來源 跳蚤說

作者 朱臻巍

本文整理自跳蚤鳥哥筆記成都站的分享課錄音

嘉賓簡介：跳蚤（朱臻巍） 易特網絡聯合創始人

一開始，我們不建議大家花費很多的錢去做推廣，從我個人的經驗來說，我們會側重做IOS版本，去不斷的測試，得到相關的一些數據，而不是去投廣告。IOS相對是一個封閉的平臺，反饋的數據還算真實，一個產品在啟動的時候，需要一個真實的數據，這才是對產品經理有意義的前提。

我們會做一些行業的關鍵詞記錄，借助行業雷達，ASO100等這些工具去觀察，還會列出一些競品里的詞匯，盡量不要放在主標題里。羅列出你需要主打的20左右的關鍵詞，還有準備5-6個預備推廣方案。

像IOS里面，一個關鍵詞就是100個字符，不要被逗號浪費掉，還有刪除重復的字符，蘋果它自己也會左匹配，中間中間匹配。比如我做社交類的，通過分詞的一些確認，主要關鍵詞是否能覆蓋，這個真的需要時間，精力大量的去測試。比如我們做社交類的app，在做激發，或者熱搜的話，會先做把詞掃障礙，在你的榜單里，突然有一個詞竄的非常快的話，就可以推廣卡流，第二天刷這個詞。

對于關鍵詞的組合，有AB的組合，比如你關鍵詞添加在標題里，你關鍵詞越往左，權重相對越高。

我自己做App推廣，我會先拿一個公用渠道。比如，騰訊的廣點通。

廣點通分站內和站外，社交類app只能投站外。經過我的測試，一個社交類app安卓端的站外投放我可以做到一塊七到三塊五左右的成本。有了這個標桿數據之后，就可以投很多其他的渠道。比如小米可以投CPD，也可以投CPT，包括其他的渠道都可以投。

有了標桿數據再去做分析，這個是非常重要的。在渠道推廣中，最主要的是自己花錢，花自己的錢，并且一定要去做渠道對比，做完起碼三四家的對比之后，再產品回爐，這樣在反復測試，找到PMF的點。在我們公司，PMF的點比較簡單，即次日的留存能Cover掉你的新增，這個產品就是OK的。

最后，觀察效果是否考慮持續投放。比如像ASO里面我們考慮是否繼續再做詞，或者做激發，或者說熱搜榜，都可以做。

好的渠道：“洗過沒洗過”

我認為，好的渠道同類的產品第一次投放效果肯定是最好的。被別人洗過兩次之后再去投，哪怕你的產品跟他一摸一樣或者比他更好，效果也未必會比他好。所以我并不喜歡去砸廣告，因為我覺得砸廣告是一般的公司到B輪到C輪要做的事情。

案例：運動類的產品

ASO優化

 效果：用戶獲得質量及定位比較直接，可以更簡明了斷地測試他的產品是否好。如果這個測試下來還不能達到他的PMF的臨界值，那么，他這個產品就必須回爐再造了。

推廣最好的效果就是在最短的距離獲得最好的用戶。上面提到的是在iOS中做優化，那么在安卓里面也是可以做大量的優化。

案例：微記賬

1、小米里面：

產品上線一個月，在小米里面每日新增500＋，理財類榜單進top10，關鍵詞基本都進top3。

小米應用商城有一些特點：

小米的搜索規則里面可以自動給你匹配，長尾詞都可以自動幫你匹配。所以，在小米的關鍵詞里面輸入地越短越好。

在小米的應用市場里面輸入關鍵詞，你不需要輸入長尾詞詞，比如我只要輸入“記賬”這個關鍵詞就可以搜到這個軟件。

我們每天會花60塊錢左右去做評論的優化。

2、華為應用市場里面：

這些都是安卓應用市場里面的一些小技巧：

案例：做付費沖榜的業務

暑假就快來了。很多游戲公司很熱衷于做蘋果的沖榜和刷榜的業務。

沖榜的時間點非常重要：

1.最好在星期二和星期四。

2.在晚上的八點到九點左右。

以我朋友的理財公司為例。現在他們已經做得蠻大了，之前他們要拿融資之前，讓我去他們的公司幫忙看一下如何做推廣。當時他們的推廣團隊有4個人，之前做了多種推廣，發現最有效的是地推，四個人拿一些電風扇等小禮品去各個商業大樓下面去擺攤，發傳單，讓大家去掃二維碼關注他們的微信號。

還是那句話，兩點之間最短的距離就是直線，我認為最好的推廣方式就是要夠直接。去年8月份的時候我讓他們做了一個馬甲APP，然后拿馬甲號做上熱搜榜，做法是推一天，停兩天，前后的數據對比大家可以在PPT上明確看到。

他們也做了很多其他渠道的推廣，像百度，一些金融理財類網站的廣告位等等，但綜合起來，還是做熱搜最有用，現在他們也放棄了地推。

接下來介紹一下我自己投資的“快聚財”是如何做冷啟動的。

如何去獲得第一批用戶？

大家在《增長黑客》這本書里也可以看到，美麗說最早是通過兩個一百人的QQ群做起來的。

我們的做法是一開始對這個理財產品小規模的測試。

首先是縮減成本。我們做最小的量化測試，做了一個APP。

做完公眾號之后我們做了一個活動，我們拿過來的資產包的年化是25％，我們對用戶放出去的年化是12％，當時我們做的活動是，只要你沖一萬，放一個月，我們當場就送200元的紅包，大家平時買理財產品都是錢放進去，到期了之后再活動收益。到我們的平臺來，則是現場就能領紅包。在數據模型上我其實一點都不虧。舉個例子，一萬元，年化25％，一個月我拿過來的實際成本是208元，年化12％放給用戶我的毛利潤是108元，如果給用戶200元的紅包，我凈虧92元，但在目前金融理財產品推廣如此厲害的情況下，獲得一個真實的投資用戶的成本是500＋，能做到200＋就是天才了，這個活動我們當時做得很簡單，就我們幾個合伙人在朋友圈里發了一下，獲得了70幾個實際用戶。

我們把這70幾個用戶都拉進了一個微信群，叫快聚財種子用戶群，再給這些用戶一個特別的優勢，他們邀請的用戶的年化可以到40％，其他只有12％，這種情況下這70幾個人又拉身邊的朋友、親戚等等，發展成了200多號人，這時我們的種子用戶建立起來了。我們三個月后推出了安卓和ios的應用，這兩百個種子用戶起到了什么作用呢？現在只要的我發200萬以下的資產包，2分鐘之內秒掉，所以我們的冷啟動過程算完成了。

我本身很崇尚數學化運營，我會關注我們公司的推廣，也會關注數據。

以下案例是我們公司的一個小插曲，

公司因為一個男廁所小便池的位置的問題每年就浪費22.5小時，只要花12塊錢給廁所門裝一個彈簧就能解決這個問題，為公司節約22.5小時的人力成本。

今天就到這里了。

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