來源丨運營研究社

作者丨陳維賢

最近企業(yè)級市場上也是各種融資信息不斷，比如美亞商旅獲1.2億元融資、斗象科技獲7000萬元B輪融資。今天運營研究社想和大家分享運營社@劉禹岑 同學(xué)在做了3年2B產(chǎn)品運營后總結(jié)的8條獲客方法，以及告訴你在運營2B產(chǎn)品時都有哪些事情是需要特別注意!

一

2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品的區(qū)別是什么？

首先，我們先把概念弄清楚，什么是2B產(chǎn)品？什么是2C產(chǎn)品？

2B全稱是To Business即對商家（泛指企業(yè)）的產(chǎn)品，我自己理解的2B產(chǎn)品就是：做給企業(yè)商用，可以解決組織需求的產(chǎn)品。常見的2B產(chǎn)品有：釘釘、明道、紛享銷客、Growingio、Teambition、客道CRM、點三ERP……

2C全稱是To Customer即對消費者（泛指用戶）的產(chǎn)品。常見的2C產(chǎn)品就是我們幾乎每天都會用到的：QQ、微信、微博、知乎、美圖秀秀、喜馬拉雅……

現(xiàn)在大家對2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品的定義，應(yīng)該都非常清晰了。那么我們就來聊一下2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品的7個主要區(qū)別。

1、關(guān)注點不同。因為2B產(chǎn)品存在的前提就是為了滿足“組織完成業(yè)務(wù)信息化”的需要，所以2B產(chǎn)品通常會非常關(guān)注組織和業(yè)務(wù)。2C產(chǎn)品因為用戶直接是個人，所以更多的是關(guān)注人性。

2、核心訴求不同。2B產(chǎn)品的核心訴求是：功能、流程和效率、收益。2C產(chǎn)品的核心訴求是剛需、痛點和體驗。

3、需求挖掘程度不同。2B產(chǎn)品的需求通常都是非常明確的，2C產(chǎn)品則需要深入挖掘用戶的需求。

4、購買決策者不同。2B產(chǎn)品的購買決策者有可能不是直接使用者，2C產(chǎn)品基本上都是自己買自己用。

5、重視點不同。Business，就是指商業(yè)、生意、業(yè)務(wù)，所以2B產(chǎn)品更重視“錢”，經(jīng)常談到的都是“商業(yè)化”、“客戶”、“收費”這些點。而大部分2C產(chǎn)品都是免費的，所以做2C產(chǎn)品時，更多的是談到“用戶”、“體驗”、“競品”這些點。

6、用戶量不同。2B產(chǎn)品用戶量普遍不會太大，這也就意味著，可能你做的2B產(chǎn)品身邊親戚朋友都沒有聽說過。2C產(chǎn)品的用戶是個人，所以很有可能達(dá)到百萬級到千萬級的用戶量。

7、理解成本不同。2B產(chǎn)品通常是面向?qū)I(yè)客戶的，所以理解成本比較高，大部分都會有專業(yè)培訓(xùn)。2C產(chǎn)品通常就比較簡單易懂，通常采用引導(dǎo)頁來降低用戶的理解成本。

說完了2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品的7個區(qū)別，也說一下他們2個相同點。

1、《場景革命》這本書里有這樣的一句話：2B和2C本質(zhì)上沒有什么不同，因為它們都是給人用的“。所以說不管是2B產(chǎn)品還是2C產(chǎn)品，都需要良好的體驗，因為沒有任何一個人愿意用一個難用、影響效率的產(chǎn)品。

2、他們都需要思考，產(chǎn)品的核心價值是什么？客戶都有哪些痛點？產(chǎn)品是為什么樣的客戶和角色，解決了什么樣的問題？是怎么樣解決的？

二

2B產(chǎn)品的運營思路和方法

了解了2B產(chǎn)品和2C產(chǎn)品的區(qū)別后，我們先來說一下2B產(chǎn)品的運營思路。

1、了解核心指標(biāo)

當(dāng)我們開始運營一款2B產(chǎn)品時，先不要急著套用各種方法，一定要先弄清楚哪些是與公司業(yè)務(wù)最密切相關(guān)的核心指標(biāo)。

面對不同的產(chǎn)品，運營需要重點關(guān)注的數(shù)據(jù)也不一樣。比方說我們是一款企業(yè)商用的SaaS產(chǎn)品（點三ERP），所以同運營最密切相關(guān)的三個數(shù)據(jù)就是：注冊，訂購和續(xù)費。

而注冊量就是運營的核心指標(biāo)，也就是拉新。運營需要通過各種方式吸引更多的目標(biāo)客戶來注冊試用，有了注冊客戶就有可能轉(zhuǎn)化成訂購客戶，然后再轉(zhuǎn)化成續(xù)費客戶。

2、多嘗試、多總結(jié)

因為我在的是一家創(chuàng)業(yè)公司，在資金沒有那么充足的時候，如何低成本的拉到更多有效客戶，來注冊試用我們的產(chǎn)品，就是一個很關(guān)鍵的問題。所有的嘗試，都意味著未知，但是未知不意味瞎闖。我們在探索未知的時候，需要大膽假設(shè)，小心求證，考慮的越周全越好，同時還要結(jié)合公司現(xiàn)階段的實際情況，先小范圍的做嘗試，或者直接進(jìn)行AB測試。在保證現(xiàn)有數(shù)據(jù)穩(wěn)定的情況下，多做新的嘗試，可能就會有更多收獲。

3、多向同行產(chǎn)品和同類產(chǎn)品學(xué)習(xí)

平時要多關(guān)注一下同行做了哪些動作，尤其是行業(yè)里做的比較好和比較早的幾個，他們做了什么活動？改了什么頁面？調(diào)了什么產(chǎn)品定價？要去思考他們?yōu)槭裁磿@樣做？背后的邏輯是什么？目的是什么？好處是什么？而不是直接復(fù)制，直接抄，不過我覺得，每次被同行硬抄了文章、標(biāo)題、或者頁面，都是一種同行的肯定，還蠻開心的。

了解了基本的運營思路后，再來分享一下2B產(chǎn)品的8個主要方法：

1、入駐到第三方平臺。

先把流量大的平臺入駐了，再接著把其他平臺陸續(xù)入駐，因為這類垂直度高的平臺，流量都是非常精準(zhǔn)的，商家一般需要什么服務(wù)，就會直接去相關(guān)的服務(wù)市場里搜索。

把新產(chǎn)品拿到人流量比較大的商場上宣傳，是前期性價比最高的一種方法了。就像APP會入駐到各大手機(jī)應(yīng)用市場一樣，我們做電商ERP的，就會入駐到各大電商平臺的服務(wù)市場，那里面有各種各樣的服務(wù)，比如打單軟件、進(jìn)銷存、電商ERP等等。

那么入駐了這些平臺之后，接下來的優(yōu)化工作才是重點。服務(wù)市場也是一個平臺，既然是平臺，就會有它相應(yīng)的各項規(guī)則。我們需要做的就是熟悉每個平臺的規(guī)則，了解平臺的發(fā)展趨勢。主要注意這7個點：

①封面。封面主要是為了在第一時間吸引到用戶的目光，因為封面的展現(xiàn)位置是最大的。

②標(biāo)題。標(biāo)題主要是為了識別和搜索。寫一個好的產(chǎn)品標(biāo)題，會帶來更多的點擊流量，就像微信文章一樣，除了封面圖片，標(biāo)題也會決定用戶是否會點擊進(jìn)去，看到更多的產(chǎn)品介紹。除了產(chǎn)品名稱之外，可以再加上產(chǎn)品slogan，或者是產(chǎn)品能給客戶帶來的好處，這樣點擊率會更高。

③簡介。簡介越有吸引力，客戶點擊進(jìn)入頁面的機(jī)率就更大。建議是列出3個非常吸引人的點，給用戶一個比較好的第一印象。

④詳情頁。詳情頁對目標(biāo)轉(zhuǎn)化率可以起到很大的作用，比如我們在淘寶的時候，一般都是看完詳情頁后，再決定是否加入購物車、或者收藏寶貝。我們的潛在用戶看到我們的頁面后，大部分也是看完詳情頁才決定要不要試用，所以一個詳情頁是否有吸引力，是決定這部分流量能不能轉(zhuǎn)化為注冊的關(guān)鍵點。至于怎么打造一個高轉(zhuǎn)化率的詳情頁，大家可以點擊這篇文章《產(chǎn)品賣點挖掘與描述寫作技巧》

⑤評分。動態(tài)評分的規(guī)則都是官方公布的，所以關(guān)于每個平臺的規(guī)則，一定要非常清楚才行，這樣才能去優(yōu)化對應(yīng)的分?jǐn)?shù)。來看一下天貓、京東、蘇寧這3個電商平臺，對我們服務(wù)商的評分指標(biāo)。淘寶服務(wù)市場強(qiáng)調(diào)的是：易用性、服務(wù)態(tài)度、穩(wěn)定性。京東服務(wù)市場和蘇寧服務(wù)市場強(qiáng)調(diào)的是：描述相符、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度。所以這里，只要了解各個平臺的評分計算公式就可以了。

⑥評價。相信好評的重要性大家都非常清楚，所以，主動讓客戶好評也是一個很必要的日常工作。其實有時候客戶不是對產(chǎn)品不滿意，而是懶的去評價，所以這個時候可以安排客服去主動找客戶給好評。

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