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當(dāng)KPI=銷量，運營你該如何應(yīng)對？

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7年前

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來源 | 99click商助科技

對于在線銷售的企業(yè)來說，銷量是最終的目的，而銷量的達(dá)成就需要靠運營人員來實現(xiàn)，對于運營人員來說，既要懂業(yè)務(wù)、懂?dāng)?shù)據(jù)、懂營銷，更要直接背負(fù)銷量KPI，面對重重壓力，運營人員如何應(yīng)對呢？

以前企業(yè)在網(wǎng)上做推廣營銷時，主要是通過打廣告的方式進(jìn)行宣傳。但是從2010年開始，整個行業(yè)越來越重視數(shù)據(jù)化應(yīng)用，因為互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)，對于企業(yè)運來說，通過數(shù)據(jù)分析工具，幫助企業(yè)分析數(shù)據(jù)，進(jìn)而驅(qū)動營銷決策，為用戶提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)。對于運營人員來說，通過數(shù)據(jù)指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化運營，才是達(dá)成KPI提升銷量的關(guān)鍵。

精細(xì)化運營的關(guān)鍵：產(chǎn)品+數(shù)據(jù)+服務(wù)

目前市場上數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品很多，但從市場情況來看，很多企業(yè)只重視用戶分析，卻忽略了貨和場的概念，這就造成不能將數(shù)據(jù)分析結(jié)果真正用于支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。也就是說，數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品要貼近業(yè)務(wù)，并服務(wù)于業(yè)務(wù)才是關(guān)鍵。舉個例子。一個電商類企業(yè)在雙十一大促時，不知道應(yīng)該在首頁放哪些商品才能吸引客戶。這時候首先就要收集用戶在站內(nèi)的一些瀏覽行為數(shù)據(jù)、各個品類商品以往的銷售數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)分析模型分析出哪類商品最受消費者青睞，然后科學(xué)規(guī)劃雙十一促銷的專題活動。由此我們可以看出運營的關(guān)鍵應(yīng)該是產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、服務(wù)的結(jié)合。

企業(yè)如何有效合理的進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)分析呢？

三個維度：以人、貨、物三個維度，深化業(yè)務(wù)場景運營分析。

以人為維度的分析是指用戶，基于用戶在站內(nèi)的各項瀏覽行為數(shù)據(jù)，分析用戶對什么感興趣，分析用戶的喜好，進(jìn)而提供喜愛的商品，最終實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。

以場為維度的分析是指各種營銷場景，比如購物場景，如何優(yōu)化商品的購買流程，讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生使用黏性和高頻；讓用戶的購物體驗更加好。

以貨為維度的分析是指商品，比如酒類行業(yè)，分析酒類的產(chǎn)品特性數(shù)據(jù)，然后精準(zhǔn)推薦給有需求的用戶。

首先是人的分析即用戶分析

用戶分析是很多企業(yè)比較重視的，，基于用戶在站內(nèi)的瀏覽行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，比如了解用戶的新增/活躍情況，時段分布、渠道用戶、地域分布及啟動/激活情況。

通過對用戶的行為分析，掌握用戶的動機(jī)和需求，投其所好，提供給用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，讓企業(yè)留住“用完就走”的用戶。

其次是產(chǎn)品分析

以貨為維度的分析是指產(chǎn)品，通過產(chǎn)品分析了解產(chǎn)品的瀏覽量、點擊量、訂單、入籃量、購買用戶數(shù)等信息，幫助企業(yè)了解不同商品、不同品牌用戶的關(guān)注度、購買力等信息。可以為企業(yè)研究產(chǎn)品生命周期、調(diào)整產(chǎn)品推廣策略提供有力的數(shù)據(jù)支撐。

最后是場景運營分析

場景運營分析，從用戶體驗的角度來分析，對各個購物場景進(jìn)行優(yōu)化，提升用戶的體驗，增強(qiáng)用戶粘性。

場景分析角度涵蓋頁面項目、內(nèi)部檢索、專題頁面、站內(nèi)廣告、頁面流量五個維度。

1、頁面項目

頁面項目分析對每一個頁面做詳細(xì)統(tǒng)計，了解頁面的流量、用戶數(shù)、頁面點擊熱點等指標(biāo)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)對頁面的流量質(zhì)量、頁面布局調(diào)整提供數(shù)據(jù)支撐。

其中頁面中的“陳列分析”模塊，幫助我們了解頁面上陳列的所有產(chǎn)品的點擊量、購買數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)我們可以適當(dāng)調(diào)整CTR率與購買點擊比均較低的商品，合理利用頁面資源，讓網(wǎng)站的頁面布局更加合理化。

2、內(nèi)部檢索

內(nèi)部搜索分析用戶在網(wǎng)站的主動搜索行為，通過統(tǒng)計訪客搜索最多的內(nèi)容和搜索頻率，以及對搜索結(jié)果的點擊情況，可以為運營人員補(bǔ)充小程序內(nèi)容/品類、優(yōu)化搜索結(jié)果頁結(jié)構(gòu)、搜索詞提供數(shù)據(jù)支持。