來源丨App頂尖推廣

作者丨張子豪

今天這個陣仗夠大的，我基本上上次創業失敗之后就不太露臉了，感覺沒有太多的東西可以講。今天借鐘昊學長，從SmallTalk2.0第一期就邀請我，由于在忙融資的事，一直沒有來。學長說這次來，就把整個公司的團隊建設推到明天了，所以今天一定得來。今天這么多人我就放心了，出來吹吹牛逼也值了，不枉公司三十多人都往后挪了一天。

如何零成本推廣百萬用戶

我叫小張，張子豪。今天的題目叫做如何零成本推廣百萬用戶以及其他扯犢子的內容。這個標題我是幫SmallTalk來取的，這個東西可能放出去做新媒體或者做什么，很多人會喜歡，可能是個還不錯的標題。但是大家知不知道最喜歡這個標題的是什么人？是老板，各種初創公司的老板，每次都會凌晨或者一大早上班就丟這樣一個標題，這樣一篇文章出來，把運營的人嚇得夠嗆。這怎么做？你先看看人家的產品是怎么樣的，再我們的產品是怎么樣的！

所以標題雖然是這么取的，但是我是不太推崇特別去追求這樣的事情，只是大家如果能逮著機會往這方面思考就可以了。今天也只是分享一些我自己的經歷和做出來的事情，給大家參考參考。可能除了這個部分以外，還有我自己最近在琢磨的一套理論，也想跟大家分享一下，算是在這里的首發，不知道算不算干貨，昨天晚上大半夜加完班還在趕這個東西，可能會顯得比較蒼茫，希望大家理解。  

先還是做一下自我介紹，因為我是覺得真人擺在這里都這么美，還放那么好看的照片也不太現實。照例做一下自我介紹，也放了一張照片，可能印象深一點。我叫張子豪，人送外號楊浦吳彥祖，真人在這里可能大多數女同胞不買賬。

90后，人比較小，可能比在座不少都小一點。我是1992年的，2014年畢業的，進入互聯網的經驗不是特別長，希望大家諒解。現在在火柴盒做運營總監，之前沒有畢業時我以聯合創始人的身份，一共兩個人，從寢室開始做了一個產品，是健身方面的產品，練練，有沒有人聽過？沒有。配合一下嘛。火柴盒有沒有人聽過？聽過？太好了，說明我現在的工作做得比原來好一點。

段子屆的“污妖王”

我對自己的關鍵詞的評價，還有一個外號叫污妖王，就是寫段子非常污，經常做非常黃非常暴力的段子出來。全能全不能，因為自己原來創業，所有塊都得做，從產品畫線框做交互，什么都得做，運營，甚至最慘的時候財務都干過，當然還得包公司里的衛生，還有安全員這種工作，都干過。

反正算是相對比較全能，但是因為所有塊其實都不深，都偏重小產品或者說初創團隊，所以東西都不是特別深，這也是覺得自己一個劣勢。然后另外一個關鍵詞是創業，一直保持著自己在創業的狀態，哪怕是之前創業失敗，現在也是以差不多合伙人的身份去到了一家比原來體量大一點的公司，還是全身心的保持創業的想法。基本上就是這樣一個情況。

還是安利一下自己家的產品，很高興今天竟然很多人用過我們家的產品，也真是很奇怪。

話題社交——火柴盒   

我們產品叫火柴盒，是一個基于話題的興趣社交，右邊是我們話題的圖案，大家可以看到其實很多里面的話題是非常奇怪的，我也很愁，用戶竟然有百分之十幾的00后，他們聊什么大便時你在想什么，還有Acup是什么樣的人生體驗，當然還有一些比較文藝的，用王家衛的方式說一個下雨天的故事。用王家衛的方式說話還真是累。大概就是這樣一個情況，希望大家有興趣可以下載一下，或者大家在上海有合作的可以多聊一下。這個不多安利了，不然被趕出去了。

個性化定制減肥方案——練練

這是我之前自己創立的一家公司在做的東西，個性化定制減肥方案的app，新版上線的三天之內沖到了分類第一名。然后三度獲得了，應該是四度獲得了app store的首頁官方推薦，包括年度推薦應用等等。我昨天做了這個PPT，昨天有人打電話說你們又被推薦，已經不是我們了，我已經不在那邊了。但這個還是不錯的經歷，可以跟大家分享分享。

Part1：我是怎么瞎貓碰到死耗子的

我們切入正題，這個嚴肅一點。當初我們是怎么做的？可能大家都沖著這個東西來的，我逐步給大家分析分析。當時說老實話，一個大學生出來，什么東西都沒有，當時想怎么辦？

1.發動身邊人群分享

第一件事就想到，我要發動身邊一切人群，分享。當時在公司里面下了一個死命令，每個人必須找十個。這十個人必須幫我們找九個，這九個人必須幫我們找八個。然后當時公司是十個人出頭一點，十三四個人，通過這種方式，當時確實收獲了第一批的用戶。但是這批用戶，說老實話不是特別純，對我們的產品沒有什么需求，有的八塊腹肌擺在那里，還需要用我們的產品嗎？不過發動身邊的人去做宣傳還是比較好的方式。

2.“臥底”QQ群，引爆式推廣

第二個我們干的事情是潛入了一批群，女生的美妝、美體，還有閑聊天，開了一大堆QQ號，每個群里面都加進去，每天加群有上限，進去聊，還雇了實習生去聊，而且要和群主混熟，不然發廣告被踢了就白發了。

為什么做這個事情？我們發現無論做什么樣的運營或者推廣活動的時候，預算其實是非常有限的，不可能把整個營銷成本全部用你自己的錢覆蓋掉，更多的成本是通過用戶與用戶之間去花的，他去給別人介紹。

所以網上的QQ群，雖然QQ已經很多年了，但是QQ群的形態還是保持得非常好，有非常高的活躍度。尤其是我們主打的品類，減肥健身，我會發現每天竟然有相當多的人上傳自己的體重照片，拍自己今天的身材照，跟三十天前有什么樣的差距。他們每天都保持互相鼓勵互相溝通的狀態。我覺得這是一個非常好的契機。

然后我們也在這件事情里面收獲到了相當大量的用戶，我們的第一批用戶。就是我們預先埋進去了將近兩百個群，然后到我們的產品覺得，在第一批用戶給我們的反饋驗證這個版本沒有特別大的問題之后，我們就啟動了第二步，把群里“炸彈”引爆了，在那兩百個群里面進行了推廣，尤其是符合我們品類的群，把消息散出去，去推薦這個app。

 3.一些小手段

然后我們的第三步就是一些小手段，可能也是不太常見的一個推廣的方式。

就是在我們上線1.0版本的時候，其實產品實在太爛了，連我爹我都不想給他看，太爛了。怎么辦？當時就想下架了，后來我想不行，我做了很長的思想斗爭，不行，畢竟做那么久，不能下架。怎么辦？我們改成收費，那時候還沒有1塊錢下載，我們定了6塊，反正沒有人下載。

這個時候我想到限免這個事情，尤其在三年前、兩年前甚至五六年前的時候，大家下app或者免費應用沒有那么多的時候，很多應用都是收費的，那么iOS要么越獄，或者是分享帳號。那個時候限時免費的流量是相當大的，有相當多的app或者帳號或者網站會來推薦限時免費。

我們是做的工具類的應用，下一個版本肯定不會這么丑，那我調到收費，然后打成免費，能不能做？事實證明還真成功了。當時我調成免費之后，給了所有的限時免費的，有這個服務的一些app或者說網站去投稿，或者我找朋友去推薦，他們的運營我去認識，然后去跟他們接觸，讓他們想辦法把我們的app推上去因為我們從前一個版本到后一個版本經歷了一個月，也符合限時版本這個政策，雖然原來那個版本沒有人會去買。

結果這個東西非常的成功，幫助到我們在幾乎所有的限時免費的網站等等都獲取了流量，而且是很好的位置，包括一些微博的大號，有的現在推一條要一兩萬，一萬左右，這樣的量，然后一下子就爆上去。所以當時我們的1.1版本，就是改成能夠看的版本之后，我一下做了這三個事情，當然這個籌備期是比較長的，來做到這樣一件事情。

但是光是這點東西還沒有幫助我到百萬用戶，因為畢竟減肥，說老實話這是一個反人類的事，很多用戶真的不一定喜歡這個，而且這不符合中國人的文化。當然這也是我事后才看明白，以及被很多投資人罵了之后才看明白的事。

后來我們做了什么？第二步，去混渠道。

第二步 “渠道為王”

因為首先我有了一個可以說的說法，就是說我的app多牛逼，上線才幾天就做到這個體量了。

我就去找各種渠道，想辦法找朋友推、發郵件，想一切辦法，往北京跑的時候能拜訪的肯定拜訪一下，說我產品多牛逼，能不能推一下。確實也找到一些人，也得到了一些推薦位和流量的支持。當中我則感謝的應該是360那邊，雖然360現在口碑不太好，我不黑它了。給了360的蒲公英獎，前前后后給了我們大概近百萬價值流量的支持，非常感謝它。

但是這里面我也給大家分享一個心得，大家在跟他們溝通的時候一定要明白渠道的運營看中的是什么。各種渠道肯定不是創業公司，大家都是打工的，也不是說打工的，大家都混口飯吃，他們的KPI是什么？分發量，他們推上去這個東西要對流量負責，我給你首頁最好的位置，平常下載量是10萬，如果放你這個app上去只能下3萬，那么他要求的KPI就不到了。

你怎么能讓他感覺這個東西是能夠給他一個很好的效果，能夠滿足他的KPI的？這就講究大家對自己產品的包裝，PR等等的一些小手段了。包括大家尤其是新的公司會寫一些首發郵件的時候，你怎么把你的哪怕是一個小的功能的迭代，去把它放大。變得好像你又研發了三個月做了一個巨大的新版本的那樣的感覺，這是非常重要的。

當然吹過頭也不好，但是我是非常推薦大家在這上面多下功夫，跟渠道具體的溝通的方法是非常有方法論的。當然一旦你們有了穩定和長期的合作，他也覺得你說的東西確實是真的之后，你們接下來的合作會更加愉快。

第三步APP Store官方推薦

我們在1.2版本包括之后的1.3版本，收獲了非常多的反饋之后，我們在想如何獲得更大的流量？我們當時是大幾十萬的激活用戶數，我們在想怎么做得更大？因為后有狼，新出來的健身app冒出來了，融了比我們多的錢，有更棒的產品，我們怎么辦？

當時我們做了一個非常大的需要毅力的事情，就是再把產品重新推掉做一次。當時我們只有一個目標只有一個信念，就是我們要獲得apple store的官方首頁推薦。

怎么獲得？我不知道在座有沒有人特別研究過這件事？我們當時是研究過，花了一周多接近兩周的時間調研這個事，看了很長一段時間所有獲得apple store官方首頁推薦的應用，看他們是怎么樣，包括問了很多業內的大牛之類的。

后來我們自己總結得出以下的東西，跟大家分享一下。

1.正確的分類

首先如果你要被apple store推薦，一定要處于一個正確的分類里面。如果你是社交產品就非常難上，apple store不喜歡這個。什么會被apple store青睞？工具、閱讀、報刊雜志、音樂等等這種偏工具屬性的，就是大家用起來，需要你這個軟件，可能每天會花大量時間來用的東西，這些品類是很容易被推薦的。

2.足夠的設計感

還需要注意的是設計感，apple store，我們當初被推薦的版本還是有很多BUG，甚至在我們看來連邏輯還有很多不通的情況下，但是做出來還算有點設計感。包括大家可以看一下現在apple store上推的產品，大多數都非常看重設計。

我們當時做的一個東西是，我們的整個色調、色彩，采用了iOS8的，當時是iOS7的風格，就是連我的產品設計風格都往它的設計風格去了，然后我們用了一些別人沒有用過的東西，比如我們用了3D的小人，我們原來的版本的動作演示是2D平面的小胖子展示在那邊，這是從來沒有人做過的。大家都是真人，帥哥、猛男或者是身材特別好的美女。

我們在后來被推薦的版本里走得更深，我們做了3D的建模，做了渲染，做成了3D的小人，顯得出眾、特別、有設計感，是花了真心思在里面做過。

3.充分利用新特性

第三點是利用新特性，就是說如果它有一些新的東西，為什么有些apple watch，現在一些大的公司為什么跟進這些新的特性，也是積極向applestore推薦的要求去靠近，就是我配合你了，爸爸推一下吧。都是這樣的意思。所以我建議，這是我自己的一些經驗所得，跟大家分享一下。

我的心得是什么？

1.創始團隊不要老是想著搞個大新聞

創始團隊不要老是想著搞個大新聞，不要想著，這其實是說給老板聽的，不要老想搞一個大新聞，你產品沒做好的情況下就硬是想著一定要靠運營的手段推動，不是沒有案例，但是確實是會累，效率確實會低，確實有很多app，我看到他們通過運營的方式跑了一個公眾號或者什么方式，再往里面導量。

但是大家應該冷靜思考這個事情，現在智能機已經普及甚至爛掉了，那么多好的app已經爛掉了，所有好的東西被大家用了一遍又一遍的情況下，真正能夠吸引用戶持續為你做產出來用你的產品的情況下，產品才是最重要的那個東西。

同樣的我也建議很多運營的同僚們，不要把自己的定位框死在我是一個運營的，我是負責要把整個產品讓人用起來，而應該更多的把自己的時間，尤其在早期的時候，去跟產品同事溝通，去跟他說怎么樣會更好。因為相比他們來說運營的同事更接近用戶，很多時候我們要建議要讓他們聽到，甚至我們應該參與到產品設計的流程中，是這樣一個情況。

2.真正清楚自己的產品定位、市場和用戶

后面兩點我一起說了，真正搞清楚自己的產品定位、市場和用戶是什么，接下來會特別展開來講這部分。包括我自己現在的。另外一個正在看的理論就是市場聚焦理論和杠桿效應，怎么樣去利用這些東西做到更好的效果。

我這邊還想針對第二點說一下，其實我發現非常多的初創團隊，包括自己朋友出來創業，后來問我為什么產品賣不出去或者為什么弄不好。我說你在做這個產品的時候，本身就沒有想清楚要干什么，你只是事后再找方向，這一點非常重要。

但是我們運營人員的價值在什么地方？就是哪怕這個產品的定位或者市場或者用戶不清晰的情況下，我們有沒有可能幫他找到在現行可能的狀態下去找到那個定位，或者我們重新包裝出一個定位，而不是跟產品說我做不了。那可能才是我們現在的價值所在。

市場聚焦理論

什么是市場聚焦理論？我自己也背不出，但是在很多人的理解里面，就是我要把重金或者重要的資源或者大多數助力達到一個集中性，有大量的精準用戶，有什么都好的這樣一個市場里面去，好過我去分散到很多個市場。

就好比說為什么地推人員都從一個地方開始，再推下一個城市，再推下一個城市，而不是同一時間把所有地方都打掉，是這樣一個概念。希望大家想一個事情，包括想一想自己的產品，一個真正的市場到底是什么，你在做的是一個市場里面有二十個人還是二十個市場里面有一個人？

舉例：

一個例子，大家思考一下。之前看到一個案例，一個O2O的項目，是上門幫人維修電腦，清理電腦等等這樣的一個O2O服務。但是我一聽這個東西就覺得不靠譜，為什么？就是他的推廣方式不靠譜，是挨家挨戶去地推。

為什么？就是我發現他在做這個市場的時候沒有考慮一個點，就是你正在做的這個市場，用戶在決定消費或者在決定采納你的產品之前會不會參考互相的意見。因為在一些高端小區里去修電腦，其實你在修電腦這件事情的時候你會怎么做？你會上網查，你會問很熟的懂這個東西的同事、朋友，但是你不會敲一敲鄰居的門說你怎么修電腦。不會吧？肯定不會。

但是你可能做家政的時候，你們家來了一個阿姨，你會問一下。但是這個案例里面如果做推廣，我建議他在早期把注意力放在辦公室里，同樣在辦公室這樣的垂直市場里，電腦壞了你第一反應問誰？問寫代碼的那些開發的，或者問你的產品經理。我也不知道為什么產品經理一般好像都會修電腦。

這就是一個思考，就是你到底做的事情是一個分散的，你自己以為很集中但其實是分散的市場，還是做一個非常集中的市場。這個理論是一個非常適合傳統行業的市場營銷理論，但是它在非常多的點上跟我們互聯網跟做app的這些東西相關。

場景化定位的好處

第二個問題是場景化的定位的好處是什么。剛才我反復強調說要摸清楚自己定位，找準自己的市場，是什么意思？

我曾經也犯了很多錯，想了很多。后來我想明白了一件事，其實我們在包裝或者定位一個產品的時候，我們不是根據人群或者根據品類來劃分，我見過相當多的產品，包括他們的BP上面都在說，我們的人群是90后，有高端消費的女性。這個真的聽爛掉了，不知道你們有沒有人是這樣形容自己的用戶的。

但沒問題，你說的是用戶，沒錯，這可能是他們的標準的行為，是他們的特征，這沒有錯，但是這不能代表你產品的定位，產品的定位更應該發生在一個場景下。

比如說有很多產品會說，我的功能，我解決的需求是什么，打發用戶的無聊時間。甚至我們家火柴盒也曾經一度這么說過，我也不怕獻丑。打發無聊時間也太多方式了，我看報紙、看電影、上QQ聊天，干什么事都行，那難道我打發時間，看電影，難道我的競爭對手是愛奇藝我是優土嗎？他一天投放比我一年的都多，怎么玩？所以具體你這個產品到底是在什么場景下去發生去用，是一個極其重要的話題。

臨時再舉兩個例子，我怕大家思考得不夠清晰。

第一個例子：

比如說，同樣一顆鉆石，賣鉆石的，其實鉆石跟石頭差不多，但是我相信在很多女同胞眼里不一樣，在我眼里一樣，分不出來有什么區別。同樣一顆鉆石，產地可能一樣，工藝可能一樣，但是它在營銷定位上是完全可以不一樣的。什么意思？是你在求婚的時候要用的戒指，也是一個場景。

我曾經見過一個非常棒的案例，女同胞結婚了以后靠自己的努力再買一顆送給自己，這又是另外一個定位。同樣一顆鉆石有兩種營銷方式，他們造就的用戶的群體，你的整個包裝設計，包括你的營銷方式、文案的選擇等等，都會完全不一樣。大家可以想一想這個案例，同樣的來說，場景化營銷有什么好的地方，就是如果你說不清楚，你沒有辦法用場景化來描述你的產品，可能你整個公司都不知道該怎么去做這件事情。

第二個例子：

比如說你在賣一個簡餐，你是中式快餐，你沒有很好的定位，可能你的廚師都不知道怎么配這些菜。包括調研部門也不知道方向是哪里，你的運營同事也不知道怎么把這個東西弄得更好。所以怎么弄到一個更細致的框里面做這個事情，在一個場景下，把這個場景畫出來。

可能你有三個場景四場景五個場景，都可以，但是每個場景背后都有對應的自己的一套邏輯，而不是簡單的描述自己的用戶是怎樣的一群人，這是極其重要的。尤其是現在互聯網產品，你可以只做一個場景，但是放得很大就可以營銷定位得很清楚。

市場聚焦三要素   

回到市場聚焦這個東西，好在什么地方，我自己總結了一下：

第一：確確實實要存在用戶以及存在這個需求

第二：確實有這樣一個場景。一個是場景一個是用戶，一個有人一個有需求。

第三：就是他們在消費的時候，他們在做決策的時候是互相能夠影響的。

這也就是為什么我在推火柴盒的時候，我會把校園作為最核心的點，而且一定會用地推的方式影響他們，為什么？

是因為在校園里面是一個相對封閉的環境，他們在用什么東西非常容易受到別人的影響。他們準備玩什么東西的時候，有非常大的互相影響的可能性。而且配合前面這張圖，當你的市場滲透率在一個市場里面滲透到了一個臨界點之后，它的自然增長就不完全是你在帶動了，是用戶之間促進。這是一個極其重要的思想，這是我自己在用的，跟大家分享一下。

杠桿效應

然后再往下這一塊是杠桿效應，就是剛才說的營銷成本并不完全等于市場部的營銷費用，大家再回憶一下剛才那張圖，在一個一百人的市場里面，當你突破二十人或者三十人，不等于你自己完全的營銷費用。

我們很多時候在做一件事情是以小搏大，我們怎么以小搏大？我們在做的事情是贏得那二十人，剩下的讓他們自己去影響。我影響到市場的最基本的那些人之后，這件事情會自動放大。

為什么我影響到一個關鍵群體，他們去分享效果就會非常好。因為他們相對普通人來說是更大的傳播節點，能影響到更多的人。怎么盡早的達到這個點才是關鍵，而不是我做一波活動，定向就是投給廣點通，我只能影響到多少人，并不是這樣。

然后運營和市場的責任更多的是去激發和調動用戶，把信息傳播到最精準的最前期的種子用戶身上，或者說這次營銷目標的人群上，或者是目標的那一小批用戶上。

在臨界點之前，我們只是在傳播我們的信息，在臨界點之后是我們的用戶在幫我們進行宣傳。這也是我覺得互聯網極其重要的一個思路，而且是互聯網很多產品為什么能夠跑得這么快的一個原因。

1.意見參考效應

另外我覺得有兩個效應可以被利用，一個是意見參考的效應，這個很容易理解，就是口碑。就是當你要去做一個營銷活動的時候，說錯了，當一個用戶在做決策的時候，他會去聽別人的意見，他會去搜，就是大家如何利用好口碑傳播的方式。

2.展示效應

當你用一個產品的時候，比如我在玩一個游戲，旁邊的人看到我，你在玩什么？這是另外一個效應。大家抓住這兩個點就可以事半功倍。FaceU是一個非常好的案例，它抓的一個關鍵點其實就是把自己做得很純粹，就是一個好玩的娛樂軟件，它的社交屬性我根本不看好，但是在前面的濾鏡那一塊做得非常好。我見過無數個小姑娘自拍的時候忽然說最近有一個東西很好玩，我們來拍一下。我覺得它是抓住了這一點。而線上大家會把這些圖去po到微博、朋友圈里面去，這也是展示這也是口碑。

具體我們怎么去利用好這兩個效應？我舉了一些例子。

1.打破預期，提供新奇的體驗

首先你要打破預期，提供新奇的體驗。從傳統的角度上來說，你的快遞員如果給你敲門，如果是一個很普通的大叔，你的預期是什么？快遞員在你心里的預期是什么？一般可能都是中年人之類的，但是如果來一個美女，不一樣了。如果來一個，八塊腹肌的大帥哥，還是外籍的，不一樣。像我們之前做練練時，所有在做健身的都在用很肌肉的那些人，到處都是肌肉，我看著那些肉都快暈了。我自己用了一個小胖人，一個動畫的小胖人，你沒見過，很奇怪。健身的分類里面竟然有這樣的產品，很奇怪。

另外包括像開腔，開腔是我現在非常喜歡的一個產品，它是一個大家可以共同爭論、討論一個主題的產品，但是大家原本想到這個東西，想到的是什么？可能就是像貼吧那樣的形式，但是它更多的用圖像化的形式展現出來，或者是分貝量來展現出你的聲音，你被多少人認同你的觀點，用這樣直觀的東西來做，這就跟原本的預期不一樣。

2.創造知識的落差

第二個是創造知識的落差。其實說白了就是讓用戶有個理由去秀優越。這個東西我知道，牛逼，你不知道，哈哈，傻逼了吧？像當初小米，我覺得有一部分是有這個，當然小米太多的方法，我把有一點歸到這里面，就是小米發燒友的這幫人，出去跟人說這東西性價比高，國產手機見過嗎？這個東西我可以去錄著它，可以弄得怎么好怎么好。

營造一個知識的落差，像“在行”這個產品，我覺得很特別，就會有非常多的人在那里說，我今天通過這個app去約到了一個多棒的姑娘，約到了一個多棒的專家，他跟我說了什么東西，很牛逼，你一定要試試。就是你的產品夠有逼格，把用戶拖到一個位置，一個制高點，他可以輻射到身邊的人，他分享的意愿就極其強烈。估計在朋友圈這樣分享的，也不少吧？

3.用低頻話題貼高頻話題

第三是用低頻的話題去貼高頻的話題，或者用低熱量的話題貼高熱量的話題。什么意思？這邊舉了一個賣粉少年張天一，張天一是一個我很佩服的人，我覺得他有一部分成功的點是，開個餐館或者做餐飲業，其實是沒什么可以說道的事，但是他卻貼了大學生創業這種話題，他去貼了創業這個話題。大家其實每個人開個餐館都是創業，對不對？都是做個小本買賣，去創業。大家他從小的話題去貼大的話題。

4.盲從與跟風

第四個是盲從，當你把前面幾個點都聚起來的時候，就發現一切都盡在你的掌握。舉兩個例子，一個是你走在路上，你看著一個人抬著頭，你會抬嗎？估計覺得他得頸椎病了。但是如果你面前一群人在抬，你肯定首先退一步，然后再往上看。其實現在很多互聯網的用戶，包括我們自己很多時候，都是這樣的。你看到一個東西朋友圈被刷屏了，你不想看也會去想。

像AlphaGo這個事情真的關乎到很多人的生活嗎？沒有，但是聊這個事情，聊機器學習、深度算法，多牛逼，而且當滿屏幕都在說這個事情的時候，你不說都不行。所以具體回到我的案例的時候，我是怎么做的，就像我在做新一波營銷計劃的時候，下周就會上。就是我進到校園的時候，不僅有掃樓、路演這些事情，我還會找非常多的同學去發他看的這些東西，他看見的這些很污的東西。當他的朋友圈被這樣的掃了以后，不進來都不行。

社群和KOL的價值

前面那些東西說完了之后，把這個拿出來，社群和KOL的價值，就是你怎樣把最頭上的那些人，很多時候都可以用到KOL的力量。

我現在非常推薦大家做一個早期產品預熱的時候，一定要想辦法和你所處的行業的，或者能引導別人消費決策的KOL去接觸，想辦法讓他去買單，甚至產品沒有上線之前邀請他來用，一定要想盡一切辦法做到這一點。而且跟大家分享一下，千萬不要怕他不會理你，他不理你是正常的，他理你你就有收獲了。

怎么找到這幫人？發動你身邊的一切資源，所有你能想到的。因為六度人脈在現在這個社會里面可能只剩三度了，非常輕松，千萬不要在乎我能不能找到他或者我會不會失敗，千萬不要在乎這些事情。

現在互聯網創業已經完全不是單純的智力密集型的產業，有時候是資源密集型的產業，你能把很多東西把握在手里，你跟他有很棒的關系，他在你的平臺上是獨家，你成功的概率就會比原來大很多。

我很相信市場人互相幫助，我一路上有很多大哥帶著我走，我很多遇事不決的事情會咨詢他們。我說的第四點就是，我不懂的時候或者找不到一些人，我就發朋友圈去找可能會幫助到我的人。當然，我能幫到他的時候他沒有開口我也會幫到他，這是出來做職場做運營的最基本的職能。

一些Tips

1.守住用戶，重視留存

我剛才說的很多東西，其實非常偏近拉新，但是在我自己看來，守比攻還要重要。我自己的練練的產品，一下進來巨多的用戶，說老實話，他們最后都走了。在我看來早期的產品，最最早期，種子級的產品拉新會比留存更重要。

但是到了所謂天使級或者稍微成熟一點的時候，留存會比拉新還要重要，怎么讓他們用得更舒服，用運營的手段調動他們做活動，去怎么樣評估一些關鍵屬性或者說給他們一些福利，去增加一些新的功能，去調動他們，可能遠比拉新還要重要。而且服務好他們，也許他們又可以傳播出去的很重要的節點。雖然今天講的都是拉新部分的事，但是我自己覺得可能守比攻還要重要。

2.團隊管理

另外，如果你作為一個team head，或者作為一個公司的老板，甚至我相信說不定會有創始人在這里，其實我覺得大家不應該把所有的注意力都關注到做這件事情上，或者每天在那里想很多新的想法，或者怎么樣。

而是我建議大家無論怎么樣都要把一部分時間放在團隊的擴展或者更新上，這個東西不是說我一定要去招聘，而是很多時候，給大家進行分享，組織大家來參加這樣的活動，主辦方加雞蛋啊，比如說參加這樣的活動來提升大家，非常重要。

包括要花很多時間去招聘，一個team head完全可以不動用HR的資源，而是通過同僚的力量或者線下，把自己的團隊組建得更強。因為我深受其害，招了幾個剛畢業的同事，而且性格可能不太合適，但是我舍不得開他們。最后我發現事情都是我在做，我沒有時間把公司推到一個更高的高度。所以這也是給大家一些建議。

3.工具的選擇

第三點是工具的選擇，就是我覺得，工欲善其事，必先利其器。現在有非常多工具，包括給運營人用的工具，大家一定要善于利用起來，比如做app的監測，哪怕你不喜歡用，也要養成一個習慣，要盡可能去用它。

我相信有很多別的文章會給大家推薦一些好的協作工具好的管理工具，或者好的運營的東西，包括做新媒體運營會看（諸葛）等等的工具，一定要挑用得順的而且符合的工具，真的會事半功倍，不然大家只是單純的用Excel或者是Word的話，效率會比較低，也會比較辛苦。

4.分享與交流

最后一點是我也在這里號召所有做運營方面的同僚們，大家可以真的多互相借鑒，互相多搞一些活動，或者是分享會，線下的聚會，然后把互相的力量利用起來，因為現在互聯網創業，完全都不是一個公司在打架了，大家都是這邊拉一群人那邊拉一群人互相在打架，都是在打群架，都是這個樣子。

所以大概就是這樣，然后我也不知道時間是長還是短，以上就是我自己的一些分享和相聲，謝謝大家，謝謝。

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