來源 | 獵掌門

記者 | Ocean

賀鵬德

前搜狐、百度無線BD總監，超過10年的移動互聯網+IT培訓行業經驗。坐擁上億推廣預算，2億+用戶App推廣經驗。現任跟誰學的BD負責人，主要負責PC、App、H5、廠商預裝、SEO、SEM的流量運營。

推廣渠道的選擇：應用商店是核心、四種渠道都要抓

今天我們對App推廣的交流，涉及創業產品及成熟的大公司產品，他們的推廣策略稍有不同。一般來說，APP推廣團隊的渠道主要分為線上和線下兩種類型。從大的推廣體系來講，分為四種渠道：應用商店、移動廣告聯盟、預裝、刷機。用一句來概括：應用商店是核心、四種渠道都要抓。

>>線上渠道包括應用商店、移動廣告聯盟、手機瀏覽器、超級App等

應用商店是線上App推廣最核心的渠道，它的優勢是下載量大、活躍度高。核心的渠道有：App Store、百度手機助手、騰訊應用寶、360手機助手、PP助手、小米商店、華為商店、OPPO、VIVO手機助手等。目前手機應用商店的合作模式主要是CPC、CPT、CPS，不同類型的產品合作模式有所不同，總結起來就是大產品適合CPT，比如視頻或閱讀類App; 小產品適合CPC，比如大量創業公司的垂直產品; 游戲類產品適用CPS。

應用商店正逐步把商業模式轉向CPC，CPC這種模式類似于百度鳳巢的競價排名。在這種大趨勢下，創業者選擇App方向時，應該盡量覆蓋更多的人群，避免選擇垂直小眾領域App，以免造成推廣資金的巨大浪費。

移動廣告聯盟同樣是優質的線上推廣渠道，比較有代表性的渠道有騰訊廣點通、百度聯盟、微信朋友圈廣告、今日頭條、搜狐匯算、新浪扶翼、多盟等。移動廣告聯盟大部分以CPC、CPA計費。由于屬于BAT或超級App的流量聚合平臺，廣告聯盟往往擁有巨大的流量，適用于手握大量預算，以及用戶群比較寬泛的產品。

個人不建議創業小眾產品大量投放移動廣告聯盟，產品太垂直不太吸量，另外也沒有那么多錢去砸。創業公司還是要踏踏實實做好產品體驗，同時把用戶群做寬泛。我舉個通俗的例子說明為什么小產品不適用聯盟推廣。假設別人有一個廣告位每天展示1000次，推廣搜狐視頻每天有50個激活量，每個激活量1元，總收入是50元。你的小產品激活量可能有10個，你必須出到激活成本5塊錢，才有可能競爭這個位置，這樣成本太高就沒法玩了。

手機瀏覽器和超級App同樣屬于優質的線上渠道，時間有限就不展開討論了。

線上團隊的人員設置一般按照平臺和渠道進行劃分，比如iOS，安卓，Windows Phone分別由幾個人負責，每個人負責幾個不同的渠道，這樣設置的好處是：

第一：方便根據渠道進行量化KPI的考核，KPI責任到人。

第二：核心渠道可以明確責任人，工作任務可以快速推進。    

>>線下渠道包括手機廠商預裝、運營商預裝、經銷商刷機、連鎖店面刷機等

早在2011年的時候我就在搜狐負責線上預裝，當時與優酷、愛奇藝一起競爭這個市場。這個行業發展到現在已經非常成熟和商業化，大玩家都在做，中小App沒有太多的機會了。

手機廠商預裝指出廠之前已經內置進手機的App，以前分為國際、國內。最近幾年國內手機廠商迅速做大做強，華為、小米、聯想、OPPO、VIVO、魅族等出貨量非常巨大，如果手機App屬于分類Top3，擁有廣泛的用戶群，這種合作模式有非常大的發展空間。

刷機和預裝的區別是，出廠后進行流通渠道的是ROM刷機，出廠前合作是預裝，業界有天音、愛施德、鼎開聯合等四大刷機公司。另外，手機賣場也是比較大的刷機渠道。

手機預裝和刷機是比較商業化的合作方式，目前這個階段大部分渠道是必須付費的，所以可以排除掉很多小公司、小產品。大公司的產品也不是每個App都有機會預裝，廠商要綜合考慮App的行業排名、用戶覆蓋是否與機型匹配、預算及Bug情況等。

>>總結一下

如果是創業公司的產品，建議主要精力放在線上，核心放在商店。如果是有錢有資源的公司，可以按照商店、瀏覽器、聯盟、超級App、預裝、刷機的順序進行推廣。

干貨：錢要花在刀刃上，這幾條建議可以省3000萬

>>口碑營銷很重要，下載量評論節節高

前面我們說了一些高大上的推廣方式，但是沒有說到怎么省錢，對一些創業公司來說產品剛上線沒有品牌知名度、下載量、評論，偶爾還有幾個差評確實挺鬧心。這幾件事情可以做一下：

第一：寫PR新聞稿。這個PR要寫的吸引眼球，話題足夠成為社會上的關注焦點，挑戰現有的認知，但是千萬不要胡瞎亂造。設計爆點，讓別人一看，原來這個事情還能這樣做？相信吸引很多業界人的眼球后，能給你帶來大量的人氣。

第二，提高下載量和5星評論，撐一下門面。微信群里經常有這種段子：現在的App動轍在某個商店下載量就是幾千萬，你要是沒有幾百萬下載量，都不好意思跟別人打招呼。雖然說的夸張了一點，但是卻道出了一個現實，沒有幾百萬下載量的App基本上被淹沒了。

假設你是一個視頻App，你的競爭對手首先在分類里面，首先要監控對手在商店的下載量和排名。假設對方有1億下載量，那你最少要做到5000萬甚至更多。如果有錢，你就猛砸，沒錢你也得想辦法搞成這樣。

>>控制預算很重要，花錢效率要提高

對于大產品來講，每年過億的App預算是很正常的，可是如何花好這筆錢更重要。沒有辦法展開，我們舉個小例子。

過于看重返點，忽視服務商的專業能力。比如很多人投放信息流廣告，特別看重返點。我們舉個例子，每個月花300萬在廣點通，A代理商返3%，B代理商返5%。但是A代理商可以通過優化做到1.5元/CPA，而B代理商只能做到3元/CPA。這時候再多的返點都沒有意義，所以提高花錢的效果，一個渠道就可以節省上千萬。

>>商店廣告的位置選擇

在商店里面投放的話，一般一屏二屏的位置帶來的效果，會比banner圖片好，因為Banner圖片通常都是一幀幀的滑動，一張圖片的位置可能會有4-8幀不等，這樣即使位置靠前效果也會大打折扣。但也有一些特殊的情況，比如PP商店，它的banner會效果好一些。

>>首先時機的選擇

前些年首發會給很好位置，現在已經過了那個階段，所以我建議在快速發版和首發之間選擇前者。舉個例子：一個產品是周五下班前測試通過并打包的，可是你約的首發時間是下周三，那么中間這5天的時間要不要等，我覺得沒必要等待，幾十人的團隊在加班加點做這個產品，好不容易出來了應該快速的迭代。

>>最核心的是產品品質

一個APP怎么從競爭中脫穎而出，我覺得最核心是產品品質，推廣渠道只是錦上添花。產品對有錢和沒錢的公司都是一樣的，大家都是同樣的起跑線。視頻行業是真正的內容（錢）驅動的行業，誰有版權誰牛逼，比如《中國好聲音》《羋月傳》這種熱播劇可以帶來上千萬的新增用戶。但是也有人靠低成本的自制劇逆襲成功，比如《屌絲男士》《奇葩說》這樣的產品，好產品才是互聯網公司的根基。

細節上面花心思：有些忠告要記牢

建議一：Banner圖片等素材要用心

很多線上渠道，尤其是信息流廣告、廣告聯盟有大量的運營位置，需要美工人員設計Banner圖片，這些圖片最好2、3天就更新一次。如果圖片抓住用戶痛點，稍微花點心思做圖，就會比不花心思的成本降低30%。假設你的公司有3000萬預算放到信息流廣告，如果素材和創意做的好，最少能省1000萬。不過這是個臟活累活，不懂行效果不好評估，累的半死領導也看不到。

建議二：刷評論全外包，自己人別瞎忙

評論這個東西你全部外包出去就可以了，千萬不要發全員郵件讓員工寫好評，效率太低了。最怕的就是瞎忙，不出活還浪費大量時間。

建議三：iOS重大BUG可快審

iOS產品出現重大BUG的時候，是可以快速審核的。我經常看到有的公司產品出現嚴重Bug，等到2周才解決，如果做快速審核24小時就上線了。

建議四：創業團隊80%預算放在線上

這個只針對創業公司和小眾垂直產品，不適用于大產品。我對創業產品的建議是，當你不具備預裝能力的時候，你要考慮是不是要把80%的預算放在線上，尤其是商店和刷下載量。

建議五：大產品要重視Windows Phone

有實力的公司可以關注下Windows Phone，實際上每年還有幾百萬的出貨量，因為WP比較封閉，你如果做好了，每天幾千的激活量還是比較容易做到的。

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