來源|互聯網er的早讀課  ID:zaoduke

作者|徐穎

微信、滴滴、蘋果、Airbnb……，獨角獸級別產品的創始人、經營者、產品經理、品牌管理人員、營銷運營人員，這是很多職場人士的夢想。那么，“怎樣快捷高效地尋找用戶痛點”就成了職場人士的痛點了。

痛點就是未被滿足的用戶迫切需求，而需求就是“理想”與“現實”之間產生的巨大缺口，缺口越大，迫切程度越深，痛點就越痛。痛點的4度空間，是尋找到用戶痛點的快捷高效的方法。

第一度：本質需求（深度）

第二度：多重拆解（寬度）

第三度：仔細挖掘（細度）

第四度：有多想要（強度）

用戶的需求看起來復雜多變，其實欲望都是基于人的本質需求發展而來。本質需求就是最基本的、最原始的需求。在尋找本質需求的過程中，就需要剝去用戶的所有附加條件，找到那個“必須存在”的需求。

我們只有找到用戶的最本質的需求，才能設計出更好地滿足用戶的解決方案。比如用戶本質的需求是吃飯，我們的產品卻讓他去聊天，用戶肯定就不會滿意了。

有的時候本質需求是顯而易見的，比如下面的例子中的Airbnb、滴滴/Uber、微信”。但是有時候要想找到用戶的本質需求，則需要我們多問幾個為什么、多想想還有沒有其他可能性。

比如最初手機的本質需求就是打電話，后來逐漸演變為電話+MP3+照相機，再后來演變為“智能移動終端”。

比如用戶去五金店買釘子，其本質需求其實是想釘釘子掛畫，如果弄清楚了這個本質需求，店主就可以將上門釘釘子服務、畫的外延產品（相框等）推薦給他，店主的生意格局將會大很多。

獨角獸剖析：

• Airbnb——用戶的本質需求是“在外面住”。

• 滴滴/Uber——用戶的本質需求是“A點到B點的移動”。

• 微信——用戶的本質需求是“人與人之間溝通的隨時隨地性”。

• 蘋果手機——用戶的本質需求是“智能移動終端”。

  
  

  
  

  

  
  

二、多重拆解（寬度）

市場中的產品看似已經滿足了各式各樣的用戶需求，但是如果我們把用戶的需求，按照不同特征拆解成一段一段的話，總會發現漏網之魚——未被滿足的用戶需求類別。漏網之魚可能是小魚小蝦，也可能是大藍鯨。

我們可以通過多重拆解的方式來找到痛點的所在類別：

第一重拆解：

• 按照產品屬特征性拆解成：性能、價格、產地等。

• 按照產品的使用者特征拆解成：目標人群分類、期待的品牌個性等。

• 按照產品的購買過程特征拆解成：購前、購中、購后等。

• 按照產品的使用過程特征拆解成：時長、頻次、使用關聯者等。

第二重拆解：

• 以汽車為例來說明性能的拆解：操控性能、乘坐性能、安全性能……

• 以飲料為例來說明目標人群分類的拆解：年輕人群、熬夜人群、熱愛運動人群……

需要注意的是，拆解方法其實有無窮盡，只有你想不到，沒有你拆不到。即便是一個公司，在不同的階段，也可以按照不同特征拆解，找到不同用戶的不同需求。

獨角獸剖析：

• Airbnb——拆解出“住宿地點的提供方”。

• 滴滴——拆解出“打車方式”。

• Uber——拆解出“車輛的提供方”。

• 微信——拆解出“程序開發基于何種設備”、“好友來源”。

• 蘋果手機——拆解出“鍵盤使用性能”。

  
  

  
  
  

  

  
  

按照不同特征把用戶需求拆解成段之后，接下來就是，在每一段中尋找“未被滿足的用戶需求”有哪些。

尋找未被滿足的用戶需求，有很多具體的方法，例如優點列舉法、缺點列舉法、質疑思維法、逆向思維法……

比如，質疑思維法：Airbnb中，質疑現有的酒店的方式，提供住宿的地方還可能有哪些呢？比如，逆向思維法：火箭是向天上打的，有人使它改變方向，制造出鉆井火箭。

獨角獸剖析：

• Airbnb——基于“住宿地點的提供方”的拆解。那么傳統酒店住宿就是已經被滿足的用戶需求，而“私家住宅擁有者為提供方（其實就是民宿）”，就是房東和訪客均未被滿足的需求。

• 滴滴——基于“打車方式”的拆解。那么招手打車是已經被滿足的用戶需求，而“不出門就可以輕松叫到出租車”，就是乘客未被滿足的需求。

• Uber——基于“車輛提供方”的拆解。那么車租車公司、汽車租賃公司提供服務，就是已經被滿足的用戶需求，而“私家車主”提供服務，就是車主未被滿足的需求。

• 微信——基于“程序開發基于何種設備”、“好友來源”的拆解。張小龍在看到Kik這種產品的時候，就發現這種基于移動端/用戶來源于手機通訊錄的社交應用程序，可能會對基于PC端的QQ造成致命威脅，于是微信誕生。

• 蘋果手機——基于“鍵盤使用性能”的拆解。喬布斯從復雜的表象中洞察到，“易用性”是手機用戶心靈深處最深的痛。

  
  

用戶有多想要，產品爆發出的能量就有多強，產品的未來市場空間也就有多大。我們可以用兩個條件，來綜合判斷用戶有多想要。

用戶迫切程度 X 未來趨勢

判斷用戶迫切程度，可以把需求按照以下方法分成5類：

• 1、非用戶需求

• 2、意識到問題存在的需求

• 3、主動尋找解決途徑的需求
  

• 4、自己動手制定解決方案的需求

• 5、花錢解決問題的需求

通常情況下，3|4|5這三類需求才是用戶的迫切需求，而且其重要性等級逐級遞增，也就是E才是最佳選擇。

但是，我們不能輕易否定1、2級別的用戶需求，因為很多時候，產品未呈現在用戶面前的話，用戶根本就無法描述出自己的真實需求。這個時候就需要深刻的人性洞察能力，才能找到用戶的真實需求。

比如，蘋果手機出現之前，人們根本就無法描述出來“我想要隱藏鍵盤、我想要手指滑動操作手機”。比如，在汽車出現之前，用戶只會說“我想要跑得更快的馬”。

還有另外一個原因，讓我們不要輕易否定1、2級別的用戶需求。隨著社會的變革、時代的變遷，原本沒有的需求可能會被激發出來，原本實現不了的需求也可能得以實現。

比如，周黑鴨的蓬勃發展，得益于人們的生活水平越來越高，所以吃肉的需求從奢侈需求變成了日常需求，所以人們就希望能隨時買到肉制品當零食吃。比如，微信的發展，是基于手機移動網絡、智能手機的快速發展。

但是，所有火爆的產品都是符合了時代的發展趨勢的：比如上面舉例子的微信和周黑鴨。但是純粹地從時代趨勢中找到產品機會點是個非常高難度的動作，所以有些火爆產品是在無意中符合了時代發展趨勢的。所以如果我們難以判斷出未來趨勢特征的話，就需要額外注意痛點的級別了（用戶的迫切程度）。

獨角獸剖析：

• Airbnb——在Airbnb出現以前，旅行者也在利用各種原始途徑尋找民宿居住，比如在百度、谷歌的關鍵詞海量搜索。

• 滴滴——在滴滴出現以前，也有打電話到汽車租賃公司、出租車公司叫車的方式，在某些場合（比如偏遠地區、繁忙時段、貴賓客戶），即使高價也要選擇電話叫車的方式。

• Uber——在Uber出現以前，用戶也會自己在小區、公司等范圍內，或者在論壇發帖子的方式，尋找拼車的車主/搭乘者。

• 微信——基于移動技術、智能手機的蓬勃發展，而且Kik的迅速崛起，也驗證了這種需求是確實存在，而且用戶量還非常龐大。

• 蘋果手機——完全是創新性的產品，其判斷依據是喬布斯對于人性的深刻洞察，從而引領了智能手機的發展趨勢。

  
  

五、注意事項

在尋找痛點過程中，我們經常會犯這樣那樣的錯誤，所以以下三點給大家提提醒。

注意事項一：

有很多朋友都說，“有多少人想要”（即高頻/低頻）也應該是判斷標準。這其實是判斷需求是泛領域（高頻）、垂直領域（低頻）的標準。實際上，因為垂直領域的客單價值更高，所以也能產生巨大的商業價值，比如汽車領域的汽車之家。

注意事項二：

痛點的尋找過程，并不是沿著4個維度一路直線進行的，走到第二、三、四度的時候，都有可能發現路子不對，需要再退回到之前的維度重新思考。

注意事項三：

某細分領域已經有了獨角獸產品，并不是說其它產品就沒有可能性了，巨人的手指縫也可能會露出大藍鯨。比如，微信和QQ貌似一統天下了，但是在社交APP里冒出了個“in圖片”，找到“讓照片更有意義”、“記錄生活中每一個感動瞬間”的用戶痛點，上線2年以來用戶量已有8000萬了。比如蘋果、三星等國外品牌為王的智能手機市場，小米手機以“低價高質”的痛點俘獲了大量的屌絲們。

小伙伴們，加油吧。痛點4度空間思考法，產品爆火不是夢。

【相關閱讀】

史上最全活動運營的完整方法（并附12個案例）

如何尋找精準種子用戶？附案例

做運營，為什么要談用戶生命周期和價值？

關于需求，這應該是目前最深度的分析了

新浪微博創始成員：學透7大用戶痛點，你也能做出千萬傳播的營銷事件

姑婆那些事兒推廣服務 點擊 :http://www.3377on.com/news/4585.html

大家都愛搜:ASM 互聯網資訊類類有話說App推廣運營經驗線下推廣活動推薦微信營銷姑婆專題姑婆圈ASO校園推廣地推ASO100渠道刷量校園運營團隊

姑婆那些事兒(www.3377on.com)是互聯網推廣運營知識分享平臺,關注移動推廣(android,ios)運營,網站推廣運營、校園推廣及互聯網領域最新動態 。歡迎關注我們的微信(gupo520),新浪微博(姑婆那些事兒)。

版權聲明:本文來源于互聯網,僅作分享學習之用,姑婆那些事兒負責整理推薦。文章僅代表原作者獨立觀點,不代表本平臺運營者觀點與立場。如有版權問題,請聯系姑婆那些事兒—小秘書(微信號:gpxms001)協商解決 。