來源 劉瑋冬運(yùn)營手記

作者 劉瑋冬

我不會向你講述各種虛幻的字眼與情懷，也不會在這里有著任何不接地氣的訴說。我只會向你講述我做過的，成功的，失敗的那些點(diǎn)點(diǎn)滴滴，
 

力求平靜與溫婉，客觀而反思。
 

我是劉瑋冬，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，鳥哥筆記，姑婆那些事兒專欄作家，這是我的運(yùn)營手記。每周一，周三，周五更新，希望您能從這里，讀懂運(yùn)營。

前言

認(rèn)識的大部分BD童鞋和我一樣都是年輕的90后，這就造成我們很多人沖勁有余，沉穩(wěn)不足。當(dāng)然了，年輕時有一股熱血總歸是好事。但在這種激情下，你依然可以保持沉穩(wěn)與優(yōu)雅，并讓自己變得不斷地職業(yè)和干練，今天，劉瑋冬就來隨便說說，如何成為一名優(yōu)雅的BD。

一

之前有說過，能夠?qū)⑦\(yùn)營延伸出產(chǎn)品外的只有兩種人
 

一種是商務(wù)，俗稱BD，另一種則是渠道。
 

因為之前人手不足的原因，我曾有幸在以上兩種職位各做過一段時間，所以也算是對于兩者的定位以及發(fā)展有了一個較為清醒的認(rèn)知。
 

渠道的目標(biāo)是在于通過較為穩(wěn)定的手段為產(chǎn)品帶來任何數(shù)據(jù)上的持續(xù)增長。
 

例如沒錢的時候，你需要一個應(yīng)用市場又一個應(yīng)用市場的鋪開，縱然明知道有很多應(yīng)用市場的分發(fā)量已經(jīng)日漸式微，但你依然需要鍥而不舍，鋪開了之后還要每一個都盡心盡力的去維護(hù)，參加應(yīng)用市場的活動，盯住各種數(shù)據(jù)，有時候莫名其妙的數(shù)據(jù)下降都會讓你膽戰(zhàn)心驚。
 

等稍微有點(diǎn)錢了，我們俗稱有了“投放經(jīng)費(fèi)”了之后，你又得開始一個渠道又一個渠道的比對，詢價，測試，投放，優(yōu)化。從粉絲通試到了廣點(diǎn)通，今日頭條，UC，陌陌，獵豹（以上皆是APP最主要的投放平臺）被你換了個遍。真是一分錢掰開兩分，操碎了心得花。
 

而BD得作用則在于通過各種各樣的手段，做出有爆發(fā)級能量的項目。例如你的APP有位置，我的APP也有位置，咱們倆互推一下，各帶走一波用戶；你有錢，我有平臺，我們一起做一場營銷合作，互利共贏；甚至可能是你有渠道，我有錢，他有創(chuàng)意，我們的資源組合起來，一起做一場大活動，打出一個爆發(fā)等等。

最極致的莫過于像滴滴打車這樣聯(lián)合500家APP一起搞聯(lián)動推廣，合縱連橫，頗有振臂高呼號令天下的感覺。
 

所以說，渠道可能做的更多的是守業(yè)的精細(xì)，BD做的則是立業(yè)的破局，兩者優(yōu)勢各異，但又互不可缺。
 

你一定會問兩相比較，我更喜歡哪種職業(yè)？
 

如果僅以我個人來說，可能做BD要更有意思一些。因為做BD，你會有機(jī)會迸發(fā)出人本身具有且無需壓抑的所有特質(zhì)。
 

勇敢，冒險，智慧，激情，以及一點(diǎn)點(diǎn)的狡黠。
 

而你也有機(jī)會看到另一個人在你面前同樣表現(xiàn)出這些元素。
 

人世間最精彩的表演莫過于此，與每一個人打交道，都會讓你領(lǐng)略一番不同滋味的人生。
 

所以如果你是一位外向型的運(yùn)營，BD絕對是一個可以升華你職場格局的工作，
 

但前提是，請你把那些最基本的人際準(zhǔn)則
 

優(yōu)雅的做好。

二

有很多BD可能真是初出茅廬的大學(xué)畢業(yè)生，沖勁很猛，柔性不足，尤其是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)競爭激烈，這些“勇猛性”地BD恨不得上來就把你“生吞活剝吃掉”。

勇猛BD：你好，初次見面，我們公司現(xiàn)在有一個很好的項目，你有沒有興趣和我們合作一下？

我：？？你難道不打算先發(fā)一下名片給我看看嗎？
 

勇猛BD：昂，沒有名片，我們是XX公司的……
 

我：……

名片雖然現(xiàn)在已經(jīng)成為了爛大街的東西，但在初次見面中，提前發(fā)名片不僅是禮貌，更是讓對方BD快速了解你所有信息的關(guān)鍵。
 

因為通過你的名片，我可以迅速知道你的公司，職位，以及最最最重要的，你隸屬于哪個部門或者哪條業(yè)務(wù)線。
 

假設(shè)我是一名以實際轉(zhuǎn)化（包括銷售，下載數(shù)據(jù)）為導(dǎo)向的BD，通過你的名片我了解到你是貴司品牌部的人員，那我基本可以判斷我們不太可能有合作的機(jī)會，因為我可能更需要的是直接物質(zhì)上的轉(zhuǎn)化，而你需要的僅僅事曝光，那我因此會盡快而且禮貌的和你快速結(jié)束話題，不浪費(fèi)大家的時間。
 

而同理，如果我的對方也是一位有經(jīng)驗的BD，通過我的名片他也會迅速了解到我所在的部門以及業(yè)務(wù)是否會有真正的合作契合點(diǎn)，如果無，他也會同樣快速禮貌性的結(jié)束話題，我亦心領(lǐng)神會。
 

這一點(diǎn)在你和公司規(guī)模較大的BD溝通時非常重要，你需要通過名片快速了結(jié)對方所在的事業(yè)部，業(yè)務(wù)線，下屬部門，以此來判斷他是否和你有合作點(diǎn)契合點(diǎn)。
 

比如一位做外賣的BD，想找阿里合作，但并不是你認(rèn)識了阿里的BD就代表已經(jīng)找對了人，你需要搞清楚你到底是想與支付寶，還是與淘點(diǎn)點(diǎn)，亦或是其他部門合作，如果這時候你拉著一個淘寶的BD聊得很嗨，那就是連門都出錯了。
 

所以交換名片并不是已經(jīng)屬于老古董的商務(wù)規(guī)范，真正的作用其實是通過你的名片，快速明示你的部門及業(yè)務(wù)，以供對方BD進(jìn)行判斷，通過對方的名片，迅速判斷對方是否是自己真正想要的人。
 

哪怕不是，禮貌而又溫和的結(jié)束，本身就是對雙方最大的尊重。
 

畢竟，誰都沒有閑工夫和你在那瞎扯。

三

你可能會問，通過名片去看職位是什么邏輯？難道你會因為我職位低而瞧不起我么？
 

不是因為瞧不起你，而是有些BD需要真正了解你在和他談合作的時候，你手中的權(quán)限到底會有多大。
 

這些，都是需要通過你給到的名片去判斷的
 

不同的權(quán)限，有經(jīng)驗的BD也會用不同的處理方式。
 

如果你是一名普通的BD員工，我也是一名普通的BD員工，那我很可能會和你推心置腹，把具體的合作需求直接聊透，因為我們聊完之后，你和我要分別向雙方的領(lǐng)導(dǎo)匯報，所以大家互相說清楚，對彼此都有好處。
 

但如果你是一名leader，而我是一名普通員工，我會在大致向你了解一些基本情況后決定，是否需要將你引薦給我的領(lǐng)導(dǎo)，讓他和你來談，因為雙方級別和視野的對等可能會碰撞出更重要的東西。
 

而如果我是一名leader，你只是一名普通員工，我只會簡單的和你說清楚大致情況，并希望你的領(lǐng)導(dǎo)來和我聊，因為和你說的再多，你本身沒有決定權(quán)，亦沒有太大意義。
 

不是你的職位低就瞧不起你，而是我希望我的每一步?jīng)Q策，都能讓后面合作的每一步，走得很順。

四

有所改正的BD：您好，我是XX公司的XXX，您在忙嗎？很高興認(rèn)識您，這是我的名片，請惠存！
 

我：您好，也很高興認(rèn)識您，這是我的名片，謝謝。

（雙方看著對方的名片在內(nèi)心上演了一番刀光劍影之后）
 

有所改正的BD：瑋冬你好，我們這現(xiàn)在有一個合作，不知道你們有沒有興趣。這是一個XX活動，你們可以一起參加，只要付出一些優(yōu)惠券就可以。
 

我：這個活動好是好，但是我會得到什么呢？
 

有所改正的BD：你們可以發(fā)很多很多的優(yōu)惠券，賣很多很多的東西啊，你們還有大量的品牌曝光啊。
 

我：可是這些我都不需要啊，因為我的KPI并不是這些啊！

哎！
 

這就說到了，有時候，你給別人帶來的利益其實并不是他想要的。
 

更有甚者，在詢問合作之前，根本就沒有考慮過別人的利益。
 

BD這個工作有一條底線，我稱它之“智慧底線”：
 

那就是在詢問別人，或者請求別人合作之前，請你一定要想清楚，你到底能給對方帶來什么！
 

好在這種奇葩也是少，大部分的BD都有“智慧底線”，那我們回到剛才，接下來的問題就是：
 

大部分的BD在合作之前確實想好了為對方帶來什么利益，
 

但很可惜，他帶來的利益對方并不care。
 

我希望各位BD一定要清楚，縱然你是奔著一家公司的名義去合作，但你真正觸達(dá)的，并不是那家公司，而是與你對接的那個人。
 

你的利益要符合他的利益才是最重要的。
 

就好比在上面的案例，你能給我的公司帶來曝光，帶來銷售額的轉(zhuǎn)化，但對我而言，這些并不是我想要的，我的訴求可能是轉(zhuǎn)化成APP的下載，轉(zhuǎn)化成微信公眾號的拉粉等等，你的利益沒有觸達(dá)我，就沒有觸達(dá)我的公司，畢竟我和你合作后，月底KPI完不成，公司不會因為我拉來了銷售額就會對我網(wǎng)開一面。
 

所以你和我的合作，注定達(dá)不到契合點(diǎn)。

五

解決的方法很好辦，在詢問合作之前，先了解對方的真實訴求是什么。

改正一些的BD：瑋冬好，這是我的名片。
 

我：這是我的名片。
 

改正一些的BD：我看了一下你的名片，你所在的業(yè)務(wù)和我們公司很契合啊，能問下你在合作的訴求里非常看重哪些結(jié)果呢？
 

我：我只看重轉(zhuǎn)化，下載，留存，曝光。銷售額和訂單我不看重，因為那些不歸我管。

改正一些的BD：那好啊，我們正好近期有個活動，會有很多用戶參與，到時可以內(nèi)置你們的APP，讓用戶來下載，你感不感興趣？
 

我：當(dāng)然感興趣啦！到底是什么活動啊？
 

改正一些的BD：這個活動是這樣的……（以下省略兩千字）
 

我：你說了這么多我都沒聽明白，有方案嗎？發(fā)給我一份看看可以嗎？
 

改正一些的BD：沒有方案誒！
 

我：……

我見過在合作之初，就拿著很清晰的方案過來聊得；我也見過，方案寫的亂七八糟就敢扔出來的；我也見過直接扔給我一個word文檔，密密麻麻幾十字的“方案”，我也見過以上這種純靠口述的BD選手。
 

在這個環(huán)節(jié)每下降一個層級，你給對方的不靠譜度就增加一分。
 

因為吃過幾次虧，我堅決不會和口述方案的人合作，哪怕他說的天花亂墜。
 

我之前曾經(jīng)在上海一家知名房企做過一段時間的二手房銷售。我的那位說話有點(diǎn)口吃的安徽銷售組長在給我們培訓(xùn)的時候只會強(qiáng)調(diào)一個核心點(diǎn)：

讓你的銷售線程化。

從你給客戶打電話約看房，見面那一刻，領(lǐng)路的順利，進(jìn)屋各種細(xì)節(jié)的順利，再到轉(zhuǎn)到下一個房子，中間要保證不會發(fā)生任何一次的卡頓。
 

譬如鑰匙沒帶，房子找不到地方，堵車等等，
 

只要你的“線程化”保持的非常通暢，你離交易成功就又更近一步。
 

后來我把該思路也用在了BD上，在做合作的時候，我一定會帶著方案去找對方，只要當(dāng)對方一說出想看方案的時候，我立馬就會拋出來一套非常清晰的方案，這給對方的感受不亞于一場完美的用戶體驗。
 

所以親愛的BD童鞋，請把你的方案寫明白，再來找我。

六

改正很多的BD：瑋冬好，這是我的名片。
 

我：這是我的名片。
 

BD：我看了一下你的名片，你所在的業(yè)務(wù)和我的方向很契合啊，能問下你在合作的訴求里非常看重哪些數(shù)據(jù)呢？
 

我：我只看重轉(zhuǎn)化，下載，留存，曝光，銷售額，訂單我不看重，因為那些不歸我管。
 

BD：那好啊，我們正好近期有個活動，會有很多用戶參與，到時可以內(nèi)置你們的APP，讓用戶來下載，你感不感興趣？
 

我：當(dāng)然感興趣啦！到底是什么活動啊？
 

BD：您可以看下方案，有什么不懂得可以隨時來問我
 

我：好啊，我先看看
 

幾分鐘后…..
 

我：我大致看完了，有點(diǎn)靠譜！這個事情你能做主么？我領(lǐng)導(dǎo)讓我全權(quán)和你溝通，如果你做得了主，我就和你溝通。
 

BD：沒問題！你和我溝通就好！

職業(yè)風(fēng)度帶給人的愉悅感妙不可言。
 

當(dāng)然了，也有很多BD可能會因為公司的名氣在外，或者因為自己的高顏值，統(tǒng)統(tǒng)不需要我今天所講的內(nèi)容，我也能理解，先天的資質(zhì)在這一行同樣也很重要。
 

但我依然衷心的希望那些公司名氣不響，或者顏值不是很高的BD童鞋，放下你的急躁之心，站在別人的角度思考，用心的去體會他人的感受，只有這樣，你才會發(fā)現(xiàn)，職業(yè)和干練，離你并不遙遠(yuǎn)。
 

誰說優(yōu)雅一定就是與生俱來呢？
 
 

劉瑋冬

寫于2016年6月6日

夜

作者簡介：

劉瑋冬（微信公眾號：劉瑋冬運(yùn)營手記，個人微信：382033730），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，鳥哥筆記，姑婆那些事專欄作家，專注于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營領(lǐng)域的研究和總結(jié)，在APP推廣，活動運(yùn)營，社區(qū)運(yùn)營，內(nèi)容運(yùn)營，用戶運(yùn)營，BD合作，社會化營銷方面有其深刻的思考和獨(dú)到見解。

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