在這個不確定的時代運用會員營銷，提升銷量
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7年前
來源 | 99click商助科技
作者 | 趙素衛
現如今電商市場競爭激烈，各大電商卯足了勁，時不時開展一些電商促銷活動，其目的就是為了提升銷量，抓住用戶。但并非所有的活動都有效果，在這個不確定的年代，用戶的心思你是很難猜透的，想要提升銷量還是要找對方法。
據統計開發一個新用戶的成本是維護一個老用戶的5倍，因此提升用戶留存，提高會員粘性才是關鍵。那么如何提升留存，如何進行會員營銷呢？今天就為大家分享一下。
本期內容我們就從站內會員流向分析、產品分析、場景分析三個角度為大家分析一下。
一、站內會員流向分析：
任何一個電商網站都會對站內的會員行為十分關注，想清楚的了解會員真實的瀏覽途徑，會員有沒有找到想要的商品，瀏覽的深度如何。想要了解這些信息我們可以通過站內會員頁面流向分析得出，如圖所示：
從上圖我們可以看到從網站首頁到注冊成功這一環節，有17人中途放棄購物，只有2人注冊成功，相對而言用戶退出率較高。
為什么會有這種結果呢？這就需要根據數據去分析原因。用戶退出率高，原因可能是以下兩點：
A：網站的布局有問題，用戶找不到想要的商品。經過幾次的搜索都找不到，最后放棄。
B：網站的內容有問題，比如網站內容沒有吸引性；產品介紹不夠細致等。
通過分析，我們找出問題的癥結，進而對問題進行優化。針對上述兩個問題，可以采用以下優化方案：
A：頁面布局問題：通過商品陳列分析，找到商品適合擺放的位置，將會員瀏覽次數多的商品擺放在首要位置。同時根據分析得到的數據，對頁面項目進行定制，頁面區域進行功能劃分、頁面內容重新命名。此外還要對搜索詞進行優化，提高搜索詞的命中率。
B：網站內容問題：對網站內容進行優化，尤其是針對一些促銷、熱賣商品，盡量描述的詳細生動。
可以說通過頁面流向分析最終提高了會員的瀏覽體驗和效率。這是為會員開辟了一條快速購買的通道。
二、產品分析：
產品分析是會員營銷中關鍵的一個環節，商家最終的目的就是將商品賣出去，達成銷售額。但是這些產品哪些受歡迎，賣給哪些人？通過哪種活動賣出….等等，都需要對每個環節進行精細的分析，通過數據指導產品推薦。因此做好產品分析就等于是邁出了精準營銷的第一步。
這里我們將產品分析延伸為兩方面，一是精準的商品推薦，二是關聯產品的推薦，如搭售相關的產品。
首先通過分析產品，了解會員對不同商品的喜好，進而進行精準商品推薦。如下圖所示：
通過對會員分析，我們知道哪個會員瀏覽了什么商品，哪些會員收藏了什么商品，哪個會員買了什么商品等等一系列的行為數據，從這些數據我們就可以分析出會員喜歡什么，進而根據會員喜歡進行商品推薦。
此外還可以分析得出哪些商品受歡迎，如圖所示：
（注：紅色代表A商品 藍色代表B商品）
這是我們截取了某一段時間2款商品的數據圖，通過分析這些數據我們得出商品B最受會員的歡迎，那么可以針對這款產品進行推薦，通過一些活動比如節日促銷，會員優惠等活動，這樣一來既提升了商品銷量，又提升了用戶的粘性。
其次，我們可以進行關聯產品的推薦。比如上面我們提到的商品B受歡迎，那么跟它相關的一些產品我們就可以進行套裝搭配銷售。我們看一張圖：
從上圖中我們可以看出某品牌筆記本受歡迎，那么我們在銷售時就可以對一些配件進行推薦，比如說鼠標；還可以搭配成套裝進行銷售。一來讓會員購物體驗更好，二來也提高了銷售額。
三、場景分析：
場景分析是會員分析中的一個重要環節，用于分析網站關鍵或既定流程的執行情況，以及影響執行效率的因素。
假定昨天一天有100個用戶來到這個網站，然后進行了產品瀏覽，我們期望這100人能夠順利完成接下來所有的流程，直至付款成功。可現實卻是：根據系統分析發現最后成功付款成為會員的只有10人，那么問題到底出現在哪個環節呢？是哪個購物環節流失的，原 因是什么？我們就需要通過場景去分析，找出癥結。我們看一下場景分析圖：
通過上圖我們可以看出在“注冊填寫頁”用戶退出率高達96%，可見用戶都在這個環節流失了，接下來我們要做的就是對“用戶注冊”這一環節進行優化。如何優化呢？
這一點我們可以通過熱力圖去優化，如圖所示：
通過熱力圖我們看到注冊的資料太繁瑣，導致用戶放棄。這時候對一些不必要的環節進行刪減，比如姓名，手機，驗證碼這些。此外如果是用手機注冊，還需要對驗證的時間進行測試，既不要太長，又不要太短。如此一來，將更多的用戶轉化為我們的會員。
通過會員營銷一方面掌握會員的喜好，實現了對會員的精準營銷，另一方面又增強了會員的粘性，尤其是在這個不確定、動蕩的電商時代，會員營銷讓提升銷量成為現實。
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