我們不難發現,在一對一的對話情境中,個體的表達方式常常會影響對方的回應,有時這種效應還會很強烈。舉例來說,“你的行為怎么這么愚蠢”和“你的行為哪里出了問題呢”,這兩句話就有不同的表達效果。同樣,一個禮貌的請求遠遠比粗魯的要求有更良好的效果,情緒上的克制會比大發雷霆得到更多的積極回應。同理,也適用于做演講或寫批評類文章。下面的一些建議能夠使你在表達觀點時得到更多的支持而不是反對。

當人們的觀點特別是那些有爭議的觀點出現強烈的分歧時,往往會招致反感。一旦我們深度認同某一觀點,就會很容易地認為那些反對我們的人是愚蠢或邪惡的。這種態度不僅會破壞爭論的氛圍,還會使說服的過程變得異常艱難。

由于人們通常不會被那些不尊重自己的人說服,因而,尊重聽眾不僅僅是出于禮貌或是禮節的需要,更是一種心理上的需要。你也許相信不用真正尊重聽眾,通過偽裝就能達到相同的效果,但是這種觀點大錯特錯。我們的經歷也說明了尊重他人是無法偽裝的,我們的行為和表達方式往往會出賣真實情感,無論如何掩飾。態度是通過表達的內容和方式兩方面體現出來的。

我們怎樣向反對自己觀點的人表示尊重呢?首先,在爭論時要記住對事不對人。一位正派的、受人敬仰的人可能會提出一個愚蠢的觀點,而一位聲名狼藉的人也可能提出合理中肯的意見。其次,在爭議較大的話題中,你可以暗示自己這些反對意見恰恰表明了這個話題的復雜性而非提出意見的人有什么毛病。

第一印象雖然不一定是可靠的,但十分強大、不易被改變。如果你從一個大家不熟悉或是不贊同的觀點開始,聽眾可能在演講過程中就抱著遲疑或反對的態度,甚至會使說服過程變得極為艱難。這就是要從大家都熟悉的地方開始演講的原因,如果從大家都贊同的地方開始演講效果會更好。這個方法即把心理學中第一印象的原理運用到指導演講的過程中了。

從大家都熟悉的地方開始演講并不意味著撒謊或隱藏與大家不同的觀點。你要做的僅僅是,充分估計聽眾會有哪些反對意見,幫助他們客觀地認識到你的解決方案比他們的更好,并且不要回避這些不同的聲音。這種方法不是教大家欺瞞聽眾,也不是讓你捏造和聽眾相一致的觀點。即使你的基本觀點和大家有很大的分歧,只要認真尋找,也會發現和大家的相似之處。假使你實在找不出和大家觀點的相似之處,你可以從說明這個話題的重要性開始,并指出它和其他的爭議性話題一樣,會引起大家激烈的反響,并不是一個容易引起爭論的話題。

語調的概念是十分微妙的。語調可以理解為演說中合適的情緒或態度。不難發現它和尊重聽眾的建議在某些方面有相似性。以下這類語調不適用于說服類的文章或演講,例如“現在聽我的”這種語調,它會使聽眾感到你假充權威、把觀點強加于他們之上。另一種不合適的語調是“只有傻子才會像你們那么想”,這種語調充斥著冷嘲熱諷。還有一種是“你現在必須同意我的觀點,否則就沒有時間了”,我們要知道,重大的問題或議題需要大家認真地考慮,沖動地做出某些重大決定是不現實的。要求聽眾即刻做出決定只會使他們懷疑你的演說動機。他們會想:“如果作者(或演講者)有充分的理由,為什么他不給我時間認真考慮一下呢?

在說服時,最為保險和恰當的語調是冷靜、客觀和禮貌的語調。這種語調不僅能夠充分反映出你的能力,而且能夠在話題和某些聽眾的觀點中找到平衡的感覺。

一些作者或演說者認為,說服中最為重要的因素是清晰有力地陳述自己的觀點,但這種觀點是錯誤的。最重要的因素應該是支持觀點的證據。原因很簡單,論據能夠使聽眾自己判斷一個觀點是否深刻,是否睿智,是否可行。陳述自己的觀點是將你所相信的東西表達出來,表述論據則是展現你所說的為什么值得大家的支持。

演說中需要多少或哪些種類的論據,取決于你支持的觀點以及演說前你所做的調查準備。論據可能是目擊者的證詞或出版、未出版的報告;也可能包含權威專家的意見、實驗結果、數據、調查、觀察式研究、文獻綜述以及自己或認識的人的親身經歷。但為保險起見,你的每一個論斷至少應該有兩三個支撐的論據。

所有嚴格限制的演講,都要求簡潔地進行表述,你應該考慮的是如何將重要的調查結果都包含進來。除了展示這些結果之外,你需要解釋它們的含義和重要性。當結果中包含你自己的親身經歷和觀察時,試著用合適的方式將這些經歷和觀察結果介紹給聽眾,盡可能地確保他們也感同身受。如果聽眾沒有和你一樣的經歷,這就有點兒困難了,你可以試著盡可能生動地表述,并且用直接、形象的語言描述你所知道的原始事件。此外,注意表述時在邏輯上清晰合理。

你可能會認為在演說中識別出聽眾合理的反駁意見,并且對自己的觀點進行修正,這樣做就足夠了。這種認識是錯誤的。即使站不住腳的反對聲音也是你說服過程中的絆腳石。因此,你必須直接而徹底地處理好這些反駁意見。要自然巧妙地處理這些意見,不要讓聽眾意識到這針對他們自己堅持的觀點,更不要影響到演說的流暢性。