來源丨周叫獸（Professor-ZL）

作者丨周磊

很多新產品做的非常好，但是人們往往都不愿意去嘗試。

比如，在大二的時候我接觸了有贊這款產品。它是一款專門為傳統企業進行互聯網轉型而精心打造的工具，操作簡單，用戶體驗非常好。

在推廣的時候發現，傳統商家對互聯網充滿了激情的同時也是非常恐懼的，導致他們在改變的時候猶豫不決。

一方面我給他們介紹互聯網發展趨勢，另一方面不斷的向他們介紹有贊這款產品的優點。

經過一個月左右的推廣，卻沒有一家企業愿意嘗試改變的，于是放棄了推廣。

后來有一天在舅舅家的水果攤幫忙賣水果的時候，他跟我說認識一個做水果生意的人，在網上賣水果，一年賺了200萬。說自己也想嘗試一下在網上賣水果，問我會開網店不。

現在我才明白當初推廣的時候，為什么沒有人愿意嘗試。

因為我之前采用的方法錯誤的假設用戶是理性的，認為他們會和我一樣認可有贊的產品優勢，并看好互聯網發展趨勢。

實際上消費者并不總是理性的，像我一樣去研究產品，分析發展趨勢。

真正負責人類決策的并不是理性大腦，而是原始大腦。

理性大腦主要負責數字運算、邏輯思維、利弊分析、以及語言和文字，長期規劃等；

而原始大腦主要負責人類的欲望、性欲、情緒情感等本能，喜歡短期激勵和故事、非常懶惰、厭惡損失。

但是原始大腦往往總是會戰勝理性大腦。

任何改變都意味著需要放棄原有的習慣，去適應新的方式。不僅會浪費時間和精力，還充滿了不確定性，這恰恰是原始大腦所厭惡的。

這就是為什么你明明知道每天早起對于實現理想和學習目標十分重要，但是你總是賴在床上起不來。

即使你知道馬上要高考了，還是忍不住要去玩會游戲。因為玩游戲給你帶來的短期反饋非常快，而高考對你產生的影響比較慢。人的原始大腦更傾向于及時享樂，而不是長遠規劃。

這就解釋了我舅舅作為一個傳統的生意人，沒有像我一樣的知識背景，卻能夠想著去嘗試用網絡做生意的原因。因為同行通過網絡一年賺兩百萬的故事打動了它的原始大腦，讓一個習慣了在大街上賣水果的生意人有了改變以往銷售方式的動機。

由此可見，喚醒初級大腦對于銷售和產品推廣是多么重要。

那么該如何喚醒初級大腦呢？

• 塑造榜樣——用鮮活的故事喚醒用戶的嘗試動機

人類是群體性動物，在長期的進化過程中往往在部落領導人的領導和指揮下才能發揮出團體的力量。一個群體一旦失去了領導人物，就會變得恐慌，像一盤散沙一樣毫無力量。

比如之前看過一部叫做《兵臨城下》的電影中講了一個斯大林格勒戰的故事，赫魯曉夫領導的蘇聯紅軍遭到了德國納粹的侵略，由于德國人猛烈的進攻蘇聯紅軍連續戰敗。兵力嚴重不足，于是開始征集國家的青少年前往戰場。

持續的敗仗讓蘇聯的軍隊和人民逐漸失去斗志，送往前線的戰士逐漸淪為逃兵。而蘇軍面對前方被擊退的戰士，一律槍斃。

但是這樣的措施并不能讓后面的戰士勇敢的走向戰場殺敵。

于是赫魯曉夫召集了各個部門的領導人物為其出謀劃策。大部分人想出來的措施是針對戰場上的逃兵，連帶家人一起槍斃。想用這樣的方式要挾士兵們前去戰斗。

但是，擔任蘇軍文化部的宣傳部長丹尼洛夫想出了一個辦法。他認為目前極其缺乏士氣的蘇聯人民需要一位英雄，站出來為人們做出榜樣。他想起了之前認識的一位機智的狙擊手瓦西里，并根據他的個人事跡成功將其塑造成為一位英雄形象，每天報道瓦西里的殺敵人數，極大的鼓舞了蘇聯軍隊和人們的士氣，激發了他們高昂的斗志。

在這個故事中，丹尼洛夫深知蘇聯人民的恐懼不安心理，成功塑造出一位英雄人物瓦西里作為人們為國戰斗的榜樣，極大的降低了人們的不安全感，重新獲得希望。

這就是為什么一個國家需要一位像毛澤東一樣的領袖人物；一個企業需要像雷軍、羅永浩一般的領導者；一個家庭需要一位父親作為頂梁柱；一個班級需要一個班長。

比如前面提到的作為一傳統做水果生意的人，在聽到同行通過網絡銷售水果年賺兩百萬的故事，開始嘗試用新方式做銷售。

主要是因為榜樣的鮮活故事，激活了用戶的原始大腦，讓人們變得敢于嘗試新的產品和方法。

這就是為什么很多人在看到朋友做某種生意賺了錢，然后紛紛效仿的原因。

就連傳銷組織也會使用這樣的方法，塑造出一位從貧窮走向富裕的榜樣人物，從而激活其他人的從眾心理。

開頭講到的有贊主要服務的對象是傳統企業，而這些企業往往是最難說服的用戶。于是有贊請來了傳統企業中最有話語權和影響力的企業家焦家良，拍攝了一段使用有贊產品體驗的廣告。為傳統企業家實施變革作出了良好的榜樣，從而影響其他的企業家。

因此，如果你想讓用戶嘗試新的產品或服務，不妨嘗試著塑造一位榜樣人物，往往會起到意想不到的效果。

• 喚醒用戶的損失厭惡心理

失去一件東西所帶來的厭惡感往往遠大于得到一件東西所帶來的愉悅感。

這就是為什么你丟了5塊錢帶來的厭惡感比得到5塊錢帶來的喜悅感要強很多。

喚醒用戶的損失厭惡心理，往往會促使人們付出行動抓住機會。

所以，那些洗腦的段子會說“十年前你錯過了淘寶，五年前你錯過了天貓，三年前你錯過了移動互聯網，今天你還想錯過微商嗎？”

還有成人自考機構——高考你已經錯過了一次改變人生的機會，現在你還想錯過本科自考的機會嗎？

還有技能學習機構——高考成績不理想，上個垃圾大學不僅花錢學不到東西，還浪費時間。不如學一門手藝，花一次錢，終生受益。

因此，如果你能夠激活用戶的損失厭惡心理，就能夠促使人們做出改變的行動。

很多時候，人們在接受新鮮事物的時候，都是不愿意改變的。因為改變會激活人們的原始大腦，并產生拒絕感和不安全感。

如果能夠為用戶塑造一個良好的榜樣，能夠大大提高人們的嘗試動機。損失厭惡是人類原始大腦最敏感的心理感受之一，如果你能想辦法激活這種厭惡感，人們就會為了減輕這種厭惡感而做出改變。

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