來源|混沌研習社

演講者|朱明躍

6月25日下午,豬八戒網CEO朱明躍登上混沌研習社講臺,帶來《一個創業者的兩門必修課:隱忍防守和閃電擴張》。

朱明躍說,為什么在B輪和C輪的時候,豬八戒可以獲得比A輪高出10倍的增值?原因就在于我們講了一個不同的故事。

過去給投資人講商業模式,只講豬八戒平臺的連接價值,后來我們醒悟過來,平臺的價值何止連接?這是數據,是基礎設施,是社會的超級孵化器。 把這個東西說透,用戶還是這些用戶,交易還是這些交易,豬八戒已經不是從前的豬八戒了。

大家下午好,我是朱明躍。2005年,我用500塊錢開始做兼職網站,2006年成立公司,2007年我拿了500萬人民幣的天使投資,用這500萬人民幣熬了四年半的時間。很多人說,500萬做一家互聯網公司撐四年半,哪里是在創業,這是在理財。

直到2011年,IDG在A輪給我們投了666萬美金。經歷將近9年的積累和摸索,在第10個年頭終于找到自己的拐點,用一年時間實現了全國的閃電擴張。

創業如取經,九九八十一難。今天很高興有這樣的機會,和大家一起分享作為創業者的兩門必修課:隱忍防守和閃電擴張。

6月25日下午,豬八戒網創始人、CEO朱明躍登上研習社講臺。

我們今天講隱忍九年,好像是一個數字,但是它真的是一個人或者一個團隊最青春、最爛漫、最痛苦、最難熬的時光。

十年前我們開始做豬八戒網站,一個連接中小公司和設計師的交易平臺。開始商業化運作以后,我們才知道什么叫無知者無畏。

為什么?為一家初創企業設計Logo,企業一輩子只需要一次。嚴重低頻、嚴重非標,作為買家的中小微企業嚴重分散。最可怕的是,我們還想做平臺。

我記得我剛開始做豬八戒大概一年以后,去參加一個活動,有一位大佬在臺上講了一句話,他說,“現在創業者的心太大,動不動就要做平臺。誰要是給我一個做平臺的商業計劃書,我當場就給轟出去。” 我坐在臺下面紅耳赤,如坐針氈。

所以聰明的創業者可以選擇棄牌或者換牌,但是我還是堅守一副爛牌,并且這位大佬的話讓我更清晰地認識到:平臺是一個慢生意。

控制成本在創業者的字典里面不僅僅等于利潤,還等于是生存還是死亡。

當做了七八年都不營利,都看不到那條陡峭的增長曲線的時候,我們開始思考,是不是商業模式遇到了問題,長期的困境真的是因為復雜服務本身非標低頻的問題嗎?

不是。我堅信互聯網和復雜服務之間一定會有平臺級的結合。過去十年,我們做了7次騰云行動:7次把我們的產品和平臺以及運營模式推倒重來。

把自己的運營模式推倒重來,你可以想象我們每一次的艱難。做到第5次和第6次的時候,我們團隊里一些負責人都覺得,不是我不相信你朱明躍,而是我不相信這件事還能夠有未來,我們干脆點撤了吧。

但是即使是這樣,我們還是含著淚開始了騰云7號。

并且,7次騰云行動沒有哪一次真的“畢其功于一役”,雖然沒有一次大勝,但是我們7次以后回頭望去,看不到競爭對手。我們成為行業里面的第一名,占據八成的市場份額。

所以,雖然很難畢其功于一役,但是只要足夠堅持,不斷追問問題的根源,然后尋找解決之道,你的敵人可能就已經完全無法跟隨。

從小小的Logo開始,到開啟為企業全生命周期服務的征程,我們用了10年。

這個時候我們再一次對自己的商業模式問診。一開始做豬八戒,我堅信傭金模式是未來。因為在我的平臺上每一單交易都可以收取傭金,交易規模越大,傭金越高,理論上這種模式沒有上限。

為什么覺得這個好?也是因為我過去在傳統媒體,我一直覺得傳統媒體的流量加廣告的商業模式不行。

廣告模式就是報社每發行一張報紙要倒虧5毛到1塊錢,報社不能賺讀者的錢,只能靠發行量大了以后,靠第三方廣告賺錢。所以,互聯網里面的“羊毛出在豬身上”,傳統媒體和報社早就玩過了。

后來我發現我錯得一塌糊涂,廣告的商業模式好到爆。因為廣告主在用自己的錢去補未來,這是為未來可預期的想象力買單。而傭金模式是好不容易讓買賣雙方在你這里成交,結果你要切它的蛋糕,這是虎口拔牙。

尤其是像我們這樣做非標低頻服務的商業模式,買賣雙方很可能通過平臺認識,但是結婚的時候就到線下私奔,它制約了成長的規模和速度。

后來我們從傭金模式進化到了現在的鉆井模式。交易傭金全免,交易作為用戶的入口,成為數據海洋,在海洋里面做鉆井,最終獲得延伸服務的收傭。我們挖了四五口井,每一口井都可以獲得上億的營收。

僅僅以知識產權為例,我們的商標注冊,我們一家相當于中國的2-3個省的注冊量,知識產權這一口井可以帶來七八億的營收。

可以說,正因為這一次商業模式的進化,我們在2015年資本市場得到相對比較合理的回報。

為什么今天的豬八戒值100億,因為在以前,我給投資人講商業模式的時候,我只講了平臺的第一層價值:在過去傳統的商業模式下,連接海量專業技能人才和企業的服務需求。

我把盡可能海量的用戶連接在一起,讓他們發生交易和關系,我始終站在中間緊盯著他們的交易流水,始終想抽成。我們天天說連接和傭金,把自己說的疲憊不堪。

后來我們醒悟過來,平臺的價值何止是連接,這是數據,是基礎設施,是社會的超級孵化器。 我們把這個東西說透了以后,人還是這些人,用戶還是這些用戶,交易還是這些交易,只是玩法不一樣。

所以后來為什么豬八戒在B輪和C輪的時候有10倍增值?是因為我們講出了一個不同的故事。

其實,我認為隱忍和防守在這個時代并沒有過時。

從一年前在重慶一動不動一隱九年,到過去的一年多時間快速擴張,現在在30個城市都有自己的團隊,在超過10個城市都有我們的線下園區。

大家知道閃電擴張的同時,一定會帶來成本的提前發生,而收益滯后。因為你要鋪市場,你要建團隊,要新增產品線。但我們在過去的一年不管是營收、利潤還是交易規模,我們都是5-8倍的增長。我們做到了帶著利潤的閃電擴張。為什么?

其中一個很重要的原因就是因為有過去九年的積淀。這一拳頭打出去其實是積蓄了九年的力量,但是面對這樣的成績我們很難興師慶祝,因為這天來的實在太晚,我們只能用盡力氣乘勢追擊。

也有人覺得豬八戒一天有一百萬的交易額,已經很牛了。為什么還要閃電出擊? 會不會置自己于不必要的風險之中?

原因很簡單,時不我待。上帝給了你10年的時間去苦練內功,讓你去迭代讓你去成長而沒有死亡,這是我的運氣,但是他還會不會再給你10年的時間悠哉成長?我是不信的。

一個創業者永遠是男人和女人之外的第三種動物。這種動物在隱忍的時候可以伏地裝死,但是你讓我逮住機會,我必須快速出擊,必須所到之處寸草不生。

必須把成本曲線牢牢地壓在創業坐標軸的最底部,讓它向我們俯首稱臣。

有人會問,現在創業江湖里面風起云涌,巨頭出沒,在移動互聯網時代,我們創業者是不是一上來就必須開始奔跑,而不能做隱忍和防守?

其實,我認為隱忍和防守在這個時代并沒有過時。我們看一下包括BAT在內的巨頭們,無一例外的都是經歷了十年以上的時間,才最終算真正走向成功。

我們現在應該少一分浮躁,少看別人閃光的傳奇,回到家里撫平心胸,看自己的一畝三分地,怎么利用迭代的思維,闖關取經的理念,隱忍的堅持創新,把它做突破,做一番大的作為。苦熬背后的隱忍和創新迭代,是不能丟的。

在今天這個概念橫行的創業江湖里,有微商,有團購,有O2O,最近還有VR。回首十年,彈指一揮間多少概念潮起潮落,多少豪杰折戟沉沙,太多的人被概念模式和潮頭趨勢綁架和裹挾,而忘記偉大的創業就是一樁生意而已,收入減支出是利潤,這個公式千百年來從來沒有改變過。

控制成本在創業者的字典里面不僅僅等于利潤,還等于是生存還是死亡。現在回頭想想前面講的五百萬熬四年多,到底是創業還是理財的故事,大家就可以理解我說的這句話。

再對比一下我的那些競爭對手伙伴,他們當初不是我打死的,也不是我熬死的,是他們自己把自己弄死的。因為在不對的時機過早地發力,現金流耗干,立地而死,傷重不治。

不管是在創業初期,還是在閃電擴張階段,我們都必須把成本曲線牢牢地壓在創業坐標軸的最底部,讓它向我們俯首稱臣。

最后,不管在擴張還是隱忍,在燒錢還是過冬的時候,我們更多的還是需要回歸到商業和生意的本質:再偉大的創業,就是一樁生意。

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