來源|知家  ID: zhijiadongshi

作者|牟家和 

傳統營銷手段正在衰亡，新媒體成為企業營銷主戰場！在互聯網中找準新媒體策略，企業就成功了一半。企業新媒體究竟應該怎么玩？

玩法一：嘗試更多的鏈接

最近有一篇公眾號文章《假如沒有公眾號，我可能要多奮斗十年》，我看完之后也深有體會：知家也是從一個小小的公眾號壯大起來的，新媒體確實給創業企業帶來了太多的改變和商機。

作為創業公司創始人，我們應該敏銳地看到這種變化帶來的市場機會，同時有能力去把握好。也許不是每一個創始人都精通市場推廣和品牌打造，可以嘗試用開放的心態去嘗試與外界更多的鏈接。

玩法二：搶奪大眾注意力

互聯網時代，最稀缺的資源是大眾的注意力，大眾注意力在哪里，錢就流向哪里，所有做新媒體的企業無不例外地需要學會跟隨、引導或引爆大眾的注意力。

在我們的日常生活中，我們總是被各種各樣的大眾熱點所影響，“奧運的洪荒之力”、“寶寶不哭”等等，你會發現精明的商家都會緊跟時代熱點，給自己的品牌助力。雖然水平各有千秋，但是對創業公司而言，我們首先要學習這種新媒體的反應速度和思考模式，企業要玩好新媒體，熱點是一定要密切關注的。

玩法三：有效果比有道理更重要

大多數企業做新媒體，其實并不是單純的關注閱讀數和粉絲量，因為沒有幾家企業是真的想把自己的賬號做成一個純媒體屬性的賬號，大多數企業做新媒體的最終目的，其實都是為了獲取用戶和實現收入，當然目的不同做法就不同，所以企業首先要想明白，這個賬號的最終目的是為了賣貨，還是服務用戶，還是吸引用戶，當然隨著時間的推移，這些目的都可以融匯貫通，剛起步時目的越單純新媒體越容易做好。

玩法四：用用戶喜歡的方式去溝通

有很多企業做了2-3年的帳號，跑過來告訴我做不好，讓我和他一起找原因，我通常會問他兩個問題，你的用戶是誰？你的用戶喜歡看什么？關于這個問題，大多數企業人的回答都非常模糊。我發現，很多企業做新媒體，每天都放企業喜歡看的內容，而不是用戶喜歡看的內容，如果用這樣的方式做下去，我相信永遠都做不好，“大家都明白一個道理：釣魚要用魚喜歡吃的。”企業做新媒體，就要嘗試了解用戶，感受用戶，用用戶喜歡的方式去交流和溝通。

互聯網時代，品牌是和粉絲共同成長起來的，沒有粉絲的擁護，在這個時代打造新品牌是很難的。關于企業新媒體這點兒事，很多人的看法是不同的。有的人看懂了也做好了，有的人看懂了卻做不好，有的人看不懂或干脆不去看，對于任何新事物，人們都是有其主觀意識的判斷。無論是紅海，還是藍海，創業企業都是要去市場上分一杯羹的，如今要想弱肉強食，或者以小博大，新媒體絕對是企業的營銷利器。

所以，我說新媒體已經成為企業營銷的主戰場，尤其是在互聯網世界打造品牌，如果不做新媒體，如何與用戶保持良好的溝通？

今天我分享是創業企業做好新媒體的八個策略，因為我覺得策略是方向，我們做新媒體的方向偏了，再怎么努力結果都是錯的。

很多人都認為玩好新媒體的高手都是創意或策劃大師，但是這句話不是絕對正確的，企業做新媒體首先要從數據分析下手，要理性地來做，找到關鍵點和市場突破口。

比如說一個賣紅酒的老板之前在網站上做廣告投放，他認為喝紅酒的人都是喜歡時尚的中高端消費人群，這個判斷其實也沒有錯，但是不夠精準，所以在時尚網站投放廣告后的轉化率不高，后來我建議他做一下市場調研，通過后期的數據分析，我們發現男性消費人群居多，同時他們中大部分都非常關注軍事新聞，然后我們改變了投放渠道，銷售轉化率提升了10倍。

數據本身沒有價值，唯有分析才能為企業創造價值。

過去兩年上門來找我的老板特別多，我的第一個問題就是：你的客戶是誰？但是大多數老板的回答都不精準，甚至很多老板都希望認為他的產品或服務可以滿足所有人的需求。當你認為所有的人都是你的客戶時，你就等于沒有客戶。這個簡單的道理，很多人后來吃了大虧才會意識到。

我問大家一個問題，誰應該找吳亦凡做代言？

現在很多品牌商總是選擇當紅明星來代言，其實這里面有個重要的思考邏輯，就是品牌商應該花點兒時間去研究明星粉絲的用戶畫像，如果這個用戶畫像與品牌用戶畫像溫和率比較高，這個方法才是有效的。如果明星的粉絲不是品牌的用戶，這種代言也是無效的市場行為。

后來我發現香奈兒請吳亦凡做代言，因為吳亦凡粉絲的用戶畫像里面有幾個重要的標簽，18-23歲的女性，喜歡購買奢侈品，消費能力強。

只有我們給用戶做出精準定義的時候，才能找到正確的方式和渠道與他們溝通。

對企業而言，可以選擇的新媒體平臺是比較多的，微信、微博、QQ、知乎等等，我們都可以在這些平臺上免費開戶，通過語音、文字或視頻與用戶保持聯系。

當然不同的新媒體平臺也各有利弊，信息的表現方式也略有不同。比如說微博的擴散能力比較強，用微博制造話題，跟熱點、策劃事件營銷都是很好的玩法兒。但微信就相對封閉了，都是好友圈傳播，高權威，強背書，引導大眾購買的效果非常好。當然現在還有很多新的玩兒法，比如網紅、直播等，也催生了大量的新品牌的誕生。

每個企業都有自己獨特的新媒體布局，比如小米早期的新媒體布局就是以”論壇+微博+微信+QQ空間”為中心，影響了4000多萬粉絲人群。萬達影院也通過2年的時間建設了自己的新媒體矩陣，影響了幾十個城市幾百萬的影迷人群。這時候，就有人問我，我們企業應該怎么做新媒體布局，說實話我也不知道，你應該去問你的用戶，他每天用什么工具，看什么文章，然后根據用戶的選擇去布局。

比如說現在很多00后選擇用QQ，如果你的新媒體用戶畫像是00后，那你就應該把QQ納入你的企業新媒體布局，然后再深入的去研究玩法兒。

現在同質化很嚴重，產品之間的差異不大，所以要想打造一個品牌或產品，必須首先找到產品的傳播策略，這里面的核心就是找買點，消費者最終愿意買單的理由。這個理由跟其他品牌不一樣，很容易區分，不要超過三個，還要很容易傳播才行。

比如Roseonly剛推出來的時候，口號是“一生只愛一個人”，比如說你買花，你到花店可以隨便買，但是你到Roseonly的網上花店你只能買一束花送給一個人，因為你只能愛一個不能同時愛兩個。

送花的人可能會不爽，但是收花的人很興奮，她會通過微信或者微博來告知全世界，你看我收到Roseonly了，這全世界在某一個角落里有一個人他一生只愛我一個，我覺得很開心，這就是有差異化的傳播策略。

首先，先找到一群人，然后深入了解他們真實的需求，然后極致的解決它；之后，去找觸動他們的場景并極致地推廣，這是企業快速找到傳播策略的方法。

世界上最大的浪費，就是我們制造的內容是別人不看的。所以企業要學會說人話，不要說官話。

關于如何創造可以廣泛傳播的內容，我在過去的兩年有一些研究和心得，如果大家感興趣可以關注知家賬號，輸入“內容”就可以找到這篇文章。企業為什么要關注內容的創作？原因很簡單，粉絲跟著內容跑。

在這個方面，知家幫企業做了解讀的工作，我們接手的一些賬號里面有化工、醫療等比較專業的賬號，從專業角度來說企業比我們更懂產品，但是往往寫出來的文章，只有企業自己看的懂，有的用戶看不懂，即便看懂了也缺乏傳播性。所以企業在內容創作方面，要用用戶喜歡的方式去創作，企業需要學會同理心。

講到這里的假設是，我們已經有了好的內容，就差精準推廣的環節了，但往往很多企業是沒有準備好內容就想如何推廣。推廣方面，我覺得紅牛做的很好，一方面當你想喝就能找到它，另一方面它總會在你很需要它的地方做推廣。

比如在夏天，很多高檔小區每逢周末，停車場出口就會擺上很多紅牛展臺，你把車開出去時，有人會給你發兩罐冰鎮紅牛，天那么熱，車庫也很悶，收到這份禮物你會很開心，其實紅牛在培養你的消費習慣。

再舉個例子，紅牛特別喜歡贊助一些拉力賽，戈壁徒步賽之類的挑戰賽事，有一年我去參加戈壁徒步，每天要走28公里，中間14公里的地方有補給站，走到補給站的時候已經又累又渴了，這時候紅牛就出現了，喝完之后立刻感覺充滿了能量，當你回來后就一輩子記著它，喝它的時候還想著戈壁上的精神。

很多人問我推廣效果不好怎么辦？我給他兩個字“換招”，微信帳號做不好就換人換思路，思想不變、行為不變、結果是不會有任何改變的。

 8、粉絲互動

在社會化媒體中你會發現購買力和互動性是成反比的，如果你做的是企業家高端人群，他們普遍不會太活躍，而且也不太喜歡分享，所以你對他們的互動期望值不要太高，要想辦法提升內容的品質，也不要盲目追求粉絲的數量，要提高互動的價值創造。

如果用兩個字來總結跟粉絲的關系，我覺得“取悅”比較好，這樣容易和粉絲產生共鳴，比如小米的用戶指導原則是：“跟用戶做朋友”，成朋友了，天天玩在一起，粉絲們也愿意幫小米做宣傳。

 9、社群經濟

現在做品牌就要線下線上一起玩，社群的力量也是非常強大的，企業從經營品牌將逐漸過渡到經營人的時代。現在的社群分成粉絲自組織、興趣組織和功能組織，這里面是否有規律可循？

愿景和方法論，社群也像一家公司，為什么很多社群做著做著就死了，因為它沒有生命力不能自己成長，為什么有一群人愿意天天在一起玩，首先需要一個社群的愿景，然后有一套方法論指導大家怎么相處，要有嚴格的群規約束大家的行為。

領袖和組織，既然是社群，群龍無首是做不起來的，每個群的群主和整個社群的領袖都是至關重要的，他們可以幫助社群成長，同時社群也是一個松散型的合作組織，領袖、群主都不能一個人唱獨角戲，社群里的每個角色大家都要配合好。

利他和認同，一個社群只有真正地做到利他才能產生大家的認同。

商業和生態，對于社群而言，大家在一起只有熱情和夢想是不長久的，最終都要形成一個商業的生態，就像森林里可以包容很多物種，這個商業的生態也可以幫助社群里的每一個人，實現商業互助和共同成長。

最后送大家一句話“不要用營銷上的勤奮掩蓋戰略上的失誤”，企業做好新媒體，選擇最重要，大家想明白了再去做，不斷試錯，小步快跑，我相信一定會成功。

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