來源|魏家東

2016年3月28日,我在深圳參加了中國(深圳)電子商務(wù)發(fā)展論壇,參與了移動(dòng)電商的互動(dòng)環(huán)節(jié),比如一個(gè)美妝APP怎么獲得千萬用戶,A+輪又融資了千萬美金,上門O2O倒掉了那么多,為什么e家潔活下來,還掛牌了新三板。

有幾個(gè)關(guān)鍵詞我覺得很重要:

機(jī)遇:app早期因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確、設(shè)計(jì)小清新被小米應(yīng)用商店推薦,獲得大量種子用戶。e家潔天使輪就傍上了騰訊,這可謂資本的力量也很強(qiáng)大。

快速迭代:每個(gè)產(chǎn)品都是在快速試錯(cuò),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的速度,不是一年、半年,是三個(gè)月、真是一周。

需求挖掘:每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都是對(duì)自身行業(yè)深度挖掘了需求,并且優(yōu)化了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程。

幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之外,我把部分對(duì)話實(shí)錄整理分享給大家:

1內(nèi)容場景到發(fā)現(xiàn)式消費(fèi)

魏家東:你們做的抹茶美妝這個(gè)APP,現(xiàn)在發(fā)展的路徑有點(diǎn)像當(dāng)時(shí)的美麗說做的事情,但是美麗說是做穿衣搭配的,你是在做化妝品,但是你也做成了聚美優(yōu)品這種感覺,也開始賣化妝品了。你們的名字很小清新,“抹茶美妝”!現(xiàn)在已經(jīng)有一千萬用戶了,A+輪融資也有千萬美金,你們是怎么獲得這千萬用戶的?

抹茶美妝創(chuàng)始人許澤:我們的第一波用戶是怎么來的?廣告來的,這個(gè)確實(shí)也是真事,就是小米應(yīng)用商店。在沒有跟我們溝通的時(shí)候,把我們的APP推薦到的首位,我們一看我們的用戶怎么這么多,一看我們的小米幫我們做了推薦了,就是因?yàn)槲覀兊脑O(shè)計(jì)比較清新。

后來我們上了APP的熱搜榜,那個(gè)是因?yàn)槲覀冓s上了微博推廣的一次紅利,上面有一段話就是說,用了這個(gè)APP你的顏值就會(huì)提升,很多用戶就在上面@了別人,這個(gè)傳播就非常的快了。

剛剛提到了美麗說和聚美優(yōu)品。我覺得美麗說它在服裝領(lǐng)域,它是一個(gè)內(nèi)容行業(yè),但是我們是一個(gè)美妝行業(yè),我們跟聚美有點(diǎn)相象。美麗說是教大家怎么穿衣搭配的,這個(gè)大家都會(huì),但是教化妝這個(gè)還是有一點(diǎn)內(nèi)涵的,他們都是圖文,而我們是視頻,我們是短視頻,這個(gè)是一個(gè)很不一樣的點(diǎn)。

我再說一下聚美優(yōu)品,就是典型的貨架式電商,我們是內(nèi)容和社區(qū)跟消費(fèi)有關(guān)的。我們自己也在思考,我們自己做電商也是在半年之前開始的,做電商的時(shí)候我們也經(jīng)歷了非常大的掙扎,這個(gè)是紅海,大家也都講到了,非常重。我們思考了一下,我們覺得可能有三個(gè)優(yōu)勢吧!跟大家分享一下,有哪三個(gè)優(yōu)勢?

1、信任。因?yàn)槲覀兘o大家提供了服務(wù),我們用心拍視頻,或者說我們有很多的視頻在上面教大家去化妝,因?yàn)檫@些需求滿足了大家,大家可能覺得抹茶是一個(gè)值得信賴的APP,你賣東西,大家也會(huì)比較容易接受,心里也覺得你是正品,因?yàn)榛瘖y品是標(biāo)品,這個(gè)就不用說了,信任問題是很重要的。

2、場景和發(fā)現(xiàn)式消費(fèi)。大家知道消費(fèi)有兩種很主流的消費(fèi)方式,第一是目的性消費(fèi),還有一個(gè)是發(fā)現(xiàn)式消費(fèi),發(fā)現(xiàn)式消費(fèi)就是說我聽朋友介紹,我看一個(gè)視頻發(fā)現(xiàn)了就想去買。我們?cè)诎l(fā)現(xiàn)式消費(fèi)里會(huì)占有很大的先機(jī)和優(yōu)勢。一個(gè)化眼影很好的女孩子拍了一個(gè)視頻,你就會(huì)想為什么我化得沒有她好?是不是因?yàn)槲覜]有用她那一款眼影粉?

3、數(shù)據(jù)。對(duì)我們減輕庫存這一塊會(huì)有一個(gè)很大的優(yōu)勢,因?yàn)橛泻芏鄶?shù)據(jù)可以用。

2  O2O的需求挖掘

魏家東:e家潔掛牌了新三板,2015年很多上門O2O都倒掉了,尤其是像洗車、推拿這樣的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。在這些O2O創(chuàng)業(yè)的熱潮中,e家潔和他們有什么不同的地方嗎?

e家潔聯(lián)合創(chuàng)始人孫磊:這是去年比較熱門的一個(gè)話題,而且是大家比較關(guān)心的話題,從去年上半年來說,整個(gè)資本對(duì)O2O這一塊都是特別熱的,但是到了下半年開始,就被打入了冷宮。

在O2O里面有幾個(gè)問題,一個(gè)O2O是不是可以做,有幾個(gè)需要去關(guān)注的地方。

第一、這個(gè)需求是不是成立?需求如果不成立,在早期拿到了資本,但是最后就變成了偽需求了,也會(huì)倒掉一批。

第二、服務(wù),你提供的價(jià)值是什么,你有了需求之后,你可以不可以在這個(gè)需求里面滿足一個(gè)需求,并且可不可以提供一個(gè)好的價(jià)值。e家潔在這個(gè)里面做O2O的時(shí)候,一開始做得的時(shí)候也是認(rèn)為這個(gè)O2O就是一個(gè)信息的連接,做得非常淺,到最后我們也在不斷的改造這個(gè)里面的服務(wù),從阿姨的招募到阿姨的培訓(xùn),到最后阿姨的反饋、用戶的評(píng)價(jià),做了一整套的服務(wù),這里面提供了一個(gè)價(jià)值,第一個(gè)需求是說我們可以建立一個(gè)商圈化的機(jī)制,用戶可以快速的找到阿姨;第二個(gè)是說提供服務(wù)的本身,我們會(huì)把服務(wù)拆成100個(gè)服務(wù)的點(diǎn),在這個(gè)點(diǎn)里面去細(xì)化它、完善它、改進(jìn)它,通過這個(gè)服務(wù)的改進(jìn),讓用戶體會(huì)到線上服務(wù)的價(jià)值;另外,還提供了評(píng)價(jià)機(jī)制。如果沒有評(píng)價(jià)價(jià)值,用戶服務(wù)完了之后,發(fā)現(xiàn)這個(gè)服務(wù)很差,沒有投訴的渠道,下次這個(gè)用戶就會(huì)流失。所以我們?cè)谶@個(gè)里面提供了一個(gè)用戶的評(píng)價(jià)。

用戶的評(píng)價(jià),如果是差評(píng)的話如何去解決?比如說打掃的不滿意(衛(wèi)生),我們可以讓阿姨重新去打掃,或者是用戶家里的東西受到了損失,用戶家里的東西被阿姨不小心打碎了,或者是阿姨在服務(wù)的過程中受傷了,我們都可以通過保險(xiǎn)去解決;

第三是連接。有了這樣一個(gè)機(jī)制之后,我們?cè)趺慈グ堰@個(gè)機(jī)制連接起來。

第四就是趨勢,你做得這個(gè)服務(wù)是不是一個(gè)大的趨勢?我們也可以看到,以前用家政的人可能都是四五十歲的人,從現(xiàn)在來看,很多家政的用戶已經(jīng)變得很年輕了,80后、90后,其實(shí)大部分的90后已經(jīng)都不知道怎么去打打掃衛(wèi)生的,因?yàn)楹芏喽际仟?dú)生子女,更不知道地面用什么去擦,廁所怎么去除垢,東西壞了怎么去修,對(duì)于年輕人來說他們需要一個(gè)平臺(tái)。

滿足了這些基本需求之后,你的服務(wù)是不是可以給用戶帶來驚喜?我們?cè)谶@個(gè)基礎(chǔ)的服務(wù)滿足了之后,還要做一些提升服務(wù),比如說我們?cè)趪鴥?nèi)首家推出了收納服務(wù)。以前我們理解的家政服務(wù)就是地面擦干凈、東西簡單歸置一下就完成了,但是現(xiàn)在隨著生活品質(zhì)的提高,我們的要求也提高了,所以我們?cè)趪鴥?nèi)首家推出了收納的服務(wù),通過這個(gè)方面也得到了資本的認(rèn)可,我們今年也成功的在新三板掛牌了。

3 供需平衡技巧

魏家東:很多人在用一些上門的服務(wù)時(shí),比如說我要約一個(gè)保潔,可能要排到幾個(gè)月之后,很長時(shí)間約不上,用戶的體驗(yàn)感就不會(huì)很爽?會(huì)不會(huì)這樣?你們?cè)趺慈ソ鉀Q保潔人員和用戶之間的平衡?

e家潔聯(lián)合創(chuàng)始人孫磊:O2O有兩端,一個(gè)是需求端,還有一個(gè)是供應(yīng)端,所以說O2O為什么沒有其他的純線上的發(fā)展快?因?yàn)樗且粋€(gè)單邊的方式,我只需要提供好的服務(wù)和好的信息就可以滿足這個(gè)市場,這邊建立好了之后我就等著那邊的人上來用我的服務(wù),但是O2O你兩邊都需要去顧及,一方面要有足夠的服務(wù)人員,另外一方面要有足夠的用戶。我們?cè)谔峁┓?wù)的時(shí)候,阿姨比較多、用戶比較少的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn)阿姨閑散的比較多,阿姨發(fā)現(xiàn)你這個(gè)平臺(tái)沒有活干的時(shí)候,阿姨就會(huì)覺得你這是一個(gè)假的平臺(tái),阿姨就會(huì)流失,或者是用戶來的時(shí)候,平臺(tái)的服務(wù)人員不足的時(shí)候,用戶就會(huì)說平臺(tái)的質(zhì)量太差。所以O2O是兩邊平衡發(fā)展的一個(gè)過程,不能說只發(fā)展一方面,發(fā)展一方面就會(huì)遇到口碑的問題。我們?cè)谡麄€(gè)嘗試的過程之中,剛開始也走了一些彎路,過早的發(fā)展某一方面,導(dǎo)致另一方面的缺失,這樣就會(huì)遇到一些問題。

后期我們做了一些嘗試,第一方面我們會(huì)有一些自有的阿姨,我們也會(huì)有第三方家政的阿姨,有了這些阿姨之后,我們通過兩方面去改變:

第一、服務(wù)縱向深入:家政公司原有的活這個(gè)阿姨去做,我們的活也可以去做,這樣用戶來了之后就可以找到阿姨。我們通過家政保潔,一個(gè)是家政服務(wù),我們還會(huì)通過其他的家政服務(wù),阿姨會(huì)去給用戶送洗衣服,甚至是做一些簡單的馬桶、水龍頭之類的清洗,這樣來增加阿姨的工作時(shí)長;

第二、服務(wù)橫向延展:通過阿姨本身工作內(nèi)容的增加,不光去做家庭服務(wù),也做企業(yè)服務(wù)和公寓服務(wù),這幾個(gè)服務(wù)的時(shí)間點(diǎn)不太一樣,家政服務(wù)更多的是在中午和下午,但是企業(yè)服務(wù)更多的是在早上、公寓服務(wù)更多的是在晚上,這樣來把阿姨的時(shí)間填滿,最后阿姨才會(huì)覺得這個(gè)平臺(tái)可以掙錢。然后我們?cè)偃ソo阿姨進(jìn)行培訓(xùn)和考核。我們跟家政公司合作,跟其他家的做法不太一樣,不是說一個(gè)簡單的平臺(tái)對(duì)接,而是說,我們跟他對(duì)接了阿姨之后,阿姨是我們直接來進(jìn)行管理的。阿姨的入職要求、阿姨的培訓(xùn)、阿姨通過考試之后才可以在我們的平臺(tái)上服務(wù),通過這幾個(gè)方面來把阿姨的時(shí)間填滿,保證用戶得到更好的服務(wù),讓用戶有更快、更完善的服務(wù)體驗(yàn),達(dá)到O2O兩邊的平衡。

4 為什么天使輪拿到騰訊投資

魏家東:后面有一個(gè)問題,你能不能給這些所有的創(chuàng)業(yè)者一些建議,他們?cè)趺茨苣玫藉X,怎么在這個(gè)天使輪,受到BAT的垂青?

e家潔聯(lián)合創(chuàng)始人孫磊:第一個(gè)是有需求,第二個(gè)你可以提供什么樣的價(jià)值,第三個(gè)是趨勢,在這幾個(gè)需求滿足了之后,有一個(gè)重要的問題,你為什么可以拿到資本?或者是說你比別人更早的拿到資本?這個(gè)就是說,有幾個(gè)點(diǎn),第一個(gè)是說你要更早的去接觸資本、了解資本他們?cè)趺慈ハ氲?他們?yōu)槭裁磿?huì)投你,而不是別人。在這個(gè)過程中離不開一個(gè)點(diǎn),就是招人,你的團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)比別人好,或者是怎么樣去解決這個(gè)問題?現(xiàn)在不是說跟以前一樣,你有一個(gè)點(diǎn)子出來之后你就可以去做了,現(xiàn)在同樣一個(gè)項(xiàng)目很多團(tuán)隊(duì)都可以去做,你怎么讓你的團(tuán)隊(duì)在這個(gè)階段能夠拿到更好的資本?第一個(gè)就是說,你要學(xué)會(huì)在每一個(gè)階段完成這個(gè)階段重要的事情,比如說天使階段,你要做得事情就是說,你怎么樣能證明你的模式是OK的,所以需要做的一件事,就是小步快跑,你怎么可以用最少的錢拿到這個(gè)項(xiàng)目,拿到這個(gè)項(xiàng)目之后去找投資人,你的東西,尤其是像BAT的話更多的是戰(zhàn)略性投資,他們更關(guān)注的是這個(gè)東西能給他們帶來什么樣的一個(gè)幫助。

在第一個(gè)階段,天使階段完了之后,你要去完成下一個(gè)階段,這個(gè)階段我完成了什么目標(biāo)?每個(gè)階段當(dāng)然有不同的目標(biāo),在A輪之前,我們更多的目標(biāo)是出一個(gè)模型,B輪是怎么去規(guī)?；?/span>C輪是怎么去盈利。

現(xiàn)在的整個(gè)節(jié)奏來說,互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏是很快的,只要你更早的拿到錢,即使你拿的比別人少,但是你拿的比別人快,如果你拿到了C輪的,我就可以用C輪的錢去打你B輪。即使沒有更多的錢,也一定要考慮拿更早的錢。

另外,國內(nèi)有比較好的資本市場,新三板這個(gè)機(jī)制,大家可以在公共平臺(tái),可以公開去募集資金,這個(gè)也是對(duì)創(chuàng)業(yè)者,對(duì)投資人也是一個(gè)比較好的退出或者是說更好的去幫助資本運(yùn)作的一個(gè)市場。再一個(gè)就是說,對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說,以前為了上市可能需要5年、10年的等待期,在這個(gè)過程中中國會(huì)死掉很多的企業(yè),但是現(xiàn)在不需要這么多的時(shí)間,大家也可以看到,現(xiàn)在有幾千家已經(jīng)上了新三板,大家如果要考慮上新三板的話也可以去準(zhǔn)備,包括你自己的業(yè)務(wù)模型、財(cái)務(wù)規(guī)范化的一些運(yùn)作,這些都會(huì)去為上市,或者是上市之后有一個(gè)很大的幫助。

李開復(fù)在一次分享中講到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容化、場景化、粉絲化,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的運(yùn)營上就是這三個(gè)關(guān)鍵詞。在一次分享上看京東前高級(jí)副總裁李大學(xué)分享觀點(diǎn)“人、模式、資本”,讓移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)更加快速,需要這三個(gè)關(guān)鍵詞。

現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我們正在感受、參與、創(chuàng)造著智慧生活。

每次交流都有很多感受,希望跟大家一起成長!

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