又是老生常談的話題了，產品經理對于需求似乎總有跳不出的坑以及說不完的話。好像產品和需求是一對歡喜冤家，時而手牽手，時而躲躲藏藏，今天，我將用全新的視角和思路站在最終極的層面上審視需求，讓這個磨人的小妖精從此不再是我們的敵人，此生不離不棄歸我所用。

我想對于需求，還是應該闡述一下在我腦中他的來和去的理解。

所謂需求，其實僅為轉譯翻譯之后的結果，他的上一環節對應的是用戶心理，下一環節對應的是功能。而全面展開之后可以看到以下流程圖：

在我的理解中，需求僅僅是其中非常小的一個環節，可是卻又是非常重要的一個環節，起到承上啟下的作用，將一個非常模糊的東西剝離出來，進行翻譯，直到變成有血有肉的實質的環節。下面將代領大家分析前三個環節。

1、人性本能與心理的關系

先看下圖：

圖畫的有點丑，但是應該能把意思表達清楚，下面會逐一解析。

先說結論，我認為所有需求，對應的人性心理有且只有以上20個，并且這20個心里，有且只有對應以上4個本能層次。

并且在右側圖中，我又將重要程度進行了再次劃分，最終劃分為9個層次，劃分依據是根據不同層次對應的心里，對人類的行為影響程度的大小為界定，這個僅是個人主觀判斷，劃分依據不同，小層次可能截然不同。并且重要程度是以周期性進行循環，從正向本能至陰暗本能循環至基本本能，重要度增加，而歸零與正向本能。

所謂本能，是不受生理控制的，你只能去掩飾，而無法真正消磨這些，如果真的做到消磨掉了，不就成神了么。每個人的內心都有這些本能對應的心里，會在合適的時候被合適的情節事件激發出來。

基本本能對應的為衣、食、住、行、性，五個心理，而個人認為，食、性，為支撐人類一切心理活動的本源，衣、住、行，僅為在某種條件下，對基本本能層次的上升心里，用人話說就是吃著碗里的望著鍋里的。

在做這塊的時候，分析了很久很久，一直自己在跟自己打架，覺得這么劃分是有問題的，因為從日常主觀來判斷，衣、食、住、行、性五個心理，其實是五個動作，也就其實是五個需求了。

比如我要穿衣，我要吃飯等，可以看到有明確的動作以及方案和細節了，但是我想這里，可能要把大家帶回兩百萬年前才能解釋這是為什么將以上五個“需求”上生成五個心理，而又為什么食與性是一切一切的支撐。

食，現今理解可能就是飯，可能就是肉，可能有許許多多五花八門的東西，可是在兩百萬年前，人類還是原始人的情況下，對于食物的認知，只有一個：這玩意我吃了填飽肚子能活命。所以，這也是為什么食是最底層的原因。我這里把水也歸類為食了，畢竟都是入口的，只有活著才能支撐你上面的建筑。

那性呢？在當今社會，現今的理解可能就是約，可能就是上個床，可能還有更多五花八門的東西，可是在兩百萬年前，人類對這個事情的認知只有一個：這事能繁殖，能幫我留下下一代，一直進行下去。所以性也就變成人類乃至所有動物植物（展現不同而已，授粉）的最原始的本能了。

現 在國家不也在號召小康社會，填飽肚子，在填飽肚子之后要做什么呢，要買兩件花衣服穿，要蓋房，要買車，買電器，可能偶爾還得旅旅游，搞點娛樂設施對吧。這 也就是所謂上升本能，在維持了生命以及下一代生命之后，我們的老祖先自然也要想辦法提升一些活著的質量，這也是僅次于食和性的衣、住、行心里。

穿衣是深入人類骨髓里的一種本能心里，為什么？越是能影響生命的事情越會被歸于本能。舉個例子：下大雪了，我們的原始人朋友吃得飽飽的，可是還沒有穿衣保暖的概念，被活活凍死了；歷經可能多少年之后的自我進化和學習，慢慢的學會穿衣，甚至生火。火其實也是取暖維持體溫的作用，這也是為什么火被某些原始部落或者古代國家是為圖騰的原因之一。

住和行也是一樣的道理，上面這三個心里排名不分先后。還是舉個例子：下大雪了，我們的原始人朋友吃得飽飽的，穿了衣，還找了個山洞，熬過來了；突然發現不行了，雪太大了，咋辦？跑吧，結果保住了命。所以到這里反而覺得“行”是當今社會最不為所重視的，但是其實卻是最重要的。遇到危險要跑，這不用教誰都知道，所以這幾項心里因素是深深烙印在人類進化基因當中的，也是從需求上升成心里的原因。

再來看產品，對應人性這幾個本能類別的產品無疑是當前最受歡迎的，這與人類內心的本能是分不開的，所以這些類產品將最短路徑對接到基本層，也是最聰明的，受眾群會非常巨大，效果也會非常好。

其實比較悲哀，我找了許許多多的心里，順著線路一路往下找，發現基本都歸在這三種心里上面了，好奇、贊美、分享，而人類這種動物，區別于別的動物的原因可能是別的動物只具有基本本能的存在吧，而人類，卻擁有其它很多種。

并且我將正向本能放在基本本能上層，也是基礎層面的支撐，人類如果不像好的去發展，恐怕早就滅亡了，而人之初，性本善，也是講的這個道理嘛。小孩子出生性格都是善良的，哪有天生的惡人呢。

好奇，這點應該是比較好理解的：好奇心人皆有之，衍生出的下游功能，最成功的可能算是新聞了吧？再往下的產品，比如報紙，現在的新聞類APP，都算是。好奇僅是人類的一種重要心理，每個人都有，無非是你抓的對與不對的而已。不過單純的好奇心是沒有問題的，一旦扭曲，問題也會是非常嚴重的，正所謂好奇心害死貓，本文論述的僅以理想情況闡述，特殊情況會注明。

贊美，恐怕是人類藏在心里最底層的那個潛意識的舉動了；不過現在太多贊美已經被加了太多其它因素。比如，哦～原來你好有錢啊，真厲害，這頓飯你請吧（嫉妒、自私、虛偽、貪婪），等等還有很多可以自己體會。

講到這，不禁看文章的各位也問心自問一下，有多久沒有發起沒有任何其它功利心的從心底的贊美之情了呢？恐怕都很久沒有了吧，這種心理，還是在小孩子的時候比較好找回哦。

分享，其實也是人類的基本心理，也是我分給最靠近本能心里的。人類如果不會分享信息，那基本等待的仍然只有滅亡。不多講，應該都能理解。覺得這篇文章還不錯的話動動您的小手發揮一下人類向善的那層幫忙分享一下唄~

所以以上對應的，是人類心底的善，那部分最大的支撐，同時，發展到現今時代，這種善真的越來越少了，所以他也是我將驅動力設為這里的原因。試問自己：為了贊美一件事，有多大驅動力讓你做什么呢？相比于為了吃海底撈，我能提前很久約朋友，消費一兩百，事后還會說又胖了開始抱怨減肥的動力大呢？不言而喻。

所以往往一個本質是引導用戶向善的產品，外在不會那么光鮮亮麗，并且也不會有許多受眾用戶，但其實產品的內部氛圍是及其健康并且是寄托在高度信任感之上的。想想早期沒有開放的知乎社區，不正是如此？

嘿，多說一句：

可能有人又要跳出來說了，他們那個都是假的，作秀，炒作，你只看到片面沒看到全部，錢給誰還不一定呢。為了逃稅等等很多的所謂的“觀點”。

對此我只想說，麻煩你把我這個頁面關了吧，你連心底最純粹的善都沒有了，啥都救不了你了。

你說這些無非一種心理：幾百億你不要給我啊，不給幾百億給個幾千萬也行啊，為啥給別人？我也窮啊，也需要幫助。

好吧，其實你只是羨慕別人，沒有得到被土豪傾向的機會而已。所以，再見來不及握手。

中性本能個人認為對應以上四種心理，歡喜、傾訴、憤怒、恐懼。當然還是指獨立看這幾種心里的時候，在更多情況下，這幾種心里上游或者下游都會轉化成其它的心里。

所謂歡喜，其實和贊美非常類似，但是又不如贊美那么的高尚，所以只能歸類為中性層面，對人畜無害，也要問心自問，有多久沒有因為某些公立的事情高興快樂過了，我想很多人可能都已經喪失了這部分。

而在做產品，通過什么功能點，能引導出用戶內心潛在的這種歡喜，其實對你產品是有極大幫助的。正所謂人類的真實情感傳遞。想想之前的匿名社交以及搖一搖、閱后即焚，不都是在陌生人中幫助你撕開面具，真實的情感暴露，而后覺得用著越來越順手和爽。

而傾訴，同樣是人類的本能；話多了不好，話少了或者不說話可能會把人類逼瘋。所以傾訴這一點，也會衍生出許多成功的產品，比如Facebook、微信等，所以拋開表面看本質，這些類軟件對應的本源心里，其實是內心人類傾訴的本能。

憤怒和恐懼，兩者有相似性，但還不盡相同。對于憤怒，也大多數都被轉化為了后續心里，而轉化的心里大多數都是不好的，也就是沖動犯罪的源頭。

憤怒這種心里好像很難獨立存在，往往都是承上啟下。比如之前的寶強事件，人神共憤。但是這種憤怒拋開表面看本質，跟你有啥關系？你花了大量的時間來替別人憤怒。所以這種心里好像非常難獨立的存在，如果有，應該就是精神病人了吧？是不受控的，完全無厘頭的就跟你翻臉了。

恐懼來說，還是比憤怒相對好些。聽過一個詞，叫從內心的恐懼，這種恐懼是完完全全不帶任何其它別的因素，當今的恐懼很多是基于別的心理，比如你的領導，比如你在比賽時的緊張等等。而這種恐懼，形容出來就有點類似一個極度恐高的人，給他丟到了迪拜塔的塔尖上的那種恐懼，自行理解吧。

所以恐懼的運用最成功的產品我認為就是當今的恐怖電影了，完美利用了人類對于恐懼的這種本能，支撐著票房，很多鏡頭都不敢看捂臉，可是你還的說這電影好看，這才是恐怖電影。不正是如此么，學會讓憤怒和恐懼變成你產品成功的朋友，而不是絆腳石。

別矯情，這種陰暗心理是完美平均分配與每個人的內心的，人類之前歸結的七宗罪，喜怒憂思悲恐驚，我覺得不完全，而且還能進一步下探。

人類最大的惡往往都是由這八中心理衍生出來，而且其中就要數虛榮、貪婪、自私為重中之重，無數犯罪行為，以及現在無數的社會事件，外加當前互聯網無數產品，細化到無數功能，都是直接對應到這三種心理的。

朋友圈、知乎的點個贊，難道不是內心最深處的虛榮嗎？你可以說是贊是認可我的一種，那認可又是什么呢？

認可可以是內心的贊美，這就是好的層面，是理想的，但是認可也可以是傲慢的一種，難道不是么？而你追求這個贊，難道不是越多越好嗎，這不正是貪婪。

所謂自私，舉個玩笑的例子：很多姑娘不都戲稱：要看一個姑娘的真實形象就要去她閨蜜的朋友圈看這個人，換言之是你自己給自己磨了半天皮，到人家那不管你只管自己，這難道不是人性深處的自私嗎？

這些心理是隱藏在最最深處的，日常人畜無害，一旦被激發，后果往往不堪設想。想要摒棄這個，恐怕很難做到吧。要想做到恐怕也有辦法，那就是切斷與社會的任何往來聯系，自己去深山里修行，在無瓜葛的情況下才有可能把內心的陰暗摒棄，這也就是佛教所說的大自在之人，非常人所能達到的。

對于以下虛偽、嫉妒、傲慢、癡迷、懶惰，并不是說就不重要，只是你們幾個針對于上面這三個大哥來說還差點，每個心里單獨拽出來也都是異常恐怖，但是你又不得不承認的，不多做贅述。

回歸到產品，發現往往越是利用陰暗本能的產品、功能，往往越是能大獲成功。

上面逐一分析了每個心里背后的原因，下面要從產品角度來去闡述如何解釋這些事情。

還記得上面說過的結論嗎？

如何理解，上面也拆解了一些，下面再進一步拆解輔助說明。

拿著名的微信來說，看下圖：

微信是一個產品，微信的誕生是通過語音這個功能為核心建設起來的，而語音其實是詳細的需求，映射出的用戶兩種底層心理其實是懶惰和傾訴，換句話說就是如何讓傾訴的成本更小？在當時無非是兩種，短信和電話，短信已然就是QQ了，電話自然由運營商把持，并且相比之下成本也不小，有話費的消耗，所以語音的雛形就出現了，基于網絡電話的形式。

經過張小龍的研磨與把控，建立立體結構，同樣滿足傾訴，在保持原有文字的前提下增加圖片與表情，這就是初版的微信，直擊人類頂層的心里。之后在不同版本時候，逐漸上線功能完善迭代，著名的搖一搖呼之欲出，背后映射的心里我多加了一層，是刺激。

刺激又能拆解為好奇與恐懼，為什么是恐懼呢？當你做一件事，在結果是未知的情況下，其實是有些抵觸、躲閃的，最終映射的心里就是恐懼。隨著時間的推移，搖一搖變成“進貨”工具，也就演變成最終的基本本能里的底層——性，都懂的哈。

朋友圈，最初的初衷只是分享，分享朋友中的點滴時刻；同樣隨著時間的推移，逐漸變質，演變成炫耀的工具，炫耀的背后站著的就是虛榮。公眾號最開始的目的也是傾訴的一種，和微博有差異化競爭的能力，但是再隨著時間的推移又變質，變成貪婪——吸金、吸粉、宣傳、傳銷的工具，虛榮——炫耀、吹牛逼的工具，分享——知識、信息、吸引的工具。

以上不在批判，只是單純的分析，相關的心里我只抽取了我認為最重要的，沒寫完全，如果寫完全恐怕會是多種心里綜合作用的結果。所以，這也就能理解最初的結論，一切的需求，都會回歸這些心理。

右側有個不起眼的循環，是以正向本能為基點，影響度逐漸提升，在陰暗本能至基本心理處循環，基本本能達到影響度最高。

做一件事情的影響程度，決定了你做這件事的重要度，背后映射的其實是你做這件事情的動力。

比如好奇，最能突出好奇的就是上學。上學，學習看書能滿足你的好奇心，但是效果呢？背后你上學的動力呢，不言而喻。

對于歡喜，比如你看到了一幅畫，畫里的內容別人都看不懂，你一眼就看懂了，而這幅畫可能把你們兩個連接了起來，連接的同時你想到畫這幅畫的人是不是有可能是你失散多年的兄弟（有點狗血啊，見諒）。所以，真正的歡喜，可能是低調不露聲色發自內心的，并且你做這件事的動力，已然要比正向本能要高了，但是仍不敵陰暗本能。

陰暗本能在最上面不用解釋了吧，全都懂。那為什么基本本能是最重要的呢，因為以上上層建筑的所有心里，都是要滿足最下面的基本層，也就是活著，所以最下方反而是最重要的。

看下圖，輔助理解：

先聲明：事無絕對，只是輔助說明，絕無惡意及歧視，望周知。

場景設立在古代，我們單項簡單串聯。

大部分讀書的人，一般都是要脫貧，這種心里直到目前還影響著我們：很多人的觀念都是只有讀書才能走出山區，脫離貧困。而這種心里是自古以來的「萬般皆下品惟有讀書高」；所以為了擺脫貧困比較簡單的一條路就是讀書，之后讀書是為了當官；著眼看看現在每年考公務員有多少人就知道了。而后就是權力，逐漸變得貪婪（事無絕對），不管是否貪婪，工資總是有的，有了錢，錢無非滿足吃和性的需求本能（其他三個暫時忽略）。而有意思的是，國家農業的發展，就是要解決吃飯問題，但是一般農民兄弟都是比較窮苦的，這就造成了一個周期性循環（以后地誰種，吃啥）。

從歷史角度在分析：在童年時候的窮苦精力，往往能在日后有權利后變成貪婪的根源，大肆斂財，只為填補心中的那份安全感。

還有一條線就是單純的好奇心理，求知心理，而后可能一直深入下去，變得有成就，分享，獲得名利，買吃的，維持生命，繼續癡迷下去，周而復始循環。

這也就是這篇文章的精髓所在：一切的表象均能回歸到本源心里，本源心里的重要度決定你做這件事的動力，隨著重要度的提升，極大可能性跑偏，這要是在基本層面的上一環是陰暗層面的極大原因。

不禁要問，成功的產品，背后有捷徑可走嗎？

答案是有。捷徑是什么呢？每個產品都是無數功能支撐，無數功能都是無數需求支撐，而需求指向最終心里的路徑長短，直接導致了你的產品的火爆程度。

上圖輔助說明：

可以看到為什么朋友圈是當今最成功的UGC沒有之一，就因為朋友圈的路徑比常規社區路徑短許多，讓用戶直接就能感受到這個產品的“魔力”，也就是好處，也就是滿足最上層那個陰暗的小心理，這也就造成了某個功能優秀與否的原因，路徑長短。

還有一個，那就是：某個需求背后，會涵蓋幾個心理因素，當然涵蓋的也是頂層的越多，功能相應的會越火爆。也不難理解。

當然，我們只是單線簡單串聯分析，其中還會有更復雜的原因。比如達成最終心里那個目的的成本，操作成本、時間成本等，都是無可比擬的；并且你造成的周邊效應，以及延伸，也是考量的重要原因。比如朋友圈，你發了個坐私人飛機的照片或者短視頻，一堆贊，虛榮滿足了，很爽；明天和朋友聚會，馬上就能體會出來： 哇，你昨天做私人飛機去啦，好有錢啊～虛榮效應仍舊延伸。

社區就不行了，你發個貼，無數認可，行業大牛，人生贏家，但是在朋友中你仍是默默無聞的那個人。

所以路徑、覆蓋度、成本、延伸影響，是決定某個產品功能是否受眾及火爆的重要原因，不過更重要的是人。張小龍現在出個垃圾產品（幾乎也不可能）也會被捧上天，也是粉絲效應的權重。拋開大神光環，與產品經理的眼界，知識面，以及把控能力的要求更高，所以做需求，功能分析的時候可以參照以上幾個元素，并結合自身產品綜合考慮，本文絕非萬能公式。

前面闡述的是需求背后映射的場景，但是實際少了最重要的一個因素：需求產生的場景；不同場景之下發生的需求，以及需求解決方案會截然不同。

舉個例子：“我要水”，這是一個需求，那么如果沒有場景的話，很容易就會劃歸為基本本能，也就是食，活著。接下來我們加入不同的場景試試看：

我們來總結一下：

沙漠→水→活命；

商場→水→懶惰；

夏威夷→水→歡喜。

需求不變，心理因素隨場景改變而改變；這是本節要闡述的重點。

不知道有沒有人發現：水在不同場景下，展現的屬性同樣是不同的，這個具體在后面會詳細說明，所以我認為真實需求，實際上需要結合：

心理+場景+屬性=真實需求

一目了然的流程圖來了：

其中屬性的獲得還會多增加一個步驟，是拆解，在后文會詳細說明。整體流程還算簡單明了，待我慢慢逐一說明。

上來就是干貨，記重點：需求場景必不可少四要素：場景元素、需要什么、如何做、解決成本是什么。其中場景元素包含：什么人，什么時候，什么地方，做了什么事情，周圍環境情況。

場景元素+需要什么+做什么+如何做+成本=需求場景

1、場景元素

所謂元素，是輔助我們分析當時需求發生時候的具體情況，將每一個因素及變量全都剝離開來，也可以說是必不可少的四個元素，并且一定結合當時背后人的心理總結分析。

場景元素=什么人+什么時候+什么地方+做了什么事情

當元素完整的時候，我們能看出背后的需求：小王和女朋友要裝修。為什么？有可能是剛買了新房、剛決定要結婚、房子比較久翻修一下、只是心血來潮，等等；結合心理之后有可能是愉悅的、懶惰的、貪婪的等等心理，不同心理，滿足手段，同樣用戶肯付出的成本仍會截然不同。

所以再往下分析，也就要結合用戶畫像來更加確認了，如果元素不完整，我們拿到的也僅僅是我們要裝修這個需求，更加具體的一概不知，給我們后期分析的成本無形中會加大不少，更有可能跑偏。

2、需要什么

這一項會更加具體的輔助我們來說明當時用戶的需求真實情況，結合場景元素中的做了什么事情，我們就能發現用戶需要什么東西來滿足做這件事情的原因。

但是需要的就是正確的嗎 ？當然不是，也許只是傳統流程必須這么做，所以說你需要做的那就是不管從時間成本還是用戶體驗或者其它的角度，直接滿足用戶的真實需求。

還是上面的例子：

所以不難發現，在我們簡單一想之下的某些情況，仔細深入思考，仍會發現無數細節可能是曾經并沒有想到的。

3、如何做

如何做同樣是結合場景元素以及需要之后的分析結論所進一步細化的分析，這里更多的是承上啟下，將場景之間的動作抽出，把每個動作構成的元素再次抽出，根據元素結合場景，分析當時元素所發揮的特性，啟下分析用戶成本。

還是例子：

所以他們的特性分別是是什么？可能是位移、時間、物品，所以我們已經逐漸接近真相了，也就是用戶的真實需求。

4、成本是什么

結合每個元素背后的屬性，就能看出不同屬性散發出用戶需要妥協的同時所付出的成本，簡單來說就是當成本大于用戶潛在收益的時候，這個事情就比較難成，剛需除外，反之亦然。

接上：位移，用戶發生位移的成本是時間、交通工具、金錢，時間成本就是時間，結合當時情況，不難看出用戶付出的真實成本可能是早起，早起的真實成本是前一天 早睡，早睡的真實成本可能是娛樂相應減少，愉悅度降低等，物品，結合之前發現用戶對物品成本無需付出，一切是設計公司付出，等等。

所以最終我們鎖定用戶付出的具體成本，在結合我們當前場景之下，無論是提升還是減小，甚至是給出驚喜，均是超出用戶所期望的。

你看僅僅對于用戶可能早起，趕去設計公司這個點，大多數在陪同時候都是比較和氣并且相對會提供周到服務。比如有水、糖果等，之前有人說請這些的原因嗎？并沒 有。和氣可能是和氣生財，不與用戶發生正面沖突，提升好感度，換言之就是愉悅度；水和糖果是提升服務質量，換言之同樣是愉悅度，轉接到之前，是彌補用戶為 了早起，放棄之前的娛樂活動降低的愉悅度，補全用戶的心理落差，從而盡量轉移用戶注意力，作用當然是轉移注意力；轉移用戶還散發起床氣以及可能在某些細 節、合同方面的注意力，便于鉆空子，等等。

所以當沒有詳盡分析到最底層的時候，背后的原因也只能是別人都在做，我也跟著做，別人做了有效，你做了同樣有效嗎？未必。

5、總結

僅僅是場景的分析，背后就有非常多的門道，這也僅僅是給各位提供一個思路，萬不可照搬，萬一有遺漏的我沒想到的，耽誤事就不好了。

具體的只會更復雜不會更簡單，許多流程都是串聯起來的，不同場景之間的關系，元素特性之間的變化，導致成本的變化，也就是你的機會所在。

仍是以裝修為例

我們可能看到的場景會有：

所以，機會仍舊很多，轉移不同場景之間如何成本最小化，如何用戶成本近乎為0，是你要做的；更重要的是這些是在確認真實需求的前提之下，場景分析同樣是滿足深層次挖掘真實需求分析：

等等，情況數不勝數，一定要具體情況具體分析，萬不可當成萬能公式。

當你做場景分析，公司產品已經上線的情況下，聽我良言相勸：一定要真真實實的走一遍流程，不管是O2O還是B2C還是其它。你不走流程，真實場景、元素、事件、成本可能永遠都是臆想出來的，關鍵點永遠都是遺漏的，切記。

這里所謂的需求元素，實際是用戶原始描述的需求里面的一切元素，逐一拆解，列出該元素所有屬性，結合場景及所在心理后，勾選相應屬性，完成獲取。與上面所說的場景元素是兩個概念不要弄混。

原始需求→拆解=元素→屬性

用戶在描述需求的時候，所有的字都不要漏掉，每個字多少，組合的不同，順序不同，可能都會導致意思截然不同，所以這也是我一直推崇盡量減少中間環節的原因所在。

在拆解之后，要進行分析背后的屬性，屬性分析需要結合之前的心理及場景因素，并且最重要的是獲取這個元素在當前心理和場景下提供的價值。也就是特性：有可能是物理屬性，也有可能是心理屬性。只有這樣挖掘推測，才能揣測出用戶最最根本和真實的需求，說說簡單，實則無比艱難。

用最開始“給我水”這個例子：前兩個可以說是喝，屬性就是解渴的基本屬性，第三個是降溫、玩，水的物理屬性，流體，蒸發帶走熱量。

所以結合心理、場景、屬性之后，才能知道在當時情況下，用戶的真實需求是什么。只有知道了真實需求，根據不同元素發揮的不同屬性的不同組合，達到同樣的真實需求目的，才是產品應有的境界之一，走在用戶所想的前面。

所以萬不可單獨考慮，一定要相結合，從實際情況出發。

另一個例子：

這是一個典型的服務類需求，其中的元素有：我、預約明天去、杭州航班，所以我們拆解之后，就要分析背后每個元素的屬性。

我：最直接的是用戶畫像分析，分析用戶特征。

如果你是客服人員，首先要查看的是這個用戶的電話是否曾經接入過。如果有，查看當時行程，哪怕沒去過杭州，看到這個用戶基本都是頭等艙、商務艙，消費能力也就會有底了。如果沒有，查用戶登記的資料，結合你能拿到的有效信息，判斷用戶消費能力，這是最根本的。

預約明天去：這個是行為，標定時間。

從結合整句話的語氣來看，不難發現，不是在和你商量，是立刻辦成，所以隱藏因素就是明天必須啟程。

杭州航班：從 上面看到，用戶是必須達成這個目的，但是用戶沒有規定起飛時間，所以將航班排列，假如說飛機落地時間最早到最晚是在后天早十點到晚十點范圍內，那么就能看 出用戶進一步需求，是要在后天最遲十點到達杭州，一般晚會基本不太可能，用戶需要休息，所以最早，在大后天杭州一定有重要事情發生。

下一步，判斷目的。

此時結合用戶有限資料，如果用戶職業是xxxCEO，有可能是參加某些會議，如果是xxx記者，有可能是參加某活動報道等。所以，百度或者Google吧，盡量多的羅列用戶的可能性，綜合考量因素之后，說出你認為的最可能的幾個用戶目的，并且最佳化建議，比如：

在得到肯定答復之后：

所以，一句話，你通過有效信息并且深加工后能拿到的消息，已經是這么多；并且僅僅是一條線，多條線組合的時候，不同元素特性，不同組合，會更加復雜；但是帶 來的，那就是非常高的收益。都好好搞搞CRM吧，只賣本環節的產品這條路，早晚會被堵死。足夠好，足夠有吸引力的情況下，勢必會迅速提升數據量級，數據量 級提升，會進一步更準確，更準確會有更多人來，所以造成良性循環。

但是同樣可能會遭到用戶反感，所以想好這些事情，怎么做對用戶才是最好的，對你的收益才是最大化的提升，找平衡，那就去做吧。

在完成分析過程，組合完成之后，不同變量可能造成不同的方案需求，但是如果分析過程無誤，一定有一個方案或需求是當時用戶提出的原始需求，請回歸，重新驗證，看是否與你分析的相符，如沒有，推到重來，肯定有問題，別偷懶。

繼續推進，我們一旦知道了真實需求，接下來就輕松許多了，結合心理、場景、屬性和真實需求輸出新方案吧：

心理+場景+屬性=真實需求=方案1=方案2=方案n

后 面就是常規一些的內容了，可以稍松一口氣，根據不同方案，回歸到流程當中走一遍，看各方案利弊是什么，哪些更滿足當前心理、場景，哪些滿足覆蓋面更大，還 記得之前說的嗎，在同一個方案前提下，同時滿足的陰暗本能背后的心理數量越多以及路徑越短，結合成本和延伸效應分析，那么這個方案才更大可能獲得成功：

最佳方案=陰暗本能覆蓋+路徑+成本+延伸

所以選擇一個最佳方案，進行功能轉化，如果是獨立產品，那么我們還需要輸出立體方案，變成立體產品之后，進行輸出，進入開發吧。

回顧一下需求：

心理+場景+屬性=真實需求

心理：存在4個本能層次，對應20個人類心理；

場景：場景元素+需要什么+做什么+如何做+成本=需求場景；

場景元素：場景元素=什么人+什么時候+什么地方+做了什么事情；

屬性：原始需求→拆解=元素→屬性；

方案輸出：心理+場景+屬性=真實需求=方案1=方案2=方案n；

最佳方案：最佳方案=陰暗本能覆蓋+路徑+成本+延伸。

綜上，希望能夠輔助到各位，給日常的需求分析帶來些許幫助，對真實需求的挖掘，同樣帶來些許幫助。再次強調，絕非萬能公式，一定要結合自己實際情況，自己思考之后再進行，僅做