早在八年前，傳統企業向互聯網企業轉型的需求已破土而出。在長期的實戰中發現，讓傳統企業建立了電商渠道，依然打不過互聯網企業。在未來商業孵化體形成的過程中，傳統企業能做的事是有限的，本文經五步闡釋，傳統企業構建互聯網生態的出路在哪里。

利率持續下降：傳統企業線下趨勢

2014年是品牌電商化的重要一年。傳統企業受政策、產業供應鏈、物價等方面的不利影響，很多品牌、行業出現了毛利率從50%降到30%的情況。隨之而來的是產業勞動力效率下降，上游工廠代工的形式走不通了。

未來，傳統產業的毛利率都會下降到原來的三分之一以下，趨勢不可避免。無論企業經營哪類產品，處于哪種領域，都會有互聯網企業挑戰你。傳統企業不僅利率下降、產品壓縮，而且價值鏈正接受挑戰。

消費者已經從線上線下走到場景化，傳統企業還能抓住消費者嗎?是做電商、做O2O，還是做線下，你真的清楚嗎?

第一步：內外兼修——樹立互聯網意識

傳統企業轉型首先需要樹立互聯網意識，包括重塑思維理念、重塑商業模式和找到利基市場。傳統企業要從內部和外部同步塑造，對內塑造內部環境，對外建立合作伙伴關系。如果內部流程效率低，那么就需要用體系去完善它。如果有不同領域的很多事情需要做，那么建立各領域合作伙伴關系。

本文給出2點建議：

第一，不要貪大求全。創業團隊會習慣性地搭建大平臺，這是最容易走進的轉型誤區。即使是大平臺也不是從房頂蓋起，而是從地基做起來，創業團隊最長犯的錯誤是從房頂改期做大平臺。在今天，專注于做一件事的企業，才可以勝利。

第二，抓住產業痛點。尤其是對傳統企業來講，要找到產業的痛點，并且深刻理解很重要。

第二步：核心定位——走向B2B

傳統企業不斷在向B2C轉型，而未來互聯網生態的構建風口在B2B。平臺B2C的格局已經結束了，B2B成為企業青睞的商業模式是有原因的：

第一，產業中存在流通效率低下的企業，產業上下游分散;第二，有明顯的渠道層級;第三，產業價值鏈寬度很長，比如個汽車零部件銷售，要走很多環節;第四，利潤率高，存在交易信息不對稱。

而誰會參與B2B模式的競爭呢?一是互聯網企業、二是上游企業、三是流通性企業。互聯網企業思維創新、團隊年輕化、更貼近消費者。但缺乏產業內資源，很難完成產業資源的整合。本人不太主張上游品牌企業自己去做B2B模式，因為阻力很大，并要面臨經銷商的壓力，也不具備專業人才。傳統的流通性企業是有優勢的。因為它本身就是大的批發商，但是也面臨服務創新的問題。

傳統企業是從生產制造和價值流通開始的運轉，如今面對互聯網，要清楚是平臺的服務者還是參與者?除非一個企業對B2B理解到位，否則無法真正看清核心定位。B2B生態模式首先獲取終端、用戶數、會員粘性，當達到規模后，反向整合訂單，形成商業閉環。其中存在提供金融、物流等其他增值服務的供應商，一個是B2B，一個是B2C，達到一定體量以后價值會非常大。

第三步：產業資源——價值鏈重塑

結合我們瑞云智銳服務的項目實踐來看，構建互聯網生態，除了構建平臺以外，還有擁有產業資源。通過產業資源進行價值鏈重塑：

第一，延展核心能力進入新的市場領域，通常稱為跨界。

要想全面理解跨界的要點，舉個生動的例子：想想農民有什么需求?農民要種地、吃飯、要貸款，農民還要賣糧食，這就是農民的核心四大需求。滿足了這些需求，把生產資料賣給他，其他糧食收回來幫他賣掉，這種稱為跨界多元化。只有傳統企業真正建立起對客戶全方位，長期的黏性，你這樣的企業才會有價值。

第二，產業去利潤化，也稱為免費。

比如：硬件零利潤，從而建立數據會員和流量入口。

第三，渠道去層級化。

通過減少渠道層級。增強終端控制力和盈利。

第四，強占產業高成本或低成本體驗的陣地。

比如，順風、京東的自建物流基地和配送能力等。京東和天貓的B2C競爭中，京東間隔物流，但是在超大一線建設體驗區之后，超出了原有的B2C的電商服務區，所以這種配單在產業服務領域有了很大的提升。

第四步：不懼時間——B2B大戰役

傳統企業都在克服自身弱點并且挑戰新的機會，當用了很多時間進行產業研究后，又出現了新的問題，貌似時間成為傳統企業最大的挑戰。而要做好B2B平臺模式，要經過三個階段：

第一階段：搶奪重要關卡，擁有第一批用戶。第二階段：轉化流量，創造利潤池。讓用戶在不同需求點上獲得更多，核心是把流量留在體量里面。第三階段：建立平臺，尋找開發團隊上線系統。

其實做系統、做平臺是構建互聯網商業生態的最后一部分。比如，整個農業生鮮行業的價值有多大?幾萬億。前兩年阿里巴巴一開始做了批發市場，從批發市場去做這個行業。該行業從分散走向聚合，形成小的生態物種。這里面有專門服務中小餐飲的O2O企業，集中采購、集中下單，這意味著下游出現了一個巨大的沃爾瑪。這也意味著一個產業在演變過程中，是存在很多機會的。

第五步：服務創新——定制化設置

創新服務戰略中有三個關鍵點：

第一，全渠道的O2O服務體系。

第二，大數據的產品創新。這是傳統企業創新服務戰略的核心。

第三，產品化營銷。

傳統企業能顛覆淘寶嗎?不能。所以，對傳統企業來講，這是一個全渠道的平臺，營銷的要點是不一樣的。B2C的核心就是交易，傳統企業能做的是場景化的服務。傳統企業在不同的營銷點上起到的作用也是不一樣的。

此外，大數據服務也是非常重要的一點。傳統企業做商業的時候不要拍腦門，一定要看數據、要看消費者對產品的評價、消費者對產品細節的關鍵詞，這是一定要關注的。消費者會因為產品細節很重要才去購買。

首先，要學會管理和經營數據化;其次，企業要建立自己的數據庫;最后，要學會用數據改善創新。大數據會體現出搜索人群和成交人群是如何不斷擴展的，實現會員資產。

如今，傳統企業轉型，構建互聯網生態，不一定非要做成大品牌、大平臺，有更多的選擇可以走向更具核心競爭力的道路。所以，企業自身的商業模式是需要定制化設置的。

文| 曲飛宇 春曉資本合伙人、瑞云智銳創始人

文章來源：創業邦雜志

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