來源丨十八兄弟

現在是一個鼓勵創業的環境。實現夢想的時候最基礎的是需要有資金的支持。在尋求投資人投資的過程中，如何搞定投資人，如何和投資人進行方方面面的談判，讓企業能夠更好的發展？

今天我們請來了天使灣創投CEO及創始人龐老師，天使灣創投現已經投資洋碼頭、大姨媽、小恩愛、噠噠巴士、美妝心得等眾多知名互聯網項目。歡迎龐老師的分享。

Q1： 怎么理解創業這個事情？

創業是年輕人的一種生活方式，不要把創業理解成一種高大上的或者是一個我找不到工作的方式，或者是在今天這種大眾創新、萬眾創業的背景下成為一種時尚。

創業是某一部分人的一種生活方式，他可能是與生俱來的，流淌在血液當中的，他們喜歡以創業的方式去理解、對待、改變、創造這個世界。所有的生活方式都是平等的，只是有部分人選擇了這種生活方式去做。

創業的成功概率是不高的，就聽說而言，我們評估150個案子，可能會投資一個案子。絕大多數的案子我們很難去支持，這是一個客觀的事實。不一定所有的創業都適合風險投資，因為風險投資從天使投資開始到A輪B輪C輪，到后面的PE甚至IPO這個市場，其實最終都是浮于資本市場這個邏輯跟規律。資本市場是希望獨角獸和大的公司，但是很多創業不一定能夠做成很偉大的公司。

在創業這種生活方式之下其實是有很多小而美的東西，這些東西對創業來說也是適合的，但是可能不一定適合VC這個邏輯。所以在理解了創業是一種生活方式，它能在財務上獲得巨大成功的概率是比較小的，不一定所有的創業都適合VC。在這樣一個背景下再去談融資跟投資，這樣你在心態上就有了一個好的基礎。

對待投資人，大家要本著一個成為你公司的合伙人這樣一個心態。因為股權是個剛性的東西，它一旦進來后就像焊接一樣，死死地焊接在公司的鐵板上了，難以變動。所以你引入一個投資人，其實是要把他視為一個真正的合伙人，就像CEO、CTO這些創業伙伴一樣。這個合伙人可能是比較有錢或者比較有經驗，但是對于你來說就是一個正常的合伙人，要有一種不卑不亢的心態。在談判當中我們也要認識到，沒有誰勝誰負的判斷，其實站在合伙人的角度去講，應有合作和共贏的姿態。

Q2：了解融資、VC是怎樣的一種模式。

VC是資金的管家，不是所有者。風險投資的方式里面VC是作為資金管理公司去募集資金，并不是資金的所有方，資金的所有方叫LP，VC是GP。這些GP的商業模式是每年收2%的管理費加上整體收益的20%的分成。比方說有一億美金的基金，每年收2%的管理費作為基金管理公司日常的開支、差旅、做寫字樓等，如果一個億最后變成4個億，那么多出來的3個億當中，有20%即6000萬的分成，這個是管理公司所能拿盡的。因為理財非常好，所以收益非常好，就會有分成。

VC是有這個需求的，主要體現在兩點。一個是手上有錢必須投資出去，因為一個基金是有周期的，一般的A輪基金可能在5年，最長不超過7年，天使灣是最長的基金，像8+2也只有10年，在10年內必須要完成項目的投資、管理、退出整個流程。一般基金會在2-3年內把錢投出去，所以它們有投資的壓力。另一個，它們必須要投到好的項目，一個基金可能投10個項目30個項目，往往是最好的項目決定了基金的回報。一方面要把錢在一個時間段內投出去，同時必須能夠投到好項目，所有的VC對好項目非常的渴望。好項目一般由兩個方面構成，一個是團隊優秀，其次是創業的方向非常有潛力或者是一個完整的創新。

Q3： 在VC的模式當中有一個共同的特點或者說弱點，他們不是非常懂業務。

不像創業者一樣，整天在這個里邊混，一定是非常深刻的理解業務本身。而投資人每天要看不同的項目，見不同的團隊，很難對某一個領域有非常深的了解，即使他們會做一些行業研究，但是他們基本上還是不太懂業務，尤其是商業上的創新。從這一點上他們是不如創業者了解創新本身的業務。投資人非常懂得談判，他們在什么時候可以進，什么時候可以退，什么時候壓價，什么時候給你施加壓力，甚至話術都有專門的講究，對方提出一點，他都會有ABC的理由的反駁，這些反駁讓你覺得啞口無言。這時候創業者要多利用懂業務的優點，而不是糾結在談判上。具體融資的時候，每個人的策略和方法是不一樣的，很難有統一的模式幫你搞定投資人。但是過程中有些東西要避免，這是有共性的。

第一個就是要戒吞吞吐吐，投資人需要干脆自信，要么0要么1，不懂的東西就說不懂，不要在現場去組織答案，這樣會沒有邏輯，顯得被動和牽強。碰到自信的地方，就斬釘截鐵地告訴投資人，這樣是不對的，事實是這樣的。

第二，如果心里不舒服或者遇到投資人冒犯的時候，就直接告訴對方no，我不喜歡這樣，我無法回答，不要把這件事情吞到肚子里，沒有必要。

第三，在面見投資人的時候，可能你會演示PPT，或者BP。投資人往往會提前看你的材料，你沒有必要按部就班地講下去，滔滔不絕。可能你講了半小時、一小時，時間到了，然后投資人說，今天就這樣吧。你覺得講得很high，事實上你什么都沒有獲得，你不知道投資人有什么問題。在與投資人交流的過程中，應該更加的雙向，直接問一些問題，不要不敢問或者光是你自己講，你也沒聽到投資人的一些看法。有些問題創業者覺得不好意思或者不愿意，不會直接去問。其實你應該直接問，比如說談到一定程度，你可以問他愿不愿意投資我，你覺得愿意投多少錢，你希望有多少股份，你們投資的流程是怎樣的，你們這件事情需要多長時間。這些都可以直接問，不要不好意思，多問一些問題，從投資者那里得到一些反饋，才有助于你快速推進這個事情。

第四，融資的過程中有的時候涉及到大家對估值的談判，對融資金額的談判，對出讓股權比例的談判。這些談判的時候不要太大尺度，動不動想融資500萬，愿意出讓10%。投資人說這么低，只有10%，所以你下一個臺階馬上變成15%。或者投資人說500萬太多了，你馬上就去想300萬或400萬。這種心態尺寸非常大，你的讓步都在5%，以50萬為額度的，那估值上更是以上千萬為額度的。所以有的時候創業大家都是精打細算過日子，但是融資的時候，你的估值其實水分很大，動輒都是上千萬，投資金額動輒都是上百萬，出讓比例動輒起步都是5個點為談判基點的。這是不妥當的。我覺得應該按照事實上你未來一年兩年花的多少錢來融資。一般定下來之后，適當的留有余地，但是不要信口開河，不要隨便博一個數字，試探對方能否接受，這是沒必要的。要以合伙人的心態去做。

第五，面見投資人的時候你要對投資人做一個調查，這家機構是投資哪些領域的，過往投過哪些案子，投資人做過哪些演講，他的投資理念是怎么樣的。投資人說對你感興趣，不要馬上就口若懸河，嘩啦嘩啦把衣服脫光。投資這個圈子很小，你要記住，如果有人對你不感興趣，拒絕了你，那么在投資圈里面如果另外一個投資人問他對項目的判斷的時候，說這是個好項目，那么投資人也會從他走掉的角度上講很多負面的想法。還有一點就是你在制作面向VC的計劃書的時候，不要非常長，建議10頁PPT就夠了。把你要做的項目、團隊介紹、融資方案放進去，帶一點美感，不要太粗糙，這讓投資人有耐心看下去。滔滔不絕數十頁，很多人就忽悠過去了。我們天使灣的方式甚至不需要BP，直接通過天使灣網站來回答12個問題，然后就會有投資經理去跟進。我們甚至是中國唯一一家不需要商業計劃書來做投資的機構。

剛才有同學問到，如果團隊不強但是項目可以，應該怎么辦。我認為最重要的一點其實還是要增強你的團隊，如果團隊不強而項目很好，投資人也是比較難出手的。因為你面臨的是世界上最一流的人的競爭，如果團隊不強，最后競爭的時候還是打不過人家，蛋糕還是被人家拿走。所以應該花更多的時間把團隊做的更加強大。我建議小步快跑，拿種子推進，在后面天使融資。因為在團隊不強的情況下拿更多的錢是有障礙的，這時候你也是在打仗的過程中慢慢地做這件事情。

對初創團隊來說，尋找合伙人比融資本身更重要。雖然有錢了你可以去招人，但是如果有人告訴你當你融資完后，我馬上出來幫你創業，這種人本身就極不靠譜。我們都在抱怨人太難找，事實上你可以問一問自己每天有多少時間花在找人上，有沒有兩個小時三個小時。我相信你花了足夠多的時間和精力，一定會有合適的人到你的身邊。期權這個事是非常重要的，一般最少4年，每滿一年給25%，這樣的條款是比較適合的也是比較通用的。

一般來說怎么約見天使投資人呢，我自己的感受，其實我們會公布自己的郵箱在網站上面，所以你其實可以寫郵件給投資人，去溝通你的項目，發一些材料，有一個針對性的郵件，把想法寫一寫。如果投資人感興趣，會回復你，如果不感興趣，絕大多數也是石沉大海，石沉大海是非常正常的事情，不要太介意。如果愿意的話，大家可以去關注一下我們的公眾號，就叫天使灣，上面有一些我們所投的公司的一些項目報道，其實可以通過這個來觀察一下，天使投資人在投哪些項目，他們的一些偏好等等。其實通過他投的公司去觀察一個天使投資人也是一個比較好的做法。

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