來源|劉瑋冬運營手記 

我的朋友S君最近很頭疼。

因為他和另一家互聯網公司的BD扯皮扯了好久。

雙方之前約定了一場資源互換合作,具體形式為:

S君將用公司的微信公眾號推送兩次圖文,宣傳合作方的APP并進行引導下載。而合作方呢,將會在5月20日的當天,為S君貢獻1天的頂部廣告位,對S君公司的某個“520”活動進行一個引流推廣。

我們先不論這次的合作對不對等,由于S君和對方聊得相談甚歡,所以雙方幾個電話就確定了具體合作事宜,郵件也僅僅是簡單的告知了領導和同事。甚至仗義的S君在5月20日還沒來之前,就提前的為合作方做完了兩次微信推送。為此他向領導打了包票,表示這個渠道到時一定會為“520”的活動助力。

結果5月20日當天,S君早上趕緊打開合作方的APP,赫然發現那個廣告位并沒有按約定推廣他們的活動,心急的他趕緊給合作方打電話,要求立馬進行活動的推廣。

對方的BD連說不好意思疏忽了,說自己到了公司一定會第一時間辦妥,但最后等拖拖拉拉把活動掛上時,已經過了中午12點。

S君很生氣,但鑒于今天是合作的日子,他不好發作,決定一切都等事情辦完再說。等忙到晚上好不容易打算抽空吃口飯的時候他又發現,對方早已經把他的活動給下到不知所蹤。

S君當時氣的鼻子都歪了。

立馬打過電話,一頓劈頭蓋臉的質問。

 到最后,S君為活動特意準備的一個渠道就這么廢掉了。

先不管損失了多少數據,至少這件事讓S君在同事和領導面前有點抬不起頭,雖然領導拍了拍他的肩安慰安慰之后也并沒有說什么。

那種感覺你懂得,S君對我說。

憋屈在心里,有苦說不出。

當然,在這一行,我所認識的大部分BD都是誠實守信的好青年,但依然不排除,雙方在合作的時候會出現各種不必要的風險而造成合作裂隙。

例如:

啊!對不起,我們的疏忽!給你推的文章忘放二維碼了!

啊!對不起,我們的疏忽,后臺出現了宕機,活動暫時沒有發出來!

啊!對不起,最后的量沒達到你的要求有點可惜,但這也不能怪我們,畢竟你們的文案寫的不夠…..

啊!你不是說XX時間上線嗎?不對?是你當時說的啊,我不可能記錯…..

對于這種因為各種疏忽所造成的合作小失誤,你雖然有些憤懣,但卻又感到無可奈何。這種情況也經常發生在我所認識的大部分BD童鞋中。他們鮮少有操盤大型戰略級的合作項目經驗,更多的是做一些最簡單的資源置換,異業合作。而在這些合作里,由于經驗不足,他們往往會踩中兩個坑。

只要踩中這兩個坑,BD們的合作項目就會有著較高的失誤風險,甚至是失誤后,想和對方扯皮都會扯得很亂。

那怎么解決這兩個問題呢?

你需要商務合作框架協議書的助力。

商務合作框架協議書的作用首先在于,它能很好的填補小規模合作時缺少合同文檔的空缺,以及在失誤及扯皮時,留下作為證據的文字資料。

畢竟很多BD在做小合作時并不會去拉著對方去簽合同,走流程,蓋章。而有了商務合作框架協議書,至少讓你雖然可以不用走上面的這些流程,但合作依然會顯得很正式,并且最后落實到白紙黑字,誰也不能刷賴。

同時,合作框架協議書還有一個最最重要的作用是:

我們的很多BD童鞋一定不僅僅希望這一輩子只屈就于一個小BD,每個人都一定希望自己在未來也會有機會做大的合作項目,起草詳盡的合作規則,簽寫正式的合作文檔。雖然這個夢想現在可能無法實現,但合作協議框架書卻可以很好的使BD童鞋進行一些提前的鍛煉,包括如何起草協議書,如何說服對方簽定等等。要學會能從微小的工作中不斷修煉自己未來的能力。

而儀式感則是商務合作中不可或缺的一環。

其實很多合作方為什么會在合作的執行過程中漫不經心?就是因為我們在合作之初給到他的儀式感不夠強烈,讓他們從內心里覺得和我們合作是一件很普通的事情。如果我們能通過一些儀式感加強對他的內心暗示,就會有效的提起他的重視程度,讓合作方在執行過程中的失誤風險大大降低。

而以上這些,都是需要商務合作框架協議書去實現的。

那如何撰寫一份合作協議書呢?

請打開你的WORD文檔,將字體調成“微軟雅黑”。

我個人建議所有的運營童鞋在撰寫任何報告,文檔,PPT時,都盡量采用微軟雅黑字體,顯得工整,更加有正式感。

當然以上只是我的一點強迫癥,各位但聽無妨。

好,繼續回來,開頭幾個大字做標題。

XXX與XXX合作框架協議書。

緊接著,左邊寫上公司姓名和自己的姓名,右邊給對方留出公司和名字的空格,讓合作方的對接人填上。

要讓他能感受到,從現在開始,一切要進入你的節奏了。

接下來,我一般喜歡寫個“前言”。

簡單說明一下本次合作的背景資料,預祝雙方合作成功等等。然后最最重要的是我會重點突出這樣一句話:

請貴公司一定要認真仔細閱讀本框架書內所有內容 ! 回復郵件確認即代表確認此框架書內所有內容。

通過此句話繼續讓他提起對你的重視程度,以及告訴他,你最好認真一點,不要看走眼,到時白紙黑字定了下來必須要嚴格執行。

接下來,就是最主要的一個部分。

合作細則部分。

在這一部分,我首先會再次略詳細的寫一下本次合作的具體形式是什么。是資源互換?是異業合作?還是三方合作?還是獎品投放(金錢投放的話就要寫真正合同了)?等等。在寫的過程中,也可以再次把整個合作邏輯最后的捋一遍。

而接下來則是雙方給到的資源列表。在這個部分,一定要寫的嚴謹,詳細,滴水不漏。

根據事先你和對方的溝通,首先列明對方承諾給到我方的資源,以及具體的資源詳情。

如果是給廣告位資源的話,那要寫明是給到什么地方的廣告位?第幾幀(比如一些輪播廣告位有幀數限制)?什么時候廣告會上線?上線多久?會帶來多少流量?跳轉到什么地方等等。

如果是給到獎品資源的話,那也要寫清楚會給到哪些獎品,數量,規格,價格,寄送日期,運單號甚至是快遞費誰付等等。

如果是異業合作的話,可能會寫到具體的活動費用承擔,誰負責推廣,誰來善后,誰出物料,誰來承擔意外風險等等。

為了表現我的誠意以及合作公平,我也會在下面把自己給到的資源盡可能的列的詳細,讓對方BD在最后上報他的領導時也更加清晰。

畢竟有時候專業不僅僅是為了方便自己,也是為了方便別人。

雙方給到的資源都列了一遍之后,相信你也基本上在大腦中重新過了一遍合作的細節,而接下來的一部分同樣也很重要。就是框架協議書里的“補充條款”。

如果你在合作中處于較強勢的地位,或者你希望雙方在合作中都能全力以赴,那我建議你在補充條款里加上“目標未達補償”。

也就是說如果在合作中任何一方因為自己執行的問題而造成最終承諾的數據沒有達標,那就需要讓出更多的資源來補償對方。

我相信當雙方都認識到自己失敗會承受更多的損失后,一定會全力以赴。

當然有時候我還會寫一些其他的要點,比如活動結束后,要求合作方提供相應的數據以及報表;合作方應隨時保持電話的暢通;合作方需珍惜我方的品牌,不能做有損雙方品牌形象的事情等等,通過眾多看似無用的軟化內容來繼續增加合作的儀式感和正式感。

最后完整的合作框架協議書寫完之后,我會把簽好名字的協議書掃描給對方,要求對方仔細研讀,如果沒有問題,那就簽好名字后掃描回給我,并最終發郵件抄送所有相關領導和同事確認,合作就正式達成。

你一定會問,那瑋冬,這份框架協議書是有法律效益的嗎?

恭喜你,因為本協議書我們并不加蓋任何公章,所以這是沒有任何法律效益的。

如果加蓋公章的話,估計走流程都得好幾個來回,而且對方不見得會愿意加蓋公章。

我們這份合作協議書的目的是讓合作變得規范并且暗示對方要更加上心,但不能給對方增加合作的門檻。

所以我是不會加蓋任何公章的。簽字確認就夠了。

如果這么簡單的協議書對方都不愿意簽的話,那我是根本不會與他合作的,沒有誠意,風險極大。

這份合作書還有另外一個好處就是,很多合作細節你可能對自己的領導闡述時并不是能夠講清楚,但是如果把這份協議書拿給領導看,邏輯清晰,一目了然。

自從我將合作框架協議書作為自己的合作標配后,以此篩除了很多沒有誠意的合作者。而眾多和我合作的人也因為這份協議書在合作中變得嚴謹,高效,甚至比我還認真。

例如:

瑋冬,我給你發的物品資源數量完全是對的啊,你能不能好好點點?

我確實點了啊,這次寄的東西太多了,我至少點了3遍,一共XXX個。

XXX個?神馬?你在合作書里寫的明明是XXX個!

我趕緊回頭一看,果然是自己記錯了。

所以,誰說這份合作框架協議書只是寫給合作方,

而不是寫給你的呢?

劉瑋冬

2016年6月16日

夜

作者簡介:

劉瑋冬(微信公眾號:劉瑋冬運營手記,個人微信:382033730),人人都是產品經理,鳥哥筆記,姑婆那些事專欄作家,專注于互聯網運營領域的研究和總結,在APP推廣,活動運營,社區運營,內容運營,用戶運營,BD合作,社會化營銷方面有其深刻的思考和獨到見解。

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