來源|饅頭商學院  ID: mantousxy

作者|包炬強

商業最終的本質是賺錢，錢從哪來？比如說團購，消費者花的錢越來越少了，商家在哪個地方賺錢呢？實際上，團購是讓消費者多花錢。比如說，你平常可能不太會去的一家店，因為有團購你可能就去了。大家可以想象到有了團購以后，消費的次數一定比以前多了，事實上你多花錢了。消費者多花錢了，產業鏈上游的每一環節都可有機會實現變現。

1.增長：創造新消費需求

我們再舉個例子，比如說很多上門服務，上門美甲，上門美容等，有些上門服務首單是免費的，因為它希望培養出用戶習慣。我認為這是一個消費經濟時代的來臨的象征。現在的美國，很多年輕人沒什么存款，大家靠信用卡過日子，有錢就花掉，因為你只有有了強大的消費力，上下游的產業鏈才能活下來，才能有更多的工廠，才會有更多的工作機會，個人才能賺錢。

2.提升：重組行業結構，提升運營效率

互聯網很重要的一個目的是打掉中介渠道，比如說租房，不用再找鏈家了，直接到網上；不需要實體商場了，直接網購。行業結構調整后，效率確實提升了，因為互聯網能夠讓你觸達到原來觸達不到的人，讓你服務到更多的人。

效率的提升就意味著成本降低，消費者少花錢了，這意味著有些人因此而破產，比如線下的商場慢慢不行了。所以提升很重要。

3.降低：通過互聯網規模優勢降低成本

互聯網的另一個優勢叫規模化優勢，也就是說同一臺服務器，公司有十個人，你服務一萬個用戶也是服務，服務一百萬個用戶也是服務，但你的成本可以做到非常低。

一些好的產品在增長、提升、降低三點上都有落腳，甚至好幾個都落，但是如果你一個都不落，我覺得你要去反思這個產品行不行，這是很重要的事情。比如說自從出現滴滴，你打車是不是越來越多了？因為它發了很多券，其實你是在出行上花了更多的錢。當然了，它也做了行業結構重組，讓打車變得更有效率，通過互聯網的規模優勢，降低成本。大眾點評、去哪兒、餓了么、河貍家，它們都各有側重。

4.變量：找到更好的解決方案

比如說，微信在兩三年內快速崛起并超越QQ，變量是什么呢？為什么諾基亞會被淘汰？這是因為有什么變量存在嗎？當一件事情沒有變量的時候，就意味著說事情沒有更好的解決方案。

我給大家舉個例子，比如說北京很堵車，有人說能做個解決方案，我就問一個問題，為什么你能做呢？發生了什么事情導致你有好的方案。事實上，很有可能沒有改變什么東西，無人駕駛是個變量，車變少了路就不堵了，或者大家都用飛行工具了。

微信為什么能超過QQ？它的變量其實特別簡單，就是智能手機的興起。智能手機的出現替代了發短信這件事情。

二手車的變量是什么？因為中國人真正開始大規模買車差不多是零幾年的時候，到現在這個時刻，第一代車到了該換車的時候，所以這是第一個變量。第二個變量是很多賣車人又想買車。我們做過分析，買二手車基本上是兩類人，一類是過去有過車的人，他知道二手車是怎么回事兒。第二種是年輕人，先買個二手車嗨一下。因為第二個變量的存在，買賣雙方都到了合適的年紀，年輕人開始有點錢了，所以二手車開始火了。

為什么上門服務突然這么火？它的變量中國慢慢進入到一個消費升級的時代。80和90后這一代人，更注重生活品質，愿意享受有品質的服務，而且是更具性價比的服務。所以消費經濟的來臨導致上門O2O特別火。另外一個變量就是資本市場的火熱。

所以大家在做產品的時候一定要去分析當前產生的什么變量導致產品有價值。

上面幾個法則可以幫助我們判定現在在做的產品是否有機會從0做到千萬甚至億萬量級的用戶。

1.產品要有賣點

產品有賣點才有可能爆發。同時，還要考慮到賣點是否能夠吸引用戶長期使用。如果不能長期吸引用戶也不行，所以你要去挖掘賣點到底是什么。

口碑也是增長的關鍵，有了賣點就會有人幫你傳播。比如說，我們給朋友推薦美顏相機的時候，一鍵就能把人照得很白很漂亮，這就是它的賣點。

當然，差異化才是根本。

大家都說是一鍵美白，這個賣點已經足夠好了吧？但是如果已經有一個很強的對手了，你和它相比你的產品還是差異化的嗎？對于同一個賣點用戶是記不住好幾個產品的，大部分人會記住最好的那一個。所以你要分析產品的賣點是不是跟別人一致，做出有差異化的賣點。

2.產品要足夠垂直化

比如說導航要找地圖，吃飯用大眾點評，團購用美團。要在細分領域找到可以做到第一的垂直領域，第一名一定是被提到最多的。對于這種從零開始的產品來說怎么辦呢？一定要給自己前面加一個定語。

舉個例子，有一個拍照軟件，可以把你的腿拉長。所以在那么多相機面前它給自己加個定語，就是把腿拉長一點，這個定語就可以快速把這個領域做大。

像魔漫相機和一般的拍照軟件有什么區別呢？它可以把人物漫畫化，這就下了一個定語，所以大家一定要習慣地想想自己在垂直領域是不是第一。你有了細分領域的第一，才有機會做大而全的事情。

3.產品要有傳播性

每個人都要問自己的產品有沒有傳播性，是一個完全封閉的還是一個很傳統的產品？我認為傳播是產品的一部分，傳播基數大才會產生增長。

如何在不適合傳播的產品做出傳播系數？

首先要分析互聯網的流量在哪。舉個例子，像借貸寶，雖然是瘋狂的營銷，每人推薦一個就給二十塊錢，但是它的產品在設計之初就已經把傳播屬性做進去了。傳播是它很重要的一部分。

我們再舉個不那么適合傳播的例子，比如說Uber，它是通過優惠碼實現傳播的，用戶坐完車可以得到下一次乘車的優惠券，怎么拿到優惠券？發給好友就可以，這樣就實現了自傳播。

4.產品體驗要抓核心

什么才是產品的核心體驗，很多人會說是用戶體驗。比如滴滴打車解決的最核心體驗就是如何讓用戶最快地打到車，如果叫不到車的時候，滴滴會給你補貼。只有把最核心的用戶體驗做到極致，才有可能產生口碑。這才是作為一個產品經理時刻要去考慮的事情。

同時，我們還要做一些能夠被用戶感知的事情。用戶是特別感性的動物，就像微信以前做的對講機，口碑傳播很好，但微信做了很多小的更新和優惠，大家根本不知道，所以也不可能被傳播。所以我認為在設計產品或定義每個版本迭代的時候，還是需要去做一些能夠被感知到的事情。當然首先是把核心體驗做好，這是個雙向的事情。

5.產品貴在增長

快速增長，產品是核心驅動，沒有增長的產品不是好產品。市場大部分的錢要投入在合作，打造爆點上，這樣才能夠培養品牌，獲取長期穩定的用戶。

如果產品本身立項不錯，有潛力，核心各方面也都非常好，有賣點，增長起來也挺快的，接下來就要想一想如何變現的事情。畢竟企業要盈利，這是無可厚非的。

1.好產品是有商業模式的

不管做什么東西，產品的魅力就在于商業模式。好產品是有商業模式的，完全沒有商業模式的產品一定不是好產品。暫時不考慮盈利都是騙人的。不同的用戶量級，不同的時機，商業模式是不一樣的，當戶用量到一定量級可以嘗試更多的模式。

比如說京東，劉強東說京東其實是一個金融公司，未來有一半的錢是來自于金融的。這也是很合理的，因為它每天的流水特別大，用戶通過信用卡，信用貸，分期付的方式，它確實在金融上面能掙到錢。但是當它沒有那么大量的用戶，它能感受這塊嗎？他一定說賣貨賣的多，規模會越來越大，就能掙錢。這就說明商業模式在變化，但變化是個好事情。

2.社群效應會帶來新的商業模式

用戶和用戶之間是有關聯的，它并不是一個孤島，當你達到了一定的用戶量級以后，用戶和用戶之間可以關聯起來，但是基于社群的商業模式要努力挖掘。比如說微信以前靠流量賺錢，但是微信里面做一個手機游戲，但是與一般的游戲不一樣，把關系鏈放進去了，社群的效應帶來了，所以微信游戲特別火，收入特別高。

新的商業模式會帶來產品全新的競爭力。

比如說YY語音以前是做手機游戲的，大家打游戲的時候喜歡語音對講。當用戶量足夠多了以后，就變成了一個教育平臺，有人愿意在上面授課，表演，有粉絲愿意付費，這個商業模式就出來了。工具還是原來的工具，通信平臺還是用的原來的通信平臺，只是把商業模式換了一下，這也是社群帶來的一個優勢。

3.產品的核心是商業模式

羊毛出在豬身上真的對嗎？大家要反思一下核心的產品邏輯是什么？比如說小米手機很賺錢，MIUI上的增值服務還不如賣手機掙的錢多。所以，核心業務本身是有機會盈利的，不管是通過規模化，降低成本，還是提高消費額，都能掙到錢。所以，產品的核心還是商業模式。產品的節奏商業模式變化，只有驗證的商業模式才能大規模去復制。最忌諱的就是盲目擴張。

產品經理需要具備的7個能力：商業視角，邏輯思維，產品設計，團隊溝通，項目管理，文案策劃，審美性，我想重點講第一個和第七個。

1.商業視角

我覺得很多初級的產品經理不懂商業邏輯，只說所謂的用戶體驗。我認為不管是初級的、中級的還是高級的產品經理，大家都要去思考商業邏輯到底是什么。我每天面試很多產品經理，很多人覺得燒錢是必然，燒完錢以后培養用戶習慣，之后就不知道了。這些東西沒有能夠提升產品經理的能力，我們需要從商業的角度去分析這件事情。

2.審美&性感

我認為產品經理需要有審美的，這個人是把自己打扮得很邋遢或者光鮮照人，你大概就知道這個人水平如何了。我不太相信一個很邋遢的產品經理能做出一件很好的產品來，他對自己都不太在意，很難想象他能在意什么。

第二個就是性感，或者叫感性。產品還是要有一點性感的東西，有些產品經理很有邏輯，做出來的東西四平八穩。但是用戶在一個泛娛樂化的趨勢下，更喜歡產品有點小可愛、小清新，小個性。即便像微信這樣的產品也經常賣一些萌。

所以產品經理不要光去想邏輯的事情，有空也念念散文，看看小說之類的，鍛煉自己感性的一面，把這些東西融入到自己的產品里。

1.像CEO一樣思考

不管你是初級產品經理、高級產品經理或者產品總監，都要像CEO一樣思考問題。如果你是這個公司的CEO，你覺得每一塊該怎么做？只有把自己如此定位的時候，你才發現每個問題的角度完全不一樣，你會跳到一個更高的角度去看這個問題，看到更全局的事情而不僅僅是某個功能。

2.要對比分析，提出問題

為什么別人的產品是這么做的，為什么別的產品會這么火？多對比幾個你就會發現，在哪些方面可以去提高。作為一個產品經理，你要多去對吧分析，觀察別人有什么東西值得參考。

3.否定昨天的自己

時代變化很快，每天都有新的變量出來，你要去觀察有什么新的變量，一個新的變量有可能導致你原來的結論都是錯的。比如說原來拼車挺火，滴滴之后做了順風車，這個變量就很大，你就要去勇敢否定自己，這個事值不值得做，干不干得下去，因為活下來永遠是最重要的。

如果有些人覺得自己過去做的都是錯的，你可能就開始慢慢成長了。

4.好奇心

沒有什么好奇心就沒有什么成長。產品經理就是這樣的一個職業，你看到一個生活中不好的東西總覺得要不要改造它一下，這樣會變得更好。反映你有沒有好奇心的法則就是你手機上到底裝了多少APP，裝得很少說明你平常沒什么好奇心。好奇心能夠讓你發現更多的問題。

最后送各位產品經理們一句話，眼高手低，就是眼光要高遠一點，但是要腳踏實地。夢想是一定要有的，萬一實現了呢，這年頭還是要有夢想的。

那些年，你做過或者運營過哪些用戶量過千萬的產品？你又有哪些不為人知的心路歷程？可以在下方評論區留言噢~

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