來源丨App頂尖推廣

 

 

Part1 評估APP是否需要做線下推廣？

Part2 概況線下推廣方式有哪些？

Part3 實操成功的線下推廣怎么做？

 

（一）評估

APP是否需要做線下推廣？

 

對于可以任性的土豪公司，為了沖數據或者砸品牌，線下推廣不失為一種速效方式。掃碼下載換禮品的方式簡單粗暴，利用了大眾貪小便宜的心理，不計成本的推個幾個月，下載量和品牌知名度絕對蹭蹭蹭上漲。至于轉化率、留存率、性價比什么的，土豪是可以不在乎的。

 

對于精打細算的平民公司，我們必須結合自身的產品、用戶、可投入資源理性的進行評估，不談產品，脫離目標對象談推廣方式都是耍流氓。

 

舉個栗子:就像等公交的APP（車來了、酷米客、掌上公交等）社會化營銷做得再有創意，可能也沒有公交車廣告來得立竿見影。畢竟后者是與核心用戶零距離的接觸，贏在精準。

 

有時候簡單粗暴的方式也是有效的。像餓了么、百度外賣這些外賣O2O，也初期不斷做地推，派單，掃樓等...為什么？因為宿舍里的學生黨和寫字樓里的白領就是點外賣的高需求群體。

 

所以要不要做地推，主要取決于能否通過某種地推方式，比較精準的覆蓋、抵達和接觸到你的核心用戶。至于地推的效果如何？當然也是因人而異的，需要具體到實際產品，受眾對象，環境場景、執行團隊甚至時間天氣等等，不能說你在知乎百度上隨便一搜就可以做參考的。也沒有人從零開始就可以做到準確無誤的，可以去多渠道的嘗試,然后砍掉效率不高的方式和渠道，把資源挪到高效的渠道。

 

（二）概況

線下推廣方式有哪些？

 

 

線下推廣App主要使用二維碼掃描推廣，推廣方式有多種多樣。

 

 

方式其實還有很多，發現適合自己產品的才是最重要的。

 

（三）實操

外包

 

 

 

自建團隊

常見問題

成功案例

 

3.1 外包：

 

如果你打算雇地推公司來幫你做地推，你需要做的是：

 

1、好開發準備并安排一個專門的負責人和乙方溝通工作。

 

地推也是需要專門的開發準備的，特別是計數原理要盡量簡單。

 

在實際操作過程中能不要讓用戶輸入什么內容就不要輸入什么內容，能不要記錄電話號碼就不要記錄電話號碼，地推中任何一個步驟的增加都會加速用戶的厭煩和離開，而且記錄的東西越多，乙方的成本越高，這些成本也會直接或間接地轉接到甲方頭上。

 

關于溝通，任何協作完成的事情失敗的原因99%都是溝通出現問題，地推，尤其如此。

 

產品在地推過程中都會出現這樣那樣的問題，登陸不了，出現錯誤界面，后臺崩潰等等，根據我的經驗，這些問題地解決周期有十分長，很多時候都是地推人員干著急，其實我很納悶，地推這個事情對甲方來說算是一個投入相對較大的活動，難道就不能安排專員負責對接嗎？

 

特別是數據的反饋問題，很多時候真的就是拖著你，相應的，把乙方拖殘了，相應的成本也會轉加到甲方身上。所以親愛的甲方，如果你真的要做地推，請做好這兩方面的準備。

 

2、在地推之后繼續做好引導轉化用戶的工作。

 

這也是我為什么在最開始說地推讓產品和用戶“連接”就好，連接，相當于認識，當你認識一個女孩子之后，你能有一百種方法來追她，你可以給她送花，可以請她看電影，可以給她制造驚喜，感情是需要培養的，讓她知道你的好，然后愛上你，直到離不開你。

如何衡量地推公司的執行能力？

 

畢竟有些團隊會存在刷粉的現象，甲方可以通過電話進行回訪，確認地推拉新客戶的真實性，另外，也可以初期設定一個測試量，比如5000個，地推公司完成這個測試量之后，可以通過后臺看下這些客戶的轉化情況及活躍度，如果可以的話，就可以接著合作了。

 

3.2 自建團隊：

 

優秀的地推商務需要具備哪些能力？（以下該部分內容源自河貍家資深商務小六分享）

 

第一點，強大的資源整合能力

 

首先，地推的類型主要分為：商場路演、企業推廣（寫字樓）、商戶合作、社區推廣。

 

1、談場地篇

 

（1）打造給力活動，換取場地資源

要想跟商場談到便宜甚至免費的場地資源，你得讓他覺得你在他那里做活動他會得到好處，比如通過活動可以給他的商場增加人氣，拉動客單價等等。這就需要你的活動要給力，言下之意就是你送的東西要給力，但是光靠你們一家的產品不夠給力怎么辦？這時你就可以帶著其他O2O公司一塊來這里做活動。你不僅可以提供你家的免費美甲，同時如果你還能提供免費洗衣券、免費養車券……最后還能送盒水果！超級給力有木有！

 

（2）聯系同行公司，整合場地資源

但是其他O2O公司愿不愿意參加你的這個活動呢？免費提供場地做推廣還不干，他傻啊？談好了免費的場地肯定有一堆堆的公司都想來你那做推廣，這個時候你就可以做資源互換了，比如要求對方貢獻他的場地給你或者他的用戶給你。如果有個5家公司參加，每家貢獻一個商場，那你瞬間就輕松搞定了5個資源！按照這種方式下去，很快就可以滲透到你的所有的目標區域了。

 

2，談企業福利（寫字樓）篇

 

先打入寫字樓里的一家公司，讓他們去幫你搞定寫字樓的招商或者物業，再由物業幫你搞定他家的公司。如果第一家公司也需要推廣的話那正好讓他帶著你們倆家的贈品都一起推了！她會非常有動力去給你推！這里重要的一點是，你找的這個人靠不靠譜，能不能幫你搞定物業搞定其他公司，這是關鍵點。

 

3，談商戶合作篇

 

商戶合作就比較好談了。

 

（1）可以免費給他的客人做增值服務提升客戶體驗。

（2）可以給他提升客單價，消費滿XX元再送。

（3）可以跟他做流量互換，把他的優惠券提供給你的用戶等等。

 

這里有一點比較重要的是，你們的合作形式不能太復雜，最好不要增加店員的工作量反而能幫助店員銷售或者服務好客人，否則實際推動的時候店員不配合效果就會比較差。

 

4，社區推廣篇

 

社區推廣主要是要搞定物業，這比搞定商場的人要容易多了，只要稍微給他們的物業主管提供點好處或者代金券就可以了。詳細的參考談商場的形式。

 

第二點，打好基本功：陌生拜訪

 

 

對于一些新手他沒有資源也沒有人帶著玩那怎么辦呢？那就只能老老實實去陌生拜訪了。陌生拜訪其實是一個萬分折磨人心理的過程，需要你掌握如下技能：

 

1，小強般的心理素質

你得臉皮夠厚，不管被拒多少次都能像小強一樣快速回血復活才行。

 

2，掌握提高陌生拜訪成功率的小技巧

當你去拜訪一家公司時，一般最先接觸到的就是前臺，先跑過去問前臺他們的HR或者市場負責在嗎？這個時候會有2種可能：

A.1%概率：前臺去把HR/市場人叫出來，然后你就可以告訴她你有免費的福利可以送給他們公司員工，但是要求是必須blabla……最后交換個名片，基本這事就成了，免費的活動大部分人都會參加，只要你不要他猥瑣讓他覺得你是騙子。

 

B.99%概率：前臺會問你找HR干嘛或者你有預約么，這個時候你就告訴前臺那你有免費的福利blabla……（這里就說福利別提要求），前臺如果感興趣就會幫你引薦HR，如果HR感興趣就會出來跟你談，這時候你再提要求blabla……

 

如果HR不感興趣不出來，這時候你就給前臺或者前臺的小姐妹們小范圍得體驗一下，覺得好讓她們言傳身教得去推薦給其他小伙伴，最好前臺體驗完了以后你再去上門回訪下，再讓前臺幫你叫HR出來，就說她已經體驗過了靠譜，這時候HR基本就會出來然后你再跟他blabla……

 

但是如果連前臺都沒搞定的話，那就去搞定這幢樓其他樓層的公司，然后再讓其他公司幫助你搞定這家公司，一般有了鄰居推薦，那談成的可能性就大大提高了。如果

 

 這幢樓里的所有公司都沒有搞定，那就試著去談寫字樓物業，通過物業來搞定里面的公司。神馬？物業也搞不定，那就多來幾次……

 

3，活動前后做好回訪

HR感興趣了以后一定要拿到HR的名片，因為一般是無法立刻確定活動時間的，這個時候你需要加上對方的微信，后續通過微信回訪，確定好活動的執行時間，比如讓她發郵件或者口頭通知員工等。等活動結束后要打著回訪用戶體驗的大旗讓客戶推薦朋友公司給你~這樣慢慢地你就會越做越輕松，成功率越來越高~！

 

第三點，地推現場問題處理

 

 

地推的目的是什么？獲取用戶啊！因此一切都要向用戶體驗看齊，如果遇到客訴要及時處理，遇到此類突發事件又聯系不上領導，千萬不要因為你沒有權限所以就對著客戶干瞪眼，然后惹毛他，要知道一個人對你家有差評就會向他周圍的朋友吐槽你家，現在動不動就可以微博@各大媒體各種曝光吐槽所以千萬不要小瞧了這一個差評，處理不好是要出大事的。可以先從客戶那了解情況，然后口頭答應客人多送點小禮品或者代金券，回去再向領導匯報申請禮品，一般情況下老板肯定同意的。

 

第四點，地推成本核算

 

一般地推的優惠券額度是會比線上高的，原因就是地推可以通過區域位置篩選人群。那么地推的成本如何控制呢？

 

1，看單個新用戶獲取成本(這里稱為地推CPA)

整個活動的TTL費用（包括代金券用掉多少金額、場地費、兼職費禮品費等）/獲取的新用戶數。

2，二次購買率

因為地推多采取很大的優惠甚至是免費來吸引用，所以還要看一個二次購買率的指標。獲取一個老用戶成本=地推CPA/二次購買率。這個值跟線上廣告的值比要小那就是合格的，當然這里面還要考慮到一些品宣的地推，還有需求單量的平衡，也不是絕對判定依據。

 

3.3 常見問題

 

1、場地入駐困難，資源“匱乏”

推廣人最頭疼的也許就是商場、校園做地推進駐困難，沒有渠道或者花費過大，其實只懂花錢，永遠做不到效率推廣。懂得置換，才能將推廣資源最大化。

最基礎的當然是換量，除此之外，也可以利用其他平臺，置換自己的場地資源，用一份活動的錢辦五場！

 

2、人力資源成本

線下活動一般是周末節假日進行，周末加班工資2倍，國假3倍，咱就按照周末算，假設正式員工平時平均一天200元工資，活動期間就是每天400元。

降低人力成本，提高活動效果，這里有三個小tips，

（1)兼職學生劃算一些，統一150元一天;

（2）選人的時候有帥哥靚妹那就千萬別放過啦；

（3）配合如果再來個吸睛的cosplay，嘿嘿~~那畫面太美，我不敢看！

 

3、城管或者是物業的干擾。

這個情況通常會發生在掃街和掃樓的時候，城管是不愿意讓你亂發傳單和擺攤的，擾亂市容。所以，真遇上了，要趕緊承認錯誤，態度誠懇，先不和城管發生沖突，東西被沒收的話可以找機會再拿回來，人沒事就行。物業方面的話是要對業主們負責，不管是寫字樓還是居民社區，都會回隨便讓外人進得，更別說打廣告了。所以，最好的辦法是能通過物業團隊里的低層人員接觸到中高層人員，進行洽談，爭取和物業一起合作搞活動，效果會好很多。

 

4、移動網絡。

做地推，肯定要隨身準備移動wifi或者是地推盒子，因為不是每個人都愿意花自己的流量下載APP的，沒有移動wifi的話，會流失掉部分用戶，尤其是你的APP比較大的話。在商場、會展這些人流量超多的地方做地推，移動wifi太慢的話，可以用地推盒子離線下載，效率會高些。

 

5、禮品的質量。

做地推送小禮品是很常見的推廣手段，但是，這個禮品的選擇上也要注意。太貴，公司成本高；太廉價，用戶看不上。所以，要在包裝上搞得高大上一點，讓人看上去就覺得這個東西不錯，也拿得出手。

 

3.4 成功案例

 

（一）案例來源：秋姐，有著豐富的地推經驗，與多家公司聯合策劃過地推活動。

 

某旅游APP曾在上海人民廣場的香港名店街做過一次地推活動，首先讓我們算算實際成本：活動獎品按單價3元計算，一場活動目標1000人下載使用，那么獎品成本就是3000元，除了獎品，讓我們看看他們還做了些什么：

 

1、廣泛合作

 

該APP在那次活動中同時聯合了WIFI APP、生鮮類電商平臺、時尚電商網站等多家APP開發者，這些APP的目標推廣用戶本身具有較高的重合度，在人群上具備互推能力，同時抱團的方式，也使他們在與場地方談判時具有更多的有利條件。
更重要的一點，推廣的禮品疊加被送出，吸引的用戶自然更多啦！

 

2、深度選址

 

地推講究造勢，但第一要務是人流，而且必須是無痛的！人流大，才能保證轉化率的基數。

（1）結合人群結構進行推廣
當然一味求兩大也是不行滴，還要結合人群結構進行分析，選擇目標群體多的場所。商圈比如名店街，比較吸引的是娛樂、旅游、影音類的APP或網站，又比如，在影院推廣時，優惠、影音、休閑類的APP是吸引度很高的、社區比較適合理財、教育、汽車保養、醫療，高校符合：優惠、點餐、生活、社交、創意等，不同產品最好選擇比較適合的推廣渠道，自然是相得益彰。

（2）分析人流的情況，做進一步的地推方案優化
而且我們從人流里，要了解到，人群結構、男女比例、場地類型等，比如醫生問答軟件很適合在媽媽的群體里推廣，而汽車類保養軟件很適合在寫字樓下面做活動。

（3）選擇交通要道
此外，他們還很聰明的把攤位設在電梯口的交通要道，進出的人群都能看見此次活動；

 

3、高調造勢

 

（1）現場宣傳物理的準備
一場活動最基礎的就是懂得如何造勢，易拉寶、海報、單頁通通做起來！現場拉人參加活動，到哪都能看見該旅游APP的宣傳。如果你有小蜜蜂，那就更好了！

（2）保證現場人氣
如果這樣你還擔心沒人參加？表怕！要知道人都是群居性動物，總喜歡往人多的地方走，擔心現場冷清就讓工作人員排隊當托吧，總會有好奇心強的人過來一探究竟的！

（3）禮品的選擇保證一定的量
關于禮品，誰說禮品就一定高大上，如果你覺得3元的禮品太Low沒法做活動禮品，那只能說明你并非一個優秀的推廣人員！我是不會告訴你那些精美禮袋里都是放有3塊錢的小禮品的！一句“掃碼送禮品！”一定有人來！

 

4、優質體驗

 

人多了，穩定的網速自然也要跟上，這直接關乎到用戶體驗！試想一下，如果當時網絡卡頓，不知要流失多少想要下載的用戶，又會引發怎樣的騷亂，這畫面太血腥了，我不敢想。

 

所以在地推前，一定要確認推廣區域內是否具有良好的WIFI信號覆蓋，并且網速OK。如果先天條件不足，那么也可以用抓貓盒子這類的工具，自建高速WIFI，并且自動導入下載頁面，省去中間轉換，這對于用戶的下載體驗而言是極為重要的！

 

（二）案例來源：小馬哥，愛寵醫生創始人。

 

下面就和大家分享下，如何通過2天的地推，獲取到我們產品的第一批10w用戶。

 

如何選擇合適的地推場地

 

每個產品都有其目標用戶，做地推一定要選擇目標用戶群體聚集的地方，不能盲目的廣撒網。就像社區類的產品一定要選擇小區，外賣產品一定要選擇寫字樓一樣，場地的屬性很大程度上決定了地推的效果。我也曾見過某個土豪產品的推廣，在大街上拉住過路人關注微信公眾號就送一瓶星巴克咖啡。當然，這樣的土豪畢竟是少數，相信大多數的初創團隊想的都是如何用最小的成本獲取到最精準的用戶群。

 

接下來說說我們的場地選擇，作為一個寵物醫療類的產品，愛寵醫生的地推一定要選的就是寵物主人聚集的地方，雖然養寵物的人都在小區里，但對于我們總計10多個人的團隊來說，短時間內覆蓋這么多小區確實是一個不太可能完成的任務。考慮再三后，我們最后決定放棄了小區地推的企圖，另尋出路。俗話說，運氣總是眷顧努力的人，在不斷的摸索中，我們得知了一個消息，8月底，上海的世博展覽館會舉辦第十八屆亞洲寵物展。

 

以前，我一直覺得這種展會是個雞肋，都是商家打廣告，哪來的普通用戶。但自從去過一次婚博會之后，我就立刻改變了想法，婚博會人山人海的場面依然讓我記憶猶新。于是，我們決定把地推的場地選擇在第十八屆亞洲寵物展。當然，最終結果也證明了我們選擇的正確，亞洲寵物展2天的客流量5、6萬人，龐大的客流量給我們的推廣帶來很大的助力。

 

如何選擇地推產品類型

 

現在大家做地推的時候，類型主要也就兩種：產品App下載和微信公眾號關注，但到底要推廣那個，不少團隊肯定難以割舍。

 

推廣產品App下載的優點是得到的是實實在在的用戶，產品可以第一時間被用戶所熟悉、使用，但缺點就是獲取用戶成本高，尤其在網絡環境不好的話，用戶很少舍得用自己幾十M的流量去下載一個App，大大影響推廣效率和效果。推廣微信公眾號的優點在于關注不耗費什么流量，而且用戶熟悉這種推廣方式，推廣起來速度快，效果好，但問題是，微信公眾號的用戶流失非常快，而且對于很多產品來說，微信公眾號無法實現其App的許多亮點功能，只是其一個產品軟文發布平臺。

 

對于我們來說，在一個有近10w人參展，而網絡信號基本可以擁堵到龜速的展會里，推廣下載App，很明顯是個不靠譜的行為。因此，我們最終還是決定推廣我們的公眾賬號。至于如何將微信公眾號的用戶拓展稱App的用戶，則是我們思考的另一個問題（詳見下文）。

 

如何選擇合適的地推文案和地推禮品

 

在任何地方做地推，無論你是使用橫幅廣告、易拉寶還是高音喇叭，一句切中要害的推廣文案或者口號都能為你帶來很高的回頭率和關注度。只有先吸引了場地用戶的關注，才能進行后續的推廣工作。因此，現場的推廣文案至關重要，但現在大家的地推都是在“關注送***“，“下載App送***”的口號中進行，很大程度上，推廣用的禮品決定了推廣文案的吸引度，因此，推廣禮品的選擇就變得很重要了。

 

在禮品的選擇上，毫無疑問，越貴重越好，如果你每個用戶都送一臺iPhone6s，估計你可以把全國人都推廣成你的用戶。但對于初始團隊來說，前期的預算肯定是捉襟見肘的，所以推廣禮品的選擇一定要和當前人群所在環境的迫切需求相結合，這樣才能達到最好的效果，而同時，成本才能比較低。

 

接下來說說我們地推禮品的選擇，在亞洲寵物展上，和其他幾百家的展商來比，我們的場地最小，也最不起眼，很容易被湮沒在人群中。而且，其他展商的財大氣粗，作為一個小初創公司，我們的預算很難和他們抗衡，禮品輕了，沒人關注，禮品重了，負擔不起。如何用小成本把用戶吸引過來，成了我們一直在思考的問題。用戶在當前那個環境下最需要什么？如果我們能把用戶在那個環境里最需要的東西送給他，推廣的效果一定不會差。

 

最終，我們決定每個用戶送一瓶純凈水。很多人不禁要問，一般的展會都是提供飲用水啊，但反過來想想看，在幾萬人的場地里，最難找也是最需要的就是飲用水，盡管主辦方提供，但一般都是放置在角落的飲水機，用戶很難找到，這就成為了我們的機會。

 

為了能更好的吸引用戶前來領水，我們還把展架的顏色換成了和寵物展的主色調，讓大家覺得這是官方的供水點。最終的效果就是，2天時間，我們用批發來的幾毛錢一瓶的某知名品牌的純凈水，獲取了近萬名微信公眾號的關注用戶。

 

如何通過線上線下互動將用戶留存與轉化同步處理

 

任何的線下推廣都不可避免的遇到一個問題，就是用戶在領完禮品之后，會對微信公眾號取關。如何才能讓他們不取消關注，如何才能將微信公眾號的粉絲轉化為App的注冊用戶是每個產品地推后都必須要思考的問題。

 

其實早在地推之前，我們就已經策劃好了基于微信公眾號的活動，通過微信公眾號的活動將用戶轉向我們的App。用戶在關注微信公眾號之后，會看到我們推送的一個拼手速搶狗糧的游戲，這個游戲的完成需要多個好友相幫才能完成，這也就無形中主動讓用戶幫我們去推廣這個活動。完成游戲之后，可以憑借著游戲完成的閥值在規定時間去愛寵醫生App中領取一包皇家狗糧或者貓糧，當然，我們的獎品是限量的。對于養寵物的人來說，狗糧和貓糧是最有價值的，因此，這些參與的用戶都是我們最精準的目標用戶。

 

活動經過朋友的一傳十、十傳百，很快風靡朋友圈，效果大大出乎我們所料。最終，活動參與人數接近150w人，給我們帶來了30w的注冊用戶，愛寵醫生App連續一周在App Store醫療免費榜排名第一。而我們付出的僅僅是幾千包的狗糧和貓糧，總計成本不足15萬元。

 

好的活動必須有趣味性或利益性，對于期待有所得的用戶，獎品是他們參與并傳播的動力，對于重在參與的用戶，趣味性的活動才能吸引他們的好奇心。因此，很多刷爆朋友圈的活動都是具有其一或者兩者兼具的特性。如果你們期待刷爆朋友圈，回過頭去看一下，你們策劃的活動有這兩個特性之一嗎，還是你們只是為了活動而活動？

 

用戶留存的問題

 

很多同學肯定會問，活動結束后的用戶留存怎么樣？對于純粹為了獎品來的用戶，如何才能不讓他們領獎后就卸載？由于我們本次活動的目標用戶非常明確，都是養寵物的人，對于他們來說，寵物醫生免費在線問診又是他們養寵物日常所需要的。因此，用戶留存比我們預期的好很多。還是那句話，做任何推廣，無論是地推還是線上活動推廣，一定要找自己產品的目標用戶，找到他們需要什么、想要什么，這樣你才能有的放矢，得到的用戶才是你想要的。

 

PS：注意

這個注意是用慘痛的教訓換取回來的，由于沒有設想到此次活動如此之火爆，我們的技術上沒有準備好，大量用戶的涌入，導致我們在領獎時同一時間并發數過高，服務器崩潰，引起了一些用戶對于活動真實性的質疑。為了彌補用戶，第二天我們又補發了一批獎品，經過一周的時間，用戶的質疑聲才慢慢平息下去。所以說，有時候太火爆的活動也不見得是好事，建議大家還是要提前做好充足的準備。

 

 

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