來(lái)源|企業(yè)金融家

為什么有些公司技術(shù)牛逼、資源充足,也很賺錢,卻得不到資本的青睞?這是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)不明白,資本眼里,公司分兩種——賺錢的公司和值錢的公司。

“我的項(xiàng)目不燒錢,很快能實(shí)現(xiàn)盈利。”、“我有優(yōu)于市場(chǎng)的發(fā)明專利,三年能上市。”

大部分企業(yè)其實(shí)不明白,資本眼里,公司分兩種——賺錢的公司和值錢的公司。

先說(shuō)一個(gè)觀點(diǎn),所有的企業(yè)都是需要賺錢的,哪怕是一個(gè)很有錢的公司。

什么叫賺錢的公司?

資本視角內(nèi),“賺錢”并非指“現(xiàn)金流充足”而是“缺乏想象力”。任何企業(yè)都需要賺錢,但在資本眼里,正在賺錢的公司反而不值錢。

舉個(gè)栗子:

1、一個(gè)擁有優(yōu)秀主廚的中國(guó)餐廳兩個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利

2、一個(gè)花費(fèi)百萬(wàn)研究標(biāo)準(zhǔn)流程的餐廳,一年還不賺錢

在資本眼里,第一種叫做很快能賺錢的公司,第二種是有價(jià)值的公司,因?yàn)榈诙N擴(kuò)張起來(lái)更快、成本更低。

我們總結(jié)出“賺錢的公司”的三個(gè)特征:

1、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍區(qū)域化

賺錢的公司的一個(gè)最普遍的特征就是經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍區(qū)域化。比如山東煙臺(tái)市第一,或者說(shuō)我主打的是某地區(qū)市場(chǎng),這種公司一開(kāi)始就被束縛到本區(qū)域內(nèi)了,煙臺(tái)整個(gè)區(qū)域才多大的市場(chǎng)?交易額才多大?區(qū)域化項(xiàng)目一般都是創(chuàng)始人對(duì)自身資源的舒服區(qū)界定,而非項(xiàng)目必爭(zhēng)之地的界定。

比如當(dāng)年滴滴和大黃蜂之爭(zhēng),當(dāng)時(shí)大黃蜂在上海市場(chǎng)做得很好,而滴滴一開(kāi)始就選擇了最難搞定的北京地區(qū),前段時(shí)間滴滴投資人王剛還說(shuō),北京雖然難,但是對(duì)于滴滴來(lái)說(shuō),戰(zhàn)略意義太重要了,滴滴能獲得資本青睞、獲得市場(chǎng)份額都得益于一開(kāi)始就立足北京,放眼全國(guó)。

2、一單一單的銷售,且消費(fèi)頻次低

中國(guó)80%的企業(yè)都是這種模式。很多傳統(tǒng)企業(yè)都是死磕大客戶,因?yàn)榇罂蛻舻睦麧?rùn)更高,但是死磕大客戶付出的代價(jià)就是花費(fèi)完了有限的精力和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間,資本時(shí)代,資本對(duì)于企業(yè)的考核標(biāo)準(zhǔn),不再是營(yíng)收,而是集中在用戶價(jià)值和用戶增長(zhǎng)上,這是最好的估值算法,否則按營(yíng)收來(lái)算就是PE的算法,頂多只能是年收入的2-3倍,比如年收入10萬(wàn),估值就只有20萬(wàn),公司價(jià)值會(huì)被嚴(yán)重低估。

3、有利潤(rùn)、沒(méi)前景、無(wú)法完成閉環(huán)

賺錢的公司最核心的缺點(diǎn)在于無(wú)法完成閉環(huán)。從用戶導(dǎo)入到用戶流出,這之間可能只有一單子買賣,而且用戶忠誠(chéng)度很低、流失率很高,這些都是“賺錢”的公司的特征,設(shè)置商業(yè)閉環(huán),終身鎖定用戶生意,是所有“賺錢”的公司需要思考的問(wèn)題。

那么,什么叫值錢的公司?

資本視角里真正有價(jià)值的公司,叫做“值錢的公司”,值錢的公司不一定賺錢。值錢的公司衡量標(biāo)準(zhǔn)并非現(xiàn)金流,而是數(shù)據(jù)帶來(lái)的無(wú)限想象力。

想要知道什么叫做值錢的公司,只需了解下風(fēng)險(xiǎn)投資的退出路徑就很清楚了。資本通過(guò)股權(quán)投資的方式放大企業(yè)價(jià)值,加速企業(yè)生長(zhǎng),最終通過(guò)上市/并購(gòu)的手段實(shí)現(xiàn)資本的增值。大家可以從自己炒股的經(jīng)驗(yàn)去思考下,你會(huì)投資一個(gè)未來(lái)市場(chǎng)空間只有100萬(wàn)的公司,還是投資一個(gè)未來(lái)市場(chǎng)空間100億的公司?

所以,值錢的公司要不斷地講故事、創(chuàng)造新的想象力,失去了想象力,就失去了一切。資本眼中的值錢的公司,是具有無(wú)限想象力的公司。

同樣,我們也總結(jié)出值錢的公司的三個(gè)特征:

1、行業(yè)第一的位置,哪怕是細(xì)分行業(yè)

值錢的公司一定要有格局,不要看重眼前的蠅頭小利,一開(kāi)始的心態(tài)一定是行業(yè)份額,而不是搶占現(xiàn)金流,對(duì)于資本來(lái)講,現(xiàn)金流并不那么重要,搶占了市場(chǎng)份額之后,現(xiàn)金流只是早晚的問(wèn)題。

值錢的公司價(jià)值在于無(wú)限的想象力,無(wú)限的想象力來(lái)源于用戶和用戶背后的經(jīng)濟(jì)價(jià)值,如果公司能選擇一個(gè)好的切入點(diǎn),并快速利用資本獲得大量的用戶數(shù)據(jù),從而建立自己在本行業(yè)內(nèi)的品牌和地位,逐漸形成市場(chǎng)份額的搶占優(yōu)勢(shì),用最低的成本圈走最有價(jià)值的用戶。

京東的模式并不新鮮,但是他融資以后自建物流,完成了一件很“重”的事情,很快,后來(lái)的電商就沒(méi)的玩了,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)成本太高。

2、所存在的市場(chǎng)份額內(nèi)有巨大的現(xiàn)金流流動(dòng)

值錢的公司一開(kāi)始選擇路徑的時(shí)候,最好選擇“有錢的市場(chǎng)”和”有錢的用戶“。找到合適的市場(chǎng)后,用一種簡(jiǎn)單低價(jià)的方式去獲取,如果交易的整個(gè)鏈條內(nèi),不存在巨大的流量,從公司角度來(lái)講,就會(huì)陷入非常尷尬的境地。比如墨跡天氣,用戶數(shù)量巨大,但這個(gè)市場(chǎng)里就是沒(méi)錢,人們看天氣是剛需,但在這個(gè)市場(chǎng)里沒(méi)有消費(fèi),所以一直到現(xiàn)在他都還在尋找變現(xiàn)的方式。

值錢的公司是基于市場(chǎng)份額的想象力,資本的注入是為了放大企業(yè)被低估的價(jià)值。大家可以看到,滴滴從打車這個(gè)入口,圈到了大量司機(jī)和乘客,然后到快車、租車、代駕、買車甚至飛機(jī),最終必將會(huì)走上造車路線。基于車的市場(chǎng)就是滴滴的價(jià)值所在,滴滴現(xiàn)在燒錢不重要,因?yàn)榭倳?huì)賺回來(lái),這也是資本不斷追逐的原因。

3、產(chǎn)品具有巨大的差異化和強(qiáng)大的替代性

值錢的公司在產(chǎn)品上一定有巨大的差異化。切入市場(chǎng)的方式有兩種:一種是專業(yè)的技術(shù)替代性產(chǎn)品,也叫替代性創(chuàng)新,比如數(shù)碼相機(jī)天生就是替代膠卷相機(jī)的、水筆天生就是為了替代鋼筆的,這些都屬于專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的替代;一種是跨行業(yè)的彎道超車。

替代性創(chuàng)新是很難的,因?yàn)榈残」咀龀鲆稽c(diǎn)點(diǎn)創(chuàng)新,往往馬上被生產(chǎn)能力更強(qiáng)、實(shí)力更雄厚的行業(yè)龍頭取代,但另一方面,也給了許多中小企業(yè)重塑行業(yè)格局、和巨頭一較高低的機(jī)會(huì)。

微信剛誕生的時(shí)候,三大運(yùn)營(yíng)商,包括阿里根本沒(méi)有把它放在眼里,但是今天看來(lái),微信撬動(dòng)了電商、支付、通訊、營(yíng)銷,所以資本眼里值錢的公司,一定是跟著用戶走的。

綜上,大家不難看出資本眼中賺錢的公司和值錢的公司之間的區(qū)別,本質(zhì)區(qū)別就是三個(gè)字:想象力。所有的企業(yè)都需要賺錢,這是無(wú)可爭(zhēng)議的,只是時(shí)代不同了,生意也不同了,消費(fèi)層次更是千變?nèi)f化。

跟大家分享一件不可思議的事情,去年,一個(gè)日本的聲優(yōu),形象、聲音都是3D的,這個(gè)虛擬的電子偶像竟然在線下舉辦了一場(chǎng)千人演唱會(huì),而且還是賣門票的。

再跟大家分享一個(gè)故事:一只狐貍在懸崖上的墓碑上寫著:“你不跳下去,怎么知道自己是一只翱翔于天空的雄鷹。”所以每天都有雞跳下去摔死,而狐貍每天都能吃到雞。這個(gè)故事其實(shí)就是資本的真相,資本從來(lái)就不是天使,只是一門生意,是靠自己的眼光去發(fā)掘被低估的企業(yè)價(jià)值,通過(guò)資本去放大這種價(jià)值。資本是一把雙刃劍,想要成為一只翱翔于天空的雄鷹,就要了解資本的本質(zhì)和游戲規(guī)則,從而進(jìn)入資本賽道。

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