來源|劉渝民 

 

創(chuàng)業(yè)維艱,敬你我。

 

對于一個初創(chuàng)項目,大約只能拿到數(shù)百萬的天使投資。單是開發(fā)一個APP,各項成本就得一兩百萬。即便不涉及到APP開發(fā),光是人力,場地,稅務(wù)等各項開支,從天使輪支撐到A輪,至少要備足半年以上的糧草。那么,留給市場的人力和預(yù)算,幾乎為0。買流量是不現(xiàn)實了,能否少花錢帶來流量?

 

很多人會想到SEO,論壇營銷,ASO,微信營銷等等,但對執(zhí)行操作卻一頭霧水,并且這些方法見效很慢。

 

對初創(chuàng)項目來說,時間就是生命,如果帶來的流量無效或者太慢,都可能導(dǎo)致項目失敗。

 

如何在有限的時間和預(yù)算里,帶來有效流量?

 

我們按照背景,問題,方法來逐一分析。

 

背景:某初創(chuàng)項目,需要將產(chǎn)品推出去,時間,人力,財力均有限

問題:做SEO很慢,論壇營銷面太窄,ASO有局限性,如何快速引入有效流量

方案:SEO,ASO,微信渠道當(dāng)做收口,最大化利用移動和社交紅利進(jìn)行曝光

邏輯:移動社交時代,人人都是渠道,內(nèi)容流通速度很快,社群緊密關(guān)聯(lián)用戶。以內(nèi)容為核心,引導(dǎo)用戶分享;以人為渠道,激勵用戶轉(zhuǎn)發(fā);以社群為連接,培養(yǎng)用戶忠誠度。SEO,ASO,論壇,社區(qū),等同于不花錢獲取付費(fèi)流量,如SEO可以看做SEM,而SEM等同于硬廣,作為收口來獲取用戶。

 

如果把前面的內(nèi)容營銷比作拉,軟性的曝光;那么后面的渠道運(yùn)營即為推,硬性的廣告。事實上,非品牌類展示大多可以看做是點(diǎn)對點(diǎn)的銷售,比如SEM,DSP,feed流等。很顯然,點(diǎn)對點(diǎn)的銷售,需要足夠的量級才能達(dá)到一定的傳播密度,而利用拉的營銷手法,可以讓用戶自發(fā)的傳播,從而抵達(dá)傳播的真空地帶。

 

下面我們就上面的解決方案來進(jìn)行實施方面的探討:

 

第一步:硬廣全覆蓋

操作方法:

基于品牌故事,產(chǎn)品特點(diǎn),創(chuàng)始人背景,融資等方面包裝,全面覆蓋,如百度百科,知道,貼吧,知乎,豆瓣等。關(guān)鍵點(diǎn)在于,搜索你的品牌詞時,用戶能看到你。

針對搜索引擎,官網(wǎng)和百科以及新聞源可以輕松排在前面。論壇和社區(qū)發(fā)帖盡量采用植入形式。至于ASO,做好后臺的關(guān)鍵詞設(shè)置即可。

硬廣這塊本身只是輔助,做好品牌詞覆蓋即可,其他的反而無需考慮。如有費(fèi)用和人力來做競品或是行業(yè)通用流量,那更應(yīng)該把錢花在品牌曝光上。比如ASO,與其花費(fèi)大量的錢財刷別人的品牌詞或行業(yè)熱門詞,不如提高自身品牌詞的檢索量。

 

第二步:內(nèi)容策劃

操作方法:

基于微博和微信訂閱號,策劃你的內(nèi)容。本質(zhì)上來說,購買微信大號就是為了獲得用戶的關(guān)注,但是我沒有錢怎么辦?自己造一個微信大號。

對于一個新產(chǎn)品,用戶為什么會關(guān)注你?內(nèi)容。只有對用戶有用的內(nèi)容,才能吸引到他們。比如我是一個汽車類APP,可以是基于汽車資訊方面的分享,也可以是基于男人本色的情感內(nèi)容。為什么說是男人本色的情感內(nèi)容呢?因為開汽車的大部分是男性,而情感方面的東西,更能打動他們,帶來互動和分享。

做內(nèi)容的本質(zhì),是追求互動和分享。只有互動和分享,才能打破點(diǎn)對點(diǎn)的低效率傳播。

從這一點(diǎn)來說,你需要招一個擅長做內(nèi)容的人。對于一個請不起大咖的創(chuàng)業(yè)項目,我覺得你最好是請個90,或者是95后,活潑自信,熱愛生活,最好有一股闖天涯的熱血勁,因為內(nèi)容來源于心靈對生活的感悟。

除了這些,基于熱點(diǎn)的內(nèi)容策劃也是關(guān)鍵,包括熱門IP,影視劇,娛樂節(jié)目,明星,熱門事件等,做的很出名的當(dāng)數(shù)杜蕾斯了。

 

第三步:活動策劃

操作方法:

有了前面兩塊鋪墊,加上創(chuàng)始人和團(tuán)隊借助朋友圈,好友介紹等方式,能帶來一批種子用戶。但是這還不夠。我們需要通過活動來實現(xiàn)大面積的曝光,從而積累更多有效用戶。

活動策劃的關(guān)鍵在于利用社交紅利引爆話題,所以活動要有創(chuàng)意和病毒機(jī)制。H5是較好的落地形式,盡管目前誘導(dǎo)分享可能會被封殺。

反向團(tuán)購是近年來使用較多的一種病毒機(jī)制,比如某個產(chǎn)品性價比很高,但購買人數(shù)需要達(dá)到一定數(shù)目才能完成訂單,從而提高用戶將購買頁面分享給好友的欲望。本質(zhì)上來說,利用了移動社交時代,人人都是媒介。

活動策劃完成后,利用創(chuàng)始人和團(tuán)隊的社交圈,社群,還有微商,以及微博、微信、新聞自媒體等,最大化進(jìn)行擴(kuò)散。如果有一定的預(yù)算,可以購買一些KOL資源,如微博、微信大號等。

 

除了針對活動的分享機(jī)制,產(chǎn)品本身也可以開放邀請機(jī)制,如推薦好友送積分。在移動社交時代,最大的紅利就是內(nèi)容和人。

 

一次活動可能無法達(dá)到應(yīng)有的效果,后面進(jìn)行數(shù)據(jù)總結(jié),不斷優(yōu)化,提升活動效率。按照上面的流程反復(fù)操作,達(dá)到最終的效果。對于初創(chuàng)企業(yè)來說,不僅要省錢,還要快。通過內(nèi)容營銷和活動策劃,最大化實現(xiàn)曝光,最后用SEO,ASO等實現(xiàn)收口。

 

另外在引流方面,可以多開展一些商務(wù)合作。比如和電信合作開展注冊送話費(fèi),和愛奇藝開展合作送會員等。

 

完成冷啟動,拿到A輪后,可以擴(kuò)充團(tuán)隊,統(tǒng)籌傳統(tǒng)媒體,新媒體,企業(yè)自媒體,把內(nèi)容營銷,活動策劃,社群運(yùn)營做精做細(xì)。而針對收口的硬廣投放也是必不可少,如SEM,DSP,feed流,微信大號等;與此同時,品牌展示廣告也要大力投入,包括傳統(tǒng)的電視,分眾,地鐵,影院及各類新媒體品牌廣告。

 

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