如何成為一名優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售
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7年前
【作者 | 姑婆小方】
如今，在流量為王的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，廣告成為流量獲取的一種重要途徑。小編作為一名混跡于互聯(lián)網(wǎng)圈的廣告銷售，根據(jù)自己的一些經(jīng)驗積累，想和大家聊聊如何做一名優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售。
一、需要具備以下5種基本素質(zhì)：
1、專業(yè)知識儲備
信任是合作的基礎(chǔ)，而銷售人員的專業(yè)度往往是能否取得客戶信任的一個重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。廣告銷售的專業(yè)，在我看來來自于兩個方面，一個是對自身業(yè)務(wù)的熟悉程度，另一個是對客戶需求的理解程度。對自己的業(yè)務(wù)諳熟于心，能夠很專業(yè)地推薦自己的廣告資源，是爭取合作的第一步，而將客戶的需求理解到位，是將服務(wù)做到最優(yōu)質(zhì)化的基礎(chǔ)。
2、高效率的勤奮
現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，遍地都是渠道和代理，帶著需求的廣告主總是有恃無恐，而且非常強(qiáng)勢。作為互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售人員，需要每天通過多種渠道找客戶談客戶，即使轉(zhuǎn)化率一時不夠理想，基數(shù)大的情況下，成交的可能性總是成正比的。最重要的是這個過程中，我們能得到更多的用戶反饋，不斷優(yōu)化獲取用戶的渠道，優(yōu)化自己的工作效率。
3、站在客戶的角度想問題
能時刻站在別人的角度看問題，往往也是一個人情商和工作能力的表現(xiàn)。對于客戶來說，他們最終關(guān)心的是能否將他們的需求做到位，將廣告效果做到最佳，但是有時候客戶對合作細(xì)節(jié)的要求，銷售人員也應(yīng)該要get到。而良好的溝通態(tài)度、及時的數(shù)據(jù)反饋、細(xì)致的合作安排至少是每個普通人能努力做到的。
4、風(fēng)險控制
現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境紛繁復(fù)雜，在合作之初，也要評估好合作的風(fēng)險問題，包括結(jié)算形式、廣告效果等問題。
5、了解業(yè)內(nèi)行情
作為一個專業(yè)的廣告銷售，需要深入了解當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的現(xiàn)狀和未來趨勢，根據(jù)客觀的信息收集，精準(zhǔn)定位找到可以發(fā)展成為客戶的潛在資源。
二、客戶資源的獲取
聊完廣告銷售人所需要的基本素質(zhì)之后，就是實操這塊了。首先是如何找客戶，獲得客戶資源，以下是我在日常廣告銷售工作中常用到的一些找客戶方式。
1、 自有媒體
時下很多廣告公司都有自有媒體，包括自己的官網(wǎng)、微信公眾號或者微博，這里面的自有用戶是不可多得的客戶來源，聊合作成功的概率很大。
2、媒體、市場渠道獲客
推廣人較集中的媒體，如知乎。
應(yīng)用市場和渠道這塊，可根據(jù)應(yīng)用市場和廣告平臺推廣情況，針對廣告主的產(chǎn)品推廣情況溝通業(yè)務(wù)需求，比價來拉取合作
3、微信群/QQ群
辨別代理、渠道和CP，可在某些高質(zhì)量群多多活躍，混個臉熟
私底下加好友聊需求
群發(fā)公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容
4、熟人推薦
熟人，包括自身交情較好的朋友同學(xué)、老客戶，可考慮利潤分配的形式來幫助介紹新客戶
老客戶這塊，搞好關(guān)系，深入了解對方產(chǎn)品，真正能去提升服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品投放的效果，后面可考慮建立個人微信群，建立自己的圈子，穩(wěn)定客戶資源。
5、線下拜訪
如今，線下互聯(lián)網(wǎng)推廣分享沙龍、開發(fā)者大會等活動屢見不鮮，這些會議活動，除了給舉辦方信息發(fā)布、參會者知識學(xué)習(xí)的平臺，也給參會者提供了一個很好的線下交流的契機(jī)。這時候，我們可以積極地和潛在的客戶交換名片，混個臉熟，洽談合作。
三、制定業(yè)務(wù)流程
在找到潛在的客戶資源之后，接下來要做的就是如何把客戶談下來，促使合作成功，這里面包含以下幾個流程。
1、話術(shù)
包括稱呼對方、自我介紹、換取名片、話題引導(dǎo)等，如何讓對方不反感并愿意聊下去。
2、了解產(chǎn)品
首先可詢問產(chǎn)品名，針對產(chǎn)品類型結(jié)合我們做過的類似產(chǎn)品的案例，推薦相應(yīng)的需求和效果較好的業(yè)務(wù)。
3、摸清需求
詢問客戶需求，最重要的是確認(rèn)客戶想要達(dá)到的目標(biāo)。
4、解決需求
根據(jù)需求針對性給出我們的建議或者方案。
5、價格談判
首先確認(rèn)付款問題，能不能預(yù)付；再進(jìn)行價格談判，單子越大可考慮更多優(yōu)惠，特別是對于新人來說，傾向于薄利多銷來建議自信。
6、深挖合作
先去了解客戶產(chǎn)品的推廣近況，經(jīng)常找老客戶聊聊其他需求。
7、建立交情，爭取更多合作和客戶推薦等
客戶關(guān)系維護(hù)這塊，總結(jié)起來四個字，攻心為上。有私人交情的情況下，合作空間更大，客戶關(guān)系也能穩(wěn)定持續(xù)。
以上是小編對廣告銷售這個崗位的一個理解，歡迎大家交流指正，共同學(xué)習(xí)。
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