作者丨高峰

姑婆說：本文根據高峰口述整理，撰寫者微微。高峰，05年加入宏圖三胞，負責電子商務整體項目運營，內容產品市場運營等，對于會員營銷也多有涉獵，13年加入途牛之后，基本一手負責會員營銷相關的工作，對于會員營銷有許多經驗和個人獨到見解。

互聯網時代，從客戶到用戶

在互聯網圈做市場的朋友們都知道，如今的互聯網時代已經沒有了“客戶”這個名詞，取而代之的是“用戶”，顯得產品和使用者之間更加親密。

而用戶也被定義為兩種，user和member。顧名思義：user指的是使用者，不管是否注冊，是否登錄，能夠使用產品的都是user。而member則比使用者要更進一層，可能是完成了注冊并登陸使用產品的user，也可能是付費使用高級功能的user。總之，member的定義更精準，需要做的事情也更多。

當然，細分的話，會員也可分為注冊但并沒有消費的會員，以及有過消費記錄的星級會員。

會員營銷到底該如何做呢？

你需要“大數據”這個好幫手。

首先，你需要一個“合作伙伴”，這個伙伴是CRM會員營銷系統，會員營銷的基礎就是要運用大數據統計。

“這個統計就好比給學生進行測驗，通過成績讓他們分到不同程度的班級，CRM就是要對會員進行分門別類，通過分析會員的屬性，如年齡、性別、所在城市、感興趣的范圍以及消費過的訂單記錄等，分別給會員打上不同的標簽，然后對這些標簽進行整理，根據這些不同的標簽行為，對會員展開一系列的營銷宣傳，甚至是二次營銷。”

這些準備雖然單調枯燥，確是必不可少的環節，畢竟磨刀不誤砍柴工。

線上推廣樹立品牌

統計了解是基礎，接下來就要真正考慮該如何利用這些數據去服務會員了。從大的維度上看，分為線上營銷和線下推廣。

1） 樹立品牌性日期和活動

線上營銷展現形式其中很重要的一點就是樹立品牌性的節日，目前國內最大的品牌性造節是淘寶雙十一活動，途牛按照這種思路把每個月的16號，都定義為會員日，323大促，每年十月的周年慶，都會針對會員做一系列特價等營銷活動。”長期固定一個日期會加深會員對品牌對產品的印象，大大小小的節日頻次穿插在一起，因為旅游類的產品類別很多，每個活動針對不同類別做出相應的促銷活動可以讓會員們各取所需。”

2）一對一專屬服務

拿途牛舉例，途牛會員事業部，會針對客戶做專屬推薦，以及老會員的維護。一個工作人員可能對接好幾百個會員，但是要讓每一個會員感受到這是為他專屬訂制的VIP服務，從心理上接受甚至依賴工作人員，有旅游相關問題會及時聯系，這樣就可以保持長期的粘性。

3）老帶新節約成本效率高

新客帶老客，給予老客獎勵補貼，手段雖老，但十分有效。一般行業內的老客的復夠率在6%且成本較低，但是新用戶獲取成本越來越高，13年互聯網行業類的一個新用戶的成本在260元，15年互聯網行業類招客成本已經漲到400元以上了，新用戶一般獲取渠道主要靠網盟等PC端廣告流量，電視廣告等，但大多成本昂貴，特別是電視廣告，一些電視類的營銷冠名合作，業類已經到5億元的費用，同時隨著市場的不斷變化，同樣的價格在不同時期效果會大打折扣。新客帶老客不僅降低了相應的營銷成本，同時老客也獲取了相應利益，新用戶還可以在一個熟悉的圈子里進行旅游產品的采購，可謂是一箭三雕。

4）需要靠譜創新idea

另外創造一些新穎的促銷宣傳方式很有必要。但是新穎的前提一定是要打動用戶，抓到他們的痛點。途牛的另類營銷是在社區中開通了結伴出游的欄目，用戶既可以加入陌生人的結伴邀約同時也可以發布自己結伴出游的需求。“這個功能正好讓很多想要去某地旅游但是因為各種原因無人陪伴的用戶有了新的可能，這實際上是變相的推動潛在用戶，同時，這也可以成為一種新興的旅游社交模式，用戶漸漸會覺得途牛不僅是一個賣旅游套餐的，在這里還可以社交。”

另外，還可以做一些小的互動性活動，例如會員簽到累積7天可以獲得一些小禮物之類，用一些激勵的手段讓用戶對網站有粘性。

走心活動打動會員

相比于線上傳播來說，線下推廣活動認知度更高。

1）吸引用戶參與活動并不難

一些單價較高的出境游目的地在一線城市普及率較高，但是二三線城市認知度相對較低，這些城市用戶有時候并不知道哪個旅游項目更適合自己，所以，途牛會定期舉辦高端會員沙龍，主題圍繞專項的旅游產品，沙龍邀請旅游局，相應旅游地區境外工作人員來介紹推薦具體的線路，怎么玩，如何玩。這些信息平常用輕易獲取不到的，所以會員用戶參與積極性很高，在活動中能夠明確自己的旅游目標，再加入抽獎環節，完全把用戶積極性調動起來，讓他們認為參與途牛的活動是一種福利而不是負擔。“平常大家在做活動的時候往往會擔心冷場，沒人參與的尷尬局面，這在途牛活動幾乎沒有遇到，不夸張的說途牛的線下活動到場率基本保持在80%，去年辦的活躍度更高的明星見面會甚至接近100%，所以要做打動用戶走心的活動。”

2）了解用戶真正需求不能閉門造車

另外，線下活動對產品內部也有許多好處。一般產品采購在后端進行，平時幾乎不與用戶產生直接交互，閉門造車的出來的產品肯定很難打動用戶，而了解用戶最直接的辦法就是線下活動，與用戶零距離接觸，真正聆聽他們真實的想法和意愿，以便用到產品中。

3）強強聯合是王道

除此之外，異業合作也是線下活動的另一種形式。

”如今的行業環境單打獨斗已經不適合了，合作共贏才是聰明的選擇，途牛和娃哈哈聯手，在娃哈哈的瓶裝飲料中植入二維碼，購買娃哈哈該產品的用戶可以獲得途牛的優惠券，對娃哈哈來說可以刺激消費者購買他們的飲料，對于途牛來說可以進一步擴大品牌知名度，吸引新用戶，刺激老客消費。除了娃哈哈，途牛還與必勝客、可口可樂等世界500強企業合作。”

姑婆那些事兒ios快速審核服務 點擊 :http://www.3377on.com/zhuanti/3128.html

大家都愛搜:互聯網資訊類類有話說App推廣運營經驗線下推廣活動推薦微信營銷姑婆專題姑婆圈ASO校園推廣地推ASO100渠道刷量校園運營團隊

姑婆那些事兒(www.3377on.com)是互聯網推廣運營知識分享平臺,關注移動推廣(android,ios)運營,網站推廣運營、校園推廣及互聯網領域最新動態 。歡迎關注我們的微信(gupo520),新浪微博(姑婆那些事兒)。

版權聲明:本文來源于互聯網,僅作分享學習之用,姑婆那些事兒負責整理推薦。文章僅代表原作者獨立觀點,不代表本平臺運營者觀點與立場。如有版權問題,請聯系姑婆那些事兒—小秘書(微信號:gpxms001)協商解決。