來源｜微鏈創江湖

作者｜鹽必
 

在美國計算機的發展歷史上，曾出現兩個美籍華人，各自引領過一段歷史潮流。一個是打敗過IBM的王安，一個是人稱華人界“比爾·蓋茨”的王嘉廉。
 

王嘉廉堪稱是上世紀八、九十年代軟件領域的教父級人物，他的國際聯合電腦公司（CA），是全球第一家銷售額超過10億美金的獨立軟件公司；當別人家并購屢屢失敗的時候，他攻城掠地，每并購一家都能讓自家的隊伍更為壯大，最終屹立于軟件領域之巔。
 

恐怕直到今日，也很少有人會瘋狂到放手自己的公司并購200多家企業。正因如此，“并購之神”的名號，一直當仁不讓地歸于王嘉廉。而他的并購故事，就從抓住需求與機會，吞并母公司開始。
 

鯰魚型的銷售天才

從小在各種雜貨鋪、餐館、就把里打工的王嘉廉，市場嗅覺異常靈敏。當他發現《紐約時報》上有兩大版面在招聘程序員時，果斷應聘去了哥倫比亞大學。不過，大學學院派作風和他市場化的頭腦有些“格格不入”，王嘉廉就又來到標準數據公司，邊敲代碼邊做起推銷員。
 

彼時的計算機市場，多是大型機以及大型機軟件。優質程序員基本待在大學和大公司的實驗室，長著一副高冷的“科研”臉。
 

“計算機以技術作為驅動力，但會技術的那些人聽不見客戶的需求。如果有人能稍微傾聽一下，公司就有很大的機會發展起來。”頻繁拜訪客戶的王嘉廉，發現他們研究出來的軟件，很難契合普通企業客戶的需求。
 

湊巧，機會就這么來了。1976年，瑞士的CA國際公司打算進軍美國，想找個代理。CA先找到標準數據公司，想合資銷售，但標準數據公司放棄了這個業務。
 

IBM 當年的產品又難學又難用，還貴得要命。和IBM比，CA的產品只耗50%的資源，價格便宜25%，性價比高出了一截。于是，王嘉廉和兩個朋友用信用卡透支出400美元，接下了代理的大單子。

一開始，每個月賣出軟件的錢，都得拿去還透支的信用卡，房租也得靠團隊成員們為房東干活才能抵消。好在事情走向如王嘉廉的預料，子公司的客戶迅速從0變為200多家，成為CA在美國最大的代理商。
 

王嘉廉在美國做的風生水起，瑞士的母公司還是慢吞吞的前進。沒過多久，兩者的發展速度就開始倒掛，此時IBM研發出了更新換代的新系統，一下將不兼容的CA軟件逼入銷售死角。
 

 靠并購扳回城池
 

母公司面臨被淘汰的風險，王嘉廉看不下去了。開拓兼容新系統的產品線，需要匹配人員和技術。此前美國子公司只是個代理商，人才是他們最大的缺陷。既然短時間沒發靠組建新團隊擴張，并購就是一條絕佳途徑。
 

1979年，王嘉廉找來在曼哈頓律師事務所的哥哥，1980年，又以280萬美元吞下母公司，開始他不斷“下訂單”并購軟件公司，反逼IBM的大計。
 

CA公司第一個目標就是Capex公司。Capex公司在IBM MVS大型機操作系統方面有很強大的產品線，收入高達1200萬美元。另一方面，CA公司在MVS市場上瀕臨危機，因此，收購Capex就顯得尤為重要。這是CA發展史極為關鍵的一步，使CA從此可以真正有效地控制大型機軟件市場。
 

1982年，CA成功將Capex公司納入麾下，此后的王嘉廉，更是進入一種并購的狂熱中。從1982年到1988年，CA以換股的方式一口氣并購了16家公司，包括王嘉廉工作過的標準數據公司。CA以8億美元的股票并購軟件巨頭Uccel，是當時最大的一起并購案。
 

“只要王嘉廉想要的，沒有拿不到的。”成為那時軟件業盛傳的一句話。接下去，ADR、Cullient、Online、Ponsophic、Legent等軟件公司，只要是有自己的“一技之長”，或者有一定的影響力，都會被CA公司迅速盯上。而且CA公司并購的態度頗為強勢，對競爭對手也毫不放過。
 

CA的大多數產品都可歸于數據庫、系統軟件和應用軟件。通過陸續并購200多家公司，CA最終成長為僅次于微軟的軟件巨頭，他也成為比爾·蓋茨第二。
 

至于為什么王嘉廉的瘋狂并購，看似冒險卻一路殺向成功？他曾說過這么一段話：

“如果你只是收購公司，那無異于只收購了一大堆軟件，你就成軟件超市了。而你所要做的是綜合兩個軟件的長處，使其發揮更大的作用。”
 

回過頭來看我們如今的創業并購大潮，巨頭、創業公司真的有實現1+1>2了嗎？

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