你有過看著自己最心愛的產(chǎn)品從市面上消失的經(jīng)歷嗎？我曾見過很多產(chǎn)品，它們精美又實用，然而卻難以找到用戶群。這是為什么呢？ 

產(chǎn)品開發(fā)者和非營銷人員總是對優(yōu)秀的產(chǎn)品有一種迷之自信，他們堅信“酒香不怕巷子深”的理論，認為好的產(chǎn)品一定會贏得市場的青睞，然而現(xiàn)實并非如此。

皮特?泰爾（Peter Thiel）是全球最大在線支付平臺PayPal的投資人兼共同創(chuàng)始人，他在暢銷書《從0到1》（Zero to One）中寫到： 

“傳統(tǒng)的思維認為偉大的產(chǎn)品不愁銷路；如果你的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，它便能自然而然地吸引客戶。然而事實并不盡然。”

我認為，一旦你開發(fā)出偉大的產(chǎn)品，下一步要做的事情就是找到正確的分銷途徑。

幸運的是，現(xiàn)在已有數(shù)百種潛在分銷渠道可供你選擇。博客，谷歌Adwords，以及Facebook Ads都是廣為人知的分銷途徑。然而大多數(shù)人沒有意識到的一點是，在眾多方法中，有一到兩種最佳渠道，它們的績效能超過剩余所有渠道績效的總和。這是經(jīng)典理論“二八法則”的一種體現(xiàn)。 

二八法則如何影響企業(yè)分銷渠道？

二八法則，即“對大多數(shù)事情而言，大約80%的產(chǎn)出來自于20%的投入”。在分銷領域，這意味著20%的分銷渠道將帶來80%的成果，如流量、線索、新客戶等。 

因此，找出適用于你業(yè)務的那20%的分銷渠道不僅是產(chǎn)品盈利的保證，也是企業(yè)成功的關鍵。畢竟在業(yè)務運營中，我們隨時可能面臨著資金不夠或時間緊迫的情況，巧用二八法則至關重要。 

為了讓大家更好地理解找到一個最佳渠道的益處，我們不妨以音樂產(chǎn)業(yè)為例討論一下。對于唱片公司而言，最重要的問題是： 

哪些分銷渠道能讓一首歌一炮而紅？答案是電臺廣播。 

電臺有助于音樂推廣的黃金地位已持續(xù)多年，它們在為新歌造勢方面具有推波助瀾的作用。流行金曲主要依靠其通俗性進行傳播，而電臺廣播可以借助其聽眾數(shù)量以一定規(guī)模音樂進行推廣，令其傳遍大街小巷。約翰?希布魯克（John Seabrook）在《打歌機器：走進熱歌制造內(nèi)部》（The Song Machine: Inside the Hit Factory）里對電臺的威力做出如下描述： 

“大型電臺仍然是打造熱歌最好的渠道——有些人甚至認為是唯一渠道。如果一首歌同一時間在大街小巷輪番播放，即便不是金曲也會被傳唱成金曲。”

廣播電臺的影響力巨大，一些公司甚至違法給自家歌曲購買播放量，從而招致犯罪調(diào)查。當然，近幾年隨著Spotify，Pandora和YouTube等新興渠道的崛起，，電臺的影響力所有下降。我在這里舉電臺的例子只是為了更好闡述某種渠道效用是如何超越其他所有渠道的。 

案例：PayPal

PayPal通過測試不同客戶類別，找到早期適用者。

分銷渠道同樣受客戶類別影響。類似于Adwords的渠道可能適用于某一類別客戶，但對另一類收效甚微。1998年，PayPal發(fā)布初期，公司團隊測試了包括Palm Pilot用戶在內(nèi)的幾組不同客戶類別。

這就是PayPal的早期用戶

這些用戶精通數(shù)碼產(chǎn)品，熱愛技術。對于新型企業(yè)PayPal而言似乎是最佳客戶，互聯(lián)網(wǎng)支付也正符合他們的需求。然而，這些用戶分散在全國各地，難以尋覓。

于是，PayPal向eBay上的人氣賣家尋求幫助。由于當時網(wǎng)絡支付只能使用支票方式，PayPal的誕生無疑直擊痛點，立即吸引了這一類別客戶的關注。他們迫不及待地投入PayPal的懷抱，并為PayPal“每10天實現(xiàn)客戶基數(shù)雙倍增長”作出巨大貢獻。

憑空很難想象持續(xù)指數(shù)型增長是什么樣子，文中下圖展示了如果能夠實現(xiàn)每周7%的業(yè)務增長，你的客戶基數(shù)將會是何種情形。 

PayPal客戶基數(shù)在12個月內(nèi)由100位增長至3500位。

實現(xiàn)這一類型的增長并非癡人說夢，只要你能夠找到最有效的分銷渠道和與業(yè)務最契合的客戶群體，成功指日可待。 

最佳分銷渠道背后的數(shù)學奧秘 

如果你沒有足夠的時間和資源對分銷渠道逐條嘗試，那么就需要一種方法篩選所有可能的選項，收窄范圍，鎖定最具盈利性的渠道。 

你可以自己創(chuàng)建一個類似的分銷渠道list

盡管每一種渠道之間都有些許差別，但是我們可以用兩大指標找出自己的最佳渠道。這兩大指標為：

1. 客戶終生價值（CLV：customer lifetime value）

2. 用戶獲取成本（CAC：customer acquisition cost）

假設你的CLV是$400，這就意味著你可以花費$399的CAC（此為簡化案例），并以此獲利。CLV不僅能為你提供花費預算，同時也能限制使用的分銷渠道。一些渠道的CAC非常低如，數(shù)字廣告；另一些渠道的CAC則相對較高，如內(nèi)部營銷團隊。

下面的圖表來自《從0到1》，該圖闡述了經(jīng)典CLV及其對應的分銷渠道。 

此圖描述了常見分銷渠道的經(jīng)典CAC分布。當然，也許AdWords并不適合你的業(yè)務（在你所在的行業(yè)中單次點擊成本可能過高），也許你的銷售團隊能夠以較低的CLV進行運作。本文的樣例旨在教你如何從100種渠道中篩選出有效的幾種。

系統(tǒng)性測試方法，找出最佳分銷渠道

經(jīng)篩選后保留的幾種分銷渠道能讓你在各種營銷活動中對其有效性開展測試。有一篇不錯的文章曾闡述了如何實現(xiàn)業(yè)務快速增長，其中的關鍵在于你需要建立一個流程，以便測試不同的新想法。

當然，也請對不同客戶類別進行測試，以確定每一種類別對你分銷渠道的影響。測試客戶類別主要由一個問題驅動：誰想要購買我的產(chǎn)品，我該如何找到他們？

另外，不要高估一個渠道能對業(yè)務開拓及快速增長的作用。找到最佳的分銷渠道可能僅僅是重整你公司的一根救命稻草，而業(yè)務的發(fā)展仍然任重道遠。（本文完）

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