一、線下大環境概述

 1、與線上合作短平快的方式不同(除刷機外)，受品牌多、人員層級多、產品項目多因素影響，具有合作門檻高、進入門檻高、評估效果難等特點;

 2、根據產品屬性不同，推廣單價(CPA)在1-4元不等，包機成本在5-10元之間。

 3、合作模式包括：技術合作、定制開發、CPS、CPA、流量交換、內容合作等;

 二、線下渠道生態圖

 圖解：

(注：一些有實力的大廠商不需要經過此環節)

 三、利益訴求及合作策略

 1、手機廠商

 (1)品牌廠商：包括聯想、華為、中興、OPPO、酷派等，資金與技術實力雄厚，通常都不需要外包給方案商，大多都有自己的ROM和UI團隊，對CPA、CPS、技術合作等訴求較低，但其對品牌、資源有需求，合作通常需要“過三關”：技術部、美術部與市場部(不同廠商架構不同)，每關卡都有一票否決權。

 合作策略：

 ①以單款機型全年出貨裝機買斷形式合作，但價格極高，裝機量無法保障;

 ②以內容、功能等輸出為基礎介入，后期在通過服務接口來引導用戶安裝主版本;

 ③對三大關卡層層攻破，給予適當回扣，以利益驅動合作。

 (2)山寨機廠商：包括CECT、尼采、酷比、七星河等，利潤空間較小，技術實力與資金實力薄弱，通常都需要借助方案商，出貨量集中在國外(內外單比例：3：7)，主要出貨地區：東南亞、南非、中東、拉美等欠發達國家，基于英文版。

 合作策略：

 ①付費或收入合作(CPA/CPS/CPPA等)，但需對國家、語言進行區分;

 ②提供技術支持，換取免費資源;

 ③可提供海外正版CP資源進行資源互換;

 ④由方案商進行突破。

 2、刷機商

 以鼎開、掌星立意、酷樂、帆悅、遠望等為代表，資源集中于水貨手機的整機組裝環節與行貨手機的代理銷售環節(在廠商、國代、省代、賣場各個環節都可以刷，越靠近用戶的環節效果越好，在三四線城市的省代與地級市代理的資源控制力更強)，主要訴求為收入，對產品的轉化率、剛需性、單價較為敏感，對入口級產品排斥度較高;內部人員多有運營商、廠商、SP從業背景，由于XX(某大平臺)發力較早，多數刷機商都有XX(某大平臺)背景或有XX(某大平臺)高管在利益部門安插眼線，內部層級較為復雜，對個人的利益訴求較為強烈。

 合作策略：

 ①建立嚴格的考核機制與強大的后臺監控系統，防止虛假數據;

 ②首選刷ROM合作，避免在代理銷售環節被刷掉;

 ③縮短考核周期與結算周期，將直接影響增量;

 ④與XX(某大平臺)相關人員需保持良好關系，利用客情進行公關能取得較好的突破;

 ⑤回扣、禮品、公關娛樂等方式利益驅動，有自己第三方公司進行走賬非常重要。

 3、運營商

 ①銷售能力強，對廠商定制機中的預裝有決定權，但對渠道掌控力沒有想象中強大，在代理商環節可能被刷機商切入;

 ②合作推動周期長，且容易受政策變更與組織結構調整影響，具有一定的風險性;

 ③政策主導(流量拉動、收入、新號等)、案例主導(有成功案例借鑒易推動);

 ④代理商多，層級分散，且代理商對按激活分成的合作無主動權;

 ⑤不允許品牌機刷ROM，預裝基本都要通過管理員接私單，且都是人工激活，由于層層盤剝，抽點較低，裝機量很小。

 合作策略：

 ①對運營商與通信業務必須具備極強的知識儲備，對運營商內部體系與政策需了如指掌，定期拜訪，維持客戶關系;

 ②通過運營商的代理、有其資源的刷機商開展刷機、門店預裝等合作;

 ③在流量、新號等對方關注的KPI點上，創新合作模式。

本文轉自手游圈內人

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