你不懂“銷售”自己，就不要談職場(chǎng)發(fā)展！
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7年前
【作者 | 老胡】
【編輯 | 姑婆小俊哥】
這么多年以來(lái)，老胡見(jiàn)過(guò)了形形色色的職場(chǎng)故事，見(jiàn)過(guò)了各種各樣的發(fā)展軌跡；見(jiàn)過(guò)人的笑，也見(jiàn)過(guò)人的哭；見(jiàn)過(guò)人的春風(fēng)得意，也見(jiàn)過(guò)人的馬失前蹄。
排除各種外在因素暫且不談，老胡發(fā)現(xiàn)，資質(zhì)相似、背景相似、起點(diǎn)相似的職場(chǎng)人，最終發(fā)展的好壞，很大程度在于他是否懂得良好的“銷售”觀念和技巧。這并不是做業(yè)務(wù)的專屬技能，而是每個(gè)人都應(yīng)該掌握。
職場(chǎng)中的每一步發(fā)展，其實(shí)就是完成對(duì)自我的“銷售”！
今天突然想到用銷售的角度來(lái)談?wù)勛约簩?duì)職場(chǎng)發(fā)展的一些看法，分享給大家。
1. “銷售”并不是教你去“忽悠”，自己要過(guò)硬！
有人一聽(tīng)“銷售”就想到了舌燦蓮花，口若懸河，想到了“忽悠”，其實(shí)這是最低等級(jí)的銷售。我們都希望，要把自己“銷售”給最好的客戶，“銷售”最好的價(jià)格，要“銷售”之后，被“客戶”所喜歡和良好地使用。
老胡聽(tīng)說(shuō)過(guò)有個(gè)企業(yè)的干部提拔原則，在員工中傳遞是這樣一句話：“做得了項(xiàng)目，寫得了PPT，還要會(huì)講自我介紹”。其實(shí)這個(gè)原則很有意思，做得了項(xiàng)目是指做事的能力要有，寫得了PPT是有好的思維并呈現(xiàn)出來(lái)，會(huì)講自我介紹就是要會(huì)展現(xiàn)自我，讓別人明白你是個(gè)什么樣的人！仔細(xì)一想，其實(shí)還真就這么回事。
請(qǐng)記住，如果你是好的“產(chǎn)品”，擁有好的銷售技巧，是錦上添花；否則，即使有再好的銷售技巧，品質(zhì)不過(guò)關(guān)，最多也就是曇花一現(xiàn)；
2. 你“銷售”的對(duì)象是誰(shuí)?這取決于你的格局！
如果連客戶是誰(shuí)，客戶在哪里都搞不清楚，“銷售”也就無(wú)從談起了。職場(chǎng)中有些人的目光很短淺，他眼中的“客戶”就是能直接提拔自己的人，然后采用迎合的方式來(lái)對(duì)待“客戶”，這種人就無(wú)法做出對(duì)整個(gè)組織有利的貢獻(xiàn)。
而成功的人，會(huì)將所有和自己職業(yè)發(fā)展相關(guān)的人都作為自己的客戶，絕不勢(shì)利，有些客戶雖然不一定直接給你帶來(lái)“利益”，但他會(huì)幫你推介和傳播。正如華為市場(chǎng)部有個(gè)規(guī)則是這么寫的：“我們貼近客戶的每一層每一級(jí)，凡是和銷售流程有關(guān)的人，全面突破。我們不是勢(shì)利的公司，我們要在這里拿一票，那里拿一票，加起來(lái)就是好多贊同票，即使最后那一票沒(méi)有投，也沒(méi)有關(guān)系。”這是任正非說(shuō)的，也同樣可以用到職場(chǎng)中的“銷售”格局。
3. 產(chǎn)生“銷售”的需要，是因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)，要有危機(jī)感！
既然存在“銷售”，就是因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)，要向你的客戶說(shuō)明你是最佳選擇。老胡在銷售培訓(xùn)課程中經(jīng)常告誡學(xué)員：“不要以為你同客戶關(guān)系好，客戶就只接觸你，事實(shí)上，客戶每天還要接觸很多你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)沒(méi)得選，因?yàn)樗吘共皇悄愕挠H人！”
我們有些朋友，因?yàn)樽约旱钠瘘c(diǎn)高一些、上級(jí)多關(guān)注一些，就容易飄飄然。其實(shí)職場(chǎng)是比任何一個(gè)市場(chǎng)都更富有競(jìng)爭(zhēng)性，也更具有殘酷性。市場(chǎng)上一個(gè)訂單丟掉了還可以再找個(gè)客戶，或者努力再來(lái)；職場(chǎng)中丟掉了每一個(gè)機(jī)會(huì)的時(shí)間成本都是可怕的，即使你跳槽，時(shí)間也已經(jīng)過(guò)去了，因?yàn)槟愕穆殬I(yè)生涯是被限定了時(shí)間的。
所以，每個(gè)職場(chǎng)人要有危機(jī)感，要能審視自己的不足，逆水行舟，不進(jìn)則退。
4. 好的“銷售”不是推銷賣點(diǎn)，而是買點(diǎn)，沒(méi)有人喜歡“被決策”！
所謂職場(chǎng)中的人才，并不是指學(xué)歷有多高、經(jīng)驗(yàn)有多豐富、專業(yè)能力有多突出，而更應(yīng)該指具備企業(yè)發(fā)展所需的能力且能適應(yīng)企業(yè)環(huán)境的人。因此，首先應(yīng)該研究，隨著企業(yè)的發(fā)展，組織需要什么樣的人，更高的崗位上的要求是什么，相應(yīng)的，自己應(yīng)該補(bǔ)足或獲取哪些能力？如果一昧的推銷自己，往往適得其反，因?yàn)楹脡牟皇亲约赫f(shuō)的。
最近熱播的《人民的名義》這部電視劇里，省委副書(shū)記政法委書(shū)記高玉良一直不遺余力地向上級(jí)推薦自己的得意門生公安廳長(zhǎng)祁同偉作為副省長(zhǎng)的最佳人選，而祁同偉也眼里盯著副省長(zhǎng)的職位，只要有利于獲得這個(gè)職位的事情就做，和獲得職位無(wú)關(guān)的就不做，一門心思想著向新的省委書(shū)記表現(xiàn)自己，甚至到老干部家花園鋤地來(lái)妄想獲得上級(jí)的好感，最后美夢(mèng)破滅。他根本就沒(méi)有搞清楚什么樣的人才可以更進(jìn)一步！
所以，職場(chǎng)中，我們不要整天說(shuō)自己會(huì)什么、能什么，要清楚組織需要什么、要求什么，并以此來(lái)優(yōu)化自己的各項(xiàng)條件。
5. “灰色關(guān)系”的手段不再是主流，用實(shí)力去爭(zhēng)取！
一說(shuō)起“銷售”，很多人會(huì)心一笑，不就是“搞關(guān)系”嗎？的確，是要搞關(guān)系，但搞法卻不同。正如我們有些銷售人員說(shuō)自己跟客戶關(guān)系很好，問(wèn)他怎么證明關(guān)系好，回答多數(shù)都是：“經(jīng)常和客戶吃飯喝酒、打牌… …”這種方式不應(yīng)該成為證明關(guān)系好的核心，因?yàn)榭蛻粢膊粫?huì)排斥跟別人做這些事。
“灰色關(guān)系”有可能見(jiàn)效快，但并不能真正的得到客戶，任何一個(gè)有決策權(quán)的客戶，都有兩種需求，一種是個(gè)人需求，一種是組織需求。隨著管理越發(fā)規(guī)范，機(jī)制越發(fā)透明，很少有客戶完全因?yàn)閭€(gè)人需求就對(duì)組織需求不管不顧，他必須為自己職位所代表的組織利益負(fù)責(zé)，我們流行的一句話叫做“關(guān)系要到位，事情還要做好”，所以最為核心的應(yīng)該是用你本身具備的優(yōu)勢(shì)去滿足他的組織需求，再輔以一些適當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求滿足。
正如我們?cè)诼殘?chǎng)中，如果上級(jí)因?yàn)閭€(gè)人喜好提拔干部，工作做不好，遭罪的還是上級(jí)和整個(gè)組織；但如果你做事很好，基本的人際交流都做不好，那也不行。任何一個(gè)職場(chǎng)的升遷，都會(huì)引發(fā)對(duì)人事任用的決策失誤風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，所以，以滿足組織崗位需求為主，以上下級(jí)關(guān)系正常維護(hù)為輔，才是正確的職場(chǎng)發(fā)展之道。
用了一個(gè)象限圖來(lái)說(shuō)明這一點(diǎn)：
希望朋友們都能進(jìn)入紅色的象限區(qū)域，作為值得發(fā)展的“事業(yè)伙伴”！
總的來(lái)說(shuō)，職場(chǎng)發(fā)展猶如做銷售，要做一個(gè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的銷售，做一個(gè)有能力的銷售，也要做一個(gè)有情商的銷售。
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