來源|運營控   ID:yunyingkong

作者|飛魚船長

說明一下，我們這篇文章重點講的是，怎樣找到幫助我們產品驗證的精準種子用戶。

而不是「低成本找到大量用戶」，如果對這個話題感興趣，我之后會專門分享。

尋找種子用戶的分析思路：

下面7個問題都很重要，我希望你可以試著把這些問題的答案逐一寫下來。

后面我會舉一些例子，把這種分析思路串一遍。

1、產品定位是什么？

產品是做運營的原點，先明確產品要解決什么樣的痛點，滿足什么需求，和其他類似產品的差異化在哪里。

2、哪個細分人群會對這個產品最感興趣？

在都有需求的人群中，一定會有一部分人群，對于這個需求特別的強烈，就是從這樣的人群中把他們找出來，并且試著用一些詞語去描述他們，清晰地限定描述出他們具體是怎樣的。

3、這個人群有什么樣的特點？

這部分人群性別、年齡、地域、受教育程度等維度上有什么特點，有哪些獨特的習慣？消費能力如何？

4、他們喜歡出現在哪里？

他們會喜歡用什么APP？關注什么樣的公眾號、微博？線下的什么場合會出現得比較多？用戶不是被創造出來的，他們一直都存在，只是在別人地方活躍。

5、他們對什么樣的東西會感興趣？

喜歡什么？憎惡什么？有什么樣的價值觀？什么樣的文章能夠打動他？有什么樣的詞語是只有這個人群看得懂的？

6、用什么樣的方式吸引他們過來？

怎樣把產品的核心特點，和他們的喜好結合起來，作為第一批使用的用戶，他可以得到些什么。

7、怎樣可以篩掉不合適的人群？

為避免不合適的用戶進來破壞氛圍，可以通過邀請碼、需要申請審核、需要付費等方法篩選出最需要的那撥用戶。

舉個例子理解下分析的思路

比如，某一款健康瘦身沙拉外賣餐，主打通過健康飲食，即使不用做大量運動也能控制體重，差異化優勢是對于用戶來說，不太需要勞心費力鍛煉，只需要是花錢買來吃就行了，形態是外賣，能覆蓋的范圍比門店會更廣一些，由于食材和搭配成本較高，沙拉餐會比一般外賣更貴一些。

關于細分人群的劃分，還是回到產品的定位上。產品滿足的需求是「減肥」，初想過去「減肥」是應該所有胖的人都需要的，但事實上不是每個想減肥的人，都有對于這個健康餐有強烈的需求，尤其是當這個產品比較貴的時候。所以這個細分人群應該是，有減肥需求的一線城市白領女性。

她們的特點是，愛美愛打扮，對于自己的體重不夠滿意，消費能力還不錯，對于生活品質有一定追求。有可能嘗試過健身，但沒有堅持下來；有想過用減肥藥，又怕副作用和反彈。

她們可能比較關注時尚、品質生活類的公眾號，比如商務范、石榴婆報告、一條等，大多是用iPhone，安裝的APP可能有美顏相機、寺庫奢侈品、Keep、美啦等，除了平日在CBD、科技園之外，還經常到購物中心，愛買時尚的衣服和包包。如果未來要做公眾號去吸引這群用戶，就要多研究她們喜歡的公眾號、APP中，哪些內容是特別容易讓她們喜歡的。

這群人追求讓自己更美，對于「愛美是女人的天性」、「美麗是女人的資本」這樣的論調和價值觀深度認同，也會關注關注各種輕松瘦身的方法。對于品質和審美有一定追求，產品的外觀、配圖就一定不能太次。如果和瘦身相關的公開課，也有可能會她們感興趣。

所以，可以去寫一些非常易讀、專業的軟文發到類似知乎的一些話題下，如「怎樣有效健康地瘦身？」、「怎樣做一個優雅的女性？」、「加班族沒時間健身如何減重？」、「減肥成功的體驗是怎樣的？」、「如何堅持減肥？」，寫的文章配有故事、有經歷、有照片，再配一點雞湯，就很容易吸引一批用戶對此感興趣。

有一定門檻會讓用戶更加精準，比如和某記步軟件合作，在某天超過1萬步的用戶，可以用1元換購一份價值30元的健康沙拉。

關心健康、瘦身的人，才會比較關心記步和排名，由于2個門檻「1萬步」和「付費1元」作為門檻，可以獲取到一批正確的用戶。

對于記步軟件來說，有一些可以刺激促進用戶活躍的福利，也是會歡迎的，作為合作回饋，你也有可能考慮在未來配餐的時候，附加一個這家記步軟件的精致小卡片，作為反饋的宣傳。

知道這群用戶喜歡購物，可以找一些她們很可能去的品牌談合作，在他們店里購物滿800送一份健康餐的體驗卡，店家又不需要付出成本，還可能有些客戶會為了得到這個免費體驗資格，多買了一些商品，這種合作相對容易談成。

也可以到一些用戶精準出現的地方，直接發傳單地推，比如中高端小區附近的美容會所、美甲店、健身房，試吃或限時優惠，也會收獲一批用戶。

具體可以吸引種子用戶的方法有很多很多，這里不再列舉了，不見得每個方法就會馬上有效，運營也和產品一樣，也是要快速試錯，有效就加強，無效就調整。

另外，不斷去研究用戶，搞懂用戶會出沒在哪里，有什么樣的喜好，各種可以把用戶吸引來的方式就很容易想到了。

有了一定量的種子用戶，可以收集她們的反饋意見，對沙龍的口碑、特性進行優化改良，變成這個人群更喜歡的產品，然后開始發力做大量用戶的推廣。

我沒有做過這個沙拉產品，上面的例子大部分屬于我的猜想，有些對用戶的描述不一定準確，主要是想給大家舉一個這種分析的思路。我相信如果我深扎這個行業去做，更多研究這個用戶群的話，一定能夠在用戶特點、喜好及吸引用戶方面做得更貼近用戶。

所以，你看上面7個問題都是環環相扣的，這也容易理解為什么那些定位不清晰的產品，為什么在找種子用戶上會那么困難。

有些笨辦法也是好辦法

對于初期用戶質量要求比較高的產品，用人力邀請也不是不能做的邀請辦法，有時候還比其他方法更加有效。

比如，對于一些產品氛圍、調性比較重要的產品來說，第一批種子用戶的質量非常關鍵，會影響后續的產品的走向，所以主動篩選定向邀請，只選對最符合初期產品種子用戶標準的用戶進來，比如我們熟知的知乎，早期用戶都是創始人一封封郵件邀請來的科技圈朋友。

美妝第一社區美啦在最開始做的時候，為了邀請到一些美妝達人，除了常規的線上邀請外，有些重要的人物沒邀請到，CEO直接飛過去當面邀請，最終邀請來了一批優質的初始用戶。

滴滴早期的第一批司機用戶，也是工作人員一個個幫著司機安裝的，司機本身文化程度低，對新事物接受度不高，又沒見過之前有這種先例，只能用這種辦法開始拉，雖然看起來是個挺笨的辦法，但是是當時最有效的了。

用誠意邀請，用真心關愛

在我們找到了目標用戶之后，就可以給他們發邀請了， 可以是公開的軟文，也可以是1對1私信邀請。

由于剛開始做產品并未有知名度，也不能馬上給到用戶可見的好處，在邀請時更需要做到：

• 尊重、有誠意，但不低聲下氣

• 突出對于使用產品的差異化好處

• 讓用戶感受到被挑中的幸運

• 早期加入的紅利好處
  

在邀請細節上也要體現誠意，哪怕是群發，也用1對1的語氣，比如人稱上的變化：

群發： 「大家好，這是公司給你們的禮品」
               ↓

1對1: 「某某你好，這是我專門為你準備的禮物」

不是把種子用戶邀約來了之后就完事了，要用心對待，及時響應他們的訴求。在鐘子期，無論是CEO\CTO\COO都應該全員參與到和種子用戶的互動中，放下架子聊成一片，尊重他們的意見，及時響應訴求，快速迭代出他們滿意的產品，用真心把他們留下來。

我在參與創業產品鐘子期的時候，除了群里積極互動，也會請種子用戶到辦公室里、幾個創始人、總監圍著坐，準備了水果零食，把用戶當成寶一樣圍坐著，聽他講使用產品的場景、麻煩、困難、期待，為他解答各種問題，以真心換真心，得到一批很優質的種子用戶。

部分知名產品的種子用戶來源

這些產品選擇種子用戶的來源各異，可以作為一種參考。

airbnb   住不上酒店的外地參會者

聚美優品   創始人在人人網上關于BB霜的帖子

校內網   熱門學生會活動，注冊才能搶票

滴滴打車(司機端)   京郊出租車師傅

優步中國（乘客端）  三里屯的外國人

課程格子   深入校園進行地推

Facebook  哈佛大學的學生

辣媽幫  深圳一家婦幼保健院發傳單

美啦  APPSTORE關于美妝的搜索

時尚社區P1  三里屯的時尚達人

豆瓣  程序員 pascal社區

Dropbox 看介紹視頻預約登記的用戶

知乎  創始人的科技圈朋友

還找不到種子用戶？

如果依然找不到種子用戶，或者種子用戶來了之后很快流失，你應該好好思考一下，是不是你還不夠了解用戶？是不是需求本身就是個偽需求？

在切分很細的情況下，都無法用清晰的產品吸引來用戶，即使你有更多的宣傳資源和渠道，你又能吸引多少用戶呢？

個人公眾號運營控，目前在一家互聯網初創公司擔任運營合伙人，頭條學院邀請新媒體講師，即將出版的《運營控》作者

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