來源|希鷗網

二手車利用互聯(lián)網工具交易,這種模式最早出現在美國,目前美國市場是被兩三家大平臺壟斷,翹楚是Autotrader,其在五年前的2011年營收和利潤就分別接近10億和1億美元,雖然仍沒上市,但市值已經超過100億美元。

去年開始,電視上充斥著某“零食”二手車直賣網鋪天蓋地的廣告,加上今年“315晚會”也曝光了同為某二手車交易互聯(lián)網平臺,“互聯(lián)網+二手車”一時風起云涌。

而“好車無憂”則是國內首家C2C模式的二手車交易平臺,其2014年7月正式上線,直接連接買家和賣家,沒有中間環(huán)節(jié),致力于讓車主賣個好價格,買家也能買到放心好車。目前好車無憂已在國內的北京、成都、重慶、南京、蘇州、濟南、青島、鄭州以及沈陽9個城市開展業(yè)務,共有600多名員工。

中國2015年二手車交易量達到了704萬臺,按照平均每臺10萬元價格計算,交易額高達7000多億。近年來,二手車交易量持續(xù)持續(xù)上升,2015年較上一年增長了16%。按照這一推斷,2016年二手車直接交易額將逼近1000億。

這么大的數字,自然吸引聰明的創(chuàng)業(yè)者和資本。

在創(chuàng)辦好車無憂之前,彭程是個資深的技術專家,他畢業(yè)于北大計算機系,先后在微軟、Google和百度做機器學習和人工智能方面的技術工作。

因為一顆不安分的心和出于對創(chuàng)業(yè)公司的好奇,他在2010年加入了當時還沒完成B輪的趕集網。在趕集網任技術總監(jiān)的這段工作經歷,也讓彭程大量的學習和吸收了創(chuàng)業(yè)公司做產品、營銷、運營以及管理的各種理念和經驗,同時作為一家信息分類門戶網站,趕集網也蘊含著無數的寶藏,它的每條業(yè)務線比如房產、汽車、手機、寵物、招聘等等都是可以深入挖掘的大生意。

占據了這樣的地利天時,彭程的創(chuàng)業(yè)可謂順理成章。

在這些業(yè)務板塊中,彭程對二手車行業(yè)情有獨鐘且有深刻的認識。近年來隨著國內經濟的發(fā)展尤其是年輕人巨大的購車需求,二手車行業(yè)得到了爆發(fā)式的增長。

與此同時國內的二手車行業(yè)也存在諸多問題:從業(yè)人員魚龍混雜、車況以及價格不透明、誠信缺失、沒有良好售后保障等,這些都令很多人望而卻步。這是一個亟需被互聯(lián)網改變、被收割的巨大市場。

并行不悖,相得益彰

對于好車無憂這種商業(yè)模式,對線上和線下的能力要求是極高的。線上團隊負責產品、技術以及運營推廣等動作。線下團隊則負責收車、驗車、地面銷售等工作。在管理上,好車無憂的線上以城市和垂直業(yè)務線兩個維度進行雙線管理,每個城市都會有城市經理,他們負責各自城市的評估師、地面銷售以及回購人員的管理。在總部,職業(yè)經理人則負責各自得垂直業(yè)務線,提升運營效率。

在線下,好車無憂有非常專業(yè)的汽車評估師團隊,他們會對每臺車輛進行218項的嚴格檢測,確保平臺上的車源沒有事故車、水泡車以及過火車等問題車。當然,除了評估師,還會有大量的銷售負責完成整個交易鏈條。

別出心裁的推廣

C2C雖然現在被證明了是個很好的模式,但其實在創(chuàng)業(yè)初期,市場是不會立馬張開懷抱的。在早期車源獲取上,好車無憂也是經歷過一個冷啟動期的,再好的創(chuàng)新也需要有一個讓用戶慢慢接受的過程,敢于冒風險的人永遠是少數。

好車無憂最開始的做法是通過公開透明地向用戶展示他們專業(yè)細致的檢測過程去逐步贏得用戶的支持與信任,在這里,好車無憂也充分利用了社會化的傳播工具——那就是人人都用的微信。

在交易的整個過程中,不管是驗車還是帶看等,好車無憂都會鼓勵用戶在朋友圈轉發(fā)他們提前制作好的一個H5頁面,通過熟人間的傳播,好車無憂獲得了極好的口碑,半年后,好車無憂的車源才得到了爆發(fā)式的增長。

而現在,好車無憂獲取車源的形式就更加多樣了,除了他們自己開發(fā)的爬蟲系統(tǒng)從大的流量平臺抓取,現在好車無憂的網站以及手機App是他們的主要獲客渠道。

多功能線下展廳

為了提供更好的用戶體驗以及讓線上和線下產生更好的化學效應,好車無憂還開設了獨具特色的線下展廳,目前已在兩個城市落地,每個展廳的面積在3000平米左右,能放100多臺車,在未來,彭程表示每個好車無憂進入的城市都會有一個相應的展廳。

對于展廳的具體作用,彭程解釋說:

第一,為了保障用戶的利益,好車無憂近期推出了車輛回購業(yè)務,所以這部分的回購車輛也可以放在展廳銷售,另外從用戶體驗的角度來講,線下展廳的存在也會增加用戶的信任感。

第二,展廳能更好的打通線上和線下的流量,在C2C交易上,如果帶看失敗,好車無憂可以把用戶引到到線下門店選車,同樣,如果線下展廳的車源如果不合用戶心意,也可以將用戶引到到線上。

第三,展廳也能提供一系列的車后市場服務,比如維修、保養(yǎng)、金融服務等,這也是未來好車無憂盈利的重要組成部分。

B2C和C2C的市場風云

從去年開始,二手車行業(yè)的幾大玩家加入了瘋狂的廣告大戰(zhàn),企圖占領用戶的心智模式。

這里面除了跟好車無憂模式類似的人人車和瓜子二手車,像優(yōu)信、平安好車等B2C的玩家也一大堆,面對行業(yè)競爭,彭程認為,國內的二手車市場非常巨大,在未來也不會出現一家或兩家壟斷的巨頭,根據美國的經驗,二手車市場一直會是一個零散的市場,各種大小車商都會存在,即使出現一些超大車商也不會占據很高的市場份額,巨頭也只能占據百分之二三的市場,當然即使這么小的份額,體量和估值也會非常驚人的。

彭程預計在未來B2C的市場份額會在60%左右,C2C的份額大概會占40%。

關于廣告大戰(zhàn),彭程表示手握重金的好車無憂在2016年不會參加。當然,這也好理解,對于把華為當作標桿企業(yè)的好車無憂來說,務實是他們骨子里的基因。目前,好車無憂的收入已經持平運營成本,預計六月份的時候會超出所有運營成本,走向盈利。

好車無憂打算在開辟50個城市的業(yè)務后,再考慮大規(guī)模的市場推廣,因為彭程認為,對于低頻產品,廣告戰(zhàn)早打晚打都一樣,在這里用戶的遺忘曲線還是比較短的。

最后彭程給希鷗網平臺的創(chuàng)業(yè)者們分享他的創(chuàng)業(yè)感言,他說怕:

創(chuàng)業(yè),在身體上是一件非常辛苦的事情,但同時也是一件很快樂的事,尤其是當取得階段性成果的時候,那種興奮和感動是始終無法讓人忘懷,他鼓勵創(chuàng)業(yè)者們共同努力,去成就價值,開創(chuàng)一家像華為那樣偉大的公司。

彭程在一小時分享中數次提到華為,從中可以看出他的創(chuàng)業(yè)態(tài)度,和野心。

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