來源|獵云網 

作者|未末 編譯

與顧客的初次接觸的確不是個簡單的事情,甚至有時候還很令人恐懼。

你只有6秒鐘的時間讓他們對你產生興趣,并向對方證明你對他們有著充分的了解。這6秒決定這你能不能贏得下一個6秒,然后再下一個,以此類推。

你會向顧客分享你的秘密,并會為此做大量的鋪墊。當你發現其他人都給不了他們想要的東西的時候,你用了最迅速、最可信的方式讓他們相信,你就是可以提供最好幫助的那個人。

你試圖吹捧你的產品,你不想客戶僅僅是沖著你的10%優惠才來的。

這一點,讓我們在第一次與客戶的接觸當中就背上了巨大的風險。我們擔心,在真正的合作之前,就會失去來之不易的潛在客戶。

所以,我們都選擇了最保險的方式。

每個人在剛開始創辦企業的時候都會在不同程度上地犯同樣一個錯誤,那就是放低姿態、和顏悅色的去討好每一個人。我們認為,這種方式能夠使風險降到最低。但事實上,這其實是最冒險的一種策略方式。

你還記得你第一次打開零售網站的情景嗎?三秒鐘的網絡緩沖之后,一個優惠信息會彈出來,如果你留下你的郵箱地址,他們就會給你10%到15%的優惠。

這不僅會惹人煩,在一定意義上也是一種逃避的表現。

零售商用一種慣用的方式引起你的注意。

你可能手頭上在做任何事,但是這種天才的推送方式讓你像被擊中了一樣,不由自地就進入了他們的網站。這是他們向你證明他們了解你的一個機會,了解你夢想成為的那個人,了解什么對你來說是尤為重要的。并且,他們就是那個幫助你實現夢想的人。

你能給商品定什么價,往往看消費者的臉色很重要。

他們選擇了一種交易型的方式取代了真實聯系,這是所有方法中最糟糕一種。

他們好像在說:“給我你的郵箱,然后在收到我給你的煩人郵件后取消對我的關注。但是在取消關注之前用掉那點打折券吧還能省點錢。之后我們就永遠不用有什么生意往來了。再見?！?/p>

放心,如果你一直使用這種語氣,那你肯定沒有能力挺到事業成功的那一天。這種情況就是風險最大的時候,任何行業都躲不過。

如果你是沃爾瑪,并且真的在用價格優勢增強競爭力(如果是真的那就太好了),那意味著你希望用這樣的方式贏得每個客戶的歡心。

但如果你不是沃爾瑪,并且寄希望于用其他東西增加競爭力,那你只是白日做夢。

那種10%優惠的標語有很多種傳遞形式。它可以是一個充滿繁冗、雜亂信息的網站,可以是一則沒有任何新意、只有幾句口號的摘要,也可以是一種從“簡單”到未知的價值主張。

你的工作,就是用一種完美的方式向客戶呈現你的產品,讓他們立馬意識到這款產品就是為他們量身定做的,從而讓客戶選擇你。

以下是你要做的事情:

在與客戶相互的第一次印象中,我們總是懷著妥協、恐懼猶猶豫豫地做著決定。

你害怕得罪潛在客戶,所以你不斷妥協退讓,把自己逼到了一個“不夠”的處境:不夠強大有力,不夠目標明確,不夠搞笑有趣,各方面都不夠。

又或者,你看到周圍的公司都提出了九折的優惠來換取顧客郵箱的策略,你也按耐不住而盲目的效仿。你覺得,他們心里一定有數。跟著他們做,你一定會迎來更大的驚喜。

但你會發現,驚喜并沒有如約而至。第一次的互動對于客戶來說是一個選擇的機會。它是一個需要通過的考試,而不是一種邀請。

想象一個情景,你在運動完之后直接穿著發臭的衣服鞋子、帶著電腦去上班,然后跟顧客說:“這個包是給你設計的?！崩咸鞝?你最好你不要再說什么它很適合周末旅游之類的話?？吹竭@里,或許你也會覺得這簡直就是一場災難。

既然你想吹捧你的產品,你就需要把那些誤導性的信息去除。你不會想要顧客僅僅是沖著你的10%優惠才來選擇你的產品。

事實上,跟顧客談論產品時,不要特別指出是為哪種人設計的會更好,因為這樣你可以幫助顧客理解自身的需要。對癥下藥才是有力的手段,一味的妥協只會帶來災難。

正如Samuel Halick通過他的公司User Onboard在推特上說的一樣,“消費者買的不是產品,他們買的是更好的自己?！?/p>

向顧客證明你對自己的領域了解很深只是建立你們關系的第一步。你還需要讓顧客知道你住在他們的世界里,與他們呼吸著同樣的空氣。

如果你要把搜索引擎賣給一個外科醫師,他們可能根本不了解搜索引擎是什么。所以,不要把談話的內容僅僅局限在數字營銷方面,而要讓你的潛在客戶發現,你和他是同處一個精神世界的。

同樣的,如果你要申請一份工作,不要說你是什么樣的人,而要說當你加入這個團隊后,這個團隊會是什么樣子的。

區別初次接觸成敗的關鍵就在于你能否立即抓住談話的中心并保持一種正面的態度,這是十分重要的。

Youngme Moon用汽車的例子就現代產品中缺乏變動因素寫了一篇文章。

Jeeps之前的產品以狂野不羈、適應崎嶇路面為特色,但當安全變為人們購買汽車的衡量標準后,Jeeps公司開始花大工夫改造自己的產品。然而現在的問題是:現在所有的汽車都變成一個樣子了。

Steph Curry大概是世界上最棒的籃球運動員了,毫無疑問他也是最棒的投手。娛樂體育節目電視網(ESPN)問他,在MVP賽季之后的那個夏天,他為了提升自己的水平都做了些什么。

他說他在把自己擅長的方面練得更強。“總的來說,我加強了自己的長處,并且努力的讓這些長處更具有爆發性。對我來說,一切都沒有頂點。也就是說我要給自己創造空間,我要讓自己保持最好的身體,這樣我才能在球場上繞著別人輕松地跑來跑去。

但是這些訓練要比我之前三四年的訓練強度大得多。這次的訓練都是一些很不可思議并且隨機的東西,比如我要戴上護目鏡在閃光燈的阻礙干擾下帶球、過人。

那些在感官上分散注意力的訓練都會讓我不再只專心于手中的球,他們會讓我的大腦變得更加敏銳,在神經方面對我起到幫助作用。所有的這些訓練都讓我在球場上更加游刃有余。”

Curry明白是什么讓他從NBA中脫穎而出。他沒有花大量的時間去提高他的彈跳性。相反的,他采用了一種更加針對性的方式拉大了自己和別人的差距。

Curry說:“你可能會感覺你正在離大多數人越來越遠。不用擔心,因為這意味著,你走的路是正確的?！?/p>

你的精力只夠讓自己早已經涉足的方面變得更加突出,打破束縛做到極致。你所要確保的就是別人都知道你在做什么,其他的就讓他們見鬼去吧。

當你開始做推送通知的時候,你就會發現,如果想要在短短的幾秒鐘就得到回應,你的推送信息必須做得很有針對性,這就意味著或許根本沒有那么多人會收到這條推送。

那么我們又回到前邊那句話了,當你感覺你正在離大多數人越來越遠時,你走的路才是正確的。

我之所以用上面那個零售商的例子,是因為我相信盲目的、沒有針對性的零售方式是最低端的。所有人都是你的目標客戶就意味著沒有人是你的目標客戶。

只有當客戶僅僅想要購買那些大散貨時,你的東西才能賣得出去。

讓我們回到原來的話題,用什么樣的承諾才能得到客戶的回應并留住客戶?“廣撒網”的方式是完全沒有必要的。在你能了解更多的秘密訣竅、并且見到新的客戶,許下新的承諾之前,不要擴大你的目標客戶范圍。

在越重大的場合下,要做到以上的狀態越困難。欣然地拒絕一個潛在客戶無疑是艱難的。把不適合的東西篩檢排除出去,從而把自己置于一個或許有人會不喜歡的立場也是令人恐懼的。

但是,如果你想讓自己的努力都有意義,那么這么做就是必要且必須的。

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