作者丨阿博

臨近年根，各種開會頒獎總結(jié)規(guī)劃成為了朋友圈一道亮麗的風景線，想起姑婆曾提議寫些股票產(chǎn)品的推廣心得，也來湊湊熱鬧。關(guān)注股市的小伙伴應該記得，2016年的第一個交易日就熔斷了，沒錯，我們就是那個時候開始推廣的。

經(jīng)過一年多股票App的推廣，在產(chǎn)品和渠道上沉淀了一些小想法，斗膽分享，圈子里臥虎藏龍，還望輕拍。

一、股票產(chǎn)品分類

1、以同花順、大智慧、通達信為代表的軟件服務(wù)商

第三方軟件服務(wù)商為證券公司提供網(wǎng)上行情交易系統(tǒng)。炒股的同學會發(fā)現(xiàn)券商的交易軟件會有同花順版、通達信版、大智慧版，就是因為券商通常不會自主開發(fā)行情交易軟件，而是采買第三方的軟件服務(wù)。

同時，第三方行情軟件也可以直接綁定券商賬號實現(xiàn)交易功能，受益于此，傳統(tǒng)的軟件服務(wù)商在PC時代積累了大量的用戶基礎(chǔ)。

2、券商交易軟件

券商在采買第三方平臺軟件后，會添加自有的分析報告、交易通道及增值服務(wù)，形成各自的交易軟件，收取投資者交易傭金以賺取利潤，這屬于券商的經(jīng)濟業(yè)務(wù)。

券商傳統(tǒng)的獲客方式以營業(yè)部和經(jīng)紀人模式為主，由于證券賬戶開立后需在銀行辦理第三方托管，托管又可以增加銀行的存款額，所以營業(yè)部會和附近的銀行網(wǎng)點合作，一般證券經(jīng)紀人都會在營業(yè)部附近的銀行網(wǎng)點進行駐點拓展客戶。

3、股票資訊軟件

   以金融界、和訊為代表的股票資訊平臺，憑借資訊內(nèi)容優(yōu)勢在早期PC端積累了大量用戶，目前也相繼推出各種移動端App，并發(fā)力移動端推廣。

4、股票分析軟件

以指南針、益盟操盤手為代表的傳統(tǒng)股票分析軟件。股票分析軟件在數(shù)據(jù)分析、理論研究的基礎(chǔ)上，推出各類分析數(shù)據(jù)、工具、指標和平臺，當然，大部分功能是收費的。

此類產(chǎn)品通過強大的電話營銷團隊、線下講座、股票論壇直播間投放獲取用戶，即便是線上推廣，也以獲取用戶手機信息或加群為主，配合一對一的線上營銷或電話營銷，最終以銷售軟件為目標。

5、新興股票App

隨著2015年的牛市行情，股票App如雨后春筍般層出不窮，多以牛人組合、投顧服務(wù)、股票資訊、量化策略為主要功能。

目前，前四類產(chǎn)品已在逐步覆蓋搜索、應用商店還是信息流等線上渠道，而新興的股票App，顯然難以具有傳統(tǒng)軟件服務(wù)商和資訊平臺的用戶基礎(chǔ)，更沒有龐大的線下經(jīng)紀人團隊，也難以配備完善的電話營銷團隊。

對于新興的股票App來說，還有沒有繼續(xù)做下去的意義呢？我們往下看。

二、股票產(chǎn)品的特點和用戶特征

1、相對于普通產(chǎn)品，股票產(chǎn)品的特殊之處在于無法滿足用戶的最終訴求。

股民的最終訴求是賺錢，但任何人和任何產(chǎn)品都無法保證用戶一定賺錢，無論是受制于法律政策、還是自然規(guī)律，這點都無法實現(xiàn)。

股票產(chǎn)品實際上只能增加用戶達成最終訴求的概率和效率，無論是行情分析、量化策略、牛人組合、智能投顧?；谌诵缘呢澙?，股民追逐賺錢方法的欲望又是無限的，總在尋找傳說中的武功秘籍稱霸江湖。

所以，如果產(chǎn)品功能可以幫助用戶增加達成最終訴求的概率和效率，被股民認為是厲害的武功秘籍，就還有絕處逢生的機會。

2、股票產(chǎn)品的用戶不穩(wěn)定，活躍度受股市行情影響大

股民的活躍度同股市行情的好壞呈正相關(guān)，這和股票投資者的構(gòu)成有關(guān)，大部分是專業(yè)知識薄弱、資金小的的散戶群體，職業(yè)股民和專業(yè)投資者只占很少一部分。牛市行情下，股市賺錢效應明顯，散戶情緒高漲，用戶新增和活躍度極高。行情一旦低迷，大部分賬戶處于虧損狀態(tài)，散戶對股市的關(guān)注度大大降低，用戶新增和活躍度也隨之大幅下降。

但此時，更容易沉淀下對股票投資有長期需求的高質(zhì)量用戶，對于新興的股票App來說，也許是獲取高凈值用戶的好機會。

三、渠道選擇與考核

一款新上線的股票App，沒有PC端的用戶基礎(chǔ)、沒有龐大的線下資源和營銷團隊、沒有充足的市場預算，線上效果類推廣無疑是最具性價比的推廣方式。

1、渠道選擇

1）搜索：

搜索作為線上推廣的重要渠道，歷來是兵家必爭之地，不僅是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，傳統(tǒng)行業(yè)依然在大力投放。相對于券商、機構(gòu)，普通散戶獲取個股信息的渠道極少，搜索便成為了最重要的方式。在2015年的牛市，移動端搜索為股票App帶來了巨大的流量。

2016年初，百度和神馬占據(jù)了9成的移動搜索市場，投放效果上前期為提升賬戶質(zhì)量度和沖量出價較高，量級穩(wěn)定后成本逐漸回落。百度搜索整體獲客成本較低，起量快，如預算充足可快速達到千級新增；神馬搜索相對來說成本略高，量級較低。和其他渠道相比，主動搜索獲取的用戶更加精準，后續(xù)轉(zhuǎn)化和留存也會好一些。

搜索投放中，主要關(guān)注詞包、展示文案、落地頁和關(guān)鍵詞跟蹤四方面。詞包建議同優(yōu)化師共同設(shè)置，包括核心關(guān)鍵詞、行業(yè)詞、競品詞、關(guān)聯(lián)詞等。展示文案、落地頁突出產(chǎn)品核心功能，例如，我家產(chǎn)品的自動篩選股票、提前提示交易信號等功能；也可根據(jù)不同行情使用不同文案，上漲行情下突出捕捉強勢上漲股票的文案，下跌行情時強調(diào)捕捉超跌反彈的個股功能。另外，部分代理商具備關(guān)鍵詞實時跟蹤的技術(shù)后臺，可實時監(jiān)測不同關(guān)鍵詞的帶量情況，以便及時調(diào)整詞組和出價，達到最優(yōu)效果，優(yōu)化后獲客成本下降近三成。

在產(chǎn)品上線初期，可首先嘗試搜索渠道，一方面可快速起量，另一方面可逐步積累品牌曝光，帶動自然流量的增長，但目前媒介對產(chǎn)品資質(zhì)的考核比較嚴格，還需根據(jù)自身資質(zhì)情況而定。

2）應用市場：

應用市場依然是重要的流量入口，用戶搜索行為占比逐漸增大，形象一點說就是現(xiàn)在的用戶會點菜了。

應用寶，這里指的是廣點通內(nèi)的應用寶直投資源，廣點通中feeds成本較高，原生成本低留存不好，以應用寶直投效果最優(yōu)，文字鏈創(chuàng)意吸引用戶主動下載，成本低，留存高。

近期，不知小伙伴是否更新過應用寶，新版中關(guān)鍵詞的搜索結(jié)果除展示相關(guān)應用外，增加了應用評測文章，文章詳情頁具有評測應用的下載入口，據(jù)身邊工具類小伙伴分享，帶量效果還不錯。

360點睛實效平臺經(jīng)過升級后增加了信息流、視頻及第三方資源等，其中以360手機助手搜索位用戶質(zhì)量最佳，但競價成本較高；360手機衛(wèi)士及其他資源位低成本高流量，但留存較低，建議根據(jù)后端的轉(zhuǎn)化成本分配預算比例，新增資源暫未測試。

百度手機助手具備成熟的競價體系，安卓端可以在后臺添加行業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞，不同的關(guān)鍵詞還可以在原始出價的基礎(chǔ)上調(diào)整價格倍數(shù)。IOS端已接入百度移動搜索流量，但關(guān)鍵詞是系統(tǒng)自動配置，暫時不能自主添加。

華為應用市場用戶質(zhì)量高，成本低，但最初投放時會出現(xiàn)消耗不出去的現(xiàn)象，原因在于下載率過低。CPD包括普通推薦區(qū)和渠道激勵推薦區(qū)，建議分別創(chuàng)建計劃配合投放，利用激勵推薦區(qū)提高整體的下載率，優(yōu)化后消耗可成倍提升。

應用市場大部分不能分包投放，在產(chǎn)品上線初期未能掌握自然流量規(guī)模的情況下，較難判斷投放效果，建議先行嘗試可分包的廣點通應用寶直投資源。應用市場除常規(guī)的付費投放外，還有ASO，CPA等多種玩法，感興趣的小伙伴可以私下交流。

3）信息流：

信息流廣告中素材和文案是關(guān)鍵，對優(yōu)化師的要求較高，需要不斷地測試新的素材。相對搜索和應用市場，整體成本略高，可在搜索和應用市場穩(wěn)定投放后根據(jù)流量需求再做嘗試。新浪扶翼、網(wǎng)易有道成本較高，今日頭條和UC信息流成本較低，其中今日頭條的用戶質(zhì)量和后端轉(zhuǎn)化更好一些。

信息流投放需要對素材時刻進行掌控，可通過觀察投放媒體中內(nèi)容展示風格的變換，及時進行迭代測試，圖片素材近期多以真實的使用場景、K線、指標、行情圖為主。

股票產(chǎn)品在文案上盡量從投資者當下最迫切的需求點入手，提供幾個思路供參考。

（1）股票投資者的核心需求，選股和買賣點，利用產(chǎn)品功能滿足核心需求。如智能選股，自動提示買賣點等。

（2）股市行情和股民盈利狀態(tài)，如上漲時更關(guān)注何時是賣出，套牢時更關(guān)心何時解套。

（3）時事熱點的結(jié)合，如霧霾利好環(huán)保板塊，特朗普的經(jīng)濟政策利好哪些個股等。

（4）通過用戶標簽屬性，進行心理誘導，如機型等。

信息流cpc也可作為品牌曝光的一種方式，文案直接露出品牌，素材做的硬一些，通過定向在局部地域進行大規(guī)模曝光，對有品牌建設(shè)需求但預算有限的初創(chuàng)團隊來說還是性價比比較高的。目前股票產(chǎn)品的廣告文案審核比較嚴格，具體操作中同優(yōu)化師根據(jù)審核意見再做針對性修改。

此外，今日頭條等具有推薦機制的自媒體平臺也可作為一種信息流的推廣方式，在原創(chuàng)文章或視頻中添加推廣圖片、文案，通過內(nèi)容分類定向人群，測試不同的發(fā)布時間、不同標題的推薦量及閱讀量以增加點擊率，獲取更多的曝光。目前也有專業(yè)營銷團隊提供此類視頻內(nèi)容的制作及發(fā)布服務(wù)。

4）股票論壇：

股票論壇作為股民學習交流的傳統(tǒng)社區(qū)，仍聚集了大量股民，論壇頂部的橫幅對聯(lián)廣告位、廣告貼，直播間廣告位，一般是按月付費，價格幾千到數(shù)萬不等。

2、渠道的考核

不同的股票產(chǎn)品推廣的最終目標不同，對渠道的考核標準也不盡相同。

1）以開戶導流為主

券商或或同券商合作開戶導流的股票產(chǎn)品更傾向于考核開戶成本或是有效戶成本，這需要同券商做好技術(shù)對接，搭建自己的統(tǒng)計后臺以監(jiān)控開戶數(shù)量。

2）以用戶付費投資為主

具有付費功能或代銷理財或基金產(chǎn)品的股票App以用戶投資付費為最終目的，前端會關(guān)注獲客、用戶信息提交、加群等成本，后端最終會核算的不同渠道的付費率及ROI等。

3）股票資訊類

股票資訊類產(chǎn)品以提供資訊內(nèi)容為主，除激活、注冊、留存等常規(guī)數(shù)據(jù)，會更關(guān)注使用時長，二次登陸等用戶行為數(shù)據(jù)。

以上是過去一年在渠道上的一點嘗試和思考，借此機會整理分享，希望對小伙伴們有所幫助，不妥之處還請拍磚指正。部分渠道投放時間較早，后期受政策規(guī)則影響，如有變化還請更正。感謝成長路上曾經(jīng)給予幫助的各路大神，祝大家新年快樂，2017年事業(yè)長虹！

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