來源 張記雜貨鋪

作者 張亮-leo

今天就不專門寫文章了，回答幾個讀者在后臺的提問吧，因為這些問題，其實不大好寫專門的文章，但是，還是可以聊一聊。

題圖來自Pixabay.com，攝影師是Comfreak

后臺讀者問了好幾個問題，雖然簡單回答了，但還是可以拿出來多說幾句，可是又不夠湊文章字數(shù)，那么就做個答疑吧。

to B的運營？

有不下2位讀者問我，如何做「to B」的運營。

坦白說，在我這十來年的認知中，我認為「to C」和「to B」的差距是巨大的，大到什么程度呢？

我斗膽說一句，「to B」幾乎不存在運營，或者說，「to B」的運營著力點是在銷售和市場層面。

為什么我有這種認知？

想一想，如果你是商戶，你會care一個提供給你的服務(wù)，是否整天做活動，費盡心思對你做一堆刺激動作嗎？

如果我是商戶的話，我更care的是：

用你的服務(wù)或產(chǎn)品會幫我提升效率？節(jié)約成本？增加收入？幅度有多少？價格貴不貴？

然后，咱們再談，按照當(dāng)前的企業(yè)規(guī)模，我買你的服務(wù)或產(chǎn)品，你應(yīng)該給我多大的折扣。

最后，再決定或向上申請是否這么操作。

當(dāng)然，如果要說運營手段，也不能說完全沒有。

譬如：

1、搞點免費體驗版本，或者一段時長的免費策略；

2、設(shè)置一下企業(yè)級的User Referral，讓老客戶幫你帶帶新客戶

3、根據(jù)老客的消費程度做分級，通過CRM去做客戶管理

4、逢年過節(jié)維系一下客戶，生日送個賀卡啥的，爭取讓顧客和自己產(chǎn)生情感聯(lián)結(jié)

但是，這些手段都是錦上添花，而非雪中送炭。

如果說，在C端產(chǎn)品上，還可能「產(chǎn)品不足運營補」，那么在B端產(chǎn)品上，產(chǎn)品行不行就是極度客觀和核心的問題。

就這么簡單。

看書有用還是沒用？

幾位讀者都提到，自己是零基礎(chǔ)，如何獲得一個互聯(lián)網(wǎng)運營的職位，或者如何從運營轉(zhuǎn)職到產(chǎn)品經(jīng)理，有沒有什么書可以看？

雖然我自己出了一本書，但是亮哥還是要說：

「僅僅看書，并無卵用」

書可以看，但書更多的作用是幫你補充一些理論知識，理論知識重要么？顯然是重要的。

但要入行，更多的還是要靠實際的操作經(jīng)驗作為核心要素。

理論始終是滯后的，因為行業(yè)不斷在發(fā)展。

今人的理論總結(jié)的是前人的經(jīng)驗與教訓(xùn)，既然是前人，說明一些手段可能過時了——當(dāng)然，手段過時，不代表理念過時，事實上，理念是可以不斷發(fā)展的，手段永遠建立在理念的基礎(chǔ)上。

BUT！

如果從來沒有實際操作過，很有可能空有理念，卻無法找到路數(shù)。

而一些轉(zhuǎn)職，是需要思維轉(zhuǎn)變的。

譬如，運營轉(zhuǎn)產(chǎn)品。

運營的本質(zhì)是要制定規(guī)則，讓用戶在規(guī)則內(nèi)去完成用戶行為。

產(chǎn)品的本質(zhì)是要找到真實的用戶需求并予以滿足。

兩者看起來工作可能有重合，但出發(fā)點是完全不同的，屁股永遠決定腦袋。

我們在做運營的時候，達成目標(biāo)是核心要務(wù)，因此要建立各種規(guī)則，哪怕這些規(guī)則，用戶并不喜歡。

但一旦轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品，那么，所有的業(yè)務(wù)需求，都必須有用戶的真實需求、真實場景作為基礎(chǔ)支撐業(yè)務(wù)邏輯。

舉個例子。

產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)用戶對就餐這件事情有困擾，需要一款產(chǎn)品解決就餐決策的問題，那么產(chǎn)品可能涉及出了「大眾點評」，讓所有人的經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為評價和評分，來幫助其他人做「是否去某家餐廳吃飯」的決策。

運營則是，考慮到要實現(xiàn)產(chǎn)品的這個最終目標(biāo)，需要首先有餐廳信息，其次要有大量的用戶來貢獻經(jīng)驗和點評，那么就需要建立規(guī)則：如何采集餐廳信息，如何引導(dǎo)和激勵用戶來積極貢獻經(jīng)驗和發(fā)送點評。

你理解了其中的差別嗎？

雖然現(xiàn)實是，很多產(chǎn)品是基于老板的想象做出來的：

老板覺得自己在找餐廳的時候很麻煩，能不能不麻煩呢？

于是產(chǎn)品經(jīng)理就想著如何去做一款讓老板找餐廳不麻煩的產(chǎn)品。

這個時候，可能路已經(jīng)走偏了，因為老板需求和大眾需求，可能是完全不同的兩個方向。解決路徑可能南轅北轍。

聰明的產(chǎn)品經(jīng)理會去判定，到底是針對老板的客群做產(chǎn)品設(shè)計，還是針對大眾的客群做產(chǎn)品設(shè)計。

笨的就會直接判定，老板要什么，我就給他什么。

這就是鉆頭和洞的故事。

至于零經(jīng)驗者，過去我和一些讀者已經(jīng)做了很多的建議。

譬如：

致想從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及運營工作的同學(xué)

【觀點】轉(zhuǎn)行互聯(lián)網(wǎng)？

關(guān)于轉(zhuǎn)行、職業(yè)選擇的三個問題

讀者說 | 為什么不建議有本專業(yè)底子的應(yīng)屆生突然轉(zhuǎn)行互聯(lián)網(wǎng)非技術(shù)？

【讀者說】零基礎(chǔ)如何轉(zhuǎn)行從事互聯(lián)網(wǎng)運營

如何做數(shù)據(jù)分析？

數(shù)據(jù)的話題太大，所以我沒法寫。

但很顯然，做數(shù)據(jù)分析的第一步是，你得首先有數(shù)據(jù)。

別笑，很多公司，真的沒有數(shù)據(jù)或者數(shù)據(jù)埋點胡亂設(shè)計。

我見過兩種極端錯誤的做法：

1、別家產(chǎn)品看哪些數(shù)據(jù)啊？那我們也照葫蘆畫瓢來一個！

2、所有頁面，所有路徑全埋上，管它有用沒用，埋了再說！

其實第二種比第一種還好點。

因為第二種，如果后面能弄清楚自己應(yīng)該關(guān)注哪些數(shù)據(jù)，可能還有救。

最近我就看到了第一種錯誤做法。

某個僅限會員使用的產(chǎn)品，居然在做數(shù)據(jù)埋點的時候，搞了個通用漏斗：

這個漏斗非常通用，幾乎所有的涉及到交易的WEB都這么設(shè)計，但是，針對這個產(chǎn)品，毫無意義。

因為根本就沒有第一個漏斗——從訪問流量到注冊完成的轉(zhuǎn)化漏斗。

所以，這種數(shù)據(jù)需求在做提案的時候，受到了數(shù)據(jù)人員的猛烈抨擊——你做運營，要埋數(shù)據(jù)，那你自己搞清楚業(yè)務(wù)了沒有？！

是的，問題就在這里。

我們通常所說的數(shù)據(jù)分析，起點在數(shù)據(jù)采集，而數(shù)據(jù)采集前，大致的轉(zhuǎn)化漏斗是要根據(jù)實際業(yè)務(wù)做設(shè)計的，不能拿一個通用模型來套，除非你的業(yè)務(wù)流程真的是普適的，否則這么玩除了和自己過不去以外，只能彰顯對業(yè)務(wù)的無知。

有了數(shù)據(jù)之后，再談分析。

數(shù)據(jù)分析的前提是：掌握核心變量的情況。

變量有多少呢？拿一個網(wǎng)站來說，是無窮多：

服務(wù)器掛了

改版了

某個功能出bug了

最近活動做少了/做多了

……

這個時候，你需要關(guān)注的是核心數(shù)據(jù)的情況。

注冊指標(biāo)降了，先去考慮注冊流程是否有bug，再去考慮注冊來源的數(shù)量變化。
交易指標(biāo)降了，先去考慮交易流程是否出了問題，再去考慮訂單量是否降了，客單價是否降了，等等。

如果數(shù)據(jù)表現(xiàn)和預(yù)期發(fā)生了背離，那通常就是出問題了。

譬如，網(wǎng)游碰到節(jié)假日，可能登錄用戶會變少，如果你看到的數(shù)據(jù)是飆升的，或許統(tǒng)計接口有問題，又或者最近有很給力的活動、宣傳，等等……

很多時候，做分析，最低限度是弄懂自己的產(chǎn)品架構(gòu)和產(chǎn)品功能，然后是針對產(chǎn)品特性和用戶特性的深度剖析。

這樣的工作，是不會有放之四海而皆準(zhǔn)的做法的，靠的是積累、比的敏感度，最后看經(jīng)驗。

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