來源|劉瑋冬運營手記

前言

寫之前依然要打個廣告,寫之前先打個廣告,本人最近已經(jīng)離職,歡迎各位互聯(lián)網(wǎng)公司的老板,高管,HR,前來勾搭。

另這是我本次更新計劃十篇中的第二篇。

一

BD在業(yè)務(wù)拓展的時候一定要注意克制自己的欲望。

一種與不靠譜合作方合作的欲望。

即使對方背后帶來的資源可能看起來確實誘人。

之前有一位某知名音樂軟件的BD找上門來要和我們合作,他們準(zhǔn)備推廣一個新項目,急需我們產(chǎn)品的資源位進(jìn)行推廣,所以合作的模式基本鎖定在了雙方互換資源位這種形式。并且他的資源位數(shù)據(jù)要比我的好的多,也就是說,如果互換的話我肯定是占了一個大便宜。

但我一直深知:只有雙方資源對等的合作才是穩(wěn)定亦或靠譜的合作。任何以小博大其實看起來并沒有想象得那么美好。

我善意的提醒這位BD童鞋:親,你確定你想好了么?你拿你最重要的資源位來換我的不重要資源位,你確定你們老板會審批通過?你這樣做資源互換明擺著是吃虧的啊!

我一直覺得我還算是一位比較有良心的人。

“冬哥你放心,領(lǐng)導(dǎo)讓我們盡可能的去拓展就好,你的目標(biāo)用戶精準(zhǔn),沒事噠。”他不屑一顧的回答。

既然看他這么生猛,我也只好作罷,那這個合作確實是誘惑巨大,我決定快速把它落實下來,所以趕緊拉著他簽框架合作協(xié)議,大家把資源互換的時間,地點,互換的周期以文檔的形式落實一下,然后迅速開動。

啊,冬哥,我先去問問我們資源位的排期,因為那個排期我還沒確定。

得!我就知道又遇上了做BD的新兵蛋子,資源都沒有確認(rèn)好你就敢出來談?我心里罵娘。

冬哥,你先等我消息,我把排期確定好再找你。

“你把你們資源位的尺寸告訴我,我的也告訴你,大家物料可以先做起來,合作確認(rèn)之后就直接上了,免得耽誤事。”我抱著最后一絲希望說。

QQ那邊的離線頭像仿佛在暗示我這就是一場玩笑。

后來我給他發(fā)過幾次消息,都沒有回我。

二

這事過了一周,我都已經(jīng)快忘記了。

有一天快下班時,這位BD又急吼吼的找到我:

冬哥,快!我給你們安排了明天的資源位,你們趕緊上。

你在逗我?我什么都沒有準(zhǔn)備,頁面也沒有搭好,你讓我上什么……

那冬哥我給你安排在周三吧,你看行不行?

距離周三還有一天,我咬咬牙,明天請設(shè)計吃頓飯,插個排期,把物料趕出來應(yīng)該沒問題。

行!那我們的資源位怎么換給你呢?你不打算和我商量一下么?我問。

冬哥你先上,完事再說,到時你看著給。

盡管有點蒙,但我也只能先按照他的要求來,總之先落實合作也好。

到了周三,我?guī)е锪先フ宜?/p>

對不起,我預(yù)定的資源位被市場部搶走了,只能給你安排到周六了…….他哭喪著臉告訴我。

你是剛做BD的吧?資源位自己都掌控不了就出來談,你這不是浪費大家時間么!還有你們團隊怎么支持你的商務(wù)工作的?沒有理順這一方面的流程么!這種內(nèi)部流程都理不順的產(chǎn)品怎么讓別人和你們合作!……..

我已經(jīng)暴走了。

這個合作理所當(dāng)然地也就徹底告吹了。

三

所以說,當(dāng)覺得合作方不靠譜的時候,無論對面的資源是多么誘人,都要有敢于快速剎車的決心,否則到最后浪費的是自己的時間和精力,還有心情。

還有一種合作方他們確實很靠譜,但有點像沒頭蒼蠅一樣,為了合作而合作。

你的平臺缺流量?行,我在我的平臺給你提供一塊廣告位,進(jìn)行導(dǎo)流,你看好不好?某合作方向我推薦。

那個廣告位我看過,埋藏極深,處在邊邊角角,有一種硬從網(wǎng)站板塊里“省吃儉用”摳出來的感覺。

你的平臺缺內(nèi)容?行,我給你提供內(nèi)容,各種內(nèi)容隨意抓取。

但那些內(nèi)容只能算是各種雜燴,拼湊般讓人難以下咽。

你想要微信公眾號資源?我們有微信公眾號資源啊!來來來,換換換。

你可以想見,那個微信號的閱讀量和粉絲曲曲可數(shù)。

每次遇到這種盡可能想滿足對方的BD,我統(tǒng)一稱之為“機關(guān)槍BD”,就如同一位戰(zhàn)士帶著一挺機關(guān)槍上戰(zhàn)場,裝著好多子彈,到處突突突突突突。

卻沒有一發(fā)子彈是有威力的,是能打中人的,是能打透防彈衣的。

我個人認(rèn)為:一名優(yōu)秀的合作型BD,不應(yīng)該帶著機關(guān)槍,而應(yīng)該是帶著尖刀上戰(zhàn)場,

給出的資源,做出的合作樣例應(yīng)該如刀割般銳利,一刺即穿要害。

我稱這種合作為“刀銳合作”。

四

關(guān)于“刀銳合作”的思維啟蒙來自于圈子內(nèi)一家公司。

可惜的是,這家公司不是互聯(lián)網(wǎng)公司,但他們的BD效率確實要比我們?nèi)ψ觾?nèi)大部分人要高得多。

因為他們帶的是“刀”。

鋒利無比。

這家公司我在之前的文章也寫過,是一家兒童攝影連鎖機構(gòu)(各位看官可能會失望了,對,它確實不是什么高大上的公司)。

雖然我與他們合作的不甚愉快,畢竟他們的運營流程還有許多地方需要更好的優(yōu)化,但不妨礙我從圈內(nèi)人的視角去不斷分析他們的套路,并學(xué)習(xí)總結(jié)。

這家兒童攝影連鎖機構(gòu)從東北地區(qū)快速崛起,并逆勢發(fā)展到南方,遍布六大城市,雖然這個成績放到其他行業(yè)來講根本不值一提,但在兒童影樓這種以家庭作坊為傳統(tǒng)的行業(yè)開出連鎖店,并且是由北到南發(fā)展(北方的商業(yè)環(huán)境和思維相對南方來講還是要缺乏一些)已然是一個奇跡。

這里面除了因為他們掌握優(yōu)質(zhì)的核心技術(shù),包括高超的攝影,修圖,以及周到的服務(wù)之外,他們高效的市場推廣方面也起到了相當(dāng)一部分的助力,總結(jié)起來就是八個字:

一點打透,快速復(fù)制。

五

各位運營在做活動策劃,尤其是想做一些有獎活動最頭疼的是什么?

缺少活動獎品。

太便宜效果差,太貴了又申請不下來。

而這家兒童攝影機構(gòu)的合作方案正好切中了大多數(shù)合作伙伴的剛需。

他們可以提供大量,有檔次,高價值的獎品:

幾百元到千元的攝影套餐。

免費提供,要多少有多少。

具體的合作形式為:他們提供攝影套餐可以作為活動的獎品,活動結(jié)束后,活動方將中獎用戶的名單給到影樓,中獎用戶即可去門店兌獎,享受免費的攝影套餐,并會得到精美的相冊禮品。

門店高大上,沒有隱形消費,服務(wù)實打?qū)嵉貎?yōu)質(zhì)。

所以你甭管這個攝影套餐的成本是多錢,至少作為獎品,還是非常有誘惑力的。可以拿來做微信的抽獎活動,APP的抽獎活動,各種有獎活動,內(nèi)容征集等等,而且由于不是實物,無需寄送,覆蓋六大城市,容易捕捉高價值的目標(biāo)人群,所以深受一些缺乏推廣資源的公眾號及APP的喜愛。

你看,他們已經(jīng)備好了一把在合作中具有穿透力的“刀”,那接下來就是快速的推廣了。

和很多傳統(tǒng)企業(yè)的市場部合作只找傳統(tǒng)企業(yè)不同,他們似乎發(fā)現(xiàn)了和互聯(lián)網(wǎng)公司合作而帶來的便捷性

是的,這家傳統(tǒng)線下攝影機構(gòu)居然在市場推廣上走出了自己的“互聯(lián)網(wǎng)+”

六

他們應(yīng)該是仔細(xì)分析過市場推廣的效率,猜到了和微信號以及APP合作可以讓他們的推廣達(dá)到最高效,最大值。

畢竟線上推廣的用戶基數(shù)大,無差別,互聯(lián)網(wǎng)人很多又是很多推廣好手,所以借力打力是最省力的方式。

他們由此便開始了如蝗蟲般的詢盤活動。

筆者雖然之前和他們有過合作,但后來又被該機構(gòu)不同的BD多次詢盤。

要合作么?要合作么?我們提供大量的兒童攝影套餐。

已經(jīng)合作過了。

瑋冬你好,我是XX攝影機構(gòu)的XXXX,我們提供大量的………

已經(jīng)合作過了

冬哥是嗎?我們提供攝影…..

已經(jīng)合作過了!

雖然他們的信息共享機制有待完善,但可以看出超強的執(zhí)行力,這種執(zhí)行力甚至是強于我。

我在推廣的過程中每加一個QQ群或者微信群,丫的他們就已經(jīng)在里面發(fā)廣告了。

每加一個都是…..

甚至到最后,他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)鋪進(jìn)到了我的熟人圈,其他部門的同事也來找我,神秘兮兮的對我說:

瑋冬,看在咱倆關(guān)系好的份上,我告訴你一個非常好的資源,它們提供攝影套餐,名字叫…..

“名字叫XX兒童攝影機構(gòu),他們提供的套餐分為A,B兩款,A套餐為XXX元,適合0歲兒童,B套餐為XXXX元,適合1-5歲兒童,他們的對接人是XXX,電話是XXXXX…….”

我接過同事的話,倒背如流。

留下她一臉詫異。

七

我認(rèn)為他們的BD能不斷快速推進(jìn)的源動力得益于公司將這一套合作模式盡量梳理的高效,精簡,并從公司層面進(jìn)行了最大的限度的支持。

他們對于曝光的要求并不是很高,畢竟獎品就是最好的曝光,所以使得與他們合作的合作方不用付出太多的資源,大家一起玩即可。

即使他們的線下攝影門店分布六大城市,但只要有活動,各大城市的門店都能像一個整體一樣承接好每一位活動的客人。

有過跨部門協(xié)作以及跨地域協(xié)作工作經(jīng)歷的朋友一定知道做到這種需要多強的整體執(zhí)行力。

同時這套合作模式也彰顯著BD們對于自己機構(gòu)服務(wù)品質(zhì)的絕對自信。即使你作為中獎用戶免費去享受他們的服務(wù),他們也會極其優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)你,絲毫不會因為免費而大打折扣。

通過不斷的試錯,優(yōu)化中,找出一條最直接,最有效的推廣點,并快速進(jìn)行復(fù)制,大范圍的鋪開,保質(zhì)保量,快速落地,并摒棄任何復(fù)雜的形式,只打透,并堅持打透這一點。像一把鋒利的尖刀一樣。

這就是我所說的BD中的“刀銳合作”

八

最后你可能會問了,這家機構(gòu)派發(fā)出了那么多免費套餐,如何盈利呢?

答案是很多用戶拍了免費套餐之后感覺非常不錯,一定會想購買這個攝影套餐的底片;也有很多用戶覺得,既然帶孩子都出來拍了,那就稍微花點錢再拍幾套,大規(guī)模用戶帶來的邊際成本壓低使得稍微有幾個付費用戶就能完全賺回,即使用戶什么也不買,再不濟回去拿著相冊集向親戚朋友炫耀,本身也是最好的口碑宣傳。

而且對于一家快速擴張中的線下門店連鎖機構(gòu),這種持續(xù)不斷的免費客戶流量對于團隊的技術(shù)磨練,以及熟悉本地人們的消費規(guī)則以及心態(tài),同樣是一個不可多得的鍛煉。很多線下門店寧可讓店面冷清,也不愿意通過各種手段去接觸更多的用戶。

寫到這,我已經(jīng)不得不感嘆:控制壓縮邊際成本用免費的方式進(jìn)行推廣,在免費用戶中盡可能的去促成消費轉(zhuǎn)化,爆款推廣模式下的快速鋪開與復(fù)制,給予超出用戶期望的服務(wù)體驗,注重口碑營銷….

原來這家傳統(tǒng)企業(yè)比你我更懂互聯(lián)網(wǎng)思維。

劉瑋冬

寫于2016年4月13日

夜

作者簡介:

劉瑋冬(微信382033730),人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家,專注于互聯(lián)網(wǎng)運營領(lǐng)域的研究和總結(jié),在APP推廣,社區(qū)運營,內(nèi)容運營,用戶運營,社會化營銷方面有其深刻的思考和獨到見解。

姑婆那些事兒ios快速審核服務(wù) 點擊 :http://www.3377on.com/zhuanti/3128.html

大家都愛搜:互聯(lián)網(wǎng)資訊類類有話說App推廣運營經(jīng)驗線下推廣活動推薦微信營銷姑婆專題姑婆圈ASO校園推廣地推ASO100渠道刷量校園運營團隊

姑婆那些事兒(www.3377on.com)是互聯(lián)網(wǎng)推廣運營知識分享平臺,關(guān)注移動推廣(android,ios)運營,網(wǎng)站推廣運營、校園推廣及互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最新動態(tài) 。歡迎關(guān)注我們的微信(gupo520),新浪微博(姑婆那些事兒)。

版權(quán)聲明:本文來源于互聯(lián)網(wǎng),僅作分享學(xué)習(xí)之用,姑婆那些事兒負(fù)責(zé)整理推薦。文章僅代表原作者獨立觀點,不代表本平臺運營者觀點與立場。如有版權(quán)問題,請聯(lián)系姑婆那些事兒—小秘書(微信號:gpxms001)協(xié)商解決,謝謝!