來源丨懶人幫

作者丨懶先生的鹽

 

 

從去年10月底開始，做中國地推行業的企業聯盟，到最后一天，中國地推行業企業聯盟的微信群已迅速擴建到23。線下推廣也跑了6、7個城市，于是有了一些觸動，遂有了這樣一篇文字。

 

一、渠道公司必經的四個路徑，看看你在哪段路

 

 

一個渠道公司的發展往往是由輕到重，再到輕的過程。

 

 

1.人頭公司

 

因為某個有人脈圈子能認識很多想賺快錢的人，所以常常為一些推廣公司提供人頭。時間久了，認識人多了，覺得自己可以做這樣一個提供兼職人員的組織，于是就成立了這樣一個公司。

 

這樣的公司還需要去做執行，也被叫做渠道執行公司。因為要擴大招人渠道，所以往往這些公司慢慢就有了自己的一些領隊，這些領隊通過自己的圈層去形成自己固有的招人路徑。

 

同時這些領隊也成為了執行中的督導，負責管理每一個推廣的小組，并且每天結款給推廣人員。

 

2.資源公司

 

因為經常做項目必須要去獲得一些線下推廣的場地資源，或是跟商超，或是和寫字樓、社區等的資源所有者有了交往，于是就有了這些資源的路徑，并能夠獲得較有市場優勢的價格。

 

于是當別人需要利用這些資源進行推廣時，考慮到成本因素，就會找到這類公司，把執行中的人和資源全部交給他們去做。大多數渠道公司，基本都會走到人力和資源共有的這樣一個階段。隨后就會發生分化，有些公司開始去做廣告策劃公司，同時會去買斷一些資源陣地，隨后進行對外銷售，成為資源的代理公司。

 

3.業務公司

 

靠強大的客戶關系去接到任務，然后尋找任務的執行者，當然也會自行搭建地推隊伍來執行的公司，基本就屬于這類。這類公司往往也會擁有線下推廣的資源，也會接觸更多的人力公司。

 

在地推這個行業，能接到好的任務非常重要。雖然各種各樣地推的任務滿天飛，有些任務只是人頭的工作，相對來講賺的就是人頭差價和空編費用。好的任務不僅是差價好，而且相對來講任務的持續周期比較長，可能覆蓋區域比較大，那么這種任務相對而言就會做的比較長久。

 

快消行業的或者消費品行業的任務，往往可以誕生一個專門服務的公司來專注于做同一個任務N多年，慢慢接單成為了這類企業的核心優勢。同樣，這類公司能夠長久生存的另外一點就是執行管控能力，如果沒有執行管控的效率較高的特質，那生存一樣會很難。

 

4.策略公司

 

隨著行業的深耕，此類公司擁有了實戰推廣的戰略思維，因而有其獨到的策略。能夠為需求方提供地推的各種策略，有的開始做以活動為基礎的各類地面推廣的任務，同時慢慢變成了一個小范圍內的整合組織公司，以策略為先導，整合資源和人頭。

地推行業的一些同盟合作，就是這樣開始的。當然這類公司如果擁有資金的支持，那么整合的速度會更快，因為它解決了地推的人工工資的墊支痛點。

 

總結

 

 

地推公司需要發展的規劃，而此類規劃一定是在地推基礎上的各類人以及資源的把控深度，同時能夠輸出策略和進行執行管理，這樣的企業就會獲得更好的發展機會，脫離人力提供的紅海而走入生態鏈的頂端。

 

 

二、渠道公司效果收費已成方向，海量派單越來越少

 

1.只會進行派單提供影響力，不夠了

 

最早的地面推廣，主要就是派單。站在路邊，站在商超，站在寫字樓大堂，或者進入社區，發發單頁，基本不管別人需不要，發出去就好了，這已經成為過去式。可能你會說找對目標客戶的聚集地，無論衣食住行還是工作地點，派單還會存在，我認為是會存在，但是你賺的只是很低的辛苦錢。

 

地面推廣的首要任務就是品牌影響力，這句話我認可。而且對于一般企業來講，也不應該把首次的地面推廣任務定位為銷售實現。沒有品牌影響力的地推是實現不了讓客戶進行消費的，所以需求方自身也要對推廣做好戰略梯度的思考，要明白地推工作的人員組成和實際執行的結果。

 

2.對產品/服務的深度解析，要做了

 

地推活動要能夠深刻了解產品或服務的價值輸出點，同時還要能轉化為簡單的口語化，讓地推人員能夠在30秒甚至更短的時間獲得路人甲的認可。

 

無論單頁的呈現方式，以及地推人員的著裝、行為都應該有良好的策劃。10多年前，我們已經在交流，信息爆棚的時代，我們如何取得客戶的關注力，事實上如今這個獲得關注，越來越難。沒有好的深度解析，沒有好的策劃，地面推廣要獲得有效結果，不談銷售實現，即便只做影響力都是件難事了。

 

因為需求方的市場競爭越來越激烈，所以影響到地面推廣的要求越來越高。

 

3.效果收費已成為行業取費趨勢，逃不了

 

正因為第二點的要求，所以針對地面推廣來講，能達到什么樣的效果才能獲得不一樣的價值。

 

房地產的地面推廣或者說客戶召集，從派單到留電，到拉訪，到成交，已經給我們很多公司帶來了更高的要求。互聯網公司，尤其是那些線上線下整合服務的，也慢慢從關注、下載，到注冊、首啟，到關聯銀行卡、首單，從面向C端的推廣到面向B端的召集。

 

種種要求的變化，已經從效率要求轉變到效果要求。這種傳遞已經是逐級而下的，策略類企業的方案按照效果收費來制定；業務類企業必然接受甲方的這種要求；資源的提供不僅僅是場地，還需要有效的場地；人頭類公司必須把這種要求傳遞到兼職人群中去。

 

簡單的固定日工資的做法必然變成保底的低日工資加上按效果付費的提成或獎勵，甚至變成無保底工資只有按效果提成。

 

總結

 

 

這些都是需求行業的趨勢要求，作為承接推廣的服務行業也必然需要改變。誰先看懂這些趨勢并且做好準備，就能在地推這個行業獲得更好的生存機會。

 

 

三、渠道公司自建隊伍已成必要、光靠兼職越來越難

 

 

1.隨著效果收費，業務管控效率要求越高

 

由于進行效果收費，所以執行效率的好壞就決定了企業能否真正從項目中獲得收益。因為漸漸沒有保底工資，所以對于兼職人員而言，純粹從項目中獲得托底成本越來越困難。必須從執行效率中去獲得更高的價值收益，所以執行督導人員的要求越來越高，如果沒有固定的具有一定數量的督導管理人員，執行小組的地推將很難獲得較高的人效比。

 

同時對于兼職人員的培訓也越來越重要，雖然兼職人員的流動率較大，培訓似乎已經變得邊際效率很低。但如何吸納一批穩定的兼職人員，是一個難題，但又必須是需要攻克的，這樣才能提高執行效率。

 

有些企業已經開始對穩定的兼職人員發放月度工資，當然這個前提是，企業能夠接到保持月度人工開支的基本項目，而且是穩定的項目。這是一個先有雞還是先有蛋的問題，就看你從那頭開始著手。

 

2.隨著B端推廣，業務執行效果要求越高

 

互聯網O2O公司，更多地是在做整合平臺的事情，可能不僅僅是要推廣到終端客戶，即所謂的C端。還要整合更多的企業端進來，甚至要把服務推廣到企業，即所謂的B端。

 

比如美食類互聯網平臺，需要大量的商家加入平臺；各類衣食住行的服務平臺，最好能推進到企事業機構，實現規模化推廣，等等，不一一枚舉了。這樣的推廣都是針對的B端客戶，光靠兼職的蜜蜂去做，難度越來越大。

 

所以地推公司必須要組建自己的專業團隊，作為一個主力隊伍，人數看自己的承受力。同時要把兼職隊伍的優秀人員在相對的一個時間內進行穩定，采取發放月工資+績效獎金的方式來組織。

 

總結

 

 

地推如果只是兼職人員的組成，勢必影響到行業的發展。一個行業的健康發展必然需要持續穩定的從業人員，并且從業人員是有職業發展方向的。作為各個行業的服務行業，必須建立行業標準，人員的培訓內容，同時因為這些專業人員把地推的服務做到精致和極致。

 

 

做好該做的，就夠了

 

渠道公司處于行業生物鏈底端，至今并沒有一個很好的行業同盟，中國地推行業企業聯盟是一個實踐，同樣也是一個試驗田。我們在行動中體會各種趨勢，在操作中進行整合。抱團取暖并不全是為了冬天，同樣也是尋求優勢互補，尋求建立行業標準，尋求行業優秀人才培養。

 

 

渠道公司的未來在哪里？首先我覺得，一定會長期存在，因為各類行業都需要推廣，不僅僅是線上的，也一樣會需要線下的，因為更直接，更能營造各類場景，讓用戶動容、動心、動手。其次，粗放型的執行一定會被更多的精確執行所替代。效果收費會成為必然的趨勢并促進渠道公司去革新自己。第三，雖然進入門檻不高，但是我們可以打造行業的生物鏈構成，進入高一階的渠道公司類型一定會有門檻，既有先入者的先發優勢，也會有資源掌控、戰略思維的技術優勢。

 

所以沉下心來，把渠道公司打造成重度垂直，針對某類行業，以及針對某類客群，來制定相應的策略，并掌控一定的資源，就能立于不敗之地。而中國地推行業企業聯盟也正是為此而應運而生，做好渠道公司或者說做好地推行業最好的服務生，把地推行業推向一個新的高度。

 

 

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