1年前第一次見呂晉杰是在騰訊開放平臺的大會上，當時他在騰訊開放平臺上經營歡樂淘，一個電商導購平臺。不久前我在《一路上有你》、《快樂大本營》、《非你莫屬》等平臺上不斷看到楚楚街這個品牌亮相時，我沒有想到這個85后的年輕小伙已經成功轉型。而在此前的很長一段時間里，他閉關不接受任何媒體的采訪，及其低調的保護著楚楚街這個品牌，這一年他離開騰訊開放平臺，做了自己的獨立APP——楚楚街，還在義烏呆了半年，做了一次淘寶皇冠賣家。

呂晉杰卻經歷了中國互聯網3個重要的變革期，從個人站長、校內網開放平臺到移動互聯網時期，他從本科開始就持續創業，是中國第一波社交應用的開發者，第一批大號粉絲，也是最早做阿里媽媽淘寶客的一批人。

從個人站長時代的200萬UV到校內網時代積累了4、5千萬用戶，到騰訊qq空間的5000萬粉絲，再到1年之內為楚楚街積累4千萬用戶，這個「數學＋金融」專業的年輕創業者有著對用戶運營的獨特思考。本文是楚楚街 CEO呂晉杰自己對用戶的思考。

一，個人站長時代：讀懂流量邏輯 窺探產品思維

我是1986年出生，2003年上大學，2004年在大學里就開始了互聯網創業。這個時候的創業大多都是做個人草根站長。從本科到研一，我做了4 年個人站長。

個人站長時期鍛煉出的經驗是，一個網站，從域名、虛擬主機、CMS、代碼到運維、SEO，賺錢，這些全部的流程都得由自己一個人搞定。

個人站長根本沒有產品思維，而且由于流量分配機制，決定了個人站長「投機倒把」地以追求流量為主。為了讓百度很容易搜索到你，一個人甚至要做十幾個到幾十個網站，形成一個站群。我做過奧運會宣傳中國的英文網站，電影網站，各種各樣內容。從qq群、百度貼吧引來更多流量。每天做到幾十個網站共計200萬UV。

這個過程的最大的缺陷是你沒有辦法專注用戶，因為要把95%的精力都花在細節和步驟上，真正的產品可能只有5%的精力投入其中。當時30萬的個人站長，今天成功轉型的為數不多，除了蔡文勝個別教父級的個人站長，大多數站長由于做的事情太雜，逐漸走向沒落。

現在的互聯網已經不需要這些了，跟用戶相關的產品、運營比較重要。好的產品融資后，用戶自然成長，云服務也讓企業減少了技術和人力投入。

2008年，出現了國內第一個開放平臺——校內網，「偷菜」這些游戲使好友買賣變得火爆。什么是開放平臺？校內網聚集了幾千萬用戶，有幾千名員工，但這幾千名員工全部投入在支撐的系統架構、研發相冊、論壇等功能。幾千萬用戶需要十萬個不同種類的應用，校內網不可能完成這么多開發，就必須設定一套機制開放給外面的人來做。這就是開放平臺，開放平臺給第三方用戶，第三方給開放平臺提供產品，開放平臺向第三方支付人人豆，第三方可以通過人人豆或者通過廣告獲得利益。校內網的幾千員工通過開放平臺做了30萬人公司做的事情。當時的百度也只有音樂、貼吧等幾個產品。

開放平臺的時代開啟，使開發者可以專注產品，因為只要產品做到好，就一定能夠得到傳播。

二，校內網的粉絲被我承包了，拒絕每月300萬

我當時的第一感覺使這是草根站長時代的轉折點，盡管當時大部分個人站長都沒有「轉」過來。

2008年，我把所有網站全部放棄掉，專門在校內網上做應用，在社交平臺上培養產品思維。當時有一個特別大的好處，我還是個學生，身邊都是用戶，直接就可以看到用戶喜歡的是什么，讀書時也沒有太大壓力，到2010年，開發的應用總計已經擁有4、5千萬用戶，而當時的校內網總共也就有4、5 千萬用戶。當時網站前10名應用中的6個是我用不同的名字做的。這其實是個人站長時代積累下來的經驗，不把雞蛋放到一個籃子里，防止校內網的封殺。

期間我開發的應用有很多，包括一些星座、智商測試，當時校內網上比較火的「人品測試」、「點名」都是我們做的。我在校內網上做的第一款游戲——整蠱專家，只做了3個月就不做了，因為用戶漲得太快了，一周來100多萬用戶，每天100萬的訪問量。現在20個人做一款游戲，而當時只有我一個人。從早年的虛擬主機到VPS再到Windows服務器，技術容量實在上不去了，用戶來了都打不開網頁，訪問量太大。當時沒有云服務，眼睜睜看著用戶這么多，打不開網頁。這也是我后來一直以來偏愛做應用的原因，一個人頂幾百萬個用戶是沒有問題的。

2011年，校內網推出了個人公共主頁，我通過開發的應用給主頁導了1600萬個粉絲，數量龐大而且非常純潔的粉絲，隨便用一個2百萬粉絲的賬號發一條信息，瀏覽量都是50萬以上。用2百萬粉絲的賬號發一條阿里媽媽的廣告，可以賺2萬傭金，這背后意味著給阿里巴巴帶來40萬交易額。當時校內網粉絲數量前6名是我的，而且甩開第二名很遠。

09年的時候，每個賬號每天發一條廣告，一個月我能賺300萬。但是從個人站長時代走來，我明白每1萬UV的獲取都是非常難的事，發一個信息就能導來30、40萬UV，這背后的價值是無限的。如果一直發廣告就是殺雞取卵，就會傷害用戶，讓用戶流失。

我決定不賺這300萬。

三，工作一年錯過新浪微博，焉知是福

盡管我肯定自己是一定要創業的，但研究生畢業時我還是想先找一份工作。

當時我的手上有4、5千萬用戶，2千萬粉絲，隨便給網站導點UV都沒問題。但當時立馬創業，我可能就會成為一個獨行俠了，個人站長很多都是一個人，他們買房買車，有錢但沒有團隊，而創業是需要團隊的，一個人再牛也比不過一個團隊。

我判斷自己將來還要做一個事業，而剛畢業對什么都還沒了解，必須要學習正規化的企業文化。我在一家咨詢公司做了一年，作為助理整理了上千人的訪談資料，上到大國企下到小民企，上到大老板，下到前臺。天天寫行業研究報告，培養起行業思維。草根創業學會的是聚焦，而行業思維則是要看看天花板有多高，樹立一個大框架。

就在這一年，2010年我第一次接觸新浪微博，當時最大的草根粉絲大號有10萬粉絲，我在校內網上有1600萬粉絲，我做了個實驗，在校內網上邀請大家關注我的新浪微博賬號，一個晚上漲了2萬粉絲。

當時算了下，如果我一周如果每個賬號每天都發一條信息，請大家關注我的新浪微博賬號，那么新浪微博粉絲最多的前10名的賬號可能都是我的。但是，我只試過這一條。在學習和新浪微博機遇中，我只能選擇其中之一。

今天看，工作這一年最大的收獲是被動得躲開了新浪微博的危機，如果陷進去就真的陷進去了，自己會被財務指標、漲粉捆綁，完全沒有額外得精力，也可能就錯過了我的下一個機遇——騰訊開放平臺。

四，從一度放棄到交易額超過拍拍

錯過了新浪微博我卻趕上了騰訊開放平臺。

四年前，我們今天運營的楚楚街APP就注冊了，當時的chuchujie.com 和美麗說、蘑菇街一模一樣,有人將這種模式稱為「社會化電商導購」，其實就是一個大淘寶客（阿里媽媽下廣告營銷模式，通過為淘寶倒流量，賺取傭金）。但與很多同行不同得是，我們只開發1個月，運營2個月就放棄了。

楚楚街當時一天的訪問量是40萬UV，同時期的美麗說、蘑菇街每天只有 20萬UV。之所以放棄，因為這是一個資本推動的游戲。我當時當于現在的90后，4年前行業對這個年齡的人創業是異樣的眼光。同樣的東西，別人能融到10倍的資金，我們當時的規模，換蘑菇街或美麗說的老大融資，到1000萬是沒問題的。這個行業幾乎只允許第一名能活，甚至第二名都很艱難。當時這種模式得創業企業有50多家，今天絕大多數都失敗了。

表面上放棄了，但其實在內心里我們是沒有放棄的，只是在心里告訴自己不能硬碰硬，要走一條彎路。這條彎路是在騰訊開放平臺上開發與電商沒有一點關系得應用，我們做了8、9 個月，五、六十款應用，漲到1 億粉絲。如果發廣告，1條5萬，每個月最多能賺1000萬。因為有過校內網和微博得經驗，我們到現在沒有賺過一分這樣的錢。

要短期收益還是一個更有前途的未來，魚和熊掌不可兼得，因為你一旦陷入到短期的收益中，只會想到天天賺錢，沒有精力做長遠的事情。

事情終于在12年6月份出現了轉機。在此之前，騰訊跟淘寶勢不兩立，根本不允許導購的存在，然而在3Q大戰后，騰訊心態開放了，逐漸全部開放，就在前幾天與馬化騰見面，他還特別強調開放的心態。騰訊開放之后，真正的挑戰來了——如果不短期變現，那我們到底要做什么？

我的路肯定在導購電商上，因為積累了5000萬粉絲，chuchujie.com，每天也能夠達到100萬流量。但當時美麗說蘑菇街也做了1年了，并沒有顯現出太大優勢。我們怕砸了楚楚街這個品牌，就做了歡樂淘和9塊9包郵 2個品牌，專門做選品和運營。僅僅做了半年，雙十一當天就賺了387 萬傭金，這意味著背后幾千萬的交易額。那個時候一天的交易額比拍拍都高，騰訊對我們進行了B輪投資。

五，只做移動端：押注90后，放棄騰訊4倍流量

在做導購的半年時間里，我們碰到用戶咨詢最多的問題是：怎么注冊淘寶？怎么支付寶轉賬？我們把錢給你們，你們把貨發給我們吧！

這讓我們突然意識到，其實我們在為淘寶拉新用戶。

去年阿里巴巴上市，招股說明書披露淘寶的活躍用戶在14年達到2.7億，這個數字在12年是2億。彼時qq空間有7億活躍用戶，意味著當時2億淘寶用戶完全重疊在qq空間里。隨便從qq空間「抓」一把用戶，七分之五是沒用過淘寶的。而用美麗說的多是有淘寶賬號的用戶，是因為用的不爽，才用美麗說精選細選東西。

其實，淘寶最缺的是騰訊的用戶，或者說是90后的用戶。