來源|管理智慧 ID: shzb2010

作者|溫言

需求采集、需求分析、需求滿足……在這個(gè)需求泛濫的時(shí)代，人人都在說，我們要到用戶中去，要和用戶溝通。換句話說，就是要聽用戶的話。

但是，我們卻常常很苦惱，我們聽了用戶的話，但是找到的卻是“表層需求”，或者是“偽需求”。我們很清楚地知道，要想打造出讓用戶尖叫的火爆產(chǎn)品，就必須走到用戶的內(nèi)心深處，去找到用戶的真實(shí)需求。

100多年前，如果汽車的發(fā)明者聽從了用戶的表層需求“想要更快的馬”，而沒有研發(fā)汽車來滿足用戶真實(shí)需求“想要更快的交通工具”的話，世界上也許就不會(huì)有汽車這個(gè)玩意兒了。

9年前，如果喬布斯聽從了用戶的表層需求“全鍵盤使用也ok”，而放棄了研發(fā)iPhone來滿足用戶真實(shí)需求“易用性”的話，世界上還會(huì)有現(xiàn)在這樣的智能手機(jī)嗎？

6年前，如果張小龍聽從了用戶的表層需求“打手機(jī)聯(lián)絡(luò)就挺好”，而沒有研發(fā)出微信的話，現(xiàn)在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也許就是米聊的世界了。

我們都說，喬布斯對人性的把握讓人拍案叫絕，張小龍是產(chǎn)品經(jīng)理圈的心理學(xué)大師。我們可能沒有他們的天分，我們也沒必要重新修讀一個(gè)心理學(xué)的學(xué)位。

但是，我們卻可以利用一些方法，鍛煉我們對人性的深刻洞察能力，讓我們能通過用戶所說的話，把握用戶的真實(shí)需求。

作為一名“有心理咨詢師執(zhí)照”、“上過幾堂教練課”的“獨(dú)立品牌人”，洞察人性是我的基本職業(yè)技能之一，我還運(yùn)用這個(gè)技能寫過一篇全網(wǎng)百萬閱讀量的文章：《星巴克的產(chǎn)品哲學(xué)折射出的8個(gè)人性欲望》。

今天，我給大家介紹一個(gè)對我特別有用的方法，也讓大家可以輕輕松松地提升“洞察人性、把握用戶真實(shí)需求”的能力。這個(gè)方法就是——帶著思考去觀察生活中遇到的人和事，甚至帶著思考去盡情玩耍，比如，邊追劇邊洞察人性……

邊追劇，邊洞察人性

案例一：《來自星星的你》啤酒和炸雞

表層需求：“初雪，怎能沒有炸雞和啤酒呢……”《來自星星的你》中，千頌伊的一句臺(tái)詞，在劇中也多次出現(xiàn)千頌伊喝啤酒吃炸雞的畫面。

真實(shí)需求：千頌伊吃炸雞喝啤酒的時(shí)候，就會(huì)想想起這個(gè)畫面：下雪天在大門前等待已經(jīng)離家出走的父親，期望他會(huì)買炸雞和啤酒回家。對千頌伊來說，炸雞和啤酒是小時(shí)候的回憶，是對父親的懷念，“想念父親”才是千頌伊的真實(shí)需求。

案例二：日劇《賣房子的女人》房子和家庭

表層需求：一對醫(yī)生夫婦和一個(gè)孩子的家庭，其購房需求是，想買一棟離醫(yī)院近的，三室一廳的獨(dú)棟新房。要有帶中島的開放式廚房，要有室內(nèi)樓梯，要有智能系統(tǒng)……雖然很多中介都在盡量滿足用戶的需求，但是都沒有成功銷售……

真實(shí)需求：女主角找到用戶真實(shí)需求，而成功賣出了房子。真實(shí)需求1，夫妻經(jīng)常加班，希望彌補(bǔ)無法照看孩子的缺憾感——新房的餐廳和工作區(qū)緊挨著，當(dāng)夫妻倆都在辦公時(shí)，兒子可以坐在他們回頭就能看見的餐桌邊，學(xué)習(xí)、畫畫；而且從陽臺(tái)上能直接看到醫(yī)院，即使夫妻正在工作，小孩也能時(shí)時(shí)感到父母就在身邊。真實(shí)需求2，孩子希望能在新房也能懷念去世的奶奶——女主角在隔斷的置物架上，擺放了孩子畫的奶奶畫像、從奶奶后院剪下的枇杷枝條，孩子可以睹物思人而懷念奶奶。

案例三：《瑯琊榜》梅長蘇與靖王

表層需求：《瑯琊榜》中梅長蘇選擇靖王作為其輔佐對象，表面上看是因?yàn)椋竿跖c梅長蘇是從小玩伴、感情深厚。

真實(shí)需求：梅長蘇真正想要的是兩件事，一是為赤焰軍平反，二是讓天下恢復(fù)成祁王治理時(shí)的太平盛世。靖王始終無法相信祁王謀反、對赤焰軍全軍覆滅而感到很痛心，即使因此受到梁帝冷落也在所不惜；另外，靖王心系百姓疾苦，即使得罪朝中重臣也滿不在乎。所以梅長蘇也篤信，靖王能協(xié)助他完成兩個(gè)心愿。

案例四：《泰囧》范冰冰客串

表層需求：《泰囧》片尾范冰冰的驚艷亮相，無疑是觀眾在看片后討論的最熱烈話題之一。表面上徐崢說服范冰冰客串的原因是，13年前范冰冰就已和徐崢因拍戲而相識(shí)，當(dāng)時(shí)就非常欣賞徐崢的才華。

真實(shí)需求：徐崢寫了一封親筆信給范冰冰，信中直言，范冰冰是很多人心中的女神，夸張點(diǎn)說就是國民女神，所以徐崢想讓她在電影里幫王寶強(qiáng)完成夢想，也借此來完成大多男人心中的“女神夢”，進(jìn)而確立“范冰冰是國民女神”的地位，其效果比《宿醉》中的拳王泰森還要“牛逼”。正是這封親筆信打動(dòng)了范冰冰，答應(yīng)在《泰囧》中客串演出自己。

案例五：《歡樂頌》安迪的愛情

表層需求：劇情開始時(shí)，安迪和奇點(diǎn)意氣相投，最開始網(wǎng)上論戰(zhàn)，后來兩個(gè)人在一起時(shí)候三觀也相符，兩人還互稱“偶像”。

真實(shí)需求：對于親密關(guān)系，安迪內(nèi)心深處有很深的恐懼感——她怕自己成為別人的負(fù)擔(dān)，她覺得自己不正常。但是包子?jì)尩氖虑樽屗溃人€不正常的人大有人在，而且還從不覺得自己不正常。所以，包子打開了安迪心底最隱秘的部分后，獲得芳心也就很理所應(yīng)當(dāng)了。

案例六：《微微一笑很傾城》肖奈與岳父

表層需求：最后一集中，肖奈去武漢提親，岳父百般刁難，提出了各種考驗(yàn)要求，比如不能呼嚕，體力、智力、耐力都要好……雖然肖奈經(jīng)歷了重重考驗(yàn)，但都未能讓岳父滿意。

真實(shí)需求：女兒是爸爸上輩子的情人，所以女兒出嫁前爸爸一定會(huì)有吃醋心理。這是一個(gè)貌似無解的難題，但是肖奈繞開了這個(gè)真實(shí)需求，尋找到了岳父的其他真實(shí)需求——“快點(diǎn)生孩子、而且還生兩個(gè)孩子”。這讓岳父知道，他不但沒有失去女兒，還多了兩個(gè)外孫。

通過上面的介紹，大家對“邊追劇邊洞察人性”有一些了解了吧？其核心就是，邊追求，邊思考——?jiǎng)≈腥宋锔鞣N選擇背后隱藏的真實(shí)需求。

比如，劇中的購物環(huán)節(jié)，我們可以邊看邊思考，為什么這個(gè)人物會(huì)這么喜歡這類商品、這個(gè)品牌，為什么這個(gè)人物最終選擇了這個(gè)品牌/產(chǎn)品呢？例如，千頌伊為什么喜歡啤酒炸雞呢？

比如，比如劇中的職場、愛情、家庭關(guān)系，我們可以思考，為什么這個(gè)人物會(huì)做出這個(gè)舉動(dòng)、這個(gè)選擇？例如，梅長蘇為什么選擇靖王，僅僅是因?yàn)榫竿跏撬暮酶鐐儐幔?/p>

這些“為什么”的答案，就是這些人物的真實(shí)需求。在這些思考中，我們的真實(shí)需求的把握能力也得到了提升。

洞察人性之后，繼續(xù)思考

這些真實(shí)需求如何運(yùn)用到商業(yè)中：

要想滿足劇中人物的這些真實(shí)需求，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌營銷活動(dòng)應(yīng)該是怎樣的，才能打動(dòng)他們呢？在劇中是否提到了一些類似的方案？是否還有更好的方案？

比如，對于啤酒炸雞店來說，品牌訴求中需要以“想念爸爸的味道”為核心，就能迅速擊中千頌伊柔軟的內(nèi)心了。

對我們的工作和生活關(guān)系有哪些啟發(fā)：

劇中人物的人際關(guān)系的處理方式，是否可以借鑒到我們的生活工作中呢？

比如，《泰囧》中的徐崢之所能打動(dòng)范冰冰客串，“確立國民女神地位”的這一愿景起了決定性作用。那么我們在職場中也可以想想，項(xiàng)目成員們憑什么賣力地、超預(yù)期地做事呢？我們可以做些什么來激發(fā)出大家的工作熱情呢？

邊追劇邊洞察人性，就夠了嗎？

在日常生活中，也能鍛煉洞察人性的能力：

比如，觀察自己身邊的人，他們喜歡某些品牌、某類商品、某類人，這個(gè)背后的原因到底是什么呢？如果我們是商家，我們又可以做些什么呢？

比如，觀察我們自己，我們說一些話、做一些事，背后的原因是什么呢？拿我自己舉例子，我是個(gè)遲到大王，遲到的真實(shí)原因是——默默的叛逆和反抗。朋友是這樣評(píng)價(jià)我的：對任何有規(guī)矩的事情都要反抗一下。

看到這里，小伙伴可能會(huì)說“哎呀，媽呀，徐老師，你這樣追劇不累嗎？你這樣生活不累嗎？”，我可以負(fù)責(zé)任地告訴你，不累哦，你試試嘛，這個(gè)過程其樂無窮，說不定你還會(huì)愛上這個(gè)方式呢。

還有一點(diǎn)，在繁忙的工作間隙，追劇確實(shí)可以讓我們放松身心，但是也許我們內(nèi)心會(huì)有一絲絲的自責(zé)——拿出這個(gè)時(shí)間來提升自己多好啊。如果邊追劇邊洞察人性，我們的自責(zé)感就會(huì)減輕很多了啊。哈哈，我就是這樣安慰我自己的。

邊追劇邊洞察人性，邊生活邊洞察人性。既充滿樂趣，又能提升自己。

聽用戶的話，但不要照著做。

產(chǎn)品讓用戶尖叫，那都不是事兒。

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