Avazu （艾維邑動）是全球領先的媒體精準投放平臺，應用國際先進定向技術，真正實現對目標受眾的精確傳播。Avazu（艾維邑動）擁有目前國內唯一DSP-Demandsideplatform——廣告需求方平臺。艾維邑動是一個年輕充滿活力的創新企業，公司業務分布于全球多個國家，截至2014年，共有9個國家國籍的員工。

問：我不知道別人，我理解的我們為什么會做DSP。他們要求我們在網站買點，作為電商公司我們不搞這些。我們測了效果不怎么精準。這是第一個問題，我們為什么在國內發展地不怎么好。第二個問題，做DSP最核心的是，什么樣才能做得好，據我了解就是數據庫。你們有幾個名詞，DMP啊還是什么，我在這梳理一下。意思就是說最核心的就是數據庫，據我了解所謂號稱精準呢其實也不怎么精準。

答：我先回答你第一個問題，為什么國內做DSP的公司沒有大成，主要原因是國內的媒體生態不一樣。國內采購量大的幾個媒體集中在一線媒體，然后這些一線媒體都集中在四大門戶，新浪、搜狐這些，集中在少數公司里。所以國內大部分流量集中在少公司里，導致就是說不管是廣告公司也好廣告主也好，在媒體采購的時候其實是非常弱勢的，媒體說什么價格就是什么價格，除非你不想上。你不想上的話同樣一個位子，其他有競爭對手去競爭。就會產生這樣一個競價的問題所以說國內的媒體環境不一樣。媒體用傳統的包段的方式、包年、包月這樣的方式賣流量，在這個中間他們可以賺到更多錢，或者他們覺得可以賺到跟多錢，因為這個也是傳統，做了十幾年做下來，確實也可以賺到不少錢，每年也可以保持增長。這是他們的一個固化的思維，不愿意接受新的媒體采購方式。因為DSP或許程序化購買是一種新的采購方式，不管你是用RTB　CPM還是其他方式，這跟傳統方式是不一樣的，因為你每次競價展示的是動態的，所以我覺得為什么國內的做不起來，就是因為國內的媒體環境，就集中的幾家大的媒體手里。國外不一樣，因為我們主要是出海，我們就是幫助中國企業出海，不管是CP、廣告主還是應用開發商，國外的媒體環境更分散，沒有那么多大的媒體上市公司，國外的生態更分化，它更需要公司去整合媒體生態，國內大的媒體流量都集中在幾個大家伙手里了，這個整合的價值是有限的，附加值是有限的。

問：所以就是整合一下，媒體不應該強勢來集中。

答：DSP不代表效果付費，代表你的出價更有效，更高效。媒體不可能說全部流量都賣給DSP，它跟傳統銷售的交易會存在，但是當傳統銷售太強大的時候，DSP是很難切進來的，話語權是很少的，雖然說DSP會更高效，但是一開始你的份額是很小的。然后對于傳統銷售他們也不愿意接受，因為這對他們傳統銷售體系是一個非常大的沖擊。所以說就是我個人覺得因為大的媒體的既有利益已經太巨大了，巨大到有一個新的東西進來他們不能去接受。

答：廣點通和百度的的CPC、CPM競價平臺這些算嗎

問：廣點通的cpc或者百度的競價平臺其實現在也是比較混。我覺得他們如果說自己是DSP他們也可以擺出DSP的功能。我覺得它們只是有一部分DSP功能，不一樣的點在于廣點通是自己的流量，騰訊是下面所有媒體的流量，百度是自己的流量，DSP是外面從第三方進行采購的。所以不能說完全是一個DSP。

問：廣點通也采購外面的

答：廣點通比較少，主要還是自己騰訊的。

問：DSP我理解的就是把廣點通、騰訊聚合起來對吧，下面有這種大媒體對吧

答：對，我覺得第一個就是聚合，把所有媒體聚合在一個平臺上。第二讓就是把所有廣告主、開發主讓他們可以跨平臺定向他們的用戶，傳統的媒體采購是根據媒體的位子進行采購的，但是DSP的根據用戶的，直接拋開媒體屬于，直接去根據用戶。

問：從這個角度來說，廣點通他們又有符合這個的特點對吧

答：是根據用戶，但是是在某一個媒體上，我所說的這個是跨平臺的。比如像你這個人，我可以跨平臺的給你看一個你感興趣廣告。所以我覺得國外做得起來國內做不起來主要是媒體環境的問題。

問：我想問一下，您剛提到的媒體環境，然后我就想問一下，國內的DSP出海，前段時間美國的視頻平臺進軍，做中國視頻的DSP ，當時比較關注，就這一塊剛才產生一種疑問，既然國內媒體資源十分壟斷，非常集中，為什么還有美國的媒體來

答：我覺得你如果去美國，你會發現媒體的媒體會對中國市場有一些預設的偏見、觀點，這些觀點說中國市場發展很快，中國可能過幾年就會超過美國，不管是從GDP還是其他方面，也包括就是說中國人在抄襲的方式，以前我們叫copy to China，就是把美國的模式搬到中國來做。不管是團購還是搜索還是門戶這些，就是說中國人都是在抄襲，都在做低價值的加工的工作，或者說抄襲的工作。所以說美國對中國有一些預設的偏見和觀點，有些是好的，有些事負面的，然后至于說美國公司進入中國，我相信他們也是看到中國市場的體量 ，每年增速是非常快的。像視頻廣告平臺，他如果在移動上面做視頻，就不需要看其他東西，你就看小米。小米只是三四年內做出來的公司，但是小米現在是全球排名全五大的手機制造商，我看最新的排名都已經排名前三大了。中國市場本身的紅利可以讓一個三四年前剛成立的一個公司可以一下子變成全球排名前三大或者前五大的手機制造公司，是一個很容易的事情。所以美國人看到中國市場的紅利也好市場的潛力也好，肯定也是希望來分一杯羹。但是至于能不能做起來這個是另外一碼事。要真的把中國市場做起來是非常難的，需要非常深的本地化。我們看到很多案例，阿迪達斯、包括谷歌后來退出中國了，包括雅虎，亞馬遜也是。現在Uber，做的還不錯，但是現在要跟滴滴來比，我覺得是有一定挑戰的。就是上周見到滴滴CEO，他說Uber比喻成二戰時的德國，他們通過閃電戰，海陸空一起來打，立馬就把波蘭打下來了，所以Uber進入歐洲的時候，幾個月的時間基本把歐洲打得一個競爭對手都沒，非常快的速度。主要是基于幾點：第一他們的技術非常領先，如果大家比較一下滴滴的話，他的技術確實不一樣，第二點就是說他的速度，公司的執行力，第三點就是他的本地化戰略，良性的這種公司的維護。但是真像打歐洲市場一樣打中國市場，我覺得就沒那么容易了。就好像滴滴，Uber以前很有錢，融了幾十億美金。但是滴滴一看你要打中國市場，滴滴馬上我也融20億美金，所以光從拼錢上面是很難的。那從拼效率上來說，中國公司也不信效率會差指數式的級別。差30%40%，差距不會拉那么大的。所以我覺得在中國市場打倒本地的公司是非常難。所以可以理解為第一是中國的媒介環境，第二是本地化的難度和挑戰，第三是中國的競爭環境不一樣，他們在歐洲、美國是碰不到這樣的環境的。就很簡單，中國公司要出去打市場，都是補貼的，美國還沒有到免費模式，還是拿一個毛利的，中國都已經越過免費模式，直接到補貼模式了。那你說美國人怎么打

問：最近我們也在關注移動DSP的出海，您剛才說到海外的要進入中國有各方面的壁壘，中國到出海肯定也會遇到一些問題

答：我覺得中國出海主要的問題在于本地化。不同的地區有不同的文化，中國移動互聯網現在在全球都是領先的，商業模式的創新也是子啊全世界領先的。美國歐洲沒有幾個公司是經過免費模式做到IPO做到上市，或者做到百億市值。再看補貼模式基本就沒有了。所以中國在商業模式上的創新，就是你提供一個東西，提供一個廣告平臺，我全部都是零毛利，給你來做，那你說你怎么打。

問：可以理解為包括中國、外國，不同的移動DSP 已經形成一種全球化競爭，比的是誰的模式更先進。

答：我覺得滴滴就是拼模式，就是拼戰略，第二就是拼技術，第三就是拼執行力。

問：但是優步他們不是也有補貼嗎？

答：優步在中國也有補貼，國外他現在已經把人家打死了，還用什么補貼。之前你要打死人家肯定要有補貼啊。所以說就拼誰錢多啊。比如優步有60個億，滴滴在中國一個市場就有25個億，優步不能說60個億一半都花在中國市場吧。如果你一半花在中國市場上，滴滴可能再去弄25個億，那就比誰錢多嘛。在國外你通過優步這樣的它直接打補貼，可以很快把人家打倒，是因為國外的很多出租車公司他們是沒有補貼的，或者說他們還是有一個毛利的，但中國完全不一樣，中國是我可以免費，我再補貼給你，補貼比別人更多，然后我再提供的服務比別人更多。

問：我問一個比較現實的問題，中國的廣告公司，包括移動廣告公司到今天為止第一肯定是要上市的，更多把公司發展到外邊，最終的結果是。這是第一個問題。第二個我想了解的是早期您是怎么樣建立自己的DMP的，整個去建立自己的用戶的，光這些怎么可能呢做得過Google，然后還有像Facebook的那些廣告，這些公司自己可以建立一個廣告部門，自己的海外部門，完全可以自己投放，為什么還要....

答：先回答你的第一個問題，就是針對廣告公司，這幾年我自己的感覺。我們今年跟天使做了交易，20.8億，是目前中國A股的廣告界里最大的，過了之后我們就相當于變相上市，因為我們在天使里拿的股份還是蠻多的。我自己的感受是如果你作為一個互聯網公司如果只是通過廣告這一個東西切入的話，不管你技術、產品、收入多么牛，還是會被扳倒。因為你在整個生態鏈里不掌握上游或下游，你是在上下游中間，上游是廣告主，下游是媒體，所以你在市場上的定位本來就是有點危險。所以導致就是說大家如果看廣告公司，全球掃一遍，叫市值，排名第一的，法國的公司，他們現在是二三十億美金的市值，然后做的純定向，05年06年做，就做這一個事，但他們是做到極致。排名第二第三的，他們市值都沒有十億美金級別的公司，都是五億以下。為什么會這樣，我覺得也是剛才我的觀點。因為廣告公司永遠夾在廣告公司中間的話，你的發展潛力、發展空間發展天花板到某一個階段一定是非常明顯的。所以我們的策略是說我們必須要么整個上游，要么整個下游，所以我們選擇和天使進行合并，就是這些方式，包括我們自己也做一些上游的工作。然后回答你的第二個問題，為什么海外公司要通過我們才采購。主要是幾個原因，第一個就是說需要內碼團隊。第二個是他們跟我采購是因為CPM CPC。

問：那你這樣是不是考慮成本，成本會比較高

答：所以這個拼的就是優化能力。我們做的比較早，09年開始做的，用戶的這個積累是通過09年一直到現在，有那么多客戶、媒體，我們現在和Facebook、Twitter都有合作，谷歌有他們的一個代理

問：我來問一下，怎么一開始想到你們兩方來做這個會

答：早期在海外的業務上，渠道上我們一起做的，在海外在流量各方面還是比較優質的，這一次的合作主題就是幫助國內一些中小企業去出海，那我們有優勢，所以大家結合，想幫助更多想創業的CP。

問：Avazu的其他客戶會有你們的競品，這個不忌諱嗎？

答：首先我覺得海外市場不是任何一家可以壟斷的，我們也希望能跟更多的同行去作交流，剛好有幸今天有這樣的一個場合，我覺得也是一個很好的交流溝通的平臺。

答：我們還是比較開放的。也有很多其他的廣告公司過來。

問：您為什么選擇歐洲、中東、南美市場，那些市場的特色是什么

答：我們目前在手游這一塊主要的核心是亞太區域，港澳臺、韓國、東南亞這些是主力市場。12年10月份我們在當地成立了公司，13年就開始做東南亞市場，所以說現在我們主要的市場還是在亞太區，我們也有這樣一個夢想，把中國產品真正做到全球化，亞太地區確實只是出海的第一步而已。

問：那你們跟他們合作覺得效果怎么樣？

答：我主要覺得雙方合作的誠意、態度很好，我們也是得到很多支持。

問：那現在做海外市場廣告的產品，感覺是異軍突起一樣，比較冗雜，怎樣看這個繁榮背后的景象，是實實在在的，還是有虛假繁榮，作為出海的有特色的產品您怎么看

答：首先這個海外市場肯定不是虛假繁榮，虛假繁榮肯定不會做到現在這樣的規模，做海外這一塊，隨著人口它慢慢慢慢在減弱，所以大家必然的趨勢肯定是出海，比如中國的一個cp也好，一個開發者也好，他做了一個應用或者一個游戲，出海的話其實只需做一個簡單的本地化的翻譯，或者游戲里稍微調一下數值，就可以完全做到把同樣的內容提供給其他國家的用戶。所以其實針對同樣的產品內容，你的受眾更廣，這個大眾都可以理解，所以這個肯定不是虛假繁榮，這個真的確實幫中國的cp、開發者增加收入的，或者說現在很多公司完全只靠海外市場的。

問：我想問一下杜總，之前很多媒體對手游推廣不是特別了解，可以介紹下整體的推廣情況。

答：手游發行呢，從這個角色說，國內的研發商把產品做好之后，然后要拿到海外上線的話，從廣告的包裝、投入到服務的搭建到后續的運營、到上線之后客戶的服務，這一整套的運營體系全部都是由發行人去做的。

問：現在做海外發行這一塊的公司整個情況是怎么樣的

答：整個海外市場也是進入了白熱化的競爭，特別是港澳臺地區。作為中國公司出海特別典型的地區，港澳臺地區用戶習慣跟國內用戶是非常接近的，也就是說用戶在選擇場景的重合度上跟大陸用戶是差不多的。這也就導致了大陸的很多場景在港澳臺會更加容易地走出去。那港澳臺地區其實已經競爭的非常非常激烈了。跟國內比起來整個海外市場還算好一點。因為國內大家知道，競爭更加積累。就像我剛才說的，國內可能已經進入了一個非常無序的競爭狀態，在海外至少依托apple store Google這些渠道，大家還能在相對公平的這樣一個規則之下去做，當然競爭在任何場面都是難免的，在我們看來海外未來還是充滿了很多的機會，

首先就是從產品本身來說中國產品是在不斷提升的，我們再看各個國家地區的榜單，無論什么區都能看到很多中國的產品，所以我覺得海外市場還有很多空間可以挖掘。特別像一些發展中的國家地區，南美啊等等，他們還處于一個手游的醞釀期和爆發期，這樣還會有很大的機會的。

問：那你們在這個市場中的競爭優勢是什么

答：其實坦白說我個人認為互聯網企業最核心的競爭力是人脈，我們一直更加注重我們的成長，團隊的經驗，最基礎的公司的包括數據啊、平臺，那這個，互聯網公司我覺得最終都是靠人脈，另一方面，手游這個行業，在我認為應該有四大塊競爭。一個是產品的競爭，目前來說不太可控，大家都可能都會研發，我們的優勢就是做了這么多研發，積累了經驗，就是比別人發產品的概率會更高一些。第二個就是市場營銷的競爭。產品很多，同質化很嚴重，除非是非常高質量的產品，其他更多是一種靠曝光。這一塊其實是很膚淺的，看誰的市場營銷更精準，更加抓住用戶。第三個就是服務，做游戲嘛，大家都講其實是做服務。我們在服務這一塊公司的宗旨一直是用戶至上，我們會非常注重用戶體驗，我們在海外在港臺我們應該是最早做24小時做客服的，就是全天無休息的，生怕用戶在玩游戲的過程中，半夜兩三點遇到問題都能找到我們的工作人員，我們的工作人員很快響應，幫你去解決問題。這個到最后其實就是看誰能給用戶更好的體驗。

問：我覺得avazu發展的情況越來越豎狀模式，我想問avazu想打造成怎樣的一個公司或格局

答：我們想把它打造成固定的一部分，就是廣告這一塊。廣告固定的話我們想把公司打造成一個一流的互聯網公司。那我們現在怎樣定義我們的互聯網用戶，純粹從量化的角度來看的話肯定是百億美金。

問：那這個百億美金怎么去實現呢

答：我覺得第一步就是我們廣告這一塊在做策劃，現在化廣告這一塊已經有六七個億了，就是光廣告的資產。企劃的資產我們現在也差不多有10個億了，后面的目標就是怎么樣讓團隊大家齊心協力一起把這個業務也好、產品也好做出來。從公司層面，從管理層或者從我們看來的話就是怎么樣讓這個團隊在正確的道路上努力吧。

問：現在廣告占你們的總份額的多少

答：現在是60%。

問：其他的大概有哪些方面

答：其他的就比較多了，大家在我們的網頁上也可以查到。

問：在客戶方面比如手游占你們多大比例

問：手游目前是占20%。其他的還有應用類的客戶，占了20%、30%，暢游啊，360啊。

問：那有沒有計劃拓展出其他平臺

問：在拓展移動電商。國內外都有。

問：國內市場拓展地怎么樣

答：國內市場目前我們沒有直接去做。這個也是有這個計劃，目前沒有啟動。

問：您兩方合作接下來循序漸進有什么計劃

答：我們其實一直都有合作，接下來針對中小CP的這樣一個扶持計劃，也是想把合作變得更深入。另一方面是怎樣去教育這個市場，因為說現在大家都知道出海這個概念，但是很多公司還是針對國內市場在做產品，像武俠，這個最多是華語文化，最多只能多一些廣告傳播，如果出海的話做不了其他地區的。可以讓更多的CP重視海外市場。

問：問下杜總，從你的廣告主的角度，從手游推廣的角度來說，程序化占多少比例，或者你們怎么看程序化廣告推廣這一塊

答：我就拿臺灣市場舉個例子。他的線下推廣占得比例蠻重的，比如營銷有100萬美金，50萬就在線下了。線下主要是做電子廣告啊、戶外廣告啊、這些，因為臺灣市場跟國內不一樣，它確實比較小，大部分用戶都集中在臺北這個城市，因為手游要想上Google這些，必須要沖到榜單比較前面，這個就需要對產品進行一個非常大面積的曝光，臺灣其實蠻適合做這種線下的

問：針對中國現在IP同名手游在國外有市場嗎

答：我覺得就看這個IP是不是適合海外，如果這個IP在海外也有很多用戶認知，那他做什么游戲用戶認同感都會很強，用戶都會知道你，這個肯定是有幫助的。假如這個IP在海外很多用戶都不知道，那這個項目基本上就沒有了。

問：你們這邊合作的接觸到的有沒有熱門的IP

答：其實很多。像我們跟完美合作的神雕俠侶、跟暢游合作的天龍八部就是。

問：亞太市場跟歐美市場的文化不一樣，因為畢竟亞太地區對我們中國的文化了解得多一點

答：游戲也是文化領域，確實歐美跟亞太差異還是很大的，所以在一塊來說，產品的區別還是很大的。所以我們這一次搞這個希望把更多的中國的產品跟他們海外的更好的溝通，做的更好更接地氣

問：咱們在利益分成的時候，流量三十萬以上你們雙方各30%，CPM各40%，我想問一個問題，因為現在是一個啟動階段嘛，然后會有一些優惠政策，隨后隨著雙方合作的深入，在資源啊會有更多的投入，在這一塊會不會有跟多的改變，發布會的時候我看到會有一些流程，就是說這個的話會不會結合不同地區，就是發展國內的會不會有一些調整

答：我們目前的計劃就是這樣，就是說多介紹一下進來，如果說這一塊產生的流水是在三十萬以內，我們是完全不分的，所有的錢都給開發商。三十萬以上的部分進行分成，基本上就是行規吧，就是六四分，但是我們現在是30,30，CP是40，然后這個不是針對某一個市場，而是針對CP。然后我們針對所有CP都提供這樣一個優惠。

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