來源丨高榕資本

中國約有200萬款A(yù)PP，其中160萬款用Testin的測試服務(wù)，市場覆蓋率超過了80%，已經(jīng)成為這個領(lǐng)域的實際領(lǐng)軍者。
 

Testin創(chuàng)始人蔣曉海，在這家移動應(yīng)用云測試公司上寄托了他大大的夢想：“如果移動開發(fā)者未來能掙到錢，能主宰世界，Testin就有機會跟他們一起改變世界。”
 

2015年，Testin完成了B輪融資共5490萬美元（含B＋輪），高榕資本是B輪的領(lǐng)投方。
 

高榕資本創(chuàng)始合伙人岳斌表示：“APP適配性測試是剛需，大到微信，小到個人開發(fā)者的APP作品都需要。
 

“由此，還能延伸到性能測試、崩潰分析等眾多細分領(lǐng)域。在每個細分領(lǐng)域，國外都有市值超過10億美元的可比公司。
 

“經(jīng)過五年的發(fā)展，國內(nèi)約80%的移動開發(fā)者都在使用Testin的服務(wù)。Testin團隊在移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有多年經(jīng)驗，有遠大的理想，低調(diào)務(wù)實，一定能在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做成一家有影響力的公司。”
 

以下正文轉(zhuǎn)載自新經(jīng)濟100人，作者唐棵、李志剛。高榕資本對原文內(nèi)容稍作編輯。

1.用錐刺地，才能刺進去

中國約有200萬款A(yù)PP，其中160萬款用Testin的測試服務(wù)，市場覆蓋率超過了80%，已經(jīng)成為這個領(lǐng)域的實際領(lǐng)軍者。
努力服務(wù)中的Testin

2003年已獲得財務(wù)自由、2010年又以9000萬美元賣掉一家公司的Testin創(chuàng)始人兼董事長蔣曉海，在這家移動應(yīng)用云測試公司上寄托了他更大的夢想：“如果移動開發(fā)者未來能掙到錢，能主宰世界，Testin就有機會跟他們一起改變世界。”
 

2004年手機初具移動互聯(lián)網(wǎng)雛形，在這個“偽移動互聯(lián)網(wǎng)時代”，很多創(chuàng)業(yè)者投入游戲、音樂的開發(fā)中，蔣曉海選擇了即時通訊：“一個真正能得到大家接受和喜歡的殺手級應(yīng)用一定關(guān)注人與人之間的溝通和分享。”因此，他和他的創(chuàng)業(yè)伙伴一塊做了PICA，一款能在PC端和移動端進行即時通訊的手機軟件。

但是，這款產(chǎn)品做得太早了：屬于智能手機的移動互聯(lián)網(wǎng)時代還沒有爆發(fā)。并且，他們還需要面對來自騰訊的競爭。2010年，PICA被賣給了中軟國際。
 

2011年，蔣曉海找到王軍他們，說PICA因為時間窗口不對，沒有成。“我們一定要干一件能成的事，做一件對整個產(chǎn)業(yè)有價值的事。”他覺得自己創(chuàng)業(yè)摔在了很多坑里，這次要做幫助創(chuàng)業(yè)者的事，并且不是大事而是小事。“現(xiàn)在來看，（蔣曉海）他是對的，創(chuàng)業(yè)確實要專注在一件小事上，專注在一個剛性需求上。”Testin聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO王軍說。
 

他們回想起當年做測試的痛苦，決定從測試做起：測試足夠小、足夠?qū)！８杆俚囊苿覣PP，測試這個環(huán)節(jié)需要購入大批設(shè)備，設(shè)立管理團隊來負責評測，需要人力在每臺手機上運行應(yīng)用，效率低、成本大。蔣曉海萌生出搭建一個平臺把自己的設(shè)備和測評技巧提供給大家，節(jié)省成本：“(開發(fā)者自行購買設(shè)備進行評測)是愚蠢的，我就要解決這類事。”
 

測試同時是足夠大的市場，因為移動互聯(lián)網(wǎng)終端興起，未來是靠軟件驅(qū)動，而不是硬件驅(qū)動。移動應(yīng)用軟件的測試也從以企業(yè)為單位交付，變成以團隊、甚至以個人為單位交付。在移動互聯(lián)網(wǎng)以前，可能市面上的軟件有幾十萬款，做軟件的企業(yè)有幾萬個；但是移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)之后，中國至少有幾十萬開發(fā)者，幾百萬款軟件。而且，這僅僅是手機上的，現(xiàn)在智能家居、可穿戴設(shè)備、汽車、AR和VR等等都需要做應(yīng)用測試。
 

王軍說：“錢鐘書有本書叫《管錐編》，要用管子看天，用錐刺地，只有這樣你才能發(fā)現(xiàn)大千世界的微妙之處，你才能夠足夠深入。如果你用一個球砸地，只能砸一個坑，只有用錐刺地，才能刺進去”。2011年，幾位聯(lián)合創(chuàng)始人共同出資，成立Testin。
 

2011年9月，Testin A輪融資拿到了來自 IDG的990萬美金。“蔣曉海是上一個投資項目的創(chuàng)業(yè)者，公司賣給了上市公司，項目不能說失敗，也不能說成功。我們了解他的性格、人品，也相信他能做更大的事情。”IDG合伙人林棟梁說。

2.保持中立，他們不是沒有遇到過誘惑

2008年，王軍負責PICA的測試，當時7個版本、50多個機型，需要在晚上9點到上午9點的12個小時內(nèi)測完，事實上開發(fā)團隊會拖延到凌晨一兩點才提交版本，測試的工作時間被壓縮到七八個小時內(nèi)完成。從當年10月到次年春節(jié)，王軍過著黑白顛倒的日子，沒有一個晚上睡過覺。身為副總的他感覺“自己是富士康生產(chǎn)流水線的工頭”。

“我從那個時候，才體會到為什么富士康的工人要跳樓。給你一個手機，讓你每天干一件事情：加一個好友，發(fā)一條信息，發(fā)一個表情，發(fā)一個圖片，再發(fā)一條聲音。把這個動作從1加到200，再從200刪到1，全部只能人工完成。”

Testin主要幫助用戶解決移動APP測試的成本及效率問題，用傳統(tǒng)模式的1/3時間，1/3成本完成相同質(zhì)量的測評。剛開始，很多企業(yè)不相信Testin采用真機測試，擔心用模擬器來糊弄自己，對測試的質(zhì)量表示擔憂。這讓蔣曉海的團隊不得不一個一個地拜訪客戶，不停和他們交流。

2013年前，沒有人看到APP測試的客戶在哪里，2014年手游、電商兩個行業(yè)的用戶量起來了，2015年互聯(lián)網(wǎng)金融、醫(yī)療、健康等領(lǐng)域的用戶量也起來了。

他們花費了1年時間，從0做到100萬次測試次數(shù)；又花費了1年從100萬次做到了1000萬次。之后，發(fā)展進入快車道。到2016年4月，測試次數(shù)累計近1.5億次。他們趕上了移動互聯(lián)網(wǎng)大爆發(fā)的時代，前期的堅持和專注，讓他們在開發(fā)者中積累了口碑。

在這個行業(yè)，他們并沒有完全意義上的競爭對手，BAT在測試行業(yè)雖有布局，但扮演了既當運動員又當裁判員的角色，客戶會對其中立性和公正性有所疑慮。作為測試平臺，一定要中立、公平，不站隊，保證不受利益驅(qū)動。

他們不是沒有遇到過誘惑。2012年，就有一家公司提出了1.5億美元的收購意向，被他們給拒絕了。這和PICA被收購的經(jīng)歷有關(guān)。他們希望能把一件事情做成，而不是在初期就被賣掉。被賣掉了，那就只能交給收購方去管了，命運再也不在自己的手中。“Testin被巨頭收購之日，就是Testin獨立發(fā)展死亡之時，因為這個東西不中立了。”王軍說。

現(xiàn)在2、3秒內(nèi)用戶就能決定這個應(yīng)用在他的生活里有無地位，卸載一個應(yīng)用只需要1秒。這讓開發(fā)者不可能喪失任何一個獲得用戶眼球的機會，如果競爭對手使用Testin，能優(yōu)化兼容性等功能，那么開發(fā)者也會使用Testin。

開發(fā)者選擇和Testin合作，第一，自己組建測試團隊成本太高，也沒有什么成就感；要把幾百上千臺不同的設(shè)備在公司里頭管，再大的公司也覺得麻煩，也難以湊齊市面上所有的機型。第二，Testin有更專業(yè)的工具，同樣是打掃衛(wèi)生，你拿掃帚和我拿吸塵器是兩種效果；第三，Testin積累了大量的數(shù)據(jù)，通過同行業(yè)的對比，能發(fā)現(xiàn)更多的、隱藏中的問題：因為他們不僅給樓上老張打掃衛(wèi)生，還給樓下老李、隔壁老王打掃衛(wèi)生。
 
2015年，Testin完成了B輪融資共5490萬美元（含B＋輪），B輪投資人、高榕資本合伙人岳斌說：“APP適配性測試是剛需，大到微信，小到個人開發(fā)者的APP作品都需要。由此，還能延伸到性能測試、崩潰分析等眾多細分領(lǐng)域，在每個細分領(lǐng)域，國外都有市場超過10億美元的可比公司。經(jīng)過5年發(fā)展，國內(nèi)約80%的移動開發(fā)者都在使用Testin的服務(wù)。Testin團隊低調(diào)務(wù)實，一定能在移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做成一家有影響力的公司。”

3.“賣鍬賣水”，百億美元的云端夢想

蔣曉海60年代末出生，王軍也是。考驗Testin創(chuàng)始團隊的一大問題是，年齡。他們能否跟上技術(shù)的更新?lián)Q代？除了自我學習以外，這個創(chuàng)始團隊選擇了另一種方式來解決這個問題：他們引進更年輕的聯(lián)合創(chuàng)始人，并且將權(quán)力與利益讓渡了出去。

Testin日常公司的運營主要由Testin總裁徐琨負責。他原來是PICA的副總裁，在PICA被收購后創(chuàng)辦一家小型手游公司。創(chuàng)業(yè)時，他也吃夠測試的苦頭，員工對這項枯燥的工作提不起興趣，測試到凌晨3點，大家都滿臉疲憊，和寫代碼時候打雞血的狀態(tài)迥然有別。徐琨感到很惱火，“我當時就覺得要是有個隨叫隨到的測試服務(wù)就好了。”
 

盡管游戲公司日子過得不錯，徐琨希望能做更大的事情，然而他的游戲公司要做成10億美元的公司很難。2014年，和徐琨保持了兩年接觸的蔣曉海，說服了徐琨加入Testin。
 

“畢竟測試對很多公司來說，必須要做，但成功了，軍功章沒你的份，出問題你就得背鍋。”徐琨認為中國會沿襲美國的公司發(fā)展路徑，專業(yè)越來越細分，公司可以將法務(wù)、測試、財務(wù)等很多板塊外包，決定一家公司價值的是這家公司的長板，是這家公司的核心競爭力，而不是非要補齊管理上的短板。
 

蔣曉海現(xiàn)在擔任董事長，著重關(guān)注戰(zhàn)略問題。這家公司的決策更多偏向于聯(lián)合執(zhí)委會共同決策，若是遇到重大問題，7位聯(lián)合創(chuàng)始人在下班后聚集在一起討論。蔣曉海覺得這種效率更高，“人的職位越高、權(quán)力越大，錯誤成本就越高昂。”當遇到意見相持難下的情況是，蔣曉海會果斷下決策，在他看來，一個不決策的領(lǐng)導，比作錯誤決策的領(lǐng)導更糟糕。
 

蔣曉海擁有一票否決權(quán)。當公司只有十幾個人的時候，他運用過這個權(quán)力：當時一家公司以3年1500萬元的價格希望Testin只為它提供定制服務(wù)，有人心動了，甚至準備開干了。蔣曉海叫停了：“我的初心是做B2B的平臺，在這個平臺，每個有需要的人都可以得到服務(wù)，而不是給某一個人用。滿足一個用戶的所有需求，Testin的服務(wù)價值難以復制在其他用戶身上，但是滿足所有客戶的一個需求，價值就可以放大。所以你就是給我一個億，我也會砍掉。”
 

他告訴團隊：“如果我找不到1000萬美元，我自己直接投你們1000萬美元。”
 

團隊有錢了，心思又活躍了，想嘗試廣告、嘗試游戲，蔣曉海又一次行使自己的否決權(quán)：我們只做APP測試。2015年，他們上線APM應(yīng)用質(zhì)量管理平臺，一口氣上了若干產(chǎn)品線：除了測試，還有APP上線后的性能運營等等。投入了1000萬元，這個項目被叫停，因為團隊能力跟不上。“我們需要做好一件事后，再做第二件事。”蔣曉海說。
 

Testin CTO譚晨宇來到Testin后，全權(quán)負責技術(shù)業(yè)務(wù)，遇到問題通常采用聯(lián)合決策的方式來解決。譚晨宇覺得聯(lián)合管理制效率比較高，“到目前為止還沒有因為某件事吵得面紅耳赤，難以達成一致的情況發(fā)生”。
 

譚晨宇負責技術(shù)以來，主要解決兩大問題：一是如何讓用戶有更加流暢的體驗，二是怎樣用機器算法代替人工解決兼容性、做功能等問題。目前的測試業(yè)務(wù)包括開發(fā)階段的遠程真機調(diào)試、開發(fā)完成的APP內(nèi)測、功能測試、兼容測試、持續(xù)的質(zhì)量追蹤服務(wù)崩潰分析等，致力于為用戶提供一站式體驗，“我們現(xiàn)在提供遠程真機的測試，意味著我們不僅捕獲Bug，我們還會將產(chǎn)生崩潰的環(huán)境模擬出來，模擬再現(xiàn)用戶遇到的問題。”
 

2014年，核心團隊思考究竟往哪個方向走，最終確定下來，將APP測試做深做透，并盡可能擴大用戶規(guī)模。2015年1月，他們組建銷售團隊，開始商業(yè)化，將免費用戶轉(zhuǎn)為付費用戶，2015年收入近1億元。
 

徐琨說：“我覺得這是一個教育市場的過程。Testin的服務(wù)，最開始被他們使用，用了很長時間，但直到今天為止，有一些客戶也才剛剛決定開始付費。比如說京東，最開始也使用Testin服務(wù)，但從去年才開始付費。”
 

2015年，京東錢包發(fā)布新版本，雖然在公司內(nèi)經(jīng)歷了測試，但上線后發(fā)現(xiàn)，很多機型沒有做好適配，在某些網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里，應(yīng)用會崩潰。因此，找到Testin合作。
 

Testin的免費服務(wù)能覆蓋80%測試需求，但是京東錢包面對機型的適配或兼容的要求比較高，因此京東錢包副總監(jiān)李鴻會提出另外20%、更高的需求，并且愿意為20%付費。一個產(chǎn)品應(yīng)用包發(fā)給Testin后，Testin一天左右可以完成最少1000個機型的測試，給出反饋。
 

除了國內(nèi)市場，Testin也布局海外業(yè)務(wù)，主要分為兩塊：一塊是幫助中國的企業(yè)出海，另一塊是幫助海外的企業(yè)進入中國市場。一家只做海外市場的中國游戲公司，一年推出60多款游戲，最大的難題是，美國和東南亞機型不一樣，兼容測試比較難做，過去只能先上線再調(diào)整，可是用戶獲取成本越來越高，任何一個用戶丟失，都讓他的留存率下降，因此找到了Testin。東南亞和北美是Testin的主要海外市場。
 

目前，在Testin的平臺上，每天上傳5000到8000個App。
 

移動應(yīng)用的新陳代謝比想象中的更快。
 

蔣曉海希望未來Testin成為開發(fā)者服務(wù)平臺。就像病人現(xiàn)在去醫(yī)院一樣，一樓驗血、二樓查心電圖、五樓查B超，兩天或者半個月后拿到結(jié)果再掛號排隊找醫(yī)生。病人更希望的是，自己坐在這里不動就能完成一系列檢查，半小時拿到結(jié)果。開發(fā)者同理，他需要的是一站式APP測試平臺幫他解決問題。
 

這是他百億美元的夢想：“如果移動互聯(lián)網(wǎng)是個大金礦的話，大家都去挖金子，我就是賣鍬賣水的，薄利多銷。”
 

為此，他主動把自己部分股份分給核心團隊成員：“我把夢想賣給大家，把利益分給大家，讓大家為自己的夢想和利益奮斗。”

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