來源|ASO優化大師

 

留存率這個指標,具體來說,就是你花了很多廣告費,很多推廣資源,帶來了用戶注冊,登錄試玩,有些用戶一玩覺得沒意思,就放棄了,我們稱為流失用戶;有些用戶,就留下來繼續玩; 所以,留存下來的用戶才是游戲真正的用戶,我們所做的一切收入提升的努力和設計,都是基于留存用戶。 留存率,就是留存用戶占總注冊用戶的比例。

 

第一,留存率這個指標究竟有多重要?

 

也許我們覺得,留存率低一些沒關系,多打點廣告就好了,或者說多做一些推廣不就得了,事實上也的確如此,很多國內的游戲都是走洗用戶的模式,洗完一茬算一茬,三到六個月后可能用戶就剩下很少的比例了,然后錢賺夠了做下一款,這種情況下留存率都是慘不忍睹的,但是移動游戲時代目前我們發現,榜單開始出現固化的趨勢,也就是說,熱門和吸引用戶的游戲越來越少,而不是越來越多,新游戲的機會越來越少,而不是越來越多。

 

一個留存低的游戲,意味著在推廣后,玩家用戶數的基礎可能不會很高,這就限制了游戲的整體收入規模和生命周期。 為什么COC那么厲害,這么多年都在暢銷游戲前列,長期持續的用戶留存率高的可怕,我們去分析短線數據,可能看留存率的差距是一點點,但是隨著時間線的延長,這個一點點會逐漸放大,到最后是天壤之別;和coc同期的熱門國產游戲,目前還有誰能有規模的收入?而coc依然是全球一線的吸金游戲。

 

對于海外小市場更是如此,比如我們說做一些中小國家的游戲市場,你的目標玩家用戶群就這么多,你洗兩遍廣告推廣,你該接觸的用戶都接觸到了,你能買進來的注冊都買到了,你再想去導入用戶都沒有機會了,這個游戲最終能做到多大規模,留存率就是一個特別重要的基礎,你留存好了,收入數據可以繼續調,坑可以繼續挖;你留存不好,開始看上去只是一點點不好而已,但是你兩個月后再看用戶已經丟的七七八八了,沒有基礎用戶規模,你其他數據調優的意義都不存在了。

 

當然,這里必須補充一句,要想用戶基數大,除了留存要好,更重要的還有一條,吸量,前文有提,不再贅述! coc是典型的能吸量+留存好,這種雙高的游戲是發行商的最愛!!

 

第二,如何有效提升留存率?是不是游戲夠好玩,產品內容夠豐富?成就體驗夠多?用戶留存就高? 

 

其實調留存的關鍵往往是先去分析流失。

 

如果用戶注冊進來就流失,說明什么?

 

說明你的玩法,題材,界面風格,用戶不喜歡,一上來就不喜歡,或者是你產品本身的問題,或者是你買量的方法有問題,但這個很容易區別,因為你可以區分不同渠道的用戶流失率,一些公認優質渠道的數據比較有代表性,如果這個數據的流失都很高,就別找借口好好看產品吧。

 

如果用戶注冊后玩了一段時間流失,你就要分析他玩的過程,并尋找可能的流失原因;當然,這里我們不是說一上來就一個個用戶分析,而是先通過某種統計尋求一些共性,比如很多用戶都在第12級流失,或者在完成某個任務前流失,或者在某個關卡前流失,這時我們將具有較多共性的代表用戶日志拿出來去看,去分析,可能就能找到一些原因,比如說,典型的流失原因有:

 

1、重大的挫敗感,比如出了新手保護后被熟練玩家狂虐,大量庫存物資或建筑被摧毀。

 

2、較高的難度障礙,在某個關卡或某個任務Boss前多次嘗試失敗,其實也是挫敗感的一種。

 

3、失去目標,達成階段目標后突然失去下一步的目標,或者下一步目標過于遙遠短期失去動力。個別的也存在無法理解游戲的引導,不知道下一步的目標該如何實現。

 

4、缺乏成就,缺乏讓自己能產生愉悅的目標達成和頭銜,榮譽。

 

5、疲勞,反復從事重復性的任務,消耗時間和精力但失去了游戲的樂趣。

 

6、遭到侮辱,在游戲中遭到人身攻擊,謾罵,以及其他玩家羞辱。

 

7、跟隨,游戲中的好友或者隊友撤出,跟隨撤出游戲。

 

8、吃虧,在游戲中和其他玩家對抗顯著吃虧,無法達到平衡。一些活動設計不合理,或者營銷設計不合理,也會造成玩家的吃虧感。

 

以上這些,今天特別要說的是最后一條,吃虧。

 

這往往是核心玩家流失的重要原因。經常有知名游戲活動設計不合理就導致了很多玩家的退出潮,其核心問題就在于,有些玩家認為活動的設計,導致了自己之前的付出吃虧了。

 

我舉一個簡單例子,一個大R玩家辛苦充了很多錢,獲得了頂級裝備和游戲里的地位,現在游戲開放了新的等級和任務區間,在新的等級和任務區間里,開發商引入了新的道具和裝備,并提高了新的挑戰難度和門檻,為了讓老玩家更快的進入新的區間,對舊有的裝備,道具進行了大促銷和讓利,甚至是免費贈送,那么,這個大R玩家突然發現,他辛辛苦苦花了很多時間很多精力打造的游戲成就,一夜之間,突然不值錢了,滿地都是了,他可能就會認為自己吃了大虧,也許會一怒之下離開游戲,也許不會,但就很難再一擲千金了。

 

這樣的例子其實在很多場景中都出現過,游戲在開放新的關卡,新的等級的時候,往往要對舊的一些資源和裝備做打折和促銷,讓那些老玩家快速跟上進度,這種做法幾乎是行規,老玩家都知道游戲里的資源是會通貨膨脹,不斷貶值的,但是要有一個度,有一個節奏,如果你慢慢逐步下降,大R其實并不會介意,畢竟他們第一個享受,第一個獲得榮耀,但是如果是突然斷崖式的下跌,他會覺得自己其實是受到了羞辱,成為其他玩家取笑的對象。

 

吃虧是一個重要的流失原因,那么回過頭來說,占便宜就是一個重要的留存原因,這是今天特別要分享的一個觀點。

 

提高玩家留存率,提高玩家忠誠度,一個很重要的點,就是你要讓玩家,覺得自己占到了便宜。(請特別注意我的用詞,是覺得自己占了便宜)

 

以前大掌門火的時候,很多玩家一上來注冊很多號,開第一個紫卡,如果開到四星卡,就放棄,如果開到五星卡,就繼續,有些更有追求的就一定要開到五星東方不敗才繼續這個號,這個玩家心理是什么呢?他希望自己游戲的起點比別人高。占了便宜,玩家玩的興趣就會大一些。

 

如何讓用戶覺得自己占了便宜呢?

 

1、讓新手玩家的運氣好一點,這個是數值策劃的事情。或者實際概率其實大于標注的名義概率,讓玩家總是覺得自己占了系統的便宜。

 

2、體系里要有玩家賺便宜的保留設計,比如coc里,一個玩家持續玩下去的動力往往是,劫掠的收獲大于被劫掠的損失,他覺得占了便宜就有動力,如果天天被劫掠損失大于劫掠收獲,玩家可能就沒動力繼續了;但是這個系統里,你怎么保證大部分玩家是有便宜賺的呢?這里的核心就是流失玩家提供穩定的資源倉。 那些流失的玩家提供穩定的資源,方便活躍玩家來賺便宜,這里必須說明一點,如果游戲設計人員覺得說,流失玩家的數據需要清理掉,不留垃圾數據,可能玩家體驗就會下降,這種細節都需要考慮到。

 

而在中國部分游戲里,這個體系設計會更極端一點,就是機器人。讓玩家覺得贏多輸少,能狂賺便宜的一個秘訣就是,使用一些程序生成的機器人,給玩家提供占便宜的目標,玩家自以為虐掉了其他的玩家,搶了其他玩家的資源,而實際上那只是系統設計出來滿足玩家占便宜心理的機器人。 而系統的數值設計,則已經將機器人的便宜輸送計算在玩家的日常收益里,所以該挖坑的地方繼續挖坑;該吸金的地方繼續吸金,玩家自以為占了很多便宜,自以為可以不花錢或者少花錢達到其他人多花錢的效果,但到了關鍵時刻,還是要靠大量付費才能完成關鍵的任務。

 

當然,就目前而言,很多游戲的機器人設計都非常愚蠢,讓人一看就能識別出來,但也有部分游戲的機器人設計的特別厲害,以至于絕大部分玩家都不信這個游戲里居然有機器人在陪玩。

 

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姑婆那些事兒2013年開始研究ASO，最近在重新整理相關知識（本月整理為文檔，電子書），也可以為大家免費答疑，歡迎大家加下善小玉微信，一起交流討論。