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互聯網下半場，移動APP如何實現快速變現？

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7年前

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【作者丨老虎】

【編輯丨善小花】

對所有做移動APP的開發者或者公司來講，變現一定是現在最重要和最為核心的事情了。之前，也就是大家常說的移動互聯網上半場，一般都是在討論如何獲得用戶，如何提升用戶體驗，出個DEMO就可以融個百八十萬的。要是手上有個千八百萬的用戶，妥妥的走上人生巔峰，贏取VC白富美了。

但是從前年開始，風向明顯變了。大家不再討論用戶，而是開始討論你這個東西能不能變現？變現能力如何？很多最近入場沒有趕上趟的開發者，抱著一大推買來的用戶，發現根本無法融資，一個個都慌了。

在這種狀態下，關于移動APP快速變現的手段就應運而生。本人從自己多年的工作經驗出發，為大家分享一下移動變現的手段。

移動APP變現可以分為兩大部分：應用分發和廣告。

可能有些人的會覺得應用分發是屬于廣告里的，但從移動APP開發者的角度來看，變相方式主要是兩大塊，一塊是做應用的下載，另一塊是廣告的點擊，兩塊其實是獨立開來的。

說到這里，順便提一下，大家知道互聯網的變現方式主要是哪幾種嗎？據我所知有廣告、電商、游戲和增值服務四種。前三塊大家大概都知道，最后的增值服務是新興的，比如做社群、qq秀、邏輯思維這類的就是屬于增值服務。移動APP的主要變現方式除了電商外，廣告和游戲與互聯網的變現幾乎吻合。

由于篇幅所限，本文會就‘應用分發’的部分進行重點討論，詳細向大家介紹一下這塊的知識。

什么是應用分發？

應用分發指的是具有流量的一方，通過廣告展示等形式，將自身平臺用戶導入到合作方APP的行為。通俗來講就是推廣APP。

應用分發的載體有哪些？

1、應用市場：類似360手機助手、應用寶、百度手助、硬核商店等。

這里來解釋一下何為硬核。硬核聯盟于2014年8月1日正式成立，英文名稱為Mobile Hardcore Alliance(簡稱M.H.A)，是由玩咖傳媒聯手國內一線智能手機制造商：OPPO、vivo、酷派、金立、聯想、華為、魅族組成。

作為天然的應用分發工具，應用市場單個用戶LTV（用戶生命價值周期）比工具類的高出約5~10倍以上。意思是同樣的兩個APP，一個是應用市場，一個是工具類APP，比如清理類。那么1萬日活的應用市場收益等同于5~10萬日活的工具類APP。從這個角度來對比，同樣的A買應用市場要遠遠比工具類劃算很多。但是問題就是所有的應用市場都是競品，線上根本買不到量。

目前實力較強（有量）的應用市場是：應用寶、360、硬核等等。一定要抱緊的就是硬核的大腿了。我在14年的時候就預測到硬核會崛起，當時很多人還不以為然，彼時的360如日中天，硬核渠道剛剛起步，甚至有的賬號系統都不完善。但是你要知道，誰掌控終端，誰才會有最終的話語權，就比如蘋果。作為廠商隨便使點手段，就可以讓某某應用市場無法使用。這也是為什么紅衣教主非要做奇酷手機的原因了。

那么APP要如何進入應用市場呢？大部分人可能和我下面說的這個段子里的人差不多。

最近我和一個CP的商務聊天，他說現在做游戲，關系最重要。我聽到就笑了。我問他：你們商務老大是誰？他說他就是，我笑的更開心了。

如果非要用數字來說明的話，目前在渠道配合上，關系占比25%的樣子，產品占比50%以上，也就是當下依然是產品為王的時代。為什么這樣子呢？因為渠道的資源調整是運營負責的，然而運營是有kpi考核的，kpi的完成靠的是優質游戲的推薦。完成kpi不僅僅可以獲得獎金，還可以走上人生巔峰，贏取白富美。而且大部分渠道的運營是不對外的，只能一門心思的推薦好（收益高）的產品。

所以這個時候關系就顯得不太重要了，如何提高自己產品的品質和競爭力才是核心！

2、APP應用：

一般來說，我們把APP里面資源位或者內嵌應用市場、游戲中心等稱為APP應用。例如今日頭條、百思不得姐、360安全衛士、優酷視頻支付寶、微信等都是APP應用。拿愛奇藝網站來說，它的工具欄里就有應用商店和游戲中心。這實際上就是在做應用分發。

不過有些有節操的APP里面就沒有做應用分發。據我觀察發現，服務類APP一般都不會做應用分發，例如淘寶、美團、摩拜、唯品等，這主要是因為，這些APP是通過服務來變現的，做應用分發，可能反而會影響它們的服務質量。

例如，以提供服務的滴滴打車威力，曾經就在自己的APP里上線了游戲中心，后面莫名其妙的又下掉了。原因很簡單，用戶使用場景不對，分發效果差，甚至會影響到用戶體驗，導致流失。

不過最近很多APP找到了救命稻草：信息流廣告。這個是目前已經被完全驗證過的強變現手段。例如，現在360手機助手里面的一級欄目都加熱點（信息流）了，而且每天的PUSH不斷。點進去除了瀏覽新聞咨詢外，不經意的就會在里面觸發應用下載的廣告，原生形式，你都不知道那是廣告。

3、預裝或者刷機。簡單來說，預裝指的就是用戶在買了一部新手機時，里面就已經被裝好了某家APP應用了。目前這塊市場已經很萎縮了，并且很挑產品。事實上，預裝和刷機都不適合推游戲，因為預裝的APP激活周期很久，普通來講最快也要一到三個月時間，3個月后，用戶打開一看，哎喲，光更新包就幾百M了，那怎么玩啊？而且游戲包體都較大，預裝的成本也炒雞高。

但是刷機依然很有市場，比如售后，手機維修完后，會多一兩個APP或者在買了新手機時，讓門店幫忙裝些軟件，都是很自然的事情。用戶免去了裝什么軟件的煩惱，店家賺取了裝軟件的錢，簡直是雙贏。這種針對的是三四線小白用戶，而對這方面比較有了解的用戶，一般都是自己刷機。

應用分發的合作模式有哪些？

了解完什么是應用分發后，我們來看看目前市面上應用分發的合作模式有哪些？簡單來說，有CPA/CPS/CPD/CPT/CPM/CPC等模式。接下來，我給大家簡單說下這些單詞各自代表的含義。

CPA：按照激活。

CPS：按照分成。

CPD：按照下載。這是download下載的縮寫，不是day，千萬別記成按天了。

CPT：按時長，一般指的是按天來。T：time時間。

CPM：按曝光付費，千次曝光。

CPC：按點擊付費。一次點擊幾毛錢的那種。

了解完這些單詞的含義后，就要來說說這幾種合作模式的優劣勢了。

CPA：最主流的推廣方式，簡單直接，一手交錢，一手給用戶。一個激活用戶1~3塊錢最為常見。

參考上圖，有的價格奇高，這個就是根據產品類型來定了。像金融類的單價也比較高，一個有效用戶可以給到100元以上。比如，曾經就接過一個綁卡用戶150塊錢的CPA。

尤其是在移動互聯網上半場，融到的錢，基本拿去買用戶了。CPA一般指的是激活，因為應用很多沒有賬號系統，用戶一旦打開就算一個激活，就有錢收。像游戲A指的就是注冊，你打開了不算，還要注冊一個賬號才算合格。正所謂有人的地方，就有江湖。有江湖的地方，就有貓膩。對于負責買量的孩子來講，最害怕的就是買到假的用戶了。什么是假的用戶呢？一種是機器人，分分鐘給你后臺倒個幾千激活，我們運營還樂呵呵的說這個月的新增用戶kpi完成了，實際上嘛，老板沒讓你卷鋪蓋回家就萬幸了。所以無論是CP方還是渠道方，在做CPA的時候都會面臨考核的問題。考核指標類似下圖。

上面只是簡單的例子，大部分產品都會有留存或者充值的要求，比如留存要40%以上。目的就是防止刷量騙錢。當然，在實際結算的時候也是有回旋余地的，只要數據不太過分，都不會核減收益的。

另外一種是低質量用戶，即非目標用戶，比如積分墻，紅包導入的用戶，用戶質量極差，留存慘不忍睹，比刷出來的機器人還難看。要知道機器人刷出來的，還會模擬用戶行為呢！讓你傻傻分不清楚。最近來看，投CPA廣告的預算呈下滑趨勢，可能是因為市場份額基本上已經固定，跑馬圈地差不多了。接下來就是瘋狂的收割期了。目前有在投CPA的主要就是騰訊、360和百度了。

你看這種熱門推薦的軟件90%都是花錢做推廣的。

CPS：按分成結算。這個是我認為比較公平的做法了。舉個例子，目前游戲的分成比例是55，也就是游戲內有充值100元時候，CP和渠道各自分到50。這種做法的好處是CP和渠道是捆綁在一起的。如果產品上線后，沒有收益，CP就沒有錢，渠道也沒有錢。但是相比CPA模式，CP沒有付出任何成本，而且一旦有產生了收益。CP立刻就會有進賬，很多做單機的小CP很喜歡這種模式，買A風險高，計費不好，遇到假量了就是花錢買水漂玩。做CPS就旱澇保收了。

作為渠道方，終極目標是收益最大化，也就是傳說中的終極殺人王——火云邪神大人。切記渠道每天只在想一件事，怎樣推你的產品可以分到更多的錢？我當時做渠道的時候，是這樣操作的。

先談CPA導些量，一兩百個左右，然后看充值算賬。假設2塊錢一個A，200個激活收益是400元。而這200個激活用戶如果產生了2000塊錢的流水，按照35%的分成（單機），CPS合作的話就能分到700塊，明顯要比CPA劃算。那么接下來你就知道了，強迫CP轉CPS做聯運，不轉的話就不推了！

CPD：按照下載，比如CP推的應用在渠道那邊，下載1次，給渠道幾毛或者幾塊錢。

這個就很有趣了，你知道大家做CPD每天主要的事情是什么嗎？為數據扯皮。這個是有歷史緣由的，來搬好小凳，坐好了。我給大家講講為什么會有CPD這種合作模式。

說到底根源就是一個：不信任。CPD合作主要是應用，應用為什么要做CPD呢？是因為CPA扣量。我們都知道應用上架應用市場都不會接入渠道的SDK，那么渠道就獲取不到應用的激活數據。做CPA的話，均是按照CP的后臺數據進行結算。那么CP會扣量嗎？扣是肯定的，對于小渠道來講只能忍著，通過自己的數據后臺的下載數據和對方給到的激活數據算激活比。只要不是太離譜，就不會計較太多。

但是，記住凡是總有例外的情況。像百度、360這種大渠道就不會坐以待斃的，所以開發了這種新的合作模式，按下載數據結算。下載數據誰提供呢？渠道，一切都完美解決了。又回到了渠道當家作主的美好時代。

CPT：按曝光時間。一般是一天，多見于大廠知名的牛掰的產品上。我們看到的刊例大部分都是CPT的合作方式。

我之前的負責的應用市場也有CPT的資源，一般是2~3天，價格沒有大平臺有優勢。你看大平臺每天的價格是幾十萬的樣子，小平臺也就幾千/天的樣子。這個完全和平臺的實力有關。

那如何判斷投放的CPT有沒有價格優勢呢？我們投放廣告都是效果廣告，看最終的激活數據。舉個例子，假如投CPT成本是10萬塊錢，當天的激活量是2萬，那么話算下來，一個A是5塊錢，如果覺得覺得高了就說明CPT虧了。小的平臺操作比較靈活，如果說效果未達預期，是可以補量的。

CPM：按曝光收費，一般是按照每千次的曝光進行收費。實際推廣中，按曝光收費的方式較少，大家基本上都是按照C的價格來結算，按照CPM的形式來算成本。比如有些APP里面就接入過百度聯盟的廣告。點擊一次的價格是1.5元左右。還有廣點通，點擊一次的價格是8分錢左右。但是，按照千次曝光收益來看，eCPM的收益都是6~8塊錢左右。為什么會這樣呢，因為里面還有個點擊率的因素。百度單價高，點擊率低，廣點通單價低，點擊率高。這樣廣告位展示一千次，兩者的收益幾乎相當。