來源|獵掌門 ID:liezhangmen520

作者| CWM

昨晚，“新媒體營銷”負責人，【周選】做客CityWeMedia商學院，就 “ 品牌商家如何進行社群商務營銷 ”進行了分享，以下是文字整理版 。如想轉載此文，請聯系小編(acheng0421)。

移動互聯網時代：品牌企業(yè)和商家遇到麻煩

關于這點，品牌企業(yè)的從業(yè)人員應該對此會有深刻的感受，從傳統企業(yè)本身到下線商家，再到目標消費者，整個產業(yè)鏈上都遇到了麻煩。

對于現在很多的傳統企業(yè)而言，遇到的問題是非常大的：

• 經銷商出不了貨，自己直銷也很難銷售上去

• 供求關系逆轉，商家倒逼供應鏈。經銷商挾天子以令諸侯這種事情常有發(fā)生，最典型的就是遇到欠款問題

• 企業(yè)傳統的渠道增長遇阻。比如說單個店鋪的銷售業(yè)績。傳統的渠道受困于時間、地域、空間等因素，以及輻射和服務的人群有限

• 科技的進步改變了我們的生活方式。比如現在的紅包接收方式、現在的購物方式以及現在的主流生活方式。

• 企業(yè)的產能過剩，產品市場供過于求。

• .落后的增長方式：以前的企業(yè)喜歡規(guī)模化、量產量銷等。擴大產品的銷售區(qū)域、增加門店數量、增加產品線。更有些從一個品牌拓展多個品牌。

其實很多商家在這場動蕩中，也不得安寧：

• 商家得不到生產企業(yè)技術力量的支持，無法持續(xù)地提高產品的性價比。天天降價促銷，工廠的利潤被極大壓縮，沒有足夠的資金去研發(fā)新的技術和做更多的創(chuàng)新，所以導致惡性循環(huán)

• 離開了廠商，沒有了供應鏈，商家難以確立自己的品牌。

雖然這些道理大家都懂，但這個東西必須要有，這個是你們拿去說服老板的，是用來改變他思維的方式，從執(zhí)行方面，也可以更為便利。

另外就是人們生活方式的改變

• 人們的時間和地域被互聯網碎片化 現在的人的時間被各種app給占領，雖然我呆在家里，卻出現在多個網絡社區(qū)和場合。

• 人們越來越重視在感興趣社區(qū)的互動，并且需要一定的虛擬身份。這個國內最瘋狂的目前就是鹿晗的社群帝國了，最早的時候我有分享過鹿晗的社群的打造，完全就是一個國家模式。

• 從熟人社區(qū)走進陌生人社區(qū)的社交活動，（ps：這個吧，最典型的就是大家去appstore搜索下聊天或者交友二字）

• 個人的專業(yè)化能力普遍提升。所以現在的人不單單求物美價廉的東西，更多去尋求好的產品體驗。

• 個體有機會動員社會資源做事。這里可以參考我之前分析的鹿晗社群或者帝吧事件、以及年前的那個農夢成真的大棗。

二、社群能不能掙錢

關于問題，先分享幾個案例，一個是我老師的，另外幾個是我群員的，因為來的群員有品牌也有個人創(chuàng)業(yè)者，所以我分享的案例也從品牌方和個人社群考慮。

案例一

首先分享我老師操盤的一個案例“姿美堂”，姿美堂一直從事線上電商，有天貓店，在品類內屬于國內前10，但現在天貓等推廣成本太高，如何解決呢？

先把之前的成交客戶數據導入個人微信，對團隊進行分工，以及各個微信進行分工，利用社群電商的方式操作。3月份才開始做，15人的團隊，現在每個月微信的銷售額是400w。

案例二

這個是我群里的成員，一個92年的女孩子，因為美國留學，英語口語很不錯，經營了一個英語口語培訓社群，她的理想生活是一邊掙錢一邊旅行，想游遍全中國，現在走到了廈門，每次線上都是1000人以上。

所以很多人在糾結社群能不能掙錢，這個是毋庸置疑的，但是很多社群還沒掙錢就已經死了。大部分不掙錢是正常的，2 8法則，所以吐槽的聲音肯定比較多。

三、如果可以掙錢社群應該怎么做？

具體怎么做呢？其實大家在很多的分享都可以看到社群的定位理論等，關于用戶如何定位等相信大家都已經非常明白了。

我們需要去看清社群的本質，它可以給我們生意帶來的作用以及在整個生意上的一個角色定位。

有些人拿它直接來賣東西，比如上面說到的口語社群；有些人拿來維護消費者，進而產生交易；有些人拿他來做圈子，進而圈融資。所以我們要先明白社群在我們生意上的一個角色。不過最終都是為了促成交易。

定位清晰之后，接下來便是如何去做。

社群跟以往的營銷模式最大的不同在于，社群融入了受眾人群的生活方式，比如說我的新媒體人vip社群，我每天就是做一些書籍、干貨分享，以及組織群員之間進行探討，這個就是他們平常工作方式和生活方式。

另外，我朋友組織媽媽的社群，每天就是媽媽的一些護理寶寶知識，這些也是媽媽的生活方式。

所以把受眾人群的生活方式融入社群，才可以稱之為社群，不然就變成微信群或者QQ群了。

那么社群的具體操作步驟是什么呢？

1、你要明白你的生意上的一個產業(yè)鏈上的合作伙伴

比如說我的收費社群：

充足的干貨和資料庫 - 我（內容和價值輸出者） - 新媒體人 - 付費成為會員進入我社群 - 享受干貨和資源

比如我朋友的母嬰社群：

足夠是寶寶護理知識 - 個人微信號 + 公眾號若干個（后面這部分我用A來代替） - 寶媽 - 與 A團隊中的一員進行互動產生信任 - 購買產品

2、找到產業(yè)鏈上的生意伙伴嵌入客戶生產方式

比如說我經常分享的東西就是新媒體人的生活常態(tài)，我朋友分享的母嬰知識就是寶媽的生活常態(tài)。

很多人建立了一個微信群之后只是發(fā)企業(yè)信息，這跟用戶有什么關系嗎？用戶一年當中可能才接觸一次，那么，這個微信群是沒有什么意義的。

但是是否可以改變一種方式  比如說我社群一個成員在成都做戶外店。戶外產品屬于低頻了，我要他組織戶外俱樂部，兩周一次戶外主題游，這樣便可以促進重復消費了。現在他社群有200多人都是經常玩戶外的受眾，經常會參加主題游活動。

3、圍繞關鍵人物建立個人社區(qū)

比如我那個朋友的母嬰社群，創(chuàng)建了十幾個微信號，并對其進行分工，比如微信號A專門分享寶寶護理，微信號B分享寶寶教育，微信號C分享寶寶游戲等。

這樣每個微信小號自己有自己的小社群，把這些微信小號聚集一起就是大社群了。所以這便到了第四步。

4、圍繞關鍵功能構建產業(yè)社區(qū)

在第三步的基礎上進行劃分，把那些粘性比較強，需求比較強的小社群聚集在一起，就是一個產業(yè)鏈了。

社群也好，互聯網+，互聯網思維也罷，一朝天子一朝臣。我們需要去看清事物的本質，社群只是一個概念，把自己的營銷方式和消費者的生活方式融入到一起，從消費者需求出發(fā)去出解決方案，才能保證長勝立于不敗之地。

五、建立社群的幾個關鍵點

1、社群一定要有門檻的

雖然你這個時候用戶為零，但是你要有自信，這是老子的地盤，管你來什么人，就必須按照我的游戲規(guī)則，你要做一個有原則的人，這樣后期你會很感激你這個行為的。

2、社群的活躍度

社群的活躍度不重要，粘性才重要。活躍度高不代表粘性強，粘性的強弱在于幫助群成員解決問題的能力；

3、社群的營銷工具

社群不單是微信群，還有QQ群，或者論壇，或者線下場地也算。呈現方式多種，一般多種方式結合，① 解決群成員疑問的及時處理。② 解決社群高質量內容的沉淀。③ 群成員的高價值連接。④ 社群的流量來源。

4、社群流量的來源

社群是品牌的營銷渠道之一，可以讓用戶的多重消費，但以此以外品牌企業(yè)還需要源源不斷的解決流量問題和社群成員的增長問題，所以傳統的方式不能斷。

5、社群的核心競爭力

群成員對社群的好奇和新鮮度一般就那么幾周，所以過了一段時間他們不說話了很正常，平常心接待，但核心是時刻具備為他們解決問題的能力，當他們遇到這類型問題的時候第一個想到你，并且你可以協助其一期解決。

互動答疑

問題一、精細化社群更有優(yōu)勢，還是大群？

答：社群后期肯定是要往垂直化方向發(fā)展的，前期可以多元化。越深度，價值越大。前期如果太垂直來的人比較難，可以一個過程。在撿錢的年代，趕緊沖上去，裂變做到行業(yè)第一，你就坐收紅利了，別不溫不火。但是裂變是有限制的，要設置一定的門檻，比如說付費。

問題二、從泛類別到細分領域的轉換應該注意什么

社群成員連接的東西就算一種，以及現在細分了文案群、策劃組、晨讀打卡組，都算。核心在于，每個細分群的種子用戶，起來了就起來了，沒起來后期就很難起來。

問題三、我的社群就是傳統企業(yè)精英太多，所以比較痛苦，大多靠紅包活動維護。

答：這就需要解決問題的能力。我社群80%是傳統企業(yè)，會分為兩個：一個資源組，一個聊天組。資源組，只發(fā)干貨、書籍，這是這些人都想要的。聊天組就是聊天，互動的。所以大家一般把我的資源組置頂，平常看看干貨，當做每天的學習。

問題四：即使存在強關系，但社群中的大部分人常常成為圍觀者，如何去調動更多人的參與性？以及有必要去促進社群成員的流動嗎？

答：首先有明確這些人的需求是什么，比如大家參加這個課程群，關注的肯定是通過社群怎么掙錢。前段時間我一個群活躍度一直不高，后來來了幾個大咖，粉絲量在1000w，今日頭條每天收入5k-1w的那類人，在我群里互動了兩天聊了很多干貨，后來這個群就起來了，大家愿意參與進來。

要做好三點：1.閱讀 2.主題分享，調動他們的g點3.話題探討但是往往群友話題探討是很痛苦的，因為一般很多都是沒有運營經驗的人過來，所以這個時候，有一定干貨的人參與進來很重要。如果每期探討的話題都有質量他們會參與進來的。

問題五：如何更好的去打造社群品牌化？只能依靠群中KOL的個人魅力去構建嗎？

答：社群的品牌化必須要kol出來站臺的，另外跟群員的屬性和每次分享的內容屬性有很強的關系。現在大部分社群，一般是依托于個人品牌建立的，推薦大家兩本書：《自品牌》和《社交關系》

案例：“風信子”鄭州醫(yī)療美容連鎖機構，2012年之前只有七八家線下店，2012年年末，公司用微信朋友圈將瘦臉業(yè)務做的風生水起，成為了一家互聯網公司。（ps：業(yè)內還有一家禾葡蘭，不過對于風信子會比較熟悉，就用了他們的案例）

風信子的銷售成長方式：

1.最開始的時候大量銷售方式，用廣告刺激。比如說在鄭州市場投入大量的傳統紙媒和雜志，后期又做戶外廣告等

2.深度分銷方式：擴張直營連鎖店聚攏消費

3.選擇微信，選擇朋友圈

是風信子的廣告投放表單

大家注意這3個時間點的變化

在14年的時候他們就是用社群的營銷方式做的，具體做法： 在微信上建立很多虛擬專家 amy 、andy、mary等專家人物。每個人曬朋友圈都是必須以專家和醫(yī)生形象出現，一般一個人同時負責幾個微信號。

首先建立以個人為主導的社區(qū)，把amy、andy、mary經過朋友圈的內容營銷策劃，塑造成專家形象。其次公司把旗下所以的個人主導社區(qū)聚攏。依靠朋友圈的維護、交流、提供線上方案、引導到線下解決方案。形成一個功能型社區(qū)，以解決消費者問題為準形成產業(yè)化。

問題六：前面說的姿美堂的電商社群，這類品牌性質的社群最開始建立的時候怎么防止用戶對品牌群的反感心理呢？另外運營一個社群 運營人員分工角色安排有啥建議么？

首先，成交的用戶，不會對你反感的。

運營人員分工，推廣組 - 文案組 - 策劃組 - 技術組 - 售后組 - 監(jiān)督組。

推廣組：負責把個人微信上的人加滿。

文案和策劃組：設計朋友圈的內容，用朋友圈的內容塑造專家形象。

技術組：通過技術促進朋友圈的裂變

互動組：在朋友圈評論、點贊、回答別人問題，并且還要兼顧賣貨問題

售后組：解決售后問題。

監(jiān)督組：監(jiān)督以上各個指標有沒有執(zhí)行完

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