SaaS老炮兒：我眼中最糟糕的9條SaaS建議
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7年前
來源 | WPS企業服務研究院
SaaS行業的創業者平時肯定會收到外界各種各樣的建議，別人提建議的出發點通常也是希望能幫企業更好地發展，然而其中的很多建議都是不靠譜的，有些甚至是糟糕透頂的，一旦采納了那些糟糕建議便會讓你犯下大錯。因此對于外界建議，SaaS創業者要謹慎對待。
對此，美國SaaS行業的教父級人物Jason Lemkin近日總結了在他眼里最糟糕的9條SaaS方面的建議，希望對SaaS行業的創業者有所啟發。
糟糕建議一：當你尋求融資的時候，要假裝向VC尋求建議；當你尋求建議的時候，要假裝向VC尋求融資
我實在想不出誰會給SaaS創業者提這樣的建議。有很多SaaS創業者經常向我尋求建議，也有很多創業者常常向我尋求融資。我一周只有60個小時的時間。來找我的時候，不管是想尋求建議還是尋求融資，請一定要讓我很清楚地知道你到底需要什么，尤其和錢相關的時候更是如此。如果我不知道你需要融資，我可能就不會考慮投資你的公司。
糟糕建議二：給銷售VP更多時間去證明自己
不管什么時候，這都是一個非常糟糕的建議。如果銷售VP無法在一個銷售周期或是更短時間內提升公司銷售業績的話，那么即使給他再多時間他也做不出成績。這時最好的辦法就是開除他。這并不意味著一定要讓他在短時間內做出驚人的銷售業績，但是在一個銷售周期或是更短的時間里一定要做出一點可以量化的成績出來。
要判斷你的銷售VP是否稱職，30天內就能大概判斷出來。怎么可能在這么短的時間內判斷出來？很多人對此質疑，尤其是那些沒有管理過優秀銷售VP的人更是如此。公司的董事會、投資人甚至同事可能也會質疑我這個觀點。但在這點上，請一定要相信我：在30天內是可以判斷一個銷售VP是否稱職的。
那么如何在這么短的時間內作出判斷？首先我們看下銷售VP的職責。
（1）職責一：招聘并組建一支優秀的團隊。
為完成呈復合增長的銷售目標，銷售VP需要不斷招聘銷售，招聘人數從2名到4名、8名，再到16名、64名。你還需要從中選擇團隊leader。關于這一點，優秀的銷售VP心里比誰都明白。
? 判斷依據：銷售VP在進公司的第一個30天里是否為公司引入了至少1-2名優秀的銷售人員。
如果沒有，那么很遺憾，他不稱職，或是不太稱職。為何這么說？因為所有優秀的銷售VP不僅知道這是他的第一職責，所以他們會培養一批堅定跟誰他的優秀銷售人員。這也是為什么很多銷售VP加入一家新公司時都帶幾個自己的得力干將過去。如果沒有現成的銷售可以帶，他們也會在30天內盡快招到1-2名優秀的銷售。
? 判斷依據：銷售VP在進公司的第一個30天里是否為公司肅清了那些表現差勁的銷售人員
對于一家早期創業公司來說，哪怕公司里隱匿1個或2個差勁的銷售人員都是很危險的。因為在公司發展早期，銷售線索是非常寶貴的。優秀的銷售VP都知道是無法將高質量的銷售線索交給差勁的銷售去跟蹤的。所以他們的做法通常是盡快肅清那些差勁的銷售。
（2）職責二：快速提升銷售團隊戰斗力，并取得成效
你可以根據新來的銷售VP在90天內做出的業績來判斷他是否足夠優秀。90天雖然不長，但新來的銷售VP如果足夠優秀，他是可以讓公司在這90天內的銷售表現得比他來之前更好的。在銷售VP剛加入公司的時候，公司的銷售漏斗里肯是有一些銷售線索以及一些其它有待改進提升的東西。
? 判斷依據：一位優秀的銷售VP是能快速提高銷售團隊戰斗力的，并在半個銷售周期就能讓你看到更好的銷售業績，這能在公司發展勢頭、產品演示次數，拿給客戶的合同份數等方面得到體現。而在僅僅一個銷售周期后（比如90天），他就能為你帶來真實的銷售訂單數量、待簽單數量等數據。
根據上面的判斷標準，如果新招的銷售VP不稱職，要在90天內就請他離開，這才不會對公司造成太大影響。如果你給他半年甚至更長時間讓他證明自己的話，那么你浪費的將是一整年的時間，你能浪費起嗎？
糟糕建議三：我們負擔不起
在這點上請務必相信我。如果有什么人或事能讓公司增值，那么你就負擔得起，而這些人或事也正是公司所需要的。作為CEO，你需要找到解決辦法，這是你的職責所在。如果一位優秀的市場副總裁可以通過“集客營銷”（Inbound Marketing）讓銷售線索量翻番，你當然可以負擔起他的薪資；如果銷售團隊為公司帶來的銷售額大于他們的開支，你當然也可以負擔起這個團隊的的開支；如果一次活動帶來的效果大于活動投入，你能說你負擔不起活動的開支嗎？諸如此類。
你真正負擔不起的是那些無法為你賺錢的人和事，除非你的公司規模已經相當大了。當公司的年營收達到100-200萬美元之后，你便可以負擔得起任何能為你賺錢的東西。這時每招到一位合適的優秀人才對你的公司來說都是一種增值，因為他們為你賺的錢肯定比你支付他們的薪資要高。
為何這么說？假如你公司的年營收為200萬美元，下面為你簡單算一筆賬：
比如你招聘了一位優秀的銷售VP，OTE（達標薪：基礎工資+提成+獎金）一年30萬。對于一位真正優秀的銷售VP來說，一般情況下，他能在一年內將公司的銷售額輕松提高20-50%，即使按照20%這個最低計算，20%也意味著40萬的新增銷售額（200萬x 20%）。
當然，不光是銷售VP，在其他崗位上招聘到真正優秀的人才同樣能為公司帶來增值，包括市場人員、銷售人員、工程師、客戶成功經理、客服等崗位。
正因如此，我在自己的公司里都會讓各部門負責人盡管去招聘他們想招的任何人才，沒有人員編制限制，也沒有預算限制，只要確保招來的是真正優秀的人才就行。
當然，這么做還需要有一個前提：公司賬面資金能確保公司正常運轉12個月以上。畢竟，新招的人需要一定的時間才能完成訂單、開發出產品功能、發起成功的營銷活動等。
糟糕建議四：新增一個免費增值版本，或是新增一個超級便宜的版本
這樣的建議從來都是行不通的。如果免費增值版本能讓公司取得成功，那么你早就有免費增值版本了。這之所以行不通，是因為免費增值從來就不是一個進入市場的營銷策略。免費幾乎從來都不能為你帶來讓你物有所值的足夠多的用戶，便宜版本也不行。這么做只會極度消耗你的時間與資源。
糟糕建議五：我現在不需要市場VP
如果你的公司有任何重復性業務的話，你當然需要一位市場副總裁。不要招市場營銷領域的新手，這樣的人是無法為公司帶來更多銷售線索的。你要招的市場副總裁是能為公司帶來更多銷售線索的和機會的能人。即使公司的MRR（月經常性收入）只有2萬美元，也不要招聘新手，這只會浪費公司的寶貴時間和發展機遇。你需要的是真正稱職能干的市場VP，他能為公司創造的新增營收是會超過他的薪資的。
據我觀察，SaaS行業里有經驗的創業老手和初次創業的人之間的一個很大不同就是他們招聘市場VP的時間，老手招市場VP的時間一般都比較早，而新手的招聘時間要晚很多。我發現，創始人很容易犯的錯誤就是招市場VP的時間太遲了。
一位優秀的市場VP對公司的貢獻體現在以下幾個方面：
（1）不管你的銷售線索多么少，他們都能讓銷售線索更好地進入銷售漏斗，提高為數不多的寶貴銷售線索的最終成單轉化率。
（2）優秀的市場VP能幫助你提高從每個銷售線索哪里獲得的訂單額。在公司發展早期，從每條銷售線索獲得的訂單額大大小非常重要，因為銷售線索比較少，因此也就更為寶貴。
（3）優秀的市場VP能為你帶來更多銷售線索。
除此之外，市場VP在產品定位和市場PR等方面也會發揮很大作用。
在招聘市場VP的時候，要盡早招聘。在公司有2個銷售人員的時候，你就需要招聘一個市場VP了，招晚的話你便會錯失很多發展時間和機遇。此外，一定不能降低招聘標準。千萬不能招聘一個僅具備擔任市場經理能力的人去做你的市場VP。
至于在創業早期如何吸引市場大牛加入你們公司，你就得學會更好地推銷自己和公司。無論什么時候，作為創始人的你都要將自己至少20%的時間花在人才招聘上。
糟糕建議六：他們不是我們重要的競爭對手，我們在每一次交易中都能擊敗他們
很高興你成功贏得了一些訂單，對于那些被競爭對手贏得的訂單、而你壓根都沒參與的訂單你作何感想呢？不要低估任何發展速度和你一樣快的競爭對手，即使他們目前的ARR（年經常性收入）只有100萬美元。SaaS公司通常都是極快地復合增長，你要重點跟蹤關注你輸的概率，而不是贏的概率。要多研究那些你沒能獲得的訂單，而不是那些你已經拿到的訂單。你從自己過往成功那里能學到的東西并不多，你真正需要做的是多研究如何贏得那些之前沒能贏得甚至沒參與過的訂單。
糟糕建議七：招標書（RFP）太耗費時間精力了，就算做了可能也無法贏得訂單
如果這樣的話，直接在一開始就放棄得了。RFP本身就是真實企業交易中必不可少的一部分。所以不要被它困擾，要學著擅長它。招聘這方面的專業人才，專業的事讓專業的人去做。切勿抱怨。如果精心準備的前五份RFP都沒能為你贏得任何訂單，這可能會有些殘酷，也會讓你覺得這么做都是在浪費時間。但一旦你通過這種方式贏得了1份訂單，那么你就能搞定2份訂單、10份訂單甚至更多。這時你會慢慢知道如何準備RFP才能更好地為你贏得訂單。RFP不是為失敗者而準備的，而是為成功者準備的。即使是最糟糕的情況，你依然是能從中學到一些東西的。
糟糕建議八：銷售線索有，問題肯定出在了銷售團隊身上
其實并非如此。從理論上說可能是這樣，但如果銷售線索的質量很高的話，肯定會有一些銷售線索能轉化為訂單的，銷售額至少比上個季度和去年同期要高。如果銷售額出現了下降的問題，有兩種情況：
（1）第一種情況：公司本季度的凈新增銷售額和上季度相比有所增加，但沒達到預定目標，這屬于“營收軟下降”問題（Soft Miss）。
（2）第二種情況：公司本季度的新增銷售額非但沒達到目標，而且還沒有上個季度多。這就屬于“營收硬下降”（Hard Miss）問題了。
如果公司出現了上面的第二種情況中的“營收硬下降”問題。這時有問題的就不僅僅是銷售團隊了，市場團隊的工作肯定也是有問題的。如果出現了這個問題，要敢于面對，想辦法解決這兩個團隊遇到的問題。
最后分享一個SaaS領域的數學公式：一支普通卻始終如一的銷售團隊+更高質量的銷售線索=平均從每條銷售線索中獲得的營收更高。
糟糕建議九：我們不需要技術VP和產品VP
我敢肯定，如果你不給公司引進產品研發方面的大牛，公司在年營收（ARR）達到1000萬美元之前肯定會碰壁。用Hacking的方法驅動增長固然很好，但Hacking無法規模化。通常情況下，在公司年營收在100萬-400萬美元的時候，Hacker暫時能起到研發/產品副總裁的作用。每一家SaaS公司在年營收達到800萬-1000萬美元甚至更早時，這是就需要技術VP和產品VP，這些VP的職責涉及管理、招聘和職位規劃等各個方面。一旦工作內容的復雜性到一定程度后，Hacker基本就無法勝任這樣的工作了。
文中所說的9點最糟糕SaaS建議，你中了沒有？如果有，請盡快改變，哪怕能改變其中的一點，你也會收到立竿見影的積極效果。
本文主要參考了Jason Lemkin的幾篇文章：
（1）https://www.saastr.com/i-hired-my-vp-of-marketing-at-20k-mrr-it-wasnt-a-week-too-early/
（2）https://www.saastr.com/if-your-vp-sales-isnt-going-to-work-out-youll-know-in-30-days/
（3）https://www.saastr.com/top-10-bad-pieces-of-saas-advice/
（4）https://www.saastr.com/at-about-2m-in-arr-every-great-hire-will-be-accretive-dont-wait/
本文來自微信公眾號“WPS企業服務研究院”（ID：WPS-SaaS）。WPS企業服務研究院是金山WPS旗下的的一個專注研究企業服務行業的平臺，旨在提供更有價值的企業服務行業分析、大咖觀點與前沿資訊。
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