來源|企鵝智酷  ID: BizNext

作者|經緯中國

小總結：商業模型很清晰，戴威（ofo創始人）很成熟，ofo團隊也很成熟。

曲凱：ofo和mobike這兩個項目大家都已經很熟悉了，請肖敏先給我們分享一下投資ofo的整個過程。

肖敏：其實我們是在今年的5月底6月初看到ofo，那時他們在校園里已經有一定體量了。最開始我們覺得這個項目很有前景。不過我們并沒有首先和ofo團隊接觸，而是先在校園里做了一輪針對共享單車市場和未來趨勢這兩方面的研究。

做完研究我們發現ofo運營得很好，于是開始和創始人戴威接觸溝通。這時也趕上他準備做新一輪融資。當時，戴威已經把校園模型的出行方式實驗得比較清晰了，我們前前后后聊過好幾次，經緯中國對這個模型也進行過深入研究。

投資ofo的原因有以下這幾點：

首先，在校園里的產品必須要有合理的商業模型，才能夠把未來的趨勢算出來。而且這個模式要有走出校園的可能性，并且還有聽起來靠譜的可執行的方案，這是我們當時的考慮。

第二，6月初和戴威接觸了幾次后，發現他對產品思考地非常成熟。而且，他并不是一個人在創業，還有北大的一幫同學,最初的幾個創始人都還在團隊里。這時我們就開始準備來推進這個項目。

整個項目推進的過程也很有趣。我們并不是最早給他們TS（Term Sheet，投資意向書/投資條款清單，騰訊創業注）的（投資機構），當時已經有其它基金給過TS了。但我們和戴威溝通非常愉快，對公司的業務也提了一些建議，戴威很認同，彼此達到了意見統一。

記得我和戴威簽TS的那天，我專門從上海飛到北京和他以及經緯的其他合伙人又聊了一次。大家都對戴威高度認同。當晚我們就把TS確立下來，這是6月份的事。

后來的推進很快，公司在整個暑假做了關于下半年的戰略部署。所以在8月底的時候業務發生巨大變化，而且增長也非常快，這也促使有更多新的投資人對ofo產生興趣。其中包括戰略投資人滴滴也決定自己不做這個業務了，選擇投資ofo。

在滴滴完成投資以后，一些非常知名的國際基金迅速跟進，例如Coatue，DST，中信，小米（順為基金），經緯和其他的老股東也繼續跟投，大家都看好這個項目。而且ofo現在的業務正如我們之前討論的那樣：一方面，在校園里增長非常迅速，很快就過了每日50萬單；另一方面，在城市的布局已經開始進入執行階段，現在的進展還是非常順利。整個投資過程就是這樣。 

三、經過慎重考慮，最后選擇了ofo

小總結：更認可校園的經濟模型，四點原因清晰分析。

曲凱：從投資角度來看，應該是mobike從城市里切入聲勢會更火。你們是否看過mobike，為什么最后又選擇ofo？

肖敏：我們對共享單車的運營和商業模型都做了很嚴謹的調查和思考。

我們認為從校園里面出發比較容易總結出運營經驗的模型。因為校園是一個相對封閉的環境，學生的出行有明顯的潮汐效應：早上起來到食堂再到教學樓，中午回到食堂，接著會去教室或者圖書館最后回宿舍，基本都是這樣的過程。

而且，在學校里面出行只有兩個選擇：要么是步行，要么是騎車。學生騎車會比在城市里面騎車更天經地義，因為他們的選擇更少。

在學校里我們曾經對比過兩家公司。我們認為從校園里面出發有利于創業公司的前期打磨和經驗總結：

第一，是上游的供應鏈。因為校園里的供給可以在短期內非常快的集中起來。一個月往校園里面放1萬臺車對中國市場來說不是問題，對供應鏈的整合要求很高。

做了綜合的對比以后，我們認為ofo的團隊和不造車但連接車的模型我們更喜歡，而且也更認同。

第二，對運營和車的質量的要求非常高，學校里面學生每天騎車的次數遠高于在社會上騎車的次數，這對車本身的質量和騎車體驗、改進以及對運營本身的壓力測試也會更合適一些，也有利于總結運營經驗和長期的自行車選型改進。

第三，從經濟模型上討論。在學校里面出行次數能達到一天10單左右，這樣很快一臺車就可以收回成本。

第四，學校里面運營成本比校外更低，因為學校里面距離短，“挪車”這件事情對于運營來說也是很容易的事情。可是在城市挪車卻是非常艱苦的，從天安門騎到東五環，密度不夠的話，深更半夜把車挪回來，這都是巨大的成本。

當時我們綜合考慮了這幾個方面的原因，認為從校園切入，未來再走出市場，走出校園，進入城市的模型會更好。經緯曾經投過好幾家這樣的公司，而且都看到他們成功走出校園，并且做得非常不錯。一個是餓了么，另外一個是我主導投資的分期樂，現在分期樂的業務已經有非常大的校外市場比例。

四、共享單車領域為何可以支撐如此高的估值和這么熱的投資？

小總結：公司能賺到錢，產品高頻、有效，未來有機會能做大。

曲凱：你提了好幾次經濟模型，具體是什么經濟模型？從投資人的角度來看，未來這個事情的upset在哪里？它為什么可以支撐起這么高的估值和這么熱的投資？丟車問題未來會影響它的業務嗎？

肖敏：這是一個很重要的話題。任何一個公司都不是慈善機構，我們投的所有公司都應該變成對社會有責任感并且可以賺到錢的公司，這才是一家好公司。

為什么我們提經濟模型？自行車這件事情歸根到底并不是談情懷，也不是談時尚，最終我們解決的是短途出行的問題。歸根到底這是一個短途的交通工具。既然是一個交通工具的提供者，是一個商業模型，那我們就要計算各方面的成本與利潤。

其中有幾點是我們很看重的：

第一， 商業模式是不是成立和未來能否盈利要在一個相對可控的范圍內驗證。

在校園內是不是能夠做到盈利？答案是，ofo很快在所有的校區都可以做到盈利。在社會上類似的這種的場景還有非常多，比如小區或大型園區。在一定的環境下，這個模型是完全成立的。

第二， 為什么大家對共享單車這么熱衷而且給出這么高的估值。

我試圖去解讀一下大家提出這個疑問的出發點。一個出發點，共享單車解決的是短途出行的事情。大家都知道出行這件事情其實是一個巨大的機會，因為這對于每個人來說是必須要面臨的問題，短途出行還包括公共交通之間（例如地鐵和公交）和辦公室之間，或者是小區之間的接駁，這都是巨大的出行需求點。

過往我們看到滴滴和快的解決的是中短途出行。而對于短途出行來說，依然有很大的想象空間。

有很多數據都可以證明每天在北京、上海等大城市，有大量的人在使用公共交通出行。這部分人群使用完以后會使用短途來接駁公共交通跟寫字樓或者小區。這之間的出行量是很大的體量，北京是數以億次，單車提供了一個很好的解決方案。

我們研究過，包括滴滴的高層也曾經討論過，在三公里、五公里之內的出行，沒有比自行車更好的解決方案了。

用自行車有幾個非常明顯的好處：一是省錢，用這種方式比自己買車更便宜。第二，健康。這跟步行是一個邏輯。第三，環保，我們不能指望汽車解決一公里、兩公里的出行，這只會加劇城市擁堵，不會減少。

大家可以看發達的國家都在推行單車出行。我們去洛杉磯的時候看到滿街警察在騎自行車，很多國家也在推行公共交通加上自行車，這是一個大趨勢。第四，就是實用、高效，叫一個車還是很麻煩的事情，當新的政策出來以后，整個效率就變得更低了。滿地都是自行車共享的情況下，你可以很快騎走，無需等待，對擁擠的路況容忍度極高，快速節約時間，這是從項目本身解決的模式上來說。

第三， 從今天的投資角度來說，出行是非常高頻的應用。

在校園里，ofo的應用一個學生每天要用好幾次，回到城市里也是一樣頻率。現在我們手機里面的APP已經很少可以每天用兩三次以上了。這個項目本身也有巨大的潛在商業價值和變現機會。這些投資機構喜歡這個項目的背后原因應該是比較多元的，歸根到底來講，這是一個高頻、有效，而且是每天千萬級單量，未來有機會做到的市場。

五、單車的丟失和損壞問題如何解決？ofo如何應對mobike的便宜版自行車？

小總結：不斷升級產品是關鍵。在低成本情況下制造更好的產品。

曲凱：這個領域最后能否賺錢，其實跟車的使用市場有關。你怎么看ofo的車丟失、盜竊或者損壞的問題？mobike的車從設計感上和智能化比ofo做的好一點，而且他們也出了便宜版的自行車，ofo后面會有什么應對措施？

肖敏：關于單車損壞問題：今天的ofo的2.0版已經在輪胎、車鎖方面有巨大升級，成本也比校園時代的1.0版增加了一些，接下來3.0版會有更大的升級。關于如何降低維修、損壞費用這個問題，產品上會不斷升級，找到最好的解決方案。

關于單車丟失問題： 從階段性來說，這不是一家公司本身能夠解決的問題。我們在校園里的情況來看，這個情況目前還好，但在城市里的情況仍然正在探索。但是我們不認為ofo這塊的數據會比競爭對手更糟糕，ofo應該比對手數據更好。接下來，我們會整合相關單位一起聯手，來解決這個問題。

關于對手用比較便宜的車這個問題：這是一個很正常的事，就好像ofo的車也會越來越有智能感和設計感。很明顯，當ofo用了更實用的車做這個市場的時候，競爭對手也在積極跟進。有兩家企業之間相互借鑒，這本身是一件好的事情。

此外，目前ofo自行車的生產廠家是年產量在千萬級以上的，在全世界都占到兩位數百分比的廠商。它的產品比小眾的車型更實用、更穩定，而且質量會更好。第二，未來我們也會跟廠家再聯合開發更多車型，在既能滿足比較合理的成本、產品又穩定的情況下，讓車的設計感變得更好。

六、ofo和mobike會不會越來越像？資本對兩家公司的影響是什么？

小總結：城市戰爭才剛剛開始，出行市場不拼錢，拼的是市場。

曲凱：在我來看，ofo和mobike兩家可能會殊途同歸，ofo會出高端車、會進入城市，而mobike會出低端的車，這兩家最后能勝出的因素是什么？他們一個是滴滴系，一個是紅杉高瓴這樣的大資本系。不同的資本站隊會對未來的市場有什么影響？ 

肖敏：我認為還是不太一樣。城市是一個巨大無比的市場，在沒有達到飽和度之前都是可以往里面放車的。從這個角度上來說，城市的戰爭才剛剛開始。但是，ofo今天在校園里面的占有量非常高，它還在非常快速地占領更多的校園。校園是相對比較封閉的市場，不可能永遠像城市這樣無限制往里面放車。校園這塊我們是可以賺到錢的，學生接受度也是非常高，我覺得我們從市場的策略上來說，已經先勝了一籌。

資本站隊問題：首先錢都是一樣的錢，誰也不比誰大，關鍵要比錢后面的資源，在中國的出行市場里面滴滴是毫無疑問的王者，他們帶來的價值是毋庸置疑的。

其次，ofo的股東名單里的基金品牌也很好，這些人的口袋都是深口袋，未來在戰爭中也不會因為股東的原因導致公司缺錢。

曲凱：滴滴和ofo未來的合作空間有哪些？ofo怎么樣利用滴滴更好地發展，會在滴滴入口里面加入自行車的入口嗎？

肖敏：這是我們非常看重和滴滴一起合作的原因。ofo的市場是滴滴所需要的，這是滴滴投資很重要的一個原因。同時，滴滴可以幫到ofo的地方也非常多，比如說滴滴有大規模的運營并發的經驗，我覺得這在很大程度上能幫到ofo。

另外，滴滴有巨大的出行流量。在城市里，滴滴會利用自己的出行流量幫助ofo來獲得更多用戶，這是毫無疑問的。

七、共享單車領域的競爭格局將會是什么樣？

小總結：后來者基本沒有機會，未來將只有一家獨大。

曲凱：現在除了ofo和mobike，還有其他的很多玩家進來，最后市場的格局會怎么樣，會各據一方還是會合并？

肖敏：首先，我覺得后面的這些玩家機會不是很大。Mobike和ofo這兩家無論在產品的成熟度還是在運營方面，都已經遠超出其他公司。

關于這兩家公司最后是不是能夠變成兩家公司還是只有一家公司獨大，不論從資源統一調度方面，還是從用戶的需求來說，其實有一家公司就足夠了。到底是哪家公司勝出還要再戰，但有一個好的競爭對手對于ofo來說是非常好的一件事情，這樣可以幫助整個市場更快速地變大，我們用錢投票，對ofo最后勝出更有信心。

曲凱：很多觀眾都提了一個有意思的問題：冬天要來了，而且霧霾這么嚴重，會不會影響自行車出行的市場？

惡劣天氣一定會對運營產生影響，但同時這也對硬件的挑戰，可以看出誰更有價值。

肖敏：這是一個非常好的問題。天氣問題肯定會給整個自行車出行市場帶來一定影響，不只是霧霾，還包括冬天的寒冷和下雪。在過往的運營經驗里，惡劣的天氣確實會有影響。對ofo來說，出行的基數太大了，ofo的單量還不夠大。其實，只要自行車的數量足夠，雖然單車在惡劣天氣里的運營效率會下降，但總體單量來說還是會增長。

另外一個問題，不只是單量的挑戰，還有用戶使用的挑戰，硬件本身在冬天會面臨另外一個挑戰。ofo在去年已經開始運營了，而且運營的跨度比較大，除了在北方，南方也有。經歷過冬天下雪，夏天洪水等，這些氣候對車的故障率影響還很大。

我們用的是比較可靠的解決方案，就是讓硬件更加結實。過往的運營里，ofo經歷過低溫、高溫、大水等問題，在硬件方面ofo是做了一些實足的準備。

另外，用一些比較酷的解決方案可能就會面臨比較大的麻煩，例如碰到下雪的時候氣溫極低，鎖的電池有可能消耗的更快。還有其他的一些比較嬌貴的部件會面臨比較大的挑戰，冬天對于兩家公司來說有可能會是在硬件上的分水嶺，能看出來誰更酷更有價值，還是說更實用更有價值。

關于冬天這個問題，剛才我提到，城市里面的出行因為大家的選擇余地大，所以惡劣天氣里面單量受到的影響肯定會很大，而校園里出行的選擇少，因為他除了步行就是自行車，在相對比較惡劣的情況下，校園的活躍度還是遠高于城市的活躍度。

觀眾圖片提問：如何解決城管問題？（僅針對共享單車行業提問）

肖敏：這是多方面的原因。但這個問題可能會比較綜合，而且也是暫時性的。

可以通過以下幾個方面解決：

一個是還是要想辦法教育用戶，把車停在該停的地方，不要為了方便把整個市容搞的更亂，這也是政府很難容忍的事情。這個事情有賴于用戶使用方法的調整，這是一個任重道遠的事情，不太容易做的到，需要所有人一起來努力。

另外，雖然ofo是無樁，但從長遠來看自行車到了一定的數量的時候就可以和政府和城管一起來協商，在什么樣的位置放更好，政府指定一些區域，大家彼此之間達成一些共識，針對共享單車如何管理，這個事情是可以商量地。使用習慣的改進加上一定的政府規范，這個問題還是有望能解決的。

曲凱：為什么共享單車會在這個時間節點火起來？跳出共享單車這件事，你覺得下一個大的風口會是什么呢？

肖敏：為什么會火？這是天時地利人和的因素在里面。

首先是因為滴滴跟快的和優步已經打過一仗，把出行的市場打出來了，大家對共享出行這件事情有了高度的認同，而且大家都得到了實惠。最后三公里的出行確實沒有一個好的解決方案，這個時間點上ofo和mobike被推到這個風口上來了，大家基于對這個市場的認同，這兩個公司運營的還不錯，有可能這是很火的一個原因。

資本為什么會喜歡ofo這個項目？

從資本投資角度來講，這是一個比較有意思的領域，而且能夠看得到有規模化大市場的可能性的領域，我覺得這是火的主要原因。

下一個風口？其實作為一個做投資的人來說，這個問題讓我頭發都想白了。作為投資人，我希望比別人更早地預測到風口在哪，提前做布局。

我提幾個未來會比較熱的方向：一個方面是人工智能和大數據，這可能是非常重要的一個方向。對應到出行領域里來說，未來可能就是圍繞著新能源汽車和自動駕駛，這將是很重要的趨勢，也是很重要的風口。

人工智能很難布局，而大數據大家都在想各種各樣的辦法在做，很多大公司確實是在研發，包括谷歌、百度。對應到咱們的投資業務領域來說，企業服務在未來的時間里面也還會有很大的投資機會。

我個人比較關注的領域是共享經濟和交易平臺，這是一個垂直行業跟互聯網結合的領域，或者服務和互聯網結合，在未來的好多年都持續會出現投資機會。

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