來(lái)源|互聯(lián)網(wǎng)思維

作者|李想

<導(dǎo)讀>從2000年李想注冊(cè)泡泡網(wǎng),到2005年創(chuàng)立汽車之家,再到2015年7月卸任總裁擔(dān)任董事股東,這16年間讓李想經(jīng)歷了許多。李想說(shuō):“這是我過(guò)去十幾年創(chuàng)業(yè)最實(shí)實(shí)在在的記錄。”

李想,汽車之家網(wǎng)站創(chuàng)始人,前任汽車之家總裁。李想是80后的典型代表,1998年還在上高中的李想就開(kāi)始做個(gè)人網(wǎng)站,2000年注冊(cè)泡泡網(wǎng)并開(kāi)始運(yùn)營(yíng),僅憑借著自己對(duì)IT產(chǎn)品的一腔熱愛(ài)和滾雪球式的資本積累,高中學(xué)歷的李想讓泡泡網(wǎng)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟。2005年,李想帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從IT產(chǎn)品向汽車業(yè)擴(kuò)張,創(chuàng)建汽車之家網(wǎng)站。目前,汽車之家現(xiàn)已成長(zhǎng)為全球訪問(wèn)量最大的汽車網(wǎng)站,2012年底,汽車之家實(shí)現(xiàn)了月度覆蓋用戶8000萬(wàn)。2015年7月李想卸任總裁,繼續(xù)擔(dān)任董事股東。

一路走來(lái),其實(shí)汽車之家中間有很多的坎坷,而且挑戰(zhàn)非常多。但是到今天為止汽車之家已經(jīng)邁過(guò)了坑檻,現(xiàn)在除了媒體以外,在做交易方面的探索,這都是非常棒的。那么這十年,他學(xué)到的最重要的經(jīng)驗(yàn)是什么,以下文章來(lái)自于他的分享:

經(jīng)驗(yàn)一:用戶永遠(yuǎn)是最重要的

先從我自己介紹,80后創(chuàng)業(yè)。我真正接觸電腦是從高一開(kāi)始的,之前其實(shí)家里也買不起電腦,所以我基本上從初一到初三,買遍了市面上所有的電腦類報(bào)紙和雜志,就不停地在看。

高一買了第一臺(tái)電腦,那時(shí)候第一臺(tái)電腦大概8000塊錢,奔騰133。買了電腦以后,我發(fā)現(xiàn)這些報(bào)紙雜志上寫的非常不靠譜,我一直認(rèn)為這些編輯還有作者,說(shuō)的都是對(duì)的。當(dāng)我自己真正接觸電腦的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)他們寫的90%狗屁都不是。

所以我當(dāng)時(shí)干的第一件事情,我就按市面上最流行的文章風(fēng)格寫,怎么選電腦、選顯示卡的,寫這樣的東西。當(dāng)時(shí)比較幸運(yùn),我投的第一篇文章,被《電腦商情報(bào)》全文刊發(fā),占了一個(gè)整版,而且基本上沒(méi)改。那是我在高一的時(shí)候第一筆收入,大概600塊錢。后來(lái)我不停地寫稿,寫了非常多。

到了高一下半年的時(shí)候,撥號(hào)BBS(惠多網(wǎng))流行起來(lái)了,大家用14.4K的Modem開(kāi)始撥號(hào),和郵件列表一樣討論問(wèn)題,包括對(duì)罵。到了上高二的時(shí)候,就開(kāi)始有個(gè)人網(wǎng)站了,也能夠上網(wǎng)了。我申請(qǐng)自己的個(gè)人網(wǎng)站,叫顯卡之家,因?yàn)槟菚r(shí)候3D顯示卡最火。當(dāng)時(shí)在我所在的信息港排名第一,還有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排名第二。那個(gè)第二名的,后來(lái)成了我的合伙人,樊錚。

到了高三的時(shí)候,那時(shí)候是互聯(lián)網(wǎng)泡沫最嚴(yán)重的時(shí)候。賺錢非常容易,網(wǎng)站上的廣告展示一個(gè)月有1萬(wàn)多塊錢收入。加上稿費(fèi)我一個(gè)月差不多有接近2萬(wàn)的收入,比我爸我媽加起來(lái)多10倍。

到了高三我面臨一個(gè)艱難選擇,是否高考。說(shuō)服父母其實(shí)不難,我爸媽是中央戲曲學(xué)院畢業(yè)的,不像身邊的同齡父母特別寄希望于孩子上大學(xué)。另一方面,每個(gè)月寄來(lái)的錢我爸媽都看見(jiàn)了,因?yàn)槲疑洗髮W(xué),最終還是要去掙錢,還是要去找一個(gè)工作。他們也覺(jué)得這是一個(gè)好的機(jī)會(huì),比我上大學(xué)其實(shí)更有希望,可能上了大學(xué),這個(gè)機(jī)會(huì)就錯(cuò)失掉了。

回過(guò)頭去想,我做網(wǎng)站的時(shí)候,為什么會(huì)比別人的訪問(wèn)量高。其實(shí)特別簡(jiǎn)單,我發(fā)現(xiàn)所有的網(wǎng)站在用戶訪問(wèn)最多的時(shí)間段(凌晨),沒(méi)有更新。但是大家都是早上上網(wǎng),因?yàn)槟菚r(shí)候第一網(wǎng)速快,第二是上網(wǎng)費(fèi)便宜。那時(shí)候我跟他們唯一不同的一點(diǎn)是我每天早上5點(diǎn)鐘起床,開(kāi)始做更新,6點(diǎn)到6點(diǎn)半的時(shí)候就更新完了。

網(wǎng)民之間口碑相傳,這個(gè)網(wǎng)站有更新,大家都來(lái)我的網(wǎng)站看。其實(shí)我在整個(gè)高中的時(shí)候用了這么一招,就把信息港里同類的個(gè)人網(wǎng)站都干掉了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還罵我是一個(gè)神經(jīng)病,每天那么早起來(lái)更新網(wǎng)站,他們一直罵到自己的網(wǎng)站沒(méi)了,也沒(méi)有像我一樣早起更新,這是當(dāng)時(shí)特別好的一個(gè)機(jī)會(huì)。

后來(lái)我不上學(xué)以后,我想怎么把這個(gè)網(wǎng)站真正商業(yè)化,做成一個(gè)真正的商業(yè)網(wǎng)站,那時(shí)候商業(yè)網(wǎng)站不多。我們注冊(cè)公司的時(shí)候,最開(kāi)始在石家莊,工商局不知道什么叫互聯(lián)網(wǎng),非說(shuō)我們是網(wǎng)吧,所以我們基本跑了有不下十趟,最后才拿到無(wú)數(shù)的證據(jù)向他證明有互聯(lián)網(wǎng)這么個(gè)東西,不是網(wǎng)吧。

另外更重要的一點(diǎn),不懂技術(shù)對(duì)我來(lái)說(shuō)是最大的障礙,我當(dāng)時(shí)把跟我競(jìng)爭(zhēng)的人拉進(jìn)來(lái),因?yàn)樗夹g(shù),會(huì)寫代碼,會(huì)管理服務(wù)器。1999年是我高中畢業(yè),他大學(xué)畢業(yè),所以他是我的第一個(gè)合伙人,樊錚。當(dāng)時(shí)以我的網(wǎng)站為主,我說(shuō)了算,所以我得占60%的股份,他占40%的股份,所以他就把他的網(wǎng)站關(guān)掉了,送給別人了,我們開(kāi)始一起做這個(gè)網(wǎng)站。我們合作了16年,從1999年開(kāi)始的。

經(jīng)驗(yàn)二:大勢(shì)不好,再努力也沒(méi)用

2000年的時(shí)候,個(gè)人網(wǎng)站轉(zhuǎn)成了泡泡網(wǎng),其實(shí)泡泡網(wǎng)發(fā)展的并不順利,因?yàn)樽雠菖菥W(wǎng)最核心的初衷,是從個(gè)人網(wǎng)站開(kāi)始,這是我的個(gè)人愛(ài)好。這個(gè)個(gè)人愛(ài)好(喜歡電腦硬件)毀了后面很多的事。

那時(shí)候并不懂得什么叫管理,什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作,那時(shí)候想著自己盡可能努力,自己盡可能去做更多的事情,也不懂得溝通,也不懂得怎么去調(diào)動(dòng)員工的積極性,建立什么樣的管理結(jié)構(gòu)。所以基本上一個(gè)公司能犯的所有的錯(cuò)誤,都在泡泡網(wǎng)淋漓盡致的全部犯了。

另外一個(gè)問(wèn)題,我們當(dāng)時(shí)并不在乎時(shí)機(jī)的把握,就是自己喜歡,其實(shí)電腦的真正爆發(fā)期是在2000年到2003年,2003年以后整個(gè)電腦市場(chǎng)開(kāi)始平緩并往下走了。在市場(chǎng)爆發(fā)的時(shí)候是決定勝負(fù)的關(guān)鍵,平緩或者下滑的時(shí)候,再努力就沒(méi)有用了,圈地變成了搶地。

我們那時(shí)候基本上每天工作14個(gè)小時(shí)以上,但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一天也能工作12個(gè)小時(shí),除非你一天工作30個(gè)小時(shí)能超過(guò)他,在市場(chǎng)不增長(zhǎng)的時(shí)候,活著還是很容易的,想要成第一基本上沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

經(jīng)驗(yàn)三:創(chuàng)業(yè)一定要找到能成“NO.1”的領(lǐng)域

2004年的時(shí)候,我和合伙人商量要選擇新領(lǐng)域,趁著泡泡網(wǎng)還有利潤(rùn)干點(diǎn)新事兒。

做新領(lǐng)域的第一重要的因素不是喜歡,我可以不喜歡,但是必須在這個(gè)領(lǐng)域能做到第一,因?yàn)槌Ｄ曜隼先莻€(gè)非常痛苦的事,什么都改變不了。因?yàn)槟闳タ蛻裟抢?跟客戶談,客戶說(shuō)因?yàn)槔洗蠼o了我這些條件,所以你必須給,我們沒(méi)得商量,客戶說(shuō)什么,我們就答應(yīng)什么,很被動(dòng)。所以我們要找一個(gè)成為第一的領(lǐng)域。

當(dāng)時(shí)篩選了三個(gè)領(lǐng)域,一個(gè)旅游,一個(gè)房地產(chǎn),還有一個(gè)汽車。

1) 分析自己擅長(zhǎng)什么,能不能干成

先看的房地產(chǎn),泡泡網(wǎng)當(dāng)時(shí)有大概100多人。那時(shí)做的最好的是搜房、焦點(diǎn),當(dāng)時(shí)最好的房地產(chǎn)網(wǎng)站。我們?nèi)パ芯克逊?發(fā)現(xiàn)它成功的原因是各地的分站,因?yàn)楸本┑姆孔印⑹仪f的房子跟上海的房子沒(méi)有任何的關(guān)系,它開(kāi)了分站。我看了一下,有將近1000人分布在全國(guó),后來(lái)我們想一想,這個(gè)事做不成,因?yàn)槲覀兛偣膊?00多人,讓我們?nèi)ス芾硪粋€(gè)全國(guó)分布在那么多城市千人的規(guī)模,這不是我們擅長(zhǎng)的。這是第一個(gè)放棄掉了。

第二個(gè)看旅游,旅游當(dāng)時(shí)做的最好的是攜程,那時(shí)候還沒(méi)有人會(huì)拿著手機(jī)APP下單,那時(shí)候攜程做的最多的事,是在各個(gè)機(jī)場(chǎng)發(fā)一張卡,撥打電話訂機(jī)票酒店。訪問(wèn)網(wǎng)站也都是拿著電話,沒(méi)有人直接在網(wǎng)站上下單。我去研究攜程,當(dāng)時(shí)最厲害的是呼叫中心,也是好幾千人,這個(gè)事太難了,我們做這么大的呼叫中心根本不可能,所以把旅游這件事放棄掉了。

2)對(duì)手很差,即使是后來(lái)者也有機(jī)會(huì)

最后看了汽車,當(dāng)時(shí)一看汽車太好了,簡(jiǎn)直為我們量身訂作。為什么,第一,汽車是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,你看到寶馬3系,在北京、石家莊、烏魯木齊看到的都是一樣的,這跟我們做的IT產(chǎn)品非常相似。汽車的品類非常簡(jiǎn)單,當(dāng)時(shí)的汽車種類比現(xiàn)在少的多,汽車的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于當(dāng)時(shí)手機(jī)品類的復(fù)雜度。這是第一個(gè)因素。

第二個(gè)因素,看看這個(gè)行業(yè)里的人怎么樣。我當(dāng)年就說(shuō)這是一幫垃圾,所有的人天天在發(fā)廠商的新聞稿,不做任何東西,懶到?jīng)]法再懶的地步。IT網(wǎng)站有競(jìng)爭(zhēng),汽車網(wǎng)站沒(méi)有,所有的人就是發(fā)發(fā)廠商的新聞稿、圖片就完事了,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太弱了,比IT網(wǎng)站的對(duì)手們?nèi)醯奶唷?br style="margin: 0px; padding: 0px; text-align: left; text-indent: 2em; -ms-word-wrap: break-word !important; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important;"/>

3)看準(zhǔn)時(shí)機(jī),抓住賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的過(guò)程

再看第三個(gè)是不是好的時(shí)機(jī),因?yàn)槲覀兲貏e在意時(shí)機(jī)是不是好的,因?yàn)榕菖菥W(wǎng)錯(cuò)失了時(shí)機(jī)。我們發(fā)現(xiàn)汽車是一個(gè)特別好的時(shí)機(jī),為什么?因?yàn)楫?dāng)時(shí)汽車市場(chǎng)跟1999年、2000年的電腦市場(chǎng)非常相似,是一個(gè)賣方市場(chǎng)。

在2004年的時(shí)候造出來(lái)的車不愁賣。更離譜的像本田雅閣這種車,從生產(chǎn)出來(lái)第一輛開(kāi)始加價(jià),到換代退市都在加價(jià)。隨便一個(gè)4S店開(kāi)了以后,一年回本。今年的4S店,庫(kù)存車堆的沒(méi)有地方放,雅閣的優(yōu)惠3萬(wàn)元起。

當(dāng)時(shí)認(rèn)為任何一個(gè)市場(chǎng)的爆發(fā),都是從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的過(guò)程,這是爆發(fā)的本質(zhì)。當(dāng)時(shí)誰(shuí)是市場(chǎng)第一,跟三年以后誰(shuí)是市場(chǎng)的第一,沒(méi)有任何關(guān)系。

經(jīng)驗(yàn)四:把握用戶的要素,需求和頻率,以及信任感

反思第一次創(chuàng)業(yè)時(shí)候,我是一個(gè)超級(jí)技術(shù)專家,對(duì)硬件技術(shù)了如指掌。但是后來(lái)發(fā)現(xiàn),無(wú)論多么懂這些技術(shù),如果沒(méi)有抓住用戶訴求,自詡的專業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)力,更像是一種自?shī)首詷?lè)。所以我們做的第一個(gè)轉(zhuǎn)變,必須以消費(fèi)者、以市場(chǎng)為導(dǎo)向,我們?cè)俣夹g(shù),也把技術(shù)扔到一邊去,這是做的第一個(gè)改變。

除了選擇一個(gè)好的領(lǐng)域,還有一個(gè)重要的是以用戶和市場(chǎng)為導(dǎo)向。做汽車之家開(kāi)始基本沒(méi)招什么人,找了一個(gè)合伙人、兩個(gè)技術(shù),就把網(wǎng)站做出來(lái)了,有一個(gè)人寫論壇,一個(gè)人寫產(chǎn)品庫(kù),一個(gè)人寫發(fā)布系統(tǒng)。用了三個(gè)月,春節(jié)以后,這個(gè)網(wǎng)站的底子就做出來(lái)了,那個(gè)時(shí)候總共4個(gè)人。

開(kāi)始有網(wǎng)站出來(lái)的時(shí)候,我們也會(huì)去跟身邊的朋友聊一聊,說(shuō)我們要做一個(gè)汽車網(wǎng)站,給我們提點(diǎn)建議。朋友兩類觀點(diǎn),一類觀點(diǎn)是,你們是做IT網(wǎng)站的,搞什么汽車網(wǎng)站呀,沒(méi)錢(因?yàn)楫?dāng)時(shí)汽車網(wǎng)融了上千萬(wàn)美金)沒(méi)資源沒(méi)人脈,說(shuō)你們。泡泡網(wǎng)的利潤(rùn),就別瞎糟蹋了。

還有一些朋友對(duì)我們比較熟一些,看我們之前也是從零干起來(lái)的。他們給我們的建議,說(shuō)我們最好去現(xiàn)有的汽車網(wǎng)站,還有汽車媒體,挖一些成熟的人過(guò)來(lái),這樣可以起步更快。

但是這兩個(gè)建議我們都沒(méi)聽(tīng),第一個(gè)已經(jīng)走上這條路了,就不會(huì)再退了。第二個(gè),當(dāng)時(shí)所有的媒體、所有的網(wǎng)站,這些從業(yè)人員都不是我們想要的,因?yàn)闆](méi)有任何人考慮用戶的需求。如果改變他們,這個(gè)難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們培養(yǎng)新人。所以春節(jié)過(guò)后招了一批大學(xué)生進(jìn)來(lái),從零開(kāi)始寫我們想要的東西,是最容易的。

最開(kāi)始到我們到處簽轉(zhuǎn)載協(xié)議,把各個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容轉(zhuǎn)載過(guò)來(lái),保證網(wǎng)站有一個(gè)基本數(shù)據(jù)庫(kù)的結(jié)構(gòu)。同時(shí)我們開(kāi)始干了第一件事情,做用戶喜歡看的產(chǎn)品庫(kù)。

為什么做產(chǎn)品庫(kù),當(dāng)時(shí)除了做產(chǎn)品庫(kù),什么都做不了,因?yàn)槲覀儾徽J(rèn)識(shí)任何汽車廠商的人,沒(méi)有任何汽車專業(yè)人士,也沒(méi)有汽車方面的人脈。我們也嘗試給汽車的公關(guān)公司打電話,想要一些測(cè)試車,想?yún)⒓踊顒?dòng)。我們打過(guò)去,人家一般問(wèn)我們是做什么的,我們說(shuō)我們是汽車之家。對(duì)方說(shuō)你們是汽車之友嗎?我說(shuō)不是汽車之友,是汽車之家。

這件事解釋了三年。我說(shuō)我們是汽車之家,一個(gè)新的網(wǎng)站,還沒(méi)說(shuō)完對(duì)方基本就掛掉電話了。我們思考用戶的需求,當(dāng)時(shí)所有的汽車網(wǎng)站,沒(méi)有幾個(gè)網(wǎng)站拍真實(shí)圖片,他們都用的廠商官方圖片。這個(gè)官方圖片是什么感覺(jué),就跟你去相親,看到的全是PS的照片。

用戶看車也希望盡可能接近實(shí)物的照片,當(dāng)時(shí)PS很過(guò)分,能PS一個(gè)18寸的輪轂出來(lái),結(jié)果你買到發(fā)現(xiàn)是15寸的輪轂,都能做出這樣的效果。當(dāng)時(shí)我們看到用戶的一個(gè)訴求就是,我要看到真實(shí)的圖片,所以我們當(dāng)時(shí)干的第一件事情,每人(總共也沒(méi)幾個(gè)人)一個(gè)數(shù)碼相機(jī),去4S店里,對(duì)著這些車拍照片。

由于多年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),我們一上來(lái)規(guī)劃了非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu),這個(gè)到今天為止都沒(méi)變過(guò)。把車按照人的習(xí)慣分類,按照外形、內(nèi)飾、座椅,還有其他每個(gè)細(xì)節(jié),我們定義到圖片每個(gè)細(xì)節(jié)的角度都固定。一個(gè)車所有的角度,從哪個(gè)角度拍的,都是固定的。這為后來(lái)做圖片對(duì)比、數(shù)據(jù)庫(kù)分析,提供了很大的幫助。

開(kāi)始做汽車網(wǎng)站的那年有上百個(gè)汽車網(wǎng)站,2005年用了不到一年的時(shí)間,我們的訪問(wèn)量就進(jìn)入到汽車網(wǎng)站前五名,當(dāng)時(shí)沒(méi)有任何推廣費(fèi)用。

后來(lái),我們用了我高中時(shí)候用的那招,在更新頻率想辦法。我們發(fā)現(xiàn)所有的汽車網(wǎng)站周六、周日都不更新。我們就周六、周日做兩部分內(nèi)容,時(shí)效性比較強(qiáng)的放在周六更新,一部分定時(shí)發(fā)布,周日更新。這樣周六、周日都有更新,那時(shí)候訪問(wèn)量嘩嘩漲,屬于白送流量。因?yàn)槿魏蔚南M(fèi)者周六日都需要看車,那時(shí)候真的沒(méi)有什么東西可看,一個(gè)網(wǎng)站一篇文章恨不得看十遍。

我們做這個(gè)以后發(fā)現(xiàn)還是不夠,為什么,那時(shí)候每天早上上班的時(shí)候,打開(kāi)電腦都會(huì)看網(wǎng)站,你看網(wǎng)站跟前一天的內(nèi)容一樣,多么傷心。當(dāng)時(shí)做第二個(gè)設(shè)定,每天下午額外更新一批內(nèi)容,放在第二天的早上8點(diǎn)更新。所有人在早上打開(kāi)網(wǎng)站的時(shí)候,仍然只有一個(gè)網(wǎng)站是更新的,就是汽車之家。

后來(lái)又做了第三個(gè)改進(jìn),到晚上訪問(wèn)高峰期的時(shí)候增加更新。最開(kāi)始PC時(shí)代8點(diǎn)鐘、9點(diǎn)鐘是高峰期,還是沒(méi)有人更新,后來(lái)我們又做了晚上8點(diǎn)更新。我們用了更新這么一招,不到半年的時(shí)間,我們的訪問(wèn)量進(jìn)到前三名,當(dāng)時(shí)還是一點(diǎn)推廣費(fèi)都沒(méi)有做。當(dāng)時(shí)我們前面還剩兩家汽車網(wǎng)站。

到今天為止,全年365天堅(jiān)持周六周日、重大節(jié)假日、早晨、晚上有更新的網(wǎng)站,更新的內(nèi)容是全面的,不是簡(jiǎn)單的文章,文章、行情全都更新,所有的用戶到這里都知道更新多少個(gè),不要讓他猜,你對(duì)這個(gè)東西一直堅(jiān)持做,他能感受到。我覺(jué)得這十年能夠堅(jiān)持下來(lái),就我們一家,到今天為止沒(méi)有第二家能那么干。別的網(wǎng)站經(jīng)常上來(lái)一個(gè)新的總編,熱鬧一陣,做了兩三個(gè)月,就打回原形,該怎么樣怎么樣了。這幫助我們的訪問(wèn)量進(jìn)入了前三名。

進(jìn)入前三名,開(kāi)始有汽車廠商和汽車代理公司的資源,汽車廠商發(fā)布會(huì)、試駕會(huì),都可以參與了。第一次拿到參加汽車廠商試駕會(huì)的邀請(qǐng),那是我們最興奮的,2006年中的時(shí)候,這時(shí)候我們干了第三件重要的事了。在我們參加試駕會(huì)之前,所有的汽車網(wǎng)站在參加完汽車廠商的試駕會(huì)以后,文章的發(fā)布時(shí)間一般是一周以后,這根本不是互聯(lián)網(wǎng)公司,簡(jiǎn)直太齷齪了,難以置信。

我們打算改變現(xiàn)狀,把一幫人叫來(lái),第一次怎么做?三天更新,還有的同志說(shuō),我們咬咬牙,干脆第二天更新。我們當(dāng)時(shí)做了艱難的決定:第一,必須當(dāng)天更新。第二,所有的圖片、所有的文字全部原創(chuàng),廠商的一張圖片和一個(gè)文字都不許用。基本上那天為止,試駕會(huì)結(jié)束后出去玩的時(shí)候,有一個(gè)網(wǎng)站的編輯回到酒店里,去更新去了。這件事我們一堅(jiān)持也堅(jiān)持了九年,到現(xiàn)在為止仍然是這樣的。

后來(lái)我們變成了整個(gè)汽車網(wǎng)站和汽車媒體的公敵,因?yàn)槟愫芏鄷r(shí)候搶他們的利益,在商業(yè)上并不太當(dāng)回事,但是你讓他們活的沒(méi)那么舒服,就開(kāi)始恨我們了。中間也遭受到非常多抵制,甚至用公關(guān)的方式限制我們提前搶先發(fā)文章。我們發(fā)現(xiàn)最聰明最優(yōu)秀的廠商就沒(méi)有參與抵制我們,經(jīng)常一個(gè)月前就把試駕車給我們。別人發(fā)上市價(jià)格的時(shí)候,我們的測(cè)試文章就出來(lái)了,聰明的廠商都是這樣。到2006年底,用這三個(gè)方式,讓我們的流量變成了汽車垂直網(wǎng)站的第一名。

經(jīng)驗(yàn)五:團(tuán)隊(duì)管理,企業(yè)文化不應(yīng)該需要解釋

泡泡網(wǎng)早期的時(shí)候,我們不招外邊的能人,招來(lái)的員工,其實(shí)更像一堆助理,喊一嗓子往哪跑就往哪跑,團(tuán)隊(duì)里邊沒(méi)有什么強(qiáng)的人。當(dāng)遇到問(wèn)題的時(shí)候,都想著自己怎么學(xué)習(xí)、怎么解決。有什么樣的能力,就做成什么樣。

到了汽車之家,這種思維模式就逆轉(zhuǎn)了。我們必須要做到第一,任何我們自己能做到第一的,我們自己去做,我們做不到第一的,必須找到能幫助我們做到第一的人,來(lái)加入到這個(gè)團(tuán)隊(duì),他要什么都可以。

汽車之家也沒(méi)有從泡泡網(wǎng)拉太多的人過(guò)來(lái),因?yàn)榈呐菖菥W(wǎng)的人已經(jīng)是習(xí)慣了IT網(wǎng)站的那種思維邏輯了,我們希望一個(gè)全新的思維邏輯。因?yàn)槲覀冋J(rèn)為自己能徹底改變,但是原來(lái)的員工不一定能改。

2006年的時(shí)候。我們第一件事已經(jīng)完成了,我們有了流量,要開(kāi)始做經(jīng)營(yíng)管理了。在我們流量做到第一之前,什么廣告都不接,送上門的廣告都不接,不接任何廣告。那時(shí)候接廣告更有意思,某個(gè)廣告商來(lái)我們這里,投200萬(wàn),放哪無(wú)所謂,前提是他們要拿走100萬(wàn),都是這樣的。整個(gè)汽車廣告行業(yè)都應(yīng)該感謝我們,我們把汽車行業(yè)不給回扣變成了可能,流量第一腰桿硬。

我們流量做到第一,底氣就硬,要建立商業(yè)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)。我的方式借助薛蠻子的人脈,用他的人脈幫我們介紹人。所以當(dāng)時(shí)第一件事,他給我們介紹了財(cái)務(wù)總監(jiān),我們選了一個(gè)最年輕的。還有很多人,跟我們不合。最后找了當(dāng)時(shí)普華永道的經(jīng)理,現(xiàn)在是負(fù)責(zé)我們財(cái)務(wù)的副總裁。

當(dāng)時(shí)想找COO,他給我介紹了五六個(gè),最后選了一個(gè)最不可能的,是秦致,因?yàn)楹茉缰熬鸵?jiàn)過(guò)秦致,第一次見(jiàn)他的時(shí)候不太喜歡他,他也不怎么搭理我,后來(lái)聊了以后發(fā)現(xiàn)這是我們想要的人。那時(shí)候他在265.COM,賣給了Google。當(dāng)時(shí)秦致有三個(gè)選擇,一個(gè)是去Google,還有去我們這里。還有一個(gè)很大的廣告公司,把機(jī)場(chǎng)的廣告全拿下了。

秦致來(lái),跟我們團(tuán)隊(duì)的人不停地聊,后來(lái)選擇了來(lái)我們這里。我管用戶相關(guān)的,秦致當(dāng)時(shí)并不管我,他管所有商業(yè)和管理相關(guān)的。

其實(shí)我剛才講的,如果按照順序,我們2005年到2006年,做的第一件事有了產(chǎn)品,這是第一件事情。秦致來(lái),對(duì)我們最大的幫助,到今天為止,我們聊的時(shí)候他才覺(jué)得,他沒(méi)有意識(shí)到當(dāng)時(shí)的幫助是如此巨大的。

秦致給汽車之家最大的幫助,他把我們變成了一個(gè)真正的企業(yè),而不一個(gè)簡(jiǎn)單的公司和網(wǎng)站產(chǎn)品。怎么變成企業(yè)的,他來(lái)了以后,先拉著我們所有人,因?yàn)樗X(jué)得這個(gè)企業(yè)的氛圍特別好,所有人都真實(shí)的一塌糊涂,也不會(huì)吹牛。他先拉著我們所有的人去讀《從優(yōu)秀到卓越》,還有《基業(yè)常青》,這兩本書,他幫團(tuán)隊(duì)找到了一些人才,更加完善了整個(gè)管理團(tuán)隊(duì),比如我們銷售的頭。當(dāng)時(shí)2007年的那批人,到現(xiàn)在為止沒(méi)有一個(gè)人走的。那批的七八個(gè)人,至今為止一個(gè)都沒(méi)走。

所有人都在讀那兩本書。這兩本書特別有意思,每過(guò)一段時(shí)間,再讀一遍,理解都是和上一次不一樣的。很基礎(chǔ)的書,很多年了。所以他來(lái)了以后,給我們干的第一件事,除了組建團(tuán)隊(duì),就是幫我們做企業(yè)文化,這個(gè)不是他編出來(lái)的,是什么,他通過(guò)我們過(guò)去干了兩年的嘴說(shuō)出來(lái)的,達(dá)成共識(shí),形成我們的企業(yè)文化。

到今天為止,汽車之家經(jīng)營(yíng)了十年。再回去看,當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)一建立,企業(yè)文化一旦有了,其實(shí)汽車網(wǎng)站的勝負(fù)已經(jīng)決定了,后面只是一個(gè)過(guò)程、時(shí)間的問(wèn)題。包括我現(xiàn)在看很多公司,最大的問(wèn)題是這個(gè)公司做到一定程度的時(shí)候,沒(méi)有建立企業(yè)文化,這是非常大的問(wèn)題。

企業(yè)文化到底是什么?

很多人說(shuō)的企業(yè)文化,我們很早達(dá)成一個(gè)共識(shí),企業(yè)文化是一幫人約定好,一個(gè)簡(jiǎn)單有效的標(biāo)準(zhǔn),定義什么叫對(duì)企業(yè)好。很多公司的矛盾,股東之間打架、搞政治斗爭(zhēng)。但是你去問(wèn)每一個(gè)人,哪怕企業(yè)被他搞死了,每個(gè)人都說(shuō)我對(duì)企業(yè)好、其它人對(duì)企業(yè)不好,都這么說(shuō)。你聽(tīng)他講也有道理。但是你們最大的一個(gè)問(wèn)題,你們從來(lái)沒(méi)有約定過(guò),什么叫對(duì)企業(yè)好。

其實(shí)第一件事情,除了做使命、做愿景,跟著書里學(xué)的,最重要的做了企業(yè)文化。企業(yè)文化當(dāng)時(shí)怎么做的,我們就說(shuō)到2007為止,大家做到今天,做的好的,最根本的原因是什么,或者你希望這個(gè)企業(yè)變成什么樣的企業(yè),因?yàn)橛辛诉@些動(dòng)力,變成什么樣的企業(yè)。

當(dāng)時(shí)所有人是一個(gè)完全開(kāi)放式的,所有人都往黑板上寫,你想到一條就往上寫。無(wú)一例外,所有人寫在第一條的是把消費(fèi)者的利益放在第一位,根本沒(méi)變過(guò)的東西,所有人都想到這一條。寫了很多,包括還有一條,特別有意思,當(dāng)時(shí)有了同事寫一條,和喜歡的人在一起工作,這條后來(lái)被我們否掉了,我說(shuō)為了贏,可以和不喜歡的人在一起工作,不喜歡的人不會(huì)成為我們的核心,但是仍然會(huì)和他一起工作。

最后弄了一屏幕,很簡(jiǎn)單,剩下三條,這么做是對(duì)企業(yè)好,不這么做,就不是對(duì)企業(yè)好。所有的人拿這三條評(píng)判。

第一條是我們的原則,把消費(fèi)者的利益放在第一位。

第二條是我們的判斷方式,做正確的事,不做容易的事。

都說(shuō)的特別通俗。后來(lái)很多人非得叫真,什么是正確的事,什么是容易的事。當(dāng)時(shí)做銷售給回扣容易,不給回扣難,但是當(dāng)時(shí)不給回扣是正確的。招來(lái)的廣告銷售,說(shuō)做汽車不給回扣,怎么可能。兩年以后,每次到總結(jié)會(huì)的時(shí)候,他們都說(shuō)當(dāng)時(shí)最重要的決定就是沒(méi)給回扣。為什么,因?yàn)槠嚨膹V告額度太大,很多客戶一年一個(gè)億以上,給十個(gè)點(diǎn)的回扣,你要他命。所以如果給的回扣多,他就再也不會(huì)給你更高的額度了,因?yàn)樗部紤]自己的一個(gè)狀況。

第二點(diǎn),一個(gè)很重要的原因,汽車廠商老換人,汽車廠商尤其負(fù)責(zé)市場(chǎng)口的,基本兩到四年就會(huì)換一撥人,換一撥人會(huì)停掉大部分媒體的廣告,除了汽車之家。因?yàn)樗麄冎榔囍也唤o回扣,不用調(diào)查上一任拿什么錢,從誰(shuí)那拿多少錢,所以汽車之家從來(lái)不停,我們的廣告不受人員變動(dòng)的影響。

第三個(gè),不要想著給回扣這些事情。他們最大的感受,對(duì)回扣這件事,省了更多的時(shí)間,變成更多的業(yè)績(jī)。更重要的是,他們認(rèn)為自己前所未有的受客戶尊重,這是他們后來(lái)最大的一個(gè)感受。以至于他們有的人后來(lái)跳槽出去以后,很快就回來(lái)了,他們已經(jīng)受不了給回扣的風(fēng)氣了。

第三條,當(dāng)然根據(jù)我們過(guò)去的那些經(jīng)驗(yàn)有關(guān)的,很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的對(duì)手都是基礎(chǔ)看不上,牛逼的做不到,這是很普遍的事情。0到60分的事不愿意做,老想做60分甚至80分以上的。但是80分沒(méi)有能力,最后做到兩三分,最后累計(jì),100分里拿到個(gè)兩三分。

我們發(fā)現(xiàn)把基礎(chǔ)的做成,就已經(jīng)決定勝負(fù)了。60分以上的事情,決定你能贏多久,所以我們第三條,在執(zhí)行層面的時(shí)候,又有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),先做好60分,再去做100分。一上來(lái)大家都先把基礎(chǔ)的事做到極致,因?yàn)榛A(chǔ)的事是最容易拿分的事,也是最容易決定勝負(fù)的事。這是我們當(dāng)時(shí)定的三條企業(yè)文化。

還有一個(gè)是《基業(yè)常青》里講的企業(yè)的愿景。我們的愿景到今天沒(méi)變,可能聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)土,那就是“幫助汽車消費(fèi)者購(gòu)買和使用汽車”。這個(gè)事我們爭(zhēng)了很長(zhǎng)時(shí)間,我們到底是幫汽車消費(fèi)者,還是幫汽車用戶,還是幫汽車發(fā)燒友、愛(ài)好者。我們必須幫消費(fèi)者,消費(fèi)者好定義,他買了車才是消費(fèi)者,不買車的我們不服務(wù)。所以你在汽車之家是看不到概念車的,汽車之家不做概念車。車展也不拍模特。我們只服務(wù)消費(fèi)者,這是當(dāng)時(shí)定義的很重要的東西。

企業(yè)文化帶來(lái)的效果超出了我們的預(yù)期。到現(xiàn)在為止,我們的銷售,一個(gè)案子如果違背消費(fèi)者的利益,就不接廣告了,他能做到這個(gè)程度,這個(gè)非常有效的幫助我們管理公司,管理到今天,而且大家非常認(rèn)可。

這種東西,到了一定的程度,會(huì)變得跟信仰一樣。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)企業(yè)不這么干的時(shí)候,很多人受不了了,所以這是對(duì)我們最大的一個(gè)幫助。

所以判斷一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),它是公司還是企業(yè),我覺(jué)得最核心的問(wèn)題,是它到底有沒(méi)有企業(yè)文化,而且這個(gè)企業(yè)文化有沒(méi)有遵守。當(dāng)然你如果看到一個(gè)企業(yè)的文化,十條二十條,這個(gè)公司也挺危險(xiǎn)的。無(wú)論是公司目標(biāo)還是公司企業(yè)文化,最好的方式是你能做到講出來(lái),不需要解釋,大部分人都能聽(tīng)明白。而不是看到一條,就需要解釋一次。后來(lái)我看很多公司做企業(yè)文化,也有這樣的,出一條,再配合一頁(yè)解釋。出一條,再配合一頁(yè)解釋,那個(gè)在使用過(guò)程中就累死了。

為什么我們的人去了別的公司,別人給雙倍的錢挖角,最后他們還會(huì)再回來(lái),因?yàn)樗贿m合別的模式。我們的員工絕不需要照顧老板的感受,不要照顧任何人的感受,因?yàn)樾纬蛇@個(gè)氛圍企業(yè)就毀了,你們每個(gè)人把自己最該做的事做了就行。

所以帶來(lái)的好處就是,我們也從來(lái)不給加班費(fèi),因?yàn)樗J(rèn)為那個(gè)工作就是他自己的,這個(gè)東西很正常。有的時(shí)候考慮加班費(fèi),員工說(shuō)我們不要,因?yàn)樗f(shuō)包括餐補(bǔ)都不要,他說(shuō)我貼這個(gè)的發(fā)票還不夠麻煩的。

我看很多公司一個(gè)人有三四個(gè)助理,我們公司所有的9個(gè)VP,只有一個(gè)助理,那個(gè)人只是負(fù)責(zé)幫我們協(xié)同所有人的時(shí)間。我們希望每個(gè)員工把自己的精力放在發(fā)揮他自己最大價(jià)值的事情上面。

如果你去參加汽車廠商的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布會(huì),你會(huì)看到,圍著車拍照片最認(rèn)真的,廠商坐在那說(shuō)這一定是汽車之家的。還有很多4S店,比如一個(gè)4S店,廠商把資源給到4S店了,這是一個(gè)搶先發(fā)的車,我們編輯去拍到半夜。馬上4S店的經(jīng)理第二天給我打電話,你們的人不睡覺(jué)嗎,怎么早上起來(lái)就更新文章了。

我說(shuō)我們大家認(rèn)為就該這么干。他們說(shuō)你得給他們發(fā)多少加班費(fèi)?我說(shuō)我們沒(méi)有加班費(fèi),這是我們用的一些大家非常認(rèn)同的方式,其實(shí)員工自己也愿意,因?yàn)樗膊辉敢馓焯觳骂I(lǐng)導(dǎo)想要什么、領(lǐng)導(dǎo)想干什么,我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)候是一樣的。

在做任何決策的時(shí)候,都是一個(gè)特別簡(jiǎn)單的方式,所有的人全往上甩,所有人把想法全往上甩。甩完以后不爭(zhēng)論,馬上說(shuō),說(shuō)完以后歸類,緊接著大家排序。最后我發(fā)現(xiàn),其實(shí)我想要的跟他們想要的都是一樣的。

為什么很多公司決策特別慢,開(kāi)會(huì)開(kāi)的又臭又長(zhǎng),最核心的問(wèn)題,大家開(kāi)會(huì)的時(shí)候,每個(gè)人建立在不同的視角上開(kāi)會(huì),所以認(rèn)識(shí)是不一樣的。大家正常的智商,如果看到的東西是一樣的,非常容易做出相同的選擇,而且大家都會(huì)認(rèn)為是自己的選擇。所以我們的會(huì)議效率非常高,和很多公司很不一樣。

另外創(chuàng)業(yè)給我的另外一項(xiàng)提升,是如何跟人聊天和溝通。以前最不會(huì)說(shuō)話的就是我,說(shuō)完話就讓人討厭我。我原來(lái)說(shuō)話的時(shí)候太在意自己了,太在意把自己想說(shuō)的一股腦說(shuō)出去。

后來(lái)我多了兩個(gè)能力,一個(gè)是我會(huì)聽(tīng),我會(huì)非常認(rèn)真地聽(tīng)。包括為什么秦致愿意來(lái)我這,因?yàn)樗鎸?duì)的這些人,我是最耐心聽(tīng)他講東西的。因?yàn)槲蚁嘈?一個(gè)人愿意把所有的事都跟你講了,就會(huì)對(duì)你無(wú)比的信任。我之前是不聽(tīng)的,什么事我自己說(shuō)了算,我完全不聽(tīng),所以團(tuán)隊(duì)特別不穩(wěn)定。基本上一年走掉50%的人,很正常,但是汽車之家是所有互聯(lián)網(wǎng)公司人員流失率是最低的。會(huì)聽(tīng)是第一個(gè)。

第二個(gè),講對(duì)方能夠聽(tīng)的進(jìn)去的東西,我肯定要講自己想要表達(dá)的,但是要講對(duì)方能聽(tīng)得進(jìn)去的,而且盡可能講對(duì)方能聽(tīng)得懂的東西。所以你做任何一個(gè)PPT的時(shí)候,盡可能不需要解釋就能夠聽(tīng)得懂,因?yàn)檫@時(shí)候的效率是最高的。從公司的總裁到最下面的員工,大家看完以后的理解如果是一樣的,不需要多余的解釋,這個(gè)公司的效率會(huì)高的一塌糊涂。

經(jīng)驗(yàn)六:商業(yè)模式的建立,圈地—產(chǎn)品—運(yùn)營(yíng)—商業(yè)

2007年開(kāi)始,我們變成一個(gè)企業(yè)。再往后就開(kāi)始商業(yè),我們的商業(yè)邏輯其實(shí)從最開(kāi)始做的時(shí)候,就已經(jīng)贏了門戶,所以后來(lái)超過(guò)他們都是水到渠成的事情。

我們?cè)趺纯瓷虡I(yè),就是互聯(lián)網(wǎng)的流量問(wèn)題,我們很早就定義了,作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái),本身的商業(yè)模式跟商業(yè)地產(chǎn)是一模一樣的。

商業(yè)地產(chǎn)的邏輯,拿萬(wàn)達(dá)舉例子,第一件事情是要有一塊土地,所以他拿了一塊地。第二件事情,我要有產(chǎn)品,他的產(chǎn)品是公寓、寫字樓、商場(chǎng)、酒店。緊接著第三個(gè)階段干什么,我要開(kāi)始運(yùn)營(yíng),所以有了物業(yè)、保安、招商部、銷售部一堆東西。第四個(gè)階段,萬(wàn)達(dá)要商業(yè)化、變現(xiàn),它的變現(xiàn)方式是什么樣的,我把公寓寫字樓賣掉,我把商場(chǎng)出租出去。然后我發(fā)現(xiàn)酒店和影院還不錯(cuò),但是出租都不好租,所以他選擇了自營(yíng),這是萬(wàn)達(dá)整體的變現(xiàn)模式,有賣掉的,也有出租的,還有自營(yíng)的。這是一個(gè)最標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)地產(chǎn)的邏輯。

我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為到了互聯(lián)網(wǎng)層面,商業(yè)本質(zhì)沒(méi)有發(fā)生變化,但是土地的持有模式發(fā)生了變化。那是當(dāng)時(shí)的認(rèn)識(shí),比較膚淺,但是那幾年足夠用。

我們?cè)賮?lái)看互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)什么樣的邏輯,互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始是沒(méi)有土地的,我先有產(chǎn)品,我們有了產(chǎn)品庫(kù),資訊、論壇。我們有編輯,有產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),有一堆人,跟萬(wàn)達(dá)的第三個(gè)階段非常相似,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。第三件事情,我們才有了土地。分為兩種方式,一種是運(yùn)營(yíng)有了自己的流量,另一方面,我們當(dāng)時(shí)最早買網(wǎng)址,主要因?yàn)榍刂率?65的,所以我們當(dāng)時(shí)非常便宜的把所有的網(wǎng)址都買過(guò)來(lái),和其他網(wǎng)站相比是質(zhì)的差別,把所有的都超過(guò)了。我們一部分流量是自營(yíng)的,另一部分是買的,跟去買土地是一個(gè)道理。

我們認(rèn)為最重要的環(huán)節(jié)是第三個(gè)環(huán)節(jié),互聯(lián)網(wǎng)土地的獲取。我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的土地,跟現(xiàn)實(shí)中的土地價(jià)值的衡量模式一模一樣。有兩個(gè)指標(biāo)形成土地的價(jià)值,用戶數(shù)量乘以用戶的消費(fèi)能力。比如舉一個(gè)例子,長(zhǎng)安街上的地鐵口跟天通苑的地鐵口,人流量差不多,但是長(zhǎng)安街上的地價(jià)可能貴三倍,因?yàn)槲覀兇_實(shí)相信,在這個(gè)地鐵口出來(lái)的人的消費(fèi)