增長黑客該如何決戰移動互聯網下半場
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7年前
來源 | 數據猿
作者 | 史建剛
引言：移動互聯網下半場，流量紅利已然走到盡頭。
一組活生生的數字告訴我們殘酷的現實：2016年1月份，有5萬新APP提交給APP STORE。但是在這個月內，65%的人壓根兒一個沒下載，而只下一個的人占8.4%。
什么是下半場，我認為這就是下半場。那么在下半場，量江湖要回答一個問題：面對如此冷酷的環境，APP推廣到底還能怎么玩?
量江湖，為增長黑客提供趁手武器的軍火商
量江湖是為增長黑客提供趁手武器的軍火商。
兩個關鍵詞，一個是“增長黑客”，另一個是“軍火商”
什么是增長黑客?這是去年在硅谷流行的詞“增長黑客”，官方的理解：增長黑客與全棧工程師、產品經理一樣。比如全棧工程師是前方后方都可以做，增長黑客是負責增長的人，具體解釋：為了實現產品增長目標而以數據驅動營銷、以市場指導產品，通過技術手段將目標落地的人，說得通俗一點，就是產品、技術、營銷的混血兒。
而真實的情況是這樣的：增長黑客，就是在我們國內，是老板給你10萬預算需要10萬下載，而且還要30的留存率，逼著你成為增長黑客。那怎么干?除了刷量，還有沒有其他辦法?
所謂軍火商，就是幫助企業在人口紅利殆盡的情況下，不靠刷量而實現增長的技術、數據服務商。我們的方案分兩種，一種是為Android平臺提供的解決方案，另一種是為蘋果iOS平臺提供的解決方案。在國內這是兩個完全不同的生態圈，前者是魚龍混雜，假量充斥著市場，后者是蘋果獨大，所有人都在適應蘋果的變化。
Android平臺解決方案——實現真實用戶的增長
安卓平臺上的解決方案，強調兩個字，真實(指真實的用戶)，APP推廣運營者需要知道，在各種渠道下拿來的量是什么樣的量?因為量江湖是做反作弊的，對這個比較了解，有必要詳細說一下，在中國這片造假猖狂的市場背景下，應該怎么防作弊，梳理之后，我們發現反作弊一共有三種境界，分別是：第一種是以人肉為中心，第二種是以KPI為中心，第三種是以UBP為中心的作弊防護體系。
第一種以人肉為中心是靠人的經驗、人的眼睛，把自有數據或者第三方的統計工具的數據，導入EXCEL表格中或在數據庫中，通過sql語句，比較IP、Imei重不重，靠人的智力和經驗認識一些特征來標識出來;
第二種叫做以KPI為中心的反作弊防護體系，是通過專業的反作弊系統軟件，不再依賴于人的眼力和耗費人的精力了，這是一個巨大的進步。所謂KPI就是關鍵指標(Key Performance Index)，就是通過關鍵參數來判斷渠道來的用戶是不是假用戶，是不是機刷、肉刷，判斷指標無非是：留存率、啟動次數、平均使用時長，IP、IMEI、Imsi、Mac地址等等。但是靠機器，周期比較長，如果我們要看留存率，如果要看后面的轉化效率要放在時間軸來看，需要2天-14天的時間，因為你不能在短時間內判斷他，就會造成在時間結算上有被動，不能及時知道，推廣費用可能白花;
第三種叫以UBP為中心的作弊防護系統。所謂UBP(User Behavior Pattern)用戶行為模式?，F在刷量作假的技術非常強大，他們對業務理解也非常深刻，幾乎可以模擬出任何你需要的曲線和參數，什么留存率、在線時長、轉化率、IP分布、Mac地址、機型匹配等等，你需要什么樣的參數、什么曲線都可以做出來。這就給以KPI為中心的反作弊體系一個很大打擊，因為他所關注的信息和參數全部被破解，全部失靈了。
但是有一種東西是很難做出來，跳出本APP之外用戶的其他行為沒法模擬。比如說作為一個真實用戶，可能會去刷淘寶、刷微博、發微信等等，這是一個正常人的行為，他們可能會平時坐地鐵公交、周末到郊外旅游，他們在戶外使用運營商的網絡，基站位置一直在變，在辦公室和住所使用wifi，這才是一個正常用戶的行為。渠道作弊這個是做不出來的，而且成本太高，識別它的方式稱為UBP。
作弊的手段有哪些?
作弊的手段有多種，第一個是木馬，我們稱之為靜默安裝，還有一些其他種類如肉刷、機刷、羊毛群，積分墻。
什么叫做APP作弊呢?它是一個技術化語言，有兩個角度來標定，一個指標是成本：機刷、肉刷、積分墻，CP買的是積分墻，渠道上的是肉刷，這就是作弊。CP買的積分墻渠道給的積分墻就不稱為作弊。第二個指標是用戶質量，成本是對方付出的，用戶質量是CP方看到的，包括留存率、購買率、復購率，是機刷還是肉刷?作弊的手段不意味著是積分墻就是作弊的。
那么什么是靜默安裝(木馬)呢?這個主要發生在安卓上，他一旦在系統上得手后，會訪問一個指定的URL，根據指令下載一個APK，同時會調用它把它打開，做幾個操作，還會把自己關掉，或者刪除，悄無聲息的把一些事兒給干了。第二個，它可以增加一條通信錄，比如給通信錄注名叫媽媽：在適當的時候通過這個號碼發一條短信。它怎么做到的呢?有四種做法：比如說通過安卓系統的漏洞，代碼會被調換的過程，如果想了解更具體的技術細節，可以了解知乎專欄：以史為賤。以及知乎反作弊專欄：APP反作弊。
關于作弊的灰色產業鏈
作弊手法分兩大類，一類是機器為主，一類是真人為主。機器的分模擬器、人控真機、靜默、機控真機等。真人分激勵類，包括積分墻、微信墻、奪寶，和社群自組織，如羊毛黨、造假村等。模擬器是效率最高的，競爭門檻主要在技術這一塊。
作弊難度可以分簡單作弊和高級作弊。簡單作弊技術上比較簡單，識別難度容易，效果控制上可以做到CPA，行為控制不一定能做到，主要取決于留存率、在線時長、啟動次數，深度行為上如購買等做不到。
高級的作弊行為，在技術上門檻比較高，不僅對OS底層技術非常熟悉，都是谷歌收購的公司做的操作系統，通過把一層層BUG給摟出來，所以在底層技術上了解得很透。此外，在信息儲備上非常多，接了無數代理IP，IP可以換不同的城市、地方，有一個豐富的IP庫，不斷更新，是為了防止偵查它反作弊的時候不那么容易判定，包括它的手機型號、操作系統、各種分布，他們自己有非常大的信息儲備，這是我們不太容易防到的的原因，在業務上也熟悉，識別難度大，幾乎做到惟妙惟肖，效果上完成CPA輕松，行為控制包括留存率、在線時長、啟動次數都可以實現。深度行為也可以做到，包括購買、手機號、銀行卡、身份證等信息綁定。作弊已經形成了一條強大的產業鏈，那么我們應該怎么反作弊?
反作弊關鍵點
反作弊，不僅是一個技術問題，而是一個成本問題，我們愿意花多大代價做這個事情。
第一、錨定。通過數字指紋DNA，給來訪的用戶一個錨定的ID，比如說設備IP或者Mac地址。假如在北美沒人作弊，無論是設備ID——Imei或者Mac地址是唯一的。但是在國內，一個Imei號后面掛很多用戶，都是被作(刷)出來的。但你不知道哪個是真的，哪個是假的，需要用一套新的技術(硬件信息+軟件信息)，給它做一個錨定，唯一確定當前這臺設備，并給一個ID，這就稱之為智能硬件設備數字指紋DNA。
第二、技術，稱為分層策略，主要是考慮成本問題。我們甄別一個用戶有時間成本，也有經濟成本，不可能把所有錢都花在這，所以要用分層技術來解決問題，在技術體系里，分為三種。一層叫初濾，快速診斷、快速拿下。第二層是再濾，把一些非個體特征，而是群體特征的信息做比較，比如在某個渠道，在一個小時來內，同一個IP上來了500個用戶，這時候不僅需要判斷個體特征，還需要通過群體特征來判斷這批用戶的質量。第三層，是針對疑難雜癥的，我們的反作弊系統有點像Google公司的PageRank，是通過不同的異常點來進行投票的，不是靠一個獨立的指征來識別作弊，而是綜合判定，把那些錯誤的指證綜合起來，他們權重與組合是不一樣的，當它們發生的時候，當可疑點太多。就可以徹底判定用戶的作弊行為。所以反作弊不僅是技術問題，而是成本問題。
刷量也是生態的一部分，量江湖反作弊是在安卓平臺上的為大家帶來真實用戶。量江湖反作弊其實是基于公司是做大數據的，基于大數據的分析技術，反作弊其實只是做了最初級的分類，把用戶分成三類：真實用戶、異常用戶、可疑用戶。
對于真實用戶，基于量江湖強大的數據支撐，我們可以做到用戶畫像，繼續為用戶作分類，比如哪些用戶是你的核心用戶，哪些用戶是你的骨干用戶，哪些用戶的付費意愿高等等，在這個用戶一登錄你的系統，就預先判斷出來。
做運營的話，關鍵得做到精細化運營，知道用戶整體的行為，需要看到一個全景的用戶圖譜，用戶畫像。量江湖是通過事先評估用戶的潛在價值來協助精細化運營。
IOS平臺解決方案——BASE機器學習的ASM量化投放
每個企業活著都是為了更好地適應這個世界。
App在適應蘋果，而蘋果則在適應華爾街。關于下半場，蘋果比中國移動互聯網更早進入下半場，庫克接棒喬布斯的時候就已經進入蘋果的下半場了。庫克接手之后，蘋果在創新方面就沒有起色，在AI、Siri、AR方面的布局沒有起色，而他的主力產品的銷售也開始放緩——iPhone銷售見頂，iPad死氣沉沉。
所以面對自己的窘境，蘋果也開始搞精細化運營。什么是精細化運營呢?那就是——蒼蠅雖小也是肉。所以蘋果把目標指向到ASM，然后開始頻繁的升級算法和系統，打擊刷榜，打擊機刷，其目的就是不斷把錢往ASM上趕。
ASM其實就是所有人都在對蘋果體系的適應。蘋果適應華爾街，CP適應蘋果，服務商適應CP，這就是整個生態。ASM出現之后，在蘋果上的玩法增加了一個維度，2的三次方變成2的四次方，玩法的搭配有更多種，需要大家快速從中找到套路。這是蘋果的生態，決定了我們如何去適應他。
做運營，說到底如果用一個關鍵詞概括，就是“效率”。只是評估效率的顆粒度不同而已：
1) 在渠道類型，這個顆粒度上，我們會評估應用市場、DSP、線下活動之間的效率;同樣的應用市場，我們會評估各個企業的效率，到底是應用寶的轉化效率高，還是小米商店的效率高;
2) 落實到AppStore上，我們會評估每種玩法的效率高，比如是沖榜的效率高，還是熱搜的效率高，還是關鍵字搜索排名的效率高;
3) 再往細了分，備選的10個關鍵詞，到底是哪個效率更高，這時顆粒度就到關鍵詞;
4) 到了關鍵詞這個顆粒度還不夠。通過技術手段，我們依然可以具體區分每個關鍵詞在不同的場景下的效率如何?比如，在周末場景下，工作日場景下，在凌晨時間段，還是下班后的時間段，哪個場景對App的效率是最高的;
其實剛才顆粒度的分法就已經把ASM的破解了——那就是每個詞在不同場景下的轉化效率。下面的這張圖就展示了不同關鍵詞對這個App的轉化效率。
綠色的表格是CPA的價格，而藍色部分表示的是日均下載量。比如說beauty plus在北美AppStore市場的搜索關鍵詞。
其實，每個公司都需要一張關鍵詞投放效率圖。這張圖直觀的告訴我們：到底投放哪個詞，越往上排，效率越高。
當我們做運營的時候，老板會給我一組指標(預算和下載數量)，傻子都知道要從最便宜的開始買起。如果老板要的量少，我們一般都能按照比較低的價格完成，但如果老板要的量大，通過這張表，我們就知道價格就上去了，CPA的價格跟量有關。
所以玩ASM，我們大家要做他的第一件事情，就要拿到這張表，你不僅有了決策的依據。而且還可以跟反過來老板談判，你的預算不夠，爭取更大的工作自由度。
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