來源|管理智慧 ID: shzb2010

作者|溫言

需求采集、需求分析、需求滿足……在這個需求泛濫的時代，人人都在說，我們要到用戶中去，要和用戶溝通。換句話說，就是要聽用戶的話。

但是，我們卻常常很苦惱，我們聽了用戶的話，但是找到的卻是“表層需求”，或者是“偽需求”。我們很清楚地知道，要想打造出讓用戶尖叫的火爆產品，就必須走到用戶的內心深處，去找到用戶的真實需求。

100多年前，如果汽車的發明者聽從了用戶的表層需求“想要更快的馬”，而沒有研發汽車來滿足用戶真實需求“想要更快的交通工具”的話，世界上也許就不會有汽車這個玩意兒了。

9年前，如果喬布斯聽從了用戶的表層需求“全鍵盤使用也ok”，而放棄了研發iPhone來滿足用戶真實需求“易用性”的話，世界上還會有現在這樣的智能手機嗎？

6年前，如果張小龍聽從了用戶的表層需求“打手機聯絡就挺好”，而沒有研發出微信的話，現在的移動互聯網也許就是米聊的世界了。

我們都說，喬布斯對人性的把握讓人拍案叫絕，張小龍是產品經理圈的心理學大師。我們可能沒有他們的天分，我們也沒必要重新修讀一個心理學的學位。

但是，我們卻可以利用一些方法，鍛煉我們對人性的深刻洞察能力，讓我們能通過用戶所說的話，把握用戶的真實需求。

作為一名“有心理咨詢師執照”、“上過幾堂教練課”的“獨立品牌人”，洞察人性是我的基本職業技能之一，我還運用這個技能寫過一篇全網百萬閱讀量的文章：《星巴克的產品哲學折射出的8個人性欲望》。

今天，我給大家介紹一個對我特別有用的方法，也讓大家可以輕輕松松地提升“洞察人性、把握用戶真實需求”的能力。這個方法就是——帶著思考去觀察生活中遇到的人和事，甚至帶著思考去盡情玩耍，比如，邊追劇邊洞察人性……

邊追劇，邊洞察人性

案例一：《來自星星的你》啤酒和炸雞

表層需求：“初雪，怎能沒有炸雞和啤酒呢……”《來自星星的你》中，千頌伊的一句臺詞，在劇中也多次出現千頌伊喝啤酒吃炸雞的畫面。

真實需求：千頌伊吃炸雞喝啤酒的時候，就會想想起這個畫面：下雪天在大門前等待已經離家出走的父親，期望他會買炸雞和啤酒回家。對千頌伊來說，炸雞和啤酒是小時候的回憶，是對父親的懷念，“想念父親”才是千頌伊的真實需求。

案例二：日劇《賣房子的女人》房子和家庭

表層需求：一對醫生夫婦和一個孩子的家庭，其購房需求是，想買一棟離醫院近的，三室一廳的獨棟新房。要有帶中島的開放式廚房，要有室內樓梯，要有智能系統……雖然很多中介都在盡量滿足用戶的需求，但是都沒有成功銷售……

真實需求：女主角找到用戶真實需求，而成功賣出了房子。真實需求1，夫妻經常加班，希望彌補無法照看孩子的缺憾感——新房的餐廳和工作區緊挨著，當夫妻倆都在辦公時，兒子可以坐在他們回頭就能看見的餐桌邊，學習、畫畫；而且從陽臺上能直接看到醫院，即使夫妻正在工作，小孩也能時時感到父母就在身邊。真實需求2，孩子希望能在新房也能懷念去世的奶奶——女主角在隔斷的置物架上，擺放了孩子畫的奶奶畫像、從奶奶后院剪下的枇杷枝條，孩子可以睹物思人而懷念奶奶。

案例三：《瑯琊榜》梅長蘇與靖王

表層需求：《瑯琊榜》中梅長蘇選擇靖王作為其輔佐對象，表面上看是因為，靖王與梅長蘇是從小玩伴、感情深厚。

真實需求：梅長蘇真正想要的是兩件事，一是為赤焰軍平反，二是讓天下恢復成祁王治理時的太平盛世。靖王始終無法相信祁王謀反、對赤焰軍全軍覆滅而感到很痛心，即使因此受到梁帝冷落也在所不惜；另外，靖王心系百姓疾苦，即使得罪朝中重臣也滿不在乎。所以梅長蘇也篤信，靖王能協助他完成兩個心愿。

案例四：《泰囧》范冰冰客串

表層需求：《泰囧》片尾范冰冰的驚艷亮相，無疑是觀眾在看片后討論的最熱烈話題之一。表面上徐崢說服范冰冰客串的原因是，13年前范冰冰就已和徐崢因拍戲而相識，當時就非常欣賞徐崢的才華。

真實需求：徐崢寫了一封親筆信給范冰冰，信中直言，范冰冰是很多人心中的女神，夸張點說就是國民女神，所以徐崢想讓她在電影里幫王寶強完成夢想，也借此來完成大多男人心中的“女神夢”，進而確立“范冰冰是國民女神”的地位，其效果比《宿醉》中的拳王泰森還要“牛逼”。正是這封親筆信打動了范冰冰，答應在《泰囧》中客串演出自己。

案例五：《歡樂頌》安迪的愛情

表層需求：劇情開始時，安迪和奇點意氣相投，最開始網上論戰，后來兩個人在一起時候三觀也相符，兩人還互稱“偶像”。

真實需求：對于親密關系，安迪內心深處有很深的恐懼感——她怕自己成為別人的負擔，她覺得自己不正常。但是包子媽的事情讓她知道，比她還不正常的人大有人在，而且還從不覺得自己不正常。所以，包子打開了安迪心底最隱秘的部分后，獲得芳心也就很理所應當了。

案例六：《微微一笑很傾城》肖奈與岳父

表層需求：最后一集中，肖奈去武漢提親，岳父百般刁難，提出了各種考驗要求，比如不能呼嚕，體力、智力、耐力都要好……雖然肖奈經歷了重重考驗，但都未能讓岳父滿意。

真實需求：女兒是爸爸上輩子的情人，所以女兒出嫁前爸爸一定會有吃醋心理。這是一個貌似無解的難題，但是肖奈繞開了這個真實需求，尋找到了岳父的其他真實需求——“快點生孩子、而且還生兩個孩子”。這讓岳父知道，他不但沒有失去女兒，還多了兩個外孫。

通過上面的介紹，大家對“邊追劇邊洞察人性”有一些了解了吧？其核心就是，邊追求，邊思考——劇中人物各種選擇背后隱藏的真實需求。

比如，劇中的購物環節，我們可以邊看邊思考，為什么這個人物會這么喜歡這類商品、這個品牌，為什么這個人物最終選擇了這個品牌/產品呢？例如，千頌伊為什么喜歡啤酒炸雞呢？

比如，比如劇中的職場、愛情、家庭關系，我們可以思考，為什么這個人物會做出這個舉動、這個選擇？例如，梅長蘇為什么選擇靖王，僅僅是因為靖王是他的好哥們嗎？

這些“為什么”的答案，就是這些人物的真實需求。在這些思考中，我們的真實需求的把握能力也得到了提升。

洞察人性之后，繼續思考

這些真實需求如何運用到商業中：

要想滿足劇中人物的這些真實需求，產品設計、品牌營銷活動應該是怎樣的，才能打動他們呢？在劇中是否提到了一些類似的方案？是否還有更好的方案？

比如，對于啤酒炸雞店來說，品牌訴求中需要以“想念爸爸的味道”為核心，就能迅速擊中千頌伊柔軟的內心了。

對我們的工作和生活關系有哪些啟發：

劇中人物的人際關系的處理方式，是否可以借鑒到我們的生活工作中呢？

比如，《泰囧》中的徐崢之所能打動范冰冰客串，“確立國民女神地位”的這一愿景起了決定性作用。那么我們在職場中也可以想想，項目成員們憑什么賣力地、超預期地做事呢？我們可以做些什么來激發出大家的工作熱情呢？

邊追劇邊洞察人性，就夠了嗎？

在日常生活中，也能鍛煉洞察人性的能力：

比如，觀察自己身邊的人，他們喜歡某些品牌、某類商品、某類人，這個背后的原因到底是什么呢？如果我們是商家，我們又可以做些什么呢？

比如，觀察我們自己，我們說一些話、做一些事，背后的原因是什么呢？拿我自己舉例子，我是個遲到大王，遲到的真實原因是——默默的叛逆和反抗。朋友是這樣評價我的：對任何有規矩的事情都要反抗一下。

看到這里，小伙伴可能會說“哎呀，媽呀，徐老師，你這樣追劇不累嗎？你這樣生活不累嗎？”，我可以負責任地告訴你，不累哦，你試試嘛，這個過程其樂無窮，說不定你還會愛上這個方式呢。

還有一點，在繁忙的工作間隙，追劇確實可以讓我們放松身心，但是也許我們內心會有一絲絲的自責——拿出這個時間來提升自己多好啊。如果邊追劇邊洞察人性，我們的自責感就會減輕很多了啊。哈哈，我就是這樣安慰我自己的。

邊追劇邊洞察人性，邊生活邊洞察人性。既充滿樂趣，又能提升自己。

聽用戶的話，但不要照著做。

產品讓用戶尖叫，那都不是事兒。

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