來源|駱思京 姑婆商務

  銷售既是一種職業,也是一門科學、一門藝術,但它更是一場心理戰,是一場銷售人員與客戶之間心與心的互動與博弈。銷售,不只是銷售人員與客戶之間進行商品 與金錢等價交換那么簡單,它更需要銷售人員對心理學的有效掌握與利用。銷售人員要想提高業績,就必須成為這場心理戰的贏家。所以,一個好的銷售人員,要是 一個“心理學家”、一個“科學家”、更要是一個“技巧專家”。

基本的銷售素養

  第一點:掌握你所在行業的專業知識,可以通俗化,也可以很專業的那種,工欲善其事,必先利其器。別人知道的你要知道,別人不知道的你也要知道。

  第二點:首先要大膽,打電話的時候不要怯懦,要敢于表達,你也不知道你所介紹的特色買家是否關注。還可以了解更多有價值的東西。

  第三點:學會總結賣點,就是我們平常所說的特色,吸引他人的地方。

  第四點:有個良好的心態

  第五點:除了和客戶接觸之外還要,還要和同事相處好,別人的經驗也是你的借鑒之處。還可以再壓力大的時候幫助減壓和獲取幫助。

  第六點:學會一些和客戶之間的互動,比如你是怎么認為的呢?一些拉進關系的話,如我們,咱們這樣一來可以拉進彼此的距離。

  第七點:除了這些之外,還要經常和一些客戶保持聯系,可以進行一些類似售后服務的幫助。了解產品的不好之處,了解吸引人的地方在哪里。不斷總結,不斷進步。不斷體會互相之間的關系,爭取做得更好。

實際運用技巧

1.對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事,它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。 
3.推銷完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上,才能產生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績之前,必須先做好枯燥乏味的準備工作。 
5.推銷前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 
6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7.最優秀的銷售代表是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。 
8. 對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,如此才能知己知彼,采取相應對策。 
9.銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶時往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。 
11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業道德準則。 
12.在拜訪客戶時,銷售代表應當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要讓客戶為你介紹一位新客戶。 
13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 
14. 強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。 
15.準時赴約——遲到意味著:我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發生,你必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的推銷工作。 
16.向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話,你是不可能賣出什么東西的。 
17.每個銷售代表都應當認識到,只有目不轉睛地注視著你的客戶,銷售才能成功。 
18.有計劃且自然地接近客戶,并使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。 
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 
20.要了解你的客戶,因為他們決定著你的業績。 
21.在成為一個優秀的銷售代表之前,你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸準客戶的一切,使他們成為你的好明友為止。 
22.相信你的產品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給你的客戶,如果你對自己的商品沒有信心,你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。 
23. 業績好的銷售代表經得起失敗,部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。 
24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。 
25.對于銷售代表而言,最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 26.有三條增加銷售額的法則:一是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。 
27. 客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間,可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。 
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準備,針對各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場白。 
29.推銷的機會往往是一縱即逝,必須迅速、準確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。 
30. 把精力集中在正確的目標、正確地使用時間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。 31.推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對待你,你就怎樣對待別人;推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人。
32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己,可以給你大好的良機去挖掘共同點,建立好感并增加完成推銷的機會。 
33.推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,并在適當時機促成交易。 
34.客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進一步努力說服客戶,并設法找出客戶拒絕的原因,再對癥下藥。 
35.對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 
36. 為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。 
37.在這個世界上,銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服;有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點、去說服任何人,始終起作用的因素只有一個:那就是真誠。 
38. 不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。 
39.客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動的則是感情。因此,銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。 
40.銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。
41. 要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋更近。 
42.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復,若不得要領,就必須盡快請示領導,給客戶最快捷、滿意、正確的答案。 
43.傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 
44.推銷的游戲規則是:以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。 
45.成交規則第一條:要求客戶購買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。 
46.如果你沒有向客戶提出成交要求,就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。 
47. 在你成交的關頭你具有堅定的自信,你就是成功的化身,就象一句古老的格言所講:成功出自于成功。
48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這么簡單。 
49.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事,但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。 
50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 
51.成交時,要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。 
52.以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心,就算再便宜也無濟于事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。 
53.如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期,如果在你和客戶面對面的時候,都不能約好下一次的時間,以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話,至少要促成某種形態的銷售。 
54.銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他,那樣,你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。 
55.追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。 
56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲,要與同事同心協力,與客戶成為伙伴。 
57.努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經過多年努力才得來的,你也能像他們一樣好過。 
58. 不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標準,而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品)。 
59. 堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰,而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那么你便開始體會到堅持的力量了。 
60. 用數字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。 
61.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是:這是最棒的一次。 
62. 留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創新的形象、一種專業的形象。當你走后,客戶是怎么描述你呢?你隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。 
63.推銷失敗的第一定律是:與客戶爭高低。
64. 最高明的對應競爭者的攻勢,就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。 
65. 銷售代表有時象演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 
66. 自得其樂——這是最重要的一條,如果你熱愛你所做的事,你的成就會更杰出。做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的。 
67.業績是銷售代表的生命,但為達成業績,置商業道德于不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子。 
68.銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業績波動,并進行反省、檢討,找出癥結所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務,創造佳績。 
69.銷售前的奉承不如銷售后的服務,后者才會永久地吸引客戶。 
70.如果你送走一位快樂的客戶,他會到處替你宣傳,幫助你招徠更多的客戶。 
71.你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去,不用多久,你就會陷入危機。 
72. 我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。 
73.給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。 
74.據調查,有71%的客戶之所以從你的手中購買產品,是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此,推銷首先是推銷你自己。 
75.禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。 
76.服裝不能造就完人,但是初次見面給人的印象,90%產生于服裝。 
77.第一次成交是靠產品的魅力,第二次成交則是靠服務的魅力。 
78.信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產,因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。 
79.在客戶暢談時,銷售就會取得進展。因此,客戶說話時,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。  
80.就推銷而言,善聽比善說更重要。 
81. 推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致于他們不會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。 
82.在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小。 
83.如果你想推銷成功,那就一定要按下客戶的心動鈕。 
84.據估計,有50%的推銷之所以完成,是由于交情關系。這就是說,由于銷售代表沒有與客戶交朋友,你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。 
85. 如果你完成一筆推銷,你得到的是傭金;如果你交到朋友,你可以賺到一筆財富。 
86. 忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次,但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87.記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。 
88.在銷售活動中,人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中,才能贏得長遠的市場。 
89.銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。 
90.你會以過分熱情而失去某一筆交易,但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。 
91.你的生意做的越大,你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。 
92.棘手的客戶是銷售代表最好的老師。 
93.客戶的抱怨應當被視為神圣的語言,任何批評意見都應當樂于接受。 
94.正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認牌購買傾向=豐厚的利潤 
95.成交并非是銷售工作的結束,而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇,它只會一再從頭開始. 
96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓,而不為失敗所嚇倒的人,有一點銷售代表不可忘記,那就是從失敗中獲得的教訓,遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。 
97.不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。 
98.問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣,他一定回答:堅持到底。 
99.世界上什么也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是:聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣,教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。 記住:最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。 
100.一個人到了年老的時候,又窮又苦,那并不是那個人以前做錯了什么,而是他什么都沒有做。

總結

不管是黑貓還是白貓,抓到老鼠都是好貓,同樣的不管用什么合法的方法思路,銷售出去都是好的思路

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