互聯網金融如何提升ROI？本文值得讀十遍
Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /data/cxweb/www/gupowang.com/public/article/view.html on line 71
來源|姑婆那些事兒 ID: gupo520
作者|劉渝民
如果你從事與互聯網金融相關的工作，本文值得反復閱讀。對于互聯網金融而言，在注重品牌建設的基礎上，關鍵還是在于不斷提升ROI。
一、ROI與哪些因素關聯？
根據公式：
ROI=銷售額/投入額
銷售額=UV*轉化率*ARPU值
投入額=UV*CPC
由此可見，ROI=轉化率*ARPU值/CPC（公式1）
在實際的廣告投放中，我們發現轉化率和ARPU值又存在巨大的關聯，即轉化率越高，ARPU值也越高。
從銷售額的公式可以得出，轉化率*ARPU值這個指標，實際上代表的是，每一個UV給我們帶來的銷售額，我們可以稱之為流量價值。比如百度的流量價值很高，而廣點通的流量價值就低的多。
所以我們也可以說，ROI=流量價值/CPC（公式2）
是不是覺得這個公式很奇妙，因為流量價值越高，其CPC也越高。這也說明了一點，在營銷的過程中，任何流量都有它的存在價值。有的流量價值低，但CPC低，ROI也可能達到營銷目標。
很顯然，轉化率高的流量，其ARPU值也較高，若按照公式1，雙重加成，雖然其CPC高，但最終的ROI會明顯高過轉化率低的流量。
總的來說，影響ROI的關鍵因素是流量價值和CPC。而在大多數情況下，轉化率與ROI幾乎完全正相關。
二、互金行業ROI如何測算？
用戶的來源多樣化，可能來自于PC，H5，或APP；又可能來自于廣告，地推，線上活動，品牌。而廣告又分為搜索引擎，門戶網站，新聞客戶端，視頻客戶端，應用市場，社交軟件，運營商，垂直網站，導航網站等。
在實際測算中，總的ROI就直接按照總銷售額/總投入，投入費用主要為銷售類廣告，品牌類廣告，以及各類線上線下活動補貼的費用總和。
難題在于如何測算不同渠道的ROI，因為只有測算清楚了各渠道的ROI，才能針對實際效果做調整，砍掉ROI過低的渠道，把更多營銷費用放在ROI高的渠道。
在區分渠道的方法上，可以按照下面的三種用戶來源進行評估：
1、用戶使用來源
PC/H5/APP
2、用戶認知來源
線上廣告/線上活動/地推/品牌廣告/其他
3、廣告渠道來源
搜索引擎/信息流/社交廣告/應用市場/導航/視頻
像搜索引擎，又可以分為百度/搜狗/360。而APP渠道，可以分為付費廣告和自然增量，又可以分為百度助手，應用寶，華為，小米等。
對大多數互聯網金融公司來說，關鍵在于評估各類廣告渠道的ROI，尤其是效果廣告，如百度，廣點通，今日頭條，以及各類CPA和CPS合作。
由于效果廣告的及時性，可以快速跟蹤到CPC及轉化率，只需要分析該渠道用戶的ARPU值就可以得出ROI。拿P2P來說，采用一個月的周期來評估ARPU值較為合理，也就是說，該渠道投放一個月后，評估出來的ROI較為合理。
總的來說，互金行業ROI的測算一定要區分用戶來源，尤其是一些大平臺，因為營銷費用大，測算越精細，后面的優化帶來的提升意義就越大。
三、互金行業如何提升ROI？
前文提到過，在絕大多數情況下，ROI和轉化率正相關。
所以提高ROI的第一優先級是，提高轉化率。
要提高轉化率，第一位是品牌建設，但品牌建設不是今天的重點。今天的重點是，在品牌建設之外，提升ROI有哪些核心技巧。
1、高流量價值是提升ROI的重中之重
為什么說流量價值是提升ROI的重中之重？因為流量價值等于轉化率和ARPU值的加權，流量價值越高的渠道，其轉化率越高，ARPU值也越高，盡管其CPC高一點，但最終的ROI卻往往高于其他渠道。
我拿某上市系P2P投放百度和廣點通的數據來進行比較。
在1個月內，其投放百度的平均點擊成本為3元，轉化率為0.5%，單個投資用戶平均成本為600元，單個用戶平均投資額為2萬元；其投放廣點通的平均點擊成本為1元，轉化率為0.2%，單個投資用戶平均成本為500，單個用戶平均投資額為5000元。
可以計算出，百度的ROI=0.5%*20000/3=33.3。
廣點通的ROI=0.2%*5000/1=10。
我再拿其投放微信大號和百度的數據來進行比較。
在一個月內，其投放某微信大號，費用為20000，軟文的閱讀數為40000次，實際進入廣告頁面的次數為4000，轉化率1.5%，新增付費用戶60個，單個投資用戶成本為400元，單個用戶平均投資額為1.5萬元。
可以計算出，微信大號的ROI=1.5%*15000/5=45。
ROI高低依次為微信大號（45）>百度（33）>廣點通（10）。
轉化率高低依次為微信大號（1.5%）>百度（0.5%）>廣點通（0.2%）。
而CAC高低依次為百度（600）>廣點通（500）>微信大號（400）。
從數據可以看出，轉化率和ROI完全正相關。而CAC與ROI卻沒有特別明顯的關系，即某渠道獲取用戶成本較低，但不代表產出比高，就好像有的渠道CPC很低，但ROI也很低。
為什么轉化率高的渠道往往ROI高呢？我認為轉化率高正是說明該渠道的獲取用戶與產品貼近，比如百度通過關鍵詞直接鎖定有購買需求的用戶，而微信大號在內容和KOL的雙重營銷上促進用戶對產品的認知，將用戶轉化為品牌用戶；同理，諸如視頻前貼，直播植入等高轉化渠道也大致如此。
這大概也就解釋了，為什么大品牌優先考慮開屏，視頻，朋友圈等原生廣告，而萬達集團市場營銷全面擁抱自媒體，也是基于尋找高流量價值的渠道。
轉化率越高，則ARPU值更高，即為高流量價值渠道。
所以說，要提升ROI，第一位是品牌建設，第二位是引入高流量價值的渠道。
2、提升流量效率非常關鍵
除了增加高流量價值渠道的預算，提升流量效率也能大大提高ROI。
相比高流量價值渠道本身具備的高轉化率，產品營銷的策略也顯得至關重要。
我認為，在實際的廣告投放中，費用要圍繞重大活動和節點做規劃。
比如當平臺舉行優惠活動時，應該加大廣告投放力度，這時候的轉化率最高，流量使用效率也是最高的。而不是像大部分平臺做的，廣告投放勻速進行。
另外，為了降低用戶的使用門檻，推出性價比極高的爆款，也是互金行業提升流量效率的重要手段。
相比廣告頁面的營銷，廣告定向，素材優化，出價調整等因素，降低產品使用門檻和活動時重點投放，才是提升ROI的關鍵手段。這也是為什么很多互金公司的廣告優化人員，無論怎么調整廣告語，優化廣告，ROI始終不理想的原因。
3、尋找流量價值洼地
流量價值洼地并不是指CPC越低的流量，而是一些藍海渠道。
主要是一些新出來的流量，如早期的粉絲通，效果極好。
另外一些沒有商業變現的渠道，如一些高活躍的母嬰社區，運動類APP，如果能開展合作，就能找到流量價值洼地，從而提升ROI。
4、提升ARPU值
對互金而言，提升ARPU值最有效的方法就是做活動。
針對老用戶的活動往往ROI能高達數百，即10萬元的紅包贈送，能帶來數千萬的投資額。
四、全文總結
提高互聯網金融ROI的關鍵手段
1、第一位是品牌建設
2、第二位是投放高流量價值的渠道
3、第三位是提升流量效率
4、第四位是尋找流量價值洼地
5、第五位是拉升ARPU值
像提升廣告的CTR，優化人群定向等手段，雖然也有一些效果，但是跟上面幾種方法相比，作用不大。關鍵還是要把握品牌建設和控制ROI。
【相關閱讀】
姑婆那些事兒推廣服務 點擊 :http://www.3377on.com/news/4585.html
大家都愛搜:ASM 互聯網資訊類類有話說App推廣運營經驗線下推廣活動推薦微信營銷姑婆專題姑婆圈ASO校園推廣地推ASO100渠道刷量校園運營團隊
姑婆那些事兒(www.3377on.com)是互聯網推廣運營知識分享平臺,關注移動推廣(android,ios)運營,網站推廣運營、校園推廣及互聯網領域最新動態 。歡迎關注我們的微信(gupo520),新浪微博(姑婆那些事兒)。
版權聲明:本文來源于互聯網,僅作分享學習之用,姑婆那些事兒負責整理推薦。文章僅代表原作者獨立觀點,不代表本平臺運營者觀點與立場。如有版權問題,請聯系姑婆那些事兒—小秘書(微信號:gpxms001)協商解決。
文章評論(0)