線上推廣—AARRR模型
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來源|一顆橡果的思考 ID:hlwyxnxs1989
作者|金利民
AARRR是Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer,這個五個單詞的所寫,對應推廣生命周期中的5個重要環節。
第一階段:最大化的獲取目標用戶
獲取(Acquisition)→激活(Activation)→留存(Retention)
線上推廣更偏重銷售為導向,即拉新;如果帶來不了新客,就談不上有效的推廣;如何高效低成本把人帶到我們的網站,完成了訪問、注冊、咨詢等步驟并且留在我們網站完成設定營銷目標?這正是我們需要研究思考的事情。
獲取用戶-學會合理搭建矩陣型推廣渠道
付費推廣渠道大致包含:搜索,聯盟,信息流,應用商店等廣告類型,不同廣告形式之間可以相互補充。
渠道 | 優點 | 缺點 |
搜索 | 精準;可控 | 成本高,競爭激烈 |
聯盟 | 量大,成本低 | 效果一般,需要經驗投放 |
信息流 | 定向投放,原生廣告 | 平臺人群多次洗刷,創意要求高 |
應用商店 | app分發入口,投放簡單 | 廣告形式單一,t類資源貴 |
付費渠道推廣意味我們是花真金白銀去買用戶,如何做到高效投放。根據KPI拆分到每個渠道,即投放渠道以及投放策略(我要拉多少人?在那些渠道投放預算是多少?投放那些物料?);過程中通過CAC成本,ROI等數據指標去管理。去劣存優,推廣渠道:多元化、動態化。
激活用戶-用舒服的方式讓訪客成為你用戶
生活已經很苦逼,為什么在訪客成為用戶的道路上設置深坑哪?—吃瓜市場人員
當我們花著高額成本帶來人,然而沒有停留、注冊、咨詢就離開。市場童鞋內心肯定是無比恐慌和不安。怎樣做能減少用戶的流失,避免用戶來得快、走得也快?我們需要做的就是:“滿足用戶,滿足用戶,還是滿足用戶,用舒服的方式驅使他成為用戶”。
1、相關性:
推廣素材與LP一致,掛羊頭賣狗肉吸引來用戶、給到的結果卻是風馬牛不相及的東西,用戶也很崩潰,內心獨白你是逗我嗎?
2、流程簡單
切記注冊流程中、每多一個步驟,就提升注冊難度,昵稱真的很重要嗎?
3、利益點最大化展現
不同行業目標客戶,關注點不同,我們可以借助第三方調研報告(艾瑞,易觀,talkingdate等)了解我們客群的關注點。
P2P用戶關注點:知名度第一、評級第二、收益第三
創意展現:
LP:核心元素凸出
4、符合用戶視覺及習慣
股市中紅漲綠跌,對比一下下列2個互聯網金融網站,那個會更吸引你?(沒有對比就沒有傷害?。?/p>
留存—解決用戶需求
如何留住用戶?最基礎也是最核心了解用戶需求,更新完善自己產品。
1、滿足用戶基本需求
①告訴用戶這里有他們想要的產品,例如電商網站用戶,希望買到的產品:“正品”,“物流快”,“全網底價”“產品豐富”(京東:多快好省)。
②幫助他們快速找到想要的產品,使用網站或者app可以通過搜索或者分類導航找到所需產品。
③合理推薦相關產品網站,通過用戶購買行為or瀏覽行為推薦相關優質產品。
2、構建交流平臺
有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有紛爭。我們在購買產品或者服務過程,有可能遇到這樣那樣的問題,企業需要建議一個可以溝通的平臺,如400電話、q群、微信群、論壇在這些平臺里雙方可以及時溝通解決問題。例如某P2P的論壇,投資人會提出各種問題,如“提升時間為什么這么長”,“收益率什么下降”,“資金站崗”,‘外掛問題’等等一系列問題。公司運營人員及時解決用戶提出的問題,投資人會更安心投資。如果長期問題得不到解決,用戶便會離開。
3、適度的在營銷
喚醒用戶的原則—不讓戶厭煩,給予其選擇權利
短信:結合節日,促銷,或者特殊日子發給用戶。
EDM:根據用戶關注點發送相關信息,如降價產品提醒,月度對賬單郵件。
Push:針對不同用戶標簽,推送定制化信息,喚醒用戶使用APP。
第二階段:創造最大化收益
收益—用數據衡量渠道價值
線上廣告最大的優點即是可度量;彼得·德魯克曾經說過“你如果無法度量它,就無法管理它” (“It you can’t measure it, you can’t manage it”)。我們通過公式拆分,細化到每一個變量。
投資回報率(ROI)=收益/成本=轉化率*客單價/cpc
通過轉化率、客單價、點擊成本等維度標簽化推廣渠道,深入了解解渠道特點,有利于我們有效的控放量,發揮每個渠道最大效果。
推薦—調動老用戶發展新用戶
人人皆媒體的時代,用戶除了給我們帶來交易量同時也是企業的宣傳者。
從京東的百度搜索指數看,春節期間檢索人數下降,春節過后即出現反彈;從一方面說春節的假期是大量人口流動時段,同時也是信息大量交換的時段,這個時間段也是口碑傳播的最好時刻。
如何調動老用戶去邀請新用戶?-依賴用戶口碑,讓用戶去拉自己的好友。
1、產品驅動:解決需求、使用流暢、逼格高。
2、激勵機制:邀請好友送返現或者紅包,被邀請的新人同時獲得相應獎勵;創建邀請排行榜增加競爭性。
做市場投放,需要我們時刻關注每個細節對AAARR階段的作用。任何一點小的改變都會對效果提升產生影響。
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