2015年7月3日，手游龍虎豹在深圳召開了主題為“游戲硬通道：典型案例分享”的GAMEDAY主題沙龍。在演講環節中，來自于酷派游戲中心的負責人胡振海拋開數據、政策等等，單從渠道的角度講述了如何更為高效的溝通的關鍵。龍虎豹聽后覺的頗有道理，因此結合當前市場上CP、發行公司在與媒體、渠道溝通時常犯的幾個錯誤撰寫此文。

事實上，在手游這個快速爆發，增長迅速的行業里，從業人員水平參差不齊從來就是一個公開的秘密。而在行業飛速爆發的大背景之下，大批此前從未有游戲行業從業經驗的商務加入其中，造成了渠道與商務對接時產生了誤會，從而給公司造成了損失。而這種情況顯然是所有游戲公司都不愿意看到的。

因此，龍虎豹希望所有商務認真的觀看此文。這是因為以下的七種“觸雷”情況國內70%的手游商務在與渠道溝通都曾觸犯過。事實上不僅僅是與渠道溝通，在與媒體溝通時商務也常不經意間就引發反感。而不管是面向誰，良好的溝通總是必要的。
 

說錯話之一：在嗎？

情景再現：某手游發行公司欲將產品接入某渠道，商務歷盡千心萬苦之后終于找到渠道負責人的QQ。加上QQ之后第一句話是：“在嗎？”十分鐘后沒有回應該商務又發了一句：“在嗎？”十分鐘還沒有回應該商務直接點擊了QQ的閃屏震動。如是這般耗了一個下午，該渠道負責人還是沒有回復。

錯誤原因分析：很多手游商務CP都有這樣的經歷，費勁千辛萬苦加了某渠道或者是媒體負責人之后先是貼個名片。見對方沒有回應為了禮貌起見直接敲兩個字“在嗎？”但是最終的結果往往是對方無法回應。

事實上，無論是渠道負責人還是媒體的相關負責人，在手游這個爆發性增長。工作強度極大的行業里每日不說是日理萬機，但辛苦總是足夠的。落實到QQ上，同一時間負責人的QQ可能同時會彈出幾十甚至是上百個窗口。在這種情況下，直接敲一句“在嗎”并且指望對方第一時間回復的確不是明智之舉。更何況不管是渠道還是媒體，都不可能每天12小時工作全都坐在電腦前。因此有的時候可能是去開會，有的時候是在打電話確實不方便接聽。而此時冒然的“在嗎”當然不會收到良好的效果。

解決方法：直入主題，道出來因

做為渠道負責人來說，每天要面對的工作很多，要面對的人也很多。因此微信、QQ、短信幾種聯系方式同一時間要進行處理，難免有忙不過來的地方。如酷派的胡振海在現場所講：“做為一個渠道的商務。一個人要對接的CP很多，沒有及時回復不一定是不理，而是暫時沒有時間。或者在跟其它家的CP溝通。”基于這樣的原因來說，CP若想更有效率的與渠道溝通，不妨在丟完名片之后直接道明來意。如果你是想接入渠道那就直接說出自己是哪公司的，產品是什么，最好在發一些數據。如果你不清楚某塊業務想找相關的聯系人，那你不妨直接說出你的來意。正常情況下，渠道的商務負責人不會在沒有來由的情況下直接不理你。只是在信息爆炸的年代下，要處理的事情實在太多，因此提高效率是誰都希望的。

說錯話之二：XX渠道都給我們評S（A）級了，認為我們的產品不錯。你們家怎么回事呀？

情景再現：某手游公司將產品給某渠道，不想最終得到了一個B級的評級。公司商務急匆匆的找到渠道相關負責人進行溝通，越說越氣最后甩出一句：“XX渠道都給我們家S級評級了，爸爸產家是怎么回事呀？”

錯誤原因分析：把這一條句式不變，內容換換。同樣可換成“XX家都給我們上新聞了，你們家怎么不給上呀？”或者是“XX家都跟我們簽合作框架了，你們家怎么回事呀？”等等不一而足。

事實上，在任何的領域。拿同行競爭對手來給合作伙伴施壓或者進行對比都是一個極為容易招致反感的舉動。不同的公司有不同的決策方案，不同的公司也有自己的發展思路。也正因此，一成不變，拿A公司來給B公司施壓是一個非常愚蠢的舉動。具體到手游渠道來說，任何一家渠道都有自己的評測團隊，而評測團隊在評測游戲時除了參照游戲本身的質量之外，同時還要兼顧的是其是否適合本渠道的用戶類型。畢竟從UC到360再到今天的OPPO、酷派、華為游戲中心，每家的用戶屬性都是存在差異化的。加之游戲本身就是創意行業，不同人對于一款產品的評價存在不同看法也是極為正常的現象。從這個角度來說，拿別家的渠道給的評級來質問另一家渠道，最終招致的結果只會適得其反。有些渠道比較客氣，而有些大流量渠道如騰訊也許直接就會甩你一句：“那你可以去那家給你S級評價的渠道去發產品。”

解決方法：要么搞好產品，要么搞好關系

坦白的來講，對于這一問題沒有特別好的解決方法。

之所以說沒有特別好的解決方法，其原因如前文所述，游戲行業是創意行業，不同人對于一個游戲的看法也各不相同，這與審美無異。不同人的審美本就不同，有的人對于798愛的要死，也有人說那地方是小資用來調情的偽藝術。加上渠道用戶屬性的不同，這就更難辦。

但有道是“偽藝術也是藝術”。因此解決這一問題的關鍵要么是找個好發行商好好調產品——正如此前一位行業成功人士說過的：“真正的S級產品是S級的研發，S級的市場推廣與S級的流量共同打造的”。這方面最典型的案例是《刀塔傳奇》，最早在91評級的時候被打了個C，但王信文找到了王彥直。二王把《刀塔傳奇》打造成了現象級的產品。

但搞好產品的關鍵在于你有這實力，至少團隊基礎不能太差。手游行業的現狀是大多數的團隊產品研發出來肯定超過及格線，但絕對達不到真正的S級。遇見這種情況你只能搞好關系，這里說的搞好關系不是泛泛之交的稱兄道弟，和人微信加個好友就是陌逆之交了。一般來說把“兄弟，我跟你講”掛在嘴邊的那都不是真把你當兄弟。所以你要搞好關系的關鍵指的是要么你收買評級的人，要么你就干脆把人家的游戲中心商務負責人搞定。但這事管的了一時管不了一世，游戲產品最終仍要推向市場由玩家來說話。從這個角度來說，這做也是不可取的。
 
說錯話之三：怎么我們的游戲還沒上呀？

情景再現：某手游公司的一款產品已經與渠道談妥接入，并定于某日正式上線。渠道如約將產品上線，并且由于產品品質本身確實不錯，還對其投入了大量的資源。但該接入產品的手游公司商務卻在渠道死活找不到本公司的產品。情急之下凌晨兩點打通渠道負責人的電話直接劈頭蓋腦就問：“怎么我們家的游戲還沒上線呀？”

錯誤原因分析：出現這種情況的原因有二；一種是渠道真的沒給你上。另外一種則是由于渠道本身的機制造成你以為沒給你上。龍虎豹多方了解之后發現前者比較少，后者到是有不少。

酷派游戲中心的負責人胡振海就曾經遇到過這樣一次情況。某公司的產品在當日已經接入渠道，并且進行了相關的資源推廣。但是該公司商務最終反饋給高層是酷派游戲中心沒有接入產品，最終在與這家手游公司的高層溝通時胡振海有些無奈的對其表示：“你的商務沒有搞懂酷派游戲中心的顯示規則。”原來，酷派游戲中心的規則是假如用戶的手機中已經安裝了這款產品，那么游戲中心將自動辨識不再對該用戶顯示該產品。最終的結果是這家手游公司的商務因為此事而被開除了。

解決方法：搞懂渠道應用市場的規則是十分必要的

在本文一開始龍虎豹就提出過一點，手游行業在迎來爆發性增長的同時，也使得大批此前從無游戲經驗的小白從業者涌入其中。到了商務這一層，更是有過之而無不及。究其原因，小白此前從無游戲經驗，做別的做不來。只有商務門檻最低，仿佛每天的工作就是出去跑場刷刷臉，夜店喝喝酒,再不行干脆叫聲哥豁出去露個三點也是OK的。

這種心態最終造就了案例三中這家CP商務的悲劇。做為手游行業的從業者，通曉一些基礎的知識是最起碼的規則。具體到商務來說，由于其要與媒體、渠道進行溝通，因此對這二者有最起碼的了解也是最基本的要求。因為只有這樣，在與渠道和媒體對接時才能夠更有效率，并且避免誤會。但遺憾的是，這位商務顯然并不明白這個道理。

龍虎豹最喜歡的一個戲《天下第一樓》中，有一個叫“常貴”的角色。常貴本人是福聚德烤鴨店的堂頭，用今天的話說就是大堂領班的。在過去他干的活屬于“五子行”上不得臺面。雖是如此但常貴仍然盡心盡力，不但能夠伺候好客人，同時更為難得的是他幾乎通曉每位來過“福聚德”烤鴨店熟客的愛好、忌諱、職業這些基本信息。以至于日后二少爺的要把常貴調到天津分店時，二掌柜盧孟實急的抓耳撓腮。為何？如盧孟實所講：“有一批老主顧，不見常貴是真不吃飯！”俗話說的好，三百六十行，行行出狀元。商務做好了一樣可以是人中的尖子。但怎么做？可就看您個人的理解了。最起碼的，干一行愛一行，您對接渠道總得了解些基礎的規則吧？

說錯話之四：我要接入XX聯盟。已經和XX、XX家說好了。

情景再現：某手游發行公司上了一款新品，在接入渠道時看到最新的“硬核聯盟”流量不錯，因此派商務談接入。商務到也盡心盡力，先后找了硬核聯盟中的OPPO和金立，給對方看了產品并達成接入協議。然后該商務隨后再找到華為、酷派、聯想幾家。張嘴就是：“我家的產品想接入你家應用商店，你們都是硬核聯盟，我已經和金立的X總和OPPO的X總說好了。”

錯誤原因分析：手游聯盟是2015年上半年興起的一個現象。這其中最知名的就是2015年上半年成立的“硬核聯盟”以及曾在朋友圈引發刷屏的“反黑聯盟”。而隨著時間的推移，一些中小渠道在行業競爭加劇的情況下也紛紛嘗試抱團取暖，龍虎豹得知的消息是一些中小渠道也打算在近期成立一個聯盟。

基于這一行業背景來說，上文所述的這個問題還真的不是一個小問題。由于“聯盟”是一個新鮮的事物，所以很多手游發行、CP的商務在對接時想當然的把聯盟中若干家公司視為一個整體。有這樣的想法到也不能說是錯誤的，畢竟幾家已經成立了一個聯盟。但是涉及到產品接入上，如果抱著這樣的想法恐怕就會鬧出不愉快來。

僅拿今年上半年成立的“硬核聯盟”來說，盡管今天華為、OPPO、金立、VIVO、酷派、聯想等幾家企業都是“硬核聯盟”的成員，但是在發布會的時候幾家企業也明確表示了未來幾家硬件企業仍將保持獨立自主性，不可能也不會合并成一家公司。而聯盟的主席也是采取輪值制，所以從這個角度說，和OPPO與金立談妥了，給對方看了產品并接入了。并不代表說你就不需要和華為、聯想溝通并給對方看產品而免試接入對方的平臺了。同樣一個道理，在未來可見的中小渠道聯盟中，幾家公司同樣是保持著獨立自主性。聊了其中一家，絕對代表不了全部。

解決方法：搞清聯盟運作機制，別眉毛胡子一把抓

如前文所述，在行業競爭日趨激烈的情況下。基于“抱團取暖”的需求，雖然不好說“聯盟”可能是隨后移動游戲行業比較常見的一個形態，但至少在一段時間之內，他會在手游上下游的銜接中發揮一定的作用。也正因此，他很有可能是手游商務在隨后繞不過的一個話題。

但要與聯盟中的企業合作，一定要首先搞清楚聯盟的運作機制。仍然拿“硬核聯盟”來舉例的話，首先龍虎豹建議你搞清楚“硬核聯盟”本身是怎樣的形態存在。其次，對于CP來講，這一聯盟的優惠體現在何處？第三，硬核聯盟中的企業是否會統一打通流量入口？這決定了你最終談接入是只用跟一家談還是要分別跟六家談。而就現有的情況來看，硬核聯盟其中的企業的仍然是以獨立的形態存在的，并且不會打通入口。在這種情況下CP或者發行商若想與硬核聯盟中的企業談接入產品，那么其顯然應該是分別跟六家企業的相關負責人談而并非是談妥了一家就行。眉毛胡子一把抓顯然是不靠譜的。
 
說錯話之五：我們家的游戲上了你家渠道，但是……

情景再現：某發行商的產品接入了某渠道，初時表現不錯。但有一日遇到了一些問題，發行商急匆匆的想與渠道進行溝通，于是直接撥通了應用商店相關接口人的電話。張嘴就是：“我家的產品之前接了你家渠道，表現不錯。但是遇到了問題。”之后是一大通的描述，描述了近五分鐘口干舌躁之后渠道負責人云里霧里回了一句：“不好意思，請問您家的產品是哪款產品？”

錯誤原因分析：但是的后面可以接很多話。比如說產品被暫時下架，或者說鏈接失效等等。總知肯定是遇到了問題了。于是才有了商務如此著急的去找渠道相關負責人對接。但上來不說產品直接就講問題，這事顯然是不可取的。

一般來講，犯這種錯誤的發行商或者CP商務通常有兩種情況。一種是確實產品有所小成，在渠道上表現的不錯，但還遠不到大成。這種情況使得該產品發行商或者CP商務錯誤的以為“自己的產品很牛，一定為渠道所熟知。”因此上來劈頭蓋腦就是這樣一番話。殊不知渠道接入的產品的很多，而在今天的情況下大多數產品往往處于比上不足比下有余的階段。這個比例在渠道接入的產品中多的能占到50%甚至是更多。在這種情況下，指望渠道一下就通過這么一個電話想起你的產品究竟是哪個，恐怕還真是件難事。

另一種情況則純粹的是以自我為中心。眼睛里看的，心里想的完全是自己家的CP與產品，盯的則是眼前這一攤事。因此給渠道打電話自然是劈頭蓋腦直接問原因。對于這種商務說的客氣點他們姑且對眼前這攤事負責任，說的直接點則是這種商務完全不知道世界有多大。您的產品在渠道既無亮點又無成績，卻指望渠道一下子記住你，怎么可能？

解決方法：渠道也是很忙的，自報家門不可忘

這問題說起來大，其實單就解決方案來講卻很簡單。那即是：開門見山，上來直接自報家門，告訴渠道負責人自己是哪家公司？產品是什么？遇到了什么問題？渠道在經過查詢之后，自然也會與你協調問題的解決方案。

這道理說起來容易，但指望人人都明白還真不是這么一回事。因為在實際操作中他往往把許多人為的思維所改變。有些商務總是錯誤的以為：XX渠道的負責人和我是老鄉，老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪。所以他肯定記的住我，更記的住我的產品。殊不知咱中國最不缺的就是人，渠道負責人像你這樣的老鄉不知道有多少。都這么想了，只會造成渠道對你與其他“老鄉”的混淆。還有的商務認為：我和XX渠道負責人吃過飯，認識了，所以他記的住我，也記的住我產品。但是問題在于和渠道吃飯的不止一家，因此指望拉關系刷臉解決一切問題是不現實的。

說錯話之六：請問我的產品能給到什么樣的評級？

情景再現：某手游CP與渠道對接，前后上下到也守規矩。該報家門報家門，該溝通溝通，一切做的挑不出什么毛病。到了最后一刻給包之后該手游CP商務忽然問了一句：“請問我的產品能給什么評級？”

錯誤原因分析：坦白的來講，CP做一個產品往往是含辛如苦。渠道的評級決定了給予資源的多寡。在一定程度上，其往往最終決定了該款產品甚至是該CP的最終生死。因此CP的商務這么多嘴問一句，到也情有可源。

但問題在于，做為渠道來講，也擁有不同的分工。因此CP商務突然間這么問了一句，渠道的負責人很難在第一時間給予回復。問的多了，甚至還會引發渠道對你的恐懼——上來就問評級和推廣資源，好像接了你的產品就得給你S級的資源。仔細想想，誰還敢和你繼續聊下去呀？

而在另一方面，CP商務這么問。也確實沒法讓渠道回答。如酷派游戲中心負責人胡振海就這樣表示：“首先坦白來講我不大懂游戲，游戲中心只是我業務的一部分，我不知道怎么回答你？第二，我即便懂游戲也不能回答你這個問題。因為最終評測游戲的不是我，而是我們的評測部門。我不可能越過他們直接告訴你你的評級。”

解決方法：要么堅定信心，要么找發行商

其實對于這個問題，做為CP來講實際上是沒有太多的話語權的。原因，則如情景二所述。

也正因此，做為CP來講，在這一階段所能做的僅僅是等待而已。畢竟做為CP來講，如果選擇了渠道，還是應該相信渠道，相信自己，并且對自己的產品有信心。

當然，如果確實對自己的產品沒有太強的信心。那么龍虎豹給各位的CP的建議是趕緊找個好點的發行商吧。把發行商交給產品，在市場上做出點成績恐怕會令渠道對你刮目相看。當然，如果你在上Andriod之前的時候上了iOS并且取得了不錯的成績的話，那么Andriod渠道給你一個漂亮的評級是順理成章的事。

于是這就扯到了接下來的一個話題。難道真的所有CP類似于此的問題都無法得到渠道的解答嗎？答案顯然是否定的，事實上有一種產品的確可以非常痛快的在渠道那里得到爽快的“S級”稱謂。那么這是什么樣的產品呢？答案很簡單——如果你的產品是《天龍八部3D》或者是《夢幻西游》這一級的產品的話，渠道是很樂意直接給你S級評級的。

說錯話之七：咱倆挺熟的，這忙你一定得幫，麻煩給個好位置。

情景再現：某手游公司的產品實在一般，已經確定接入某渠道。但是產品質量實在一般，該渠道恐怕很難拿出更多的資源推廣。這個時候手游公司的商務找到渠道負責人套近乎說：“X哥，咱倆你看是老鄉，你大姨的四舅的外甥的孫子的爸爸的二大爺的五姨的七叔的三孫子是我的親侄子的六叔的大伯的四舅的鄰居呀~所以怎么著你也得給我們家這產品一個好位置。”渠道負責人聽罷這話直接閃人了。

錯誤原因分析：對于今天的CP來講，大多數人（除了那些特別奇葩的團隊）其實要考慮的已經不是生或者死的問題。這是因為大多數CP所推出的產品雖說上不了80分，但是也絕對低不過60分，就在70分左右徘徊著。這樣的CP死是死不了的，但是大成似乎也欠點火候。

也正因此在這種情況下誕生了如上這番情景。但問題在于渠道本身接入的產品太多了，成千上萬款產品。而類似于此的產品大概有成百上千，這也就是說每天渠道的負責人聽這樣的話要聽過百次。聽的多了，也就產生了免疫力，直接就不跟你談了。

事實上，渠道也是有自己的苦衷的。因為在今天的手游行業里，雖然說渠道為王，但是渠道手中的量終歸有限。而渠道的負責人身上也背著厚重的KPI，流量最終是拿來變現的。正如在龍虎豹的沙龍中一家渠道負責人針對于這種情況所說的：“這樣的產品我很同情，但是在這樣一個市場環境之下，你指望我把流量推給《天龍八部3D》、《夢幻西游》這樣的產品而全給這樣的70分產品。這事不合常理，我也沒有辦法呀？”

解決方法：要么拿數據，要么……

那么，CP在這種情況是否就全然沒有辦法了呢？答案同樣是否定的，事實上如果說CP能夠精心準備好一份在其它渠道上或者是測試期間的數據并提供給準備接入渠道的話。那么這對于這家CP的產品未來的推廣資源是極有好處的，這是在渠道每天有上千款產品接入的情況下，渠道不可能一一去詳細了解，因此數據仍然是最為簡單、直接的了解一款產品的途徑。而這時如果CP拿出的數據足夠漂亮，那么不好說這款產品未來在市場上一定成功。但是至少會在一定時間內吸引渠道對這款產品施以相當的資源。

當然龍虎豹也知道并不是每個CP的產品都擁有這樣的過人之處的。那么對于這種情況龍虎豹給出的建議只能是“搞好關系”。只是話說回來還是那句，管的了一時管不了一世。游戲產品最終仍然要拿到市場上去接受玩家的檢驗，如果質量確實不過硬，那位置和流量也救不了命。

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